（毕业论文）湖南怀化移动通信分公司营销渠道建设与管理研究 ㊣ 精品文档 值得下载

销渠道管理属地化管理类型农村渠道管理组织结构管理架构实体片区架构虚拟片区架构怀化目前渠道营销体系组织架构及建议提升社会代办渠道的忠诚度通过控制手段来提升渠道忠诚度的四种主要策略通过激励手段来提升渠道忠诚度的四种主要策略加强营销人员的上岗管理建立渠道运营管理分析监控系统第章结论与展望结论进步研究展望参考文献致谢攻读学位期间主要的研究成果及目录硕士学位论文第章绪论第章绪论研究背景湖南怀化移动通信分公司是中国移动通信集团的子公司，主要经营移动通信业务，现有用户规模万户。

近年来，通信资费不断下调，新技术新业务断产生，运营商在消费者面前的优势地位逐渐丧失，生存环境比以往恶劣了许多。

电信运营商巳经从政府高度垄断行业的执行者变成，真止意义上的参与市场竞争的现代企业。

在异常激烈的电信市场巾，运营商把自己的产品和服务传递到消费者端需要利用各种营销渠道主要包扩大客户渠道商业客户渠道公众客户渠道和电话客服中心渠道。

在公众客户渠道这层面上被动营销还是电信运营商的丰要手段，由于认知度和惯性消费因素的存在，被动营销很难使业务长足发展，必须主动出击，上门营销，而主动营销主要依托的是营销渠道。

怀化移动通信经过几年的快速发展后出现了些新的形势和变化用户数量继续增长但增速明显变缓总体业务规模与收入继续保持增长态势，但值处于比较快速的下降态势中传统语音所占分额下降增殖业务与新业务增长较快随着国家电信重组及的到来，怀化移动通信市场竞争的主体发生了巨大的变化，竞争状况也愈发激烈。

基于上述原因，为改变对移动业务发展的不利因素，怀化必须加强移动渠道建设和管理，以维持其业务的持续健康发展。

研究目的和意义以前，我国电信行业服务营销渠道直直以来都带有浓重的计划经济和行政公用事业的气息，比如渠道的形式单渠道功能设置不全自营营业厅的服务意识较差渠道管理简单粗放。

如今，我国电信市场环境发生了巨大的变化，市场及行业环境对电信营销渠道提出了新需求。

而在多家运营商竞争的今天，用户有更自由的选择空间。

运营商与用户接触界面程度会在相当大的程度上影响用户的选择。

高效的服务营销渠道体系费在通信运营商之间大规模展开。

实体渠道作为怀化移动的核心渠道，不管是过去还是将来对怀化移动的建硕士学位论文第章绪论设和发展，都有着举足轻重的地位。

但是随着市场竞争的加剧，现有渠道也暴露出些问题如网点布局还不尽合理，服务还未真正深入等。

为了更好的实现上级公司的目标，加强服务营销渠道的整合力度，构筑以客户满意为目标的个布局合理功能协调服务完善稳定可控互动性强的市场营销服务渠道，使之成为品牌建设的有力支撑平台，并成为企业的核心竞争力之，合理的规划布局越来越显出其重要性。

同时，通过加强渠道的管理，增强渠道的营销与服务能力，从而进步提高怀化移动营销渠道应对竞争的能力，为怀化移动在新轮市场竞争中赢得先机和主动，增强怀化移动可持续发展的动力。

针对怀化移动通信目前营销渠道的现状，结合国内外营销渠道的相关理论与实践的分析探讨，达到以下目标使怀化移动营销渠道布局更为合理，为进步应对市场竞争提高优质的实体渠道。

进步强化怀化移动渠道的管理，形成怀化移动渠道管理完善的体系。

通过对营销渠道的合理建设和有效管理，进步加强渠道控制，为企业可持续发展打下坚实的基础。

研究思路和结构框架研究思路论文将采用文献调查法，矩阵分析法，相关理论比较法，典型案例分析相结合的方法，以对怀化移动营销渠道的建设与管理进行全面系统的研究。

通过查阅市场营销学电信行业研究的相关著作相关研究论文相关的统计资料以及档案资料，了解研究的理论背景和理论框架，分析他们的研究方法以及主要的研究成果，以提供些可供参考的思路和研究方法。

再和湖南怀化移动通信分公司实际情况充分结合的前提下，对湖南怀化移动通信分公司营销渠道的建设和管理以及发展过程的主要问题和经验进行阐述和分析，并通过矩阵分析法，相关理论比较法等提出了怀化移动营销渠道建设与管理的切实可行的建议，使营销渠道的理论不仅能被企业接受，而且能使其体系更加完善和充实。

结构框架本文将从移动通信行业的实际出发，将本人在湖南怀化移动通信分公司的实践工作经验与市场营销理论相结合，以目前移动通信市场发展过程中的个市场营销活动参与者的视角，科学地对怀化移动通信营销渠道的建设和管理以及发展过程的主要问题和经验进行阐述和分析，试图得出移动通信行业营销渠硕士学位论文第章绪论道整合和优化对策，本文共分章第章为绪论。

主要从论文整体视角阐述研究的背景目的和意义，总结国内外关于营销渠道的研究现状，介绍论文的研究思路和方法以及整个论文的主要研究内容与结构框架。

第章为营销渠道的理论研究。

研究介绍营销渠道的定义功能与结构营销渠道建设的程序及作用营销渠道管理的主要内容及作用等，为全文的研究解决理论方面的指导。

第章为怀化移动营销渠道现状分析。

本章先从公司现状及外部竞争情况入手，分析通信市场竞争的激烈程度和营销渠道建拟片区经理做好区域内信息收集渠道卡品供应共享渠道管理渠道宣传推广新业务推广类集团客户拓展及维系以及向客户提供基础服务。

