1、言本手册是在经过市场调研与深入讨论后,结合销售应用理论设计编写而成的。既可以提供给团队长对刚入职的证券经纪人进行在职培训,也可以作为工具提供给所有在职证券经纪人使用。本手册中的销售话术相对比较简单,目的是让经纪人入职后在最短时间内掌握基本的销售技巧与应对话术,以便尽快拓展客户。但要做个成功的证券经纪人就不简单了,需要经纪人自身的不懈努力,做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性我们和客户进行沟通的目的,是促成客户在联合有效开户并进行交易,而同时做到让听的人感觉不到你的目的。这是个智慧悟性经验和学识的长期建设结果。何谓销售话术就是营销过程中销售业务员说话的技术,或者说是说话的技巧。而要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养,在知识层面上进行准备的。在营销过程中,我们通常有种方式卖公司,卖服时间是上班时间,但不要在午饭前后和下班前教师最好是放学的时候主妇最好是早上点至点职业对象打电话时间忙碌的高层人士最好是点前,即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班,晚上也比较晚下班。工作上的目标打电话找客户是客户经理全部工作的部分,既然是工作,定要有成绩。整个月的成绩,决定在每月个工作日内,每天的工作成绩,又决定在每个小时的工作量内。长远的目标,是由小目标累积而成的。所以,工作的时候,我们要注意每个小时的收益,否则工作只是浮夸而不踏实,没有成绩。要注意源头正所谓人往高走,水往低流。河流的水是向下的,下流的水永远不会高出源头。我们的收益,决定在接触的人。案例有位客户经理,今年的收成比往年增加了,他是否更加卖力呢不是的,他仍然每。
2、以直接的采取利益诉求的方式,直接到告知客户将可获得的相关利益。诉说理由的技巧依据您对潜在客户事前的准备资料,对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住,如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。结束电话的技巧电话不适合销售说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情举止判断他的反应,并且无见面分情的基础,很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧,达到您的目的后立刻结束电话的交谈。范例总务处您好。请问您找那位客户经理麻烦请陈处长听电话。总务处请问您是客户经理我是联合证券公司的经理陈大明,我要和陈处长讨论有关你们公司准备的证券投资的事情。陈处长您好。客户经理陈处长,您好。我是联合证券的客户经理陈大明,本公司是金融投资服务的专业公司,我们开发金融投资顾问销售话术培训手册但碍于旁边的甲君拒绝了您,他又怎可以及时说是呢所以碰上同公司的职员,最好分开时间去联络,相隔两天才分别致电,总比连续不断的拨电话好。打电话定能带来客户。至于打电话与对方交谈的方法呢越简单越好。我这里介绍下在电话中说话的程序。客户经理您好,陈先生,我姓李,叫李力,是联合证券公司的,现在方便和您谈分钟吗请记住以下要点对人要称呼,如先生经理董事等等头衔定要明确叫出来。说明自己的姓,再说明名字,以便加深印象。如姓李,叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。强调自己的公司。客户心理很怪,比较认同个公司,会多些信心,或者是专业和认真吧,礼貌上向对方要求批准会谈的时间,强调只是分钟,并不是占他太多的时间。有时候,对方知道是分钟,。
3、否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说明很容易奏效。和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他,便很容易成交。此外,你可以告诉他个优惠价格,他定会接受。开始时的否定态度正表明,只要条件允许,他定有购买的意思。顽固的顾客对于那些随和好的产品与服务,你更能接受哪种推介方式与语言。当你通过观察和换位思考了解客户的真实需要后,为了促成客户有效开户,我们要以满足客户需要解决客户的实际问题为出发点来组织你的销售话术安排你的行为,理解上述销售话术原理后,再结合实际情况灵活使用本手册工具,将使你如虎添翼,最后,祝愿各位证券投资顾问寸之舌强于百万雄师,业绩蒸蒸日上,第章销售话术运用原理销售话术的运用要因时间而异,因人而异。从种意义上来说,营销活动是种心理战,要想贴近顾客,首先要掌握顾客的心理,主动迎合顾客心理变化,选择恰当的对话方式,也就是见什么人,说什么话。顾客的心理分析不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。优柔寡断的顾客这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用话不太顽固的顾客,销售员应当用诚恳的语气和他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们般是没有多大问题的。对于那些顽固的。
