（毕业论文）湖南联龙数码科技公司营销战略研究 ㊣ 精品文档 值得下载

加强营销团队建设建立优良的绩效考评方法塑造企业管理文化增强公司凝聚力第章总结主要研究结论下步研究展望参考文献附件致谢攻读硕士学位期间主要的研究成果硕士学位论文第章绪论第章绪论研究背景在中国科技与经济实力日益增强的今天，分销商作为产业链下游的重要环节，它的发展将对中国未来的产业起到不可估量的作用。

特别是在年，分销业的爆发，使得业界整体的销售规模开始大幅度增长生厂商的渠道投资增加生厂商同分销商的联盟合作日益加强，其合作也更加紧密。

但是，分销商处于千变万化的产业环境中，摆在他们面前的将是前所未有的挑战和机遇。

近十几年来，中国经济始终保持着健康快速稳定的发展，综合国力已激增至世界第二位。

改革开放以来人民生活水平不断提高，社会各项事业实现了新突破新发展，这些都为分销行业的进步发展创造了良好的宏观经济环境。

中国服务产业作为信息化的另种表现形式这特殊情况逐渐为各部门各地区所重视。

商务部于年在服务外包领域出台了千百十工程，这进步推动着中国服务产业前进。

同时，信息产业部正在和商务部联合制定相关专项政策以使国内软件与服务外包产业的快速发展。

随着服务业日益发展壮大以及在人民生活中的重要地位，政府为保障和推动中国服务产业优先发展将会出台越来越多的相应的规范性的法规和促进性的政策。

中国的服务行业已走过了十五个年头。

上个世纪末第家以服务为主营业务的公司在中国出现以来，中国服务市场发展至今，已形成定规模。

根据权威部门的报告，到年预计整个中国服务市场规模将达亿人民币。

中国产业的进步发展前进需要服务产业的升级与优化。

可见，服务业未来将会在我国的国民经济中占据重要位置，而且服务产业带来的不仅是人民茶余饭后的休闲娱乐，同时它也为社会和谐稳定发展贡献颇多。

在这种情况下，如何把握发展良机，提供满足网络设备运营商不同需求的解决方案，达到双赢发展是作为行业内设备供应商的中小企业首先考虑的问题。

通过对这问题探讨分析，本文将研究般意义上的中小企业如何发挥资源优势，把握发展趋势，抢占市场先机，挖掘潜在的投资机会的营销战略。

研究目的和意义市场营销策略是市场营销学中的个十分重要的组成部分，它包括产品策略价格策略促销策略硕士学位论文第章绪论渠道策略等理论。

该策略对任何企业的生产经营与管理活动来说都有着相当大的指导实践意义。

如果能够做到理论与实践相结合，将市场营销策略科学地合理地应用到企业的实际情况当中，那么必然能够拓展企业的业务空间，大幅度提高企业的经营效益。

在营销管理理论及专业文献营销战略方案等资料的基础上，本文作者结合自身在企业中的营销实践及对湖南省产品市场进行详实可靠的市场调研，制定出了适合本公司短期中期发展的市场营销战略方案，从而不断提高公司的销售业绩扩大本企业产品的市场占有率以及提升企业的知名度。

本文作者期望从研究中探索新的管理方法，从而挖掘和保持公司的核心竞争力。

理论意义通过对湖南联龙数码科技公司的营销环境进行分析，归纳总结出国内分销行业营销问题的般规律，并为网络产品市场的营销提供理论借鉴。

通过对湖南联龙数码科技公司营销现状诊断营销定位与模式选择等研究，进而获得有关分销行业变革发展并最终与变化的市场环境相适应的新认识。

实践意义通过对网络产品营销战略的分析来指导湖南联龙数码科技公司开辟新渠道和新市场，从而降低该公司经营的市场风险了解网络产品频繁变化的行业环境并预测综合布线产品开放式架桥等产品的发展趋势，在更高层次上满足顾客的需要以实现企业自身的成长为湖南联龙数码科技公司的发展壮大提供了新的竞争策略，指引企业创造竞争优势，为网络产品行业制定营销策略提供个可以参考的范本。

国内外文献综述国外文献综述经近百年发展的市场营销学是在二十世纪初于美国创立的，现在学术界已经形成了系列分门别类的营销理论。

在社会发展的不同历史阶段，市场营销学指导并引导着企业的实际经营运作。

直到上个世纪末，以组合营销为主的营销理论已成为国外学术界的主流学派，其中较典型的营销理论主要有理论，理论，理论以及整合营销传播理论。

理论理论是由于营销组合理论的进步发展而诞生的。

年杰罗姆麦卡锡教授在其著作基础营销中将影响营销结果的重要因素概述为个产品硕士学位论文第章绪论价格渠道促销。

其中著名的理论代表着。

理论以单个企业为分析单元，提出最终影响企业营销活动效果的因素为是不可控因素，即企业不能够控制的，尤如政治法律经济人文地理等环境因素，也就是指企业生产经营面结合湖南联龙数码科技公司的实际产品来制定出相关的产品策略。

本文采用四象限法来分析公司的主要代理产品，根据产品市场占有率和销售增长率，得出了四种类型的产品。

图运用四象限法的产品分类类综合布线产品属于明星类产品。

Ⅱ类开放式架桥网络产品属于金牛类附加产品实际产品交付和信用品牌质量安装核心利益售后服务特征设计担保包装市场占有率低高销售增长率高低Ⅲ门禁产品Ⅳ光电产品Ⅰ综合布线产品Ⅱ开放式架桥网络产品硕士学位论文第章华瑞科技公司营销策略组合设计产品。