怀化目前渠道营销体系组织架构及建议虚拟片区经理重要集团客户服务组支撑组共享网点合作厅签约代理类集团客户和全球通客户普通客户类集团客户和普通全球通客户县区营业部经理硕士学位论文第章怀化移动营销渠道的管理与控制目前怀化的渠道营销体系属于虚拟片区制，农村渠道的管理方式为非自有渠道管理村级联络员及服务站，其营销体系组织架构如下图所示图怀化营销渠道体系组织架构虚拟片区制在些方面限制了营业部对各乡镇的直接有效管理，在将来人员充足能力达标的情况下，建议向实体片区制转移。

目前在怀化自有渠道有限的情况下，农村渠道管理模式采取非自有渠道管理村级联络员及服务站是可以的，但随着自有渠道数量的增加，建议考虑第种模式，即以自有厅为中心的管理结构。

提升社会代办渠道的忠诚度影响社会代办渠道的忠诚度因素有很多，代办商的忠诚可分为两类，类是主动的忠诚，即激励代办渠道，吸引代办渠道另类是被动的忠诚，即控制代办商，让代办商不得不忠诚于移动公司。

通过控制手段来提升渠道忠诚度的四种主要策略通过调整渠道模式提高渠道掌控力不同的渠道模式将导致不同的渠道掌控力。

目前，怀化移动现有的渠道模省公司分公司县营业部市区营业厅客户经理市区片区市区营业部市区片区市区片区县城片区乡镇片区县营业厅客户经理区域经理乡镇自有厅乡镇指定专营代理村级联络员级服务站区域经理级服务站硕士学位论文第章怀化移动营销渠道的管理与控制式包括自建自营自建他营指定专营店普通代理店社区服务站村级服务站等。

由于公司对各种渠道模式的参与建设和经营的程度有所区别，所以对不同性质的渠道掌控力也不尽相同，而对应的忠诚度也高低不见下图。

怀化移动可以通过如下两个阶段的渠道模式的调整实现对核心社会渠道的掌控。

第阶段通过社会代办渠道的分级管理，发现和培养部分核心的社会代办渠道，并逐步将这部分级指定专营店升级成自建他营厅。

第二阶段作为怀化移动渠道建设和发展的种过渡模式，自建他营渠道最终将被自建自营渠道所取代。

所以对于那些在业绩和服务两方面表现优异，并且在地理位置和发展潜力方面都满足怀化移动的战略发展需要的自建他营渠道，要选择恰当的时机转化成自建自营渠道，从而实现对核心渠道的实际掌控。

图怀化营销渠道模式与渠道掌控力的关系通过提高退出壁垒，加大退出成本提升渠道的忠诚度为了更加主动的规范代办商的经营行为，各县营业部在与代办商签订的合同协议中，要明晰与风险控制相关的条款，增加代办商的退出成本。

特许经营保证金在不违反上分公司相关法律和法规的前提下，移动公司对不同级别的专营店代办商收取不等金额的特许经营保证金，建议将级专营店代办商特许经营保证金调高至元，二级专营店代办商保持元不变，三级专营店代办商调低至元。

公司参与营业厅建设及运营的程度公司的掌控力强紧松高渗透指定专营店模式弱低渗透指定专营店模式普通代理店社区服务站村级服务站自建自营模式分级管理自建他营模式分级管理硕士学位论文第章怀化移动营销渠道的管理与控制业务保证金在不违反上分公司相关法律和法规的前提下，移动公司可以根据代办商的收入按照定比例收取业务保证金，用于冲抵由于代办商的违规经营所引发的各项罚款。

业务保证金的金额要根据代办商的收入不断调整。

具体调整的周期和收取的比例以分公司通知为准。

光纤线路租金移动公司对于使用移动公司出资提供的光纤线路的指定专营店可以收取定金额的光纤线路使用租金。

光纤线路使用租金分为两部分，部分为现金部分，另部分为应收款部分。

现金部分按年交纳，应收款部分采用计帐方式，如果代办商有违规操作或违反双方合同条款，移动公司有权将应收款累计金额次性收回。

租金的具体金额由分公司市场部负责调整。

④设备押金移动公司对于使用移动公司出资提供的经营设备的指定专营店和自建他营营业厅可以收取定金额的设备押金，代办商由于使用不当造成的设备损坏，公司有权从此项押金中扣留设备赔偿款。

设备主要包括设备光纤终端设备自建他营营业厅的营业用品和家具等。

具体的押金金额由分公司市场部统规定。

通过加强对代办商的考核，约束代办商的经营行为在对代办商的考核过程中，各县营业部可以加大对下列违规操作减分项和否决指标的负向考核和处罚力度来规范社会代办商的日常经营行为，并进步实现提升代办商忠诚度的最终目的。

代办商在营业厅内摆放其他运营商的宣传资料代办商在营业厅内经营其他运营商的业务和产品代办商恶意套取移动公司和用户的话费和积分④由于代办商的原因，在服务或业务受理等方面遭到客户有理投诉至和区域经理代办商私自将促销活动赠送物品如对联台历食用油等用于有价销售，或套取公司的活动物品和奖品代办商鼓励或引导移动用户换号代办商低价倾销号卡扰乱市场代办商对用户进行与事实不符的误导和虚假宣传代办商为客户办理免费业务时如计费类别变更查询话单等业务等收取手续费硕士学位论文第章怀化移动营销渠道的管理与控制⑩代办商跨区异地销售号卡代办商违规操作如私自补卡私自过户私自修改客户资料代办商私自转让过户或变更地址门面通过经营的全面渗透，控制代办商的主要收入来源在移动发展早期，即运营商在执行高酬金时期，代销商更注重卡品销售，通信终端只是作为副业。

目前，