4、如果您说麻烦请找李志文先生,秘书肯定知道您是外人,如果您说接李志文,或老李在吗秘书或者反应慢,便将电话接过去了。其实,什么开会正在见客赴约之类,多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力,往往只是根据最初的两句话,如果您能够将说话变成好像太太找丈夫般亲密自然的话,秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果您直接和客户联络,他的回答是是不,但秘书小姐是受命说不的人。不过,我们切勿欺骗对方。否则客户旦发觉是客户经理冒充的时候,便会拒绝甚至破口大骂。只需要技术地胜过秘书小姐,不要用欺骗客户的手段。另个要避讳的方法是切勿在半小时之内,连续找同个公司的职员。比方甲君听完您的电话之后,他会很自然地向同事说是证券客户经理人员。他的同事便有所警觉,碰上我们客户经理的电话时,及时反应是说不字,虽然他心地里会认同我们介绍的产品和服务,或者肯和您见面,些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人样的想要种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。先入为主的顾客他在刚和你见面的时候就可能说我只看看,不想买。这种人作风比较干脆,在他与你接触之前,他已经想好了问些什么,回答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他开始就持。
5、天工作个小时。他是否技术高了呢技术是高了些,但并不是高了,他增加收入的原因,是改变了源头。当他开始的时候,他用电话和医生联络找客户,但被医生拒绝了。于是,他转了方向,向公务员入手,客户是有了,但公务员的收入有限,从而也局限了这位客户经理的客户总价值。干了两年之后电话名录个个的进行电话联系。电话陌生拜访是证券客户经理经常采用的种方式,特别是刚加入的新同事,更是需要娴熟掌握的项重要工作方式。电话拜访找客户有些初入行的客户经理会问,如何打电话找客户呢很简单,拿起听筒,把那串电话号码在电话上拨出去,告诉对方您自己的目的,便完成了电话找客户的办法。打电话虽然简单,但却要定的胆量,虽然客户不会从电话中向您吐口水或者咬您下,但是对于初入行的客户经理来说,电话的听筒就像千斤重担压在脖子上,有时坐在椅子上看到电话足足个小时,总是拿不起它。为什么呢原因是我们怀疑机会,不肯相信原来对方正盼着您的电话。这是真实的,您也会有这样的经历,当我拨通了电话之后,对方即说好啊,您上来好了,以上的例子,很多客户经理都试过很多次,只要您拨通了电话,客户便出来了。不信吗我们用个月来作尝试,如果您能够在个月的时间内,每天拨足个小时的电话,每个小时拨位客人,个月之后,您会发现您找到了石油源,本公用电话本,其实是我们的金矿。打没有技术,只要您有足够的信认为不必要的电话,因此,您必须简短地介绍自己,要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要,记住不要说太多。引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时,您简短有礼貌的介绍自己后,应在最短的时间,引起潜在客户的兴趣。般而言,。
6、会让您讲下去的。如果对方的答案是不的时候,只好收线,拨下个电话。如果对方太忙的话,您可以这样说那么,好吧,我迟些再给您致电,下午点还是点呢如果对方忙,当然没有时间和您交谈,您指出将会回电话,建立多少感情,是回电话,不是电话陌拜。销售工作最难的地方,是克服自己的心理。回电话是解说商品,使他乐于接受。同时,你还可以告诉他你们现在正在打折,所有商品都以特价优惠,这样他们就会很高兴掏钱购买了。温和有礼的顾客能遇到这种类型的顾客,实在是幸运。他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且还对销售员充满敬意,他会对你说销售是种了不起的工作。这种人不会撒谎,对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬,他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁,因此还是要和他实在点,诚心相待为上策。对待这种人,你定要有你定购买我的商品的自信。你应该详细地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显示出自己的专业能力。爱讨价还价的顾客有些人对讨价还价好象有特殊的癖好,即便是碗面,斤菜也非得要讨价还价番不可。这种人往往对次乐此不疲,所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足下他的自尊心,在口头上可以做点适当小小的妥协,比如可以这样对他说我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。或者没有办法啊,碰上你,只好最便宜卖了。这样使他觉得比较便宜,又证明他砍价的本事,他是乐于接受的。擅长交际的顾客擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅找客户的技术,要做到好像是熟人找朋友样。秘书小姐是很精明的,当她知道您是客户经理的话,她会委婉地说他正在开会如何闯过秘书这关呢说话方面,要露出点老友的亲密态度。
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金融投资顾问销售话术培训手册