Ⅲ类门禁产品属于问题类产品。

Ⅳ类光电产品为瘦狗类产品。

本文的建议是应积极开发明星类和问题类产品，对其进行产品组合调整和优化。

可以采用扩大产品组合的方法缩减产品组合和淘汰产品策略等发发来调整和优化产品组合。

同时，硬件产品是系统集成的基础，集成公司不可能抛开硬件去搞项目，因此湖南联龙数码科技公司不能依靠硬件代理来赚取长期利润，而是要把重点放在产品售后的服务上。

另外，湖南联龙数码科技公司应本着客户至上的原则，积极考虑新产品的代理，代理有自己特色的产品，在让客户获得价值创新的同时，获取长期收益。

渠道策略渠道是生产者通向消费者的桥梁，即企业如何将产品或服务送到消费者手中。

在越来越多的产品同质化的今天，越来越多的企业也认识到，要真正创造出差异化的竞争优势就必须通过渠道和传播。

众多的企业已达成致共识渠道为王渠道制胜。

如所述，湖南联龙数码科技公司销售渠道现状，其销售业绩的良好的增长态势使得其从小的设备分销商成长为国外网络设备在湖南的总代理。

所以，该公司销售的主要途径是借助其二级分销商来达到最终卖给客户的目的。

但是公司作为总代理仍然存在经验缺乏的情况，使得公司在发展过程中遭遇了瓶颈，在业务扩大的过程中出现了定的困难。

经过分析可以得出，该公司存在的主要原因就是它的合作营销者较少，忽略了合作营销的作用。

在联龙数码看来，随着合作者过多，方面导致各合作方的利润摊薄，些不满足现状的合作方就会陆续退出合作。

另方面，合作方过多将会进步加大总代的管理成本与管理风险。

实际上，应该根据企业运作的现实情况经营产品的市场容量产品的生命周期产品所面临的市场竞争形势及渠道控制力等因素来确定合作方的数量，不能过多，但也不能过少从而影响到企业的发展。

因此，本文提出改进公司销售渠道的以下措施合作渠道是分销行业的区域总代的种有效的销售方式。

如果运用得当，会产生四方面的积极作用。

第，作为合作方来介入总代不适宜涉足的领域。

第二，快速形成星火燎原的态势，以便在短期内通过市场覆盖的高密度来与竞争对手抗衡。

第三，全方位地调动合作方现有的各种社会资源，从而为总代形成开展企业业务活动所需的基本条件。

第四，对自有渠道的成本支出进行控制，从而降低了总代的渠道成本。

以下是对合作渠道中确定合作方数量多少的建议我们在开拓合作渠道需要注意到合作渠道的数量和合作渠道的利益渠道以及合作渠道的开拓方式这三方硕士学位论文第章华瑞科技公司营销策略组合设计面的问题。

从上节的分析可以看出，湖南联龙数码科技公司要适当的增加合作方的数量。

其现有的高端市场份额较小而这区域的利润仍然可观，旦合作方过少，由于合作方缺乏对高端市场的开拓而使得总代失去该市场的行业竞争优势同时还会会加大总代与二级代理商谈判议价难度，从而使总代对代理商的监督能力不足。

这是因为此时有关渠道销售的资源市场为少数合作方了解，而产品主要是通过代理商的销售来实现的。

对销售渠道的建议要根据总代的自身条件和代理产品的特点来决定合作渠道的开发途径。

制定良好销售渠道的主要原则第，以最可能的方式直接接触最终用户，这是为了及时掌握现有市场的消费者需求情况。

第二，公司要为考虑增加客户价值。

即公司应尽可能地缩短渠道的长度。

公司通过批发商而不是直接对客户进行销售是因为地县级城市最初的销售量并不大。

由于国家对地县级城市开发力度越来越大，地县级城市对网络设备行业的需求将会越来越大也会大。

然而，联龙数码批发商客户这营销模式不能直接与消费者接触，故造成产品信息的传递具有滞后性。

因此，做好对地县级城市市场的营销模式的探索是联龙数码当前的紧急任务，比如可以采用联龙数码客户或者联龙数码二级代理商客户等更为接近最终用户的营销模式，从而增强企业自身对市场的掌控能力。

联龙数码在国内的大部分市场中采用的是企业自己去寻找客户源客户的模式，这种直接模式花费了企业大量的人力与物力。

从成本效益原则的角度看，联龙数码的这种做法常导致了许多更好的机会的流失。

所以，可以采用总公司分公司代理店模式来针对如省会城市等经济发达的地区。

可以采用如下方法在分公司辖区内，授权几家店面较大的代理店分销公司的产品。

而这几家代理店的地理位置分布可按区域来划分，原则上要涉及目标市场的每个地县级城市。

每个分公司对其管辖的范围内的目标市场具体负责，如营销人员招聘与管理项目工程售后服务管理代理店的客户管理和经销商招聘与管理等方面办事处须按总公司的要求执行当地的广告促销和公共关系等活动。

各分公司的核算是的，但它们不是结算中心。

总公司派出人左右作为分公司的主要人员，营销员则在当地招聘即可。

每个营销员负责定区域内的营销业务，其中包括为顾客提供咨询组织促销活动处理常见售后事宜发展和管理经销商与大型用户直接接洽业务配合公司广告与公共关系活动等活动。

要想牢牢控制住终端，可加强保护代理店的利益和对代理店进行培训和管理。

从营销培训广告支持利润空间售后服务以及品牌支持等方面来保证代理店的利益。

此外，如果有些代理店不能满足公司的要求，须停止其分销商资格。

大项目销售把代理的产品销售作为个大项目来运营是家产品的区域总硕士学位论文第章华瑞科技公司营销策略组合设计代理的职责。

当前，省内的网络设备大部分是依靠签订大项目来发展的模式，代理