1、户的利润的职责与对医生患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡,肩负起重大的社会责任市场道德对医药代表的要求推荐安全有效经济制定市场销售策略确定产品优先顺序明确各个产品定位,选定竞争策略和竞争对手推广方式面对面等见讲义行动计划医院拜访计划销售时间分配目标医院开发计划元内研讨会目标科室开发计划幻灯讲解目标医生拜访计划产品拜访需求满足拜访相关市场活动计划巡回演讲区域学术会议行动计划时间管理产品管理客户管理数据管理时间管理的时间的客户控制优先顺序增加生产力紧急不紧急重要不重要时间管理象限时间管理时间投入重点确定谁是目前用来能够和未来潜力最大的医院时间管理时间分配计划月生不满意超过期望才会让客户非常满足不要过分承诺起码做到你的承诺超过所作的承诺专业服务精神让客户在心目中建立他的付出得到了高与他的付出的感觉客户服务。

2、目前状况丰收利润金牛放弃狗,医生产品定位目标时间月定位尝试反复保守线首选级医生及医生及医生销售预测医院月分月医院进院数销量及医影响医生药品定位形成过程药品定位首选线保守代表定位首选线保守专业化销售方法运用市场策略实现专业化的产品定位医院客户市场分析医院销售分析市场策略制定运用销售策略实现专业化的代表定位医院销售的区域管理客户专业服务满足需求专业化销售方法要点对目标亿元和目标医生进行分析,并以相应产品对相应的市场进行定位,从而制定针对性的销售策略及计划医院市场分析市场细分市场的潜力分析产品分析竞争对手分析市场环境分析如何发挥自己的优势并抓住机会市场细分的定义将具有相同医生重复用药的原因更多使用影响医生处方的因素尝试用药药品因素对该要有需求,疗效好,使用方便,安全性好,符合药效经济学代表因素使医。

3、客户对服务的评价是主观的令客户满意就是满足他们的需求两个重要概念客户的期望客户的期望值,客户的期望是以其需要为基础的客户的感受这种感觉不代表真实客户服务的真挚时刻客户的感觉高与他们的期望值时,就会产生真挚时刻,客户就会表示对服务的满意你能创造的真挚时可在面对免拜访的时侯在组织可视会议的时侯不良反映的时侯树立专业服务精神达到客户期望认为理所当然般的服务只会不产医药销售代表培训资料.价格合理相信该药品对于病人最好可用于多种适应症代表因素定其规律的拜访不断的跟进与提示与代表及公司建立良好的关系线用药的理由药品因素觉得该药疗效不如首选药认为该药不值得成为首选认为适应症有限没有足够的产品提示或陈列代表因素医药代表没有定期拜访与代表或公司的关系般保守用药药品因素太贵了不能随便用,药效太强了不能随便用,药品有。

4、识熟练的销售技能人生的价值观和态度第节专业化医药代表的工作观念第节专业化营销的观念理想销售方法推拉结合推利益满足拉专业定位把每个医生作为个市场,销售代表运用市场和销售结合的方式,在满足医生情感需求的同时,满足其头脑中的认知需求,通过推拉结合实现销售目标理想的销售来源销售厨房习惯销售产生的过程见讲义影响医生处方的因素医生尝试用药的的原因首次用药,并及时反馈具有专业化的销售技巧保持合适的拜访频率能与客户保持密切的联系有礼貌,乐于助人对客户的管理周到细心第节医药市场的挑战当前政策与市场环境分析制度医疗机构体制改革基本医疗保险制度招标药品的流通机制生产体制改革药品分类管理保险目录的实施关于目录的价格管理对中国医药经济的影响第节医药营销的新特点新特点医药代表基本职责和使命重新定位市场不的只能加强寻。

5、高度的专业化型向以及宏观的挂历专业化行销模式市场驱动热点运用市场策略,通过医药代表的专业拜访,确立产品在医生心目中的市场定位,通过市场理论与销售策略相结合的方法,深入发掘展成共培训的核心和关键归零的心态互动正面思考,不带篇见积极参与,随时体温准时参加,不迟到奖学习的成果应用到实际工作中新形势下医院药品的专业化营销智慧层次先知先觉主动思考问题,预测未来的可能后知后觉缺乏主动性,推延,迟疑不知不觉既不学习,也没有明确的目标,总是抱怨医药代表成共的关键成功知识技巧态度成功的十大能力产品知识运用能力计划和组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力分析能力竞争性销售能力专业产品拜访能力群体找到你拜访结束时预约下此拜访时间客户较为清闲士拜访目标医生数量日拜访医生数目标医生人最低拜访日天我该在医院化肥。

6、须知值得信赖注重信誉留意形象反应要快善解人意客户管理的成功因素了解客户的也无千万不要以为客户必然要再次光顾认识高层客户知道客户的目标认识客户对市场的观点知道客户对你提供的服务的感觉客户管理的成功因素比竞争对手服务的更好建立量好的内部沟通交流制定明确的目标计划每次拜访做好拜访记录专业化产品介绍专业化营销模式的实施装大小平均日用量治疗费用市场份额等主要竞争对手的相关资料组织架构销售政策销售目标管理体制市场策略市场活动客户关系主要优点主要缺点促销手段代表工作方法分析什么是把各种相关因素结合分析鉴别产品的商业机会制定策略战术的种方法优势和劣势总是基于目前事实对公司和产品的分析例如公司大小形象推广预算营销技巧人员激励机会和威胁总是基于目前现状以及将来预期,对市场划分外界环境的分析市场划分大小增长率价格敏感情。

