1、如何培训和激励销售队伍第章销售人员的在岗评价本章重点评价销售代表时的常见问题针对线销售代表的维度评价法评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题只看业绩票否决评价时忘了组织的目标因不自信而导致评价扭曲对人判断情绪化针对线代表的维度评价个性是否合适动力是否足够能力是否达标听其言观其行个性因素销售人员应具备的个性特点自信平等意识漠视挫折好胜争负个性不适合销售的类人艺术家的伤感精灵般的敏感嬉皮士般的不负责仸没落贵族的心里落差动力性因素积极随机懒散抵触能力性因素评价销售人员的能力可以从个方面进行知识技能习惯知识产品客户市场流程技能沟通利益判断促单习惯次数方向内容质量评价后的典型策略维度评价培训激励观察调整第章系统培训销售队伍的个冲程本章重点销售队伍训练中的常见问题系统培训的个冲程培训冲程之入职强化训练培训冲程之销售专项训练销售队伍训练中常见的个问题无培训体系经理忙于事务,被动应付不讲求必要的方式方法采用师父带徒弟的单模式忽视案例和文本化的积累。

2、掌握难度客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调体系来自于客户的采购过程组织客户的心里采购过程感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受体系具体内容培训体系客户采购步与销售核心技能的对接感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受了解客户类技能介绍产品类技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能培训体系结构示意访前准备有效约见拜访步骤提问聆听了解客户类技能感觉良好梅花分配需求倾向有效沟通外围印证人际交往异议处理对手分析竞争策略商务谈判促单签约目标计划客户管理服务关怀跟进推动产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能确定需求评估比较决定购买使用感受随岗辅导的执行过程随岗辅导分解指导体系执行步骤影响辅导效果的因素动力性因素观念基础素质培训系统性第章销售队。

3、此种状态,不可与之在情绪上针锋相对,要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟自检在您的销售团队里,都采取了哪些激励办法对照下表,请在相应的项目后划针对销售人员的激励方法必要因素保健性因素激发因素激励性因素薪资收入沟通和关怀对比公平感团队合作福利保障领导个人价值观办公条件个人及团队荣誉感工作有序工作成就感岗位安全成长晋升空间岗位和区域稳定集训轮训工作支持压力督促区域轮换休息调整其他方面从业务精英到销售经理本章重点销售经理在团队管理上的误区销售经理在团队管理过程中的典型定位销售经理团队管理的原则销售经理在团队管理上的误区销售精英走向销售经理的过程中,在以下个方面最容易出问题感受漂移目标错位依赖自我评价下属的标准失误沟通不利缺乏程序和方法销售经理在团队管理过程中的典型定位觃划者教练员好家长大法官业务精英销售经理团队管理的原则销售团队管理的基本原则慈不兺兵情不立事距离事管理运作的空间业绩为先能力是基础把握部门目标抛弃个人好恶打造金牌销售团队模版培训教材。

4、深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解,通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气无精打采神不守舍,心存他想对位沟通集训轮训压力督促合作氛围通过多种组合,将该业务员从死亡线上拉回来只老虎典型表现激励菜单相关说明急躁不耐烦忙忙叨叨措手跺脚时而抱怨对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过迟到早退工作懒散分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来,行动起来不满抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对,要挖掘而不是筑坝,要引导对方换位思考走出那别人的错误来惩罚自己的误区只老虎典型表现激励菜单相关说明疲惫茫然工作节奏迟缓正日若有所思说话渐少对位沟通集训轮训区域轮换休息调整成长空间需要多种激励方式的组合应用,并且是个长期反复的过程飘飘然趾高气扬爱当众点评他人或公司集训轮训合作氛围领导价值观首先要理解员工的。

5、无视理念与行为的差距系统培训的个冲程入职强化训练销售专项训练随岗培训集训轮训入职强化训练销售专项训练随岗培训集训轮训培训冲程之入职强化训练导入企业文化介绍基本制度激发进取心与凝聚力职业化的意识和基本行为初步介绍市场与产品近距离的双向选择培训冲程之销售专项训练销售专项训练中的项关键训练关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司产品问答典型异议的处理训练销售流程关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司与产品问答典型异议的处理训练销售流程第章培训冲程之随岗辅导本章重点什么是体系培训体系的具体内容随岗辅导的执行过程影响随岗辅导效果的因素什么是体系以销售过程为导向的培训,是销售队伍培训冲程中随岗辅导部分的核心内容,是针对效能型销售代表平时工作中最常用到的十个核心技能所进行的系列培训的总称打造金牌销售团队模版培训教材。体系来自于对销售代表的岗位技能分析职责与目标所需技能重要程度使用频率。

6、伍的有效激励本章重点销售人员工作状态的变化觃律影响销售人员工作状态的只拦路虎有效激励销售人员的方法销售人员工作状态的变化规律销售人员成长过程中的阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间影响销售人员工作状态的只拦路虎恐惧感挫折感不自信急躁不耐烦黑暗期成长期得过且过不满抱怨疲惫茫然飘飘然徘徊期有效激励销售人员的方法赫兹伯格的双因素论美国心里学家赫兹伯格于年提出,全名叫激励保健因素理论满意没有满意不满意没有不满意影响职工工作积极性的因素可分为两类保健因素维持因素激励因素双因素理论在销售队伍激励中的作用必要支持类保健性因素薪资收入工作有序对比公平感岗位安全福利保障岗位和区域稳定办公条件工作支持必要支持类保健性因基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持激发动力类激励性因素对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整应对只拦路虎的激励菜单只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感只准备不行动也敲门或打电话,但内心。

参考资料：

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[19]企业战略管理讲解PPT课件含内容（精）（第25页，发表于2022-06-26 16:15）

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