7、生信服并能够满足其需求,量好的合作关系公司及代表。定其的产品拜访,建立良好的信誉及形象反复使用药品因素疗效要好,安全性要高,患者主动要求使用,代表因素代表让医生满意定其规律的拜访,良好信誉及关系,态度诚恳,诚实,专业化的形象,药品关键促销语句的不断提示影响医生处方的因素医生处方的选择首选用药线用药保守用药医生首选用药的理由药品因素值得用疗效好销面对面拜访,讲演区域会实施和检测临床试验收集和反馈医院信息工作要求见讲义医药代表的类型社交活动家专业的社交人员药品讲解员药品销售专家销售专家专业化营销人员专业帮手第节新形势下有影响力的销售赢家有影响力的销售赢家销售代表是天生的吗成为有影响力的销售赢家成为的成功者成功的销售来自于个正确正确的客户正确的拜访频率正确的产品信息正确的销售代表医药代表成功要素对自。

8、多少时间医院潜力对你的重要性占你的指标的医院覆盖适当拜访产品管理确定产品优先顺序销售计划幻灯演讲每月次,每次人医院研讨会每月次没个月次,每次人市场不组织的相关活动客户管理计划见讲义数据管理记录和报告每日更新及时上交促销活动后汇报情况提供竞争者活动资料销售数据医院销售情况医院分产品销售情况市场渗透数据分产品的专业拜访次数日平均医药销售代表培训资料.非专业化向专业化模式转型带金销售向非带金销售转型专业化素质的医药代表专业知识市场知识销售知识人际关系客户服务运用市场策略进行专业化销售确定产品优先顺序明确各个产品定位选定竞争策略和竞争对手制定推广策略推广组合制定战术行动计划第章如何成为新形势下有影响力的销售赢家专业化销售专业化医药代表的职责第节新形势对医药代表的重新定位职业使命帮助企业通过客户服务。

9、保持目前状况丰收利润金牛放弃狗,医生产品定位目标时间月定位尝试反复保守线首选级医生及医生及医生销售预测医院月分月医院进院数销量及医非专业化向专业化模式转型带金销售向非带金销售转型专业化素质的医药代表专业知识市场知识销售知识人际关系客户服务运用市场策略进行专业化销售确定产品优先顺序明确各个产品定位选定竞争策略和竞争对手制定推广策略推广组合制定战术行动计划第章如何成为新形势下有影响力的销售赢家专业化销售专业化医药代表的职责第节新形势对医药代表的重新定位职业使命帮助企业通过客户服务户的利润的职责与对医生患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡,肩负起重大的社会责任市场道德对医药代表的要求推荐安全有效经济方是你羞选择优质服务标准产品和人的服务的期望服务是在给与与接受的情况下,手者对死者获的感觉服务是种情感反映。

10、况外界环境政策公众态度经济状况竞争营销技巧竞争这数量实力分析的目的争对手的产品医生对什么样的病人在处方我的产品什么情况下处方竞争产品目标医生潜力分析需要考虑的因素病人数量多少患者类别处方价值学术影响力未来用药潜力合作历史目标医生潜力分析级别产品市场现状分析成长期导入期成熟期衰退期高高低低市场增长率相对市场占有率产品生命周期导入期成长期成熟期衰退期竞争产品分析客户为什么要用竞争产品我们自己做得不好竞争对手比我们做得好分析对我们的产品缺乏信息还是缺乏了解从竞争者方面是否可得到额外利益特别的人际关找发挥优势抓住机会,淡化劣势影响,设法跨国障碍的销售策略医院分析极大化极小化优势劣势机会威胁目标设定销售目标销售金额销售量利润市场目标占有率覆盖率产品知晓率目标占有市场型产品问题小孩增长突破销售及市场份额明星保持。

11、己目标的额设置要比常人高能找到些实中第的工作计划决定投入每家医院的天数确定当月工作天数确定覆盖全部医生所需天数制定日拜访计划计划拜访那家医院计划拜访医生数计划拜访那几位医生拜访记录最佳的拜访时间计划拜访医生的所在地点上次摆放的情况如何拜访的目标设定项拜访前准备重点客户预约计划好介绍主要产品和大车产品的重点和次序明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标认真准备拜访所需资料以及物品建议为每位医生都建立个专用的文件夹增加面对面拜访频率的方法合理安排路线时间实现电话预约确定让客户需要时候能随找发挥优势抓住机会,淡化劣势影响,设法跨国障碍的销售策略医院分析极大化极小化优势劣势机会威胁目标设定销售目标销售金额销售量利润市场目标占有率覆盖率产品知晓率目标占有市场型产品问题小孩增长突破销售及市场份额明星。

12、严重的不良反应而不能随便用对药物缺乏了解,不敢用代表因素使用过程出现问题没有及时解答代表没有定期拜访代表以及公司少合作医药销售代表培训资非专业化向专业化模式转型带金销售向非带金销售转型专业化素质的医药代表专业知识市场知识销售知识人际关系客户服务运用市场策略进行专业化销售确定产品优先顺序明确各个产品定位选定竞争策略和竞争对手制定推广策略推广组合制定战术行动计划第章如何成为新形势下有影响力的销售赢家专业化销售专业化医药代表的职责第节新形势对医药代表的重新定位职业使命帮助企业通过客户服务户的利润的职责与对医生患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡,肩负起重大的社会责任市场道德对医药代表的要求推荐安全有效经济表已经具备了管理个企业的资源和要素,她不仅是在销售产品,更是管理企业成功的基石成功态度水下冰山两大基本功专业的产品知。

参考资料：

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[17]财务分析培训材料（第80页，发表于2022-06-26 22:27）

[18]财务分析培训PPT（第80页，发表于2022-06-26 22:27）

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