市场批发专管员，专门负责三四级市场渠道的维护市场推广以及销售，业绩直接与代理商的出货即分销商的提货挂钩。第三设立三四级市场渠道突击队，专门负责三四级市场渠道的开发和市场调研，解决渠道的深度和广度问题，业绩直接与网点开发的数量和新开网点的提货数量直接挂钩。要解决网点开发和铺货上样问题解决上述问题有以下两种途径可以解决第如果有足够的产品价格竞争力，在三四级市场经销商面前我们就具备了强大的“拉力”，其他条件不具备也会快速覆盖渠道，快速上量但如果我们不具备这种条件，要抢占农村市场就必须通过营销组合策略去实现，比如推广促销培训等，而再完美的营销组合策略必须依赖人去执行，所以就必须增加人力资源的投入或者提高人员工作效率。在家电销售行业，人力成本是各项成本中最低的，在人员选聘上，可以降低门槛，专科以上文凭即可，费用情况如下表所列，三四级市场专管业务人员全部地聘化，专门负责乡镇市场，月薪元元具体见下表河南农业大学华豫学院毕业论文河南农业大学华豫学院毕业论文第二如果不增加人员数量，提高员工工作效率则可以通过不断培训来统思想，并借助运用现代的交通工具来实现，以地级城市为单位，租用业务车辆或者鼓励代理商购买车辆用于跑农村市场，费用从公司在年初政策中预留费用中支出，这样网点拜访的效率可以提高倍。上述方案中，第二种方案更加有效，因为采用第种途径增加人员后，管理支庞大的营销员队伍本身就是件很困难的事情，因为人是切管理活动中最难的管理对象，所以管理成本会增加，而租用车辆其实羊毛出在羊身上，只是租用代理商车辆必须在年初签定代理商协议中进行书面约定，将该条款纳入协议并明确配备业务车辆是取得代理权的必要条件之。产品问题产品是企业生命，是企业灵魂，抢占农村市场必须要有适合农村消费者的产品，要有适合农村经销商的产品，否则无法实现农村市场的大幅度增长，产品必须和二级市场差异化，同时绝对不能从其他“杂牌”厂家，如果贯以制冷为主业的企业从其他厂家帖牌，同样的产品，同样的外观设计，价格却比其他“杂牌”产品高出左右，等于给“杂牌”冰箱在做广告。第，设计农村产品的价格要适中，成本分摊上要区别其他二级市场的产品，根据“杂牌”冰箱的价格来倒推“线”品牌的价格，将“杂牌”冰箱不具备而“线”品牌具备且切实用到市场上的营销费用分摊进去，如果单价价差控制在左右，则有很强的结合竞争力。河南农业大学华豫学院毕业论文河南农业大学华豫学院毕业论文第二，产品外观要学韩国产品，凡是消费者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，简洁大方，面板材料不定要很好但外观定要时尚，要注意产品设计的高度，升的产品高度要在左右。第三，性能设计上要侧重于基本功能，起码要二级节能，最好是级，比如，可以将节能冰箱玻璃面板改为普通的拉丝面板，降低销售价格专供批发渠道，蒸发器绝对不能使用绑管式的，抽屉使用透明抽屉，这是冰箱行业的最基本要求。第四，农村批发产品的包装要加强，由于批发环节中，从工厂到消费者家庭所需的运输流程比二级市场零售环节要多，且运输路程要长，路况情况要差，所以冰箱包装的底座和外包装要适度加厚，以降低残损率，减少公司的综合成本。品牌推广问题农村市场由于信息的短缺和不对称，他们接受信息的来源主要是来自于地方电视和所“见”所“闻”，三四级市场品牌传播还是以传统的口碑相传为主，冰箱品牌在湖南省除了做了大量的墙体广告以外，其他冰箱品牌基本没有推广措施，如果“线”品牌在三四级没有推广，价格又高于“杂牌”冰箱，那么对农村市场来说，“线”品牌可能就是“杂牌”。乡响农村居民的冰箱消费需求，而这些环境因素的影响，都可以通过各地冰箱消费需求的实现程度普及率来加以综合反映。以上分析表明，反映我国农村冰箱消费需求差异的众多因素之中，“农民人均纯收入”和“冰箱普及率”是两个最重要的指标。“农民人均纯收入”全面反映了农村居民的冰箱购买能力，而“普及率”又可以综合反映各地冰箱市场的市场寿命周期市场成长性和市场环境等因素的差异情况。所以只要选取这两项指标，就可以合理地细分我国农村冰箱市场。.市场的细分方法根据所选的市场细分标准，通常可以采用两种方法来划分全国农村冰箱市场。是聚类分析法，但关于多项指标进行聚类分析时，其分类结果往往因聚类方法和距离标准的选取不同而产生较大差异，对企业来说，操作不太方便。二是平面坐标图示法，因市场细分标准此时只有两项指标，用二维平面坐标就可以直接表河南农业大学华豫学院毕业论文河南农业大学华豫学院毕业论文示各地区的“市场位置”，所以这是种简单直观的市场细分方法。具体做法如下以横坐标表示收入水平，纵坐标表示冰箱普及率即每百户拥有量确定每项指标的分组组数，这里都取成高中低三组。将全国各地区先按单项指标进行分组，即分别分成高中低收入地区和高中低普及率地区，进而确定每地区的平面坐标收入水平普及率水平。将所有地区的相门子伊莱克斯为代表的外资品牌在近两年强劲地崛起，迅速占据了国内约的冰箱市场份额。在城市冰箱市场上，以海尔容声新飞和美菱等为主的第阵营与伊莱克斯西门子等为主的第二阵营之间的品牌之战势不可挡。另外，目前冰箱市场处于供大于求的状况，竞争趋于白热化。在激烈的市场竞争状况下，只有抢先占有农村市场，才能占得市场先机。所以本文针对我国日益成熟的冰箱行业市场的发展之路做了简要的分析。河南农业大学华豫学院毕业论文河南农业大学华豫学院毕业论文致谢我由衷的感谢我的指导老师对我的学习工作以及课题的研究和论文撰写过程中面临的问题所给的细心指导和无私帮助，也感谢全体老师支持我的其他老师和同学对我的热心帮助。谨向审评本文的各位专家老师致意！河南农业大学华豫学院毕业论文河南农业大学华豫学院毕业论文参考文献﹤﹤农村市场开发策略﹥﹥作者李宏中国营销传播网﹤﹤家电营销渠道﹥﹥作者李建学中国人民出版社﹤﹤我国冰箱现状分析﹥﹥作者王文中中国经济在线﹤﹤管理经销商﹥﹥作者潘文富，黄静机械工业出版社，二级市场是所有“杂牌”冰箱的销售盲区，连锁客户基本没有经销，不透明价格留给三四级市场经销商很大的利润空间，而“线”品牌无法做到这点，大部分品牌都采用了套产品，只是价格和政策进行了定的差异化，并没有专供农村市场的产品。安全需求风险分析经销商所认为的风险分析主要指售后问题，大部分“杂牌”冰箱的售后服务都是由代理商承担，工厂按扣点兑付售后费用，同时工厂给当地具备定实力的代理商定额度的铺底，代理商同时给分销商定额度的铺底，经销商有了铺底就掌握了主动权，就降低了经营风险。河南农业大学华豫学院毕业论文河南农业大学华豫学院毕业论文相反，线品牌大都执行现款现货合作，而线品牌在乡镇市场的售后服务却又是盲区，售后服务质量和“杂牌”冰箱相比没有任何优势，如果售后能及时，能解决经销商的后顾之忧，则会有大量三四级市场经销商倒戈主推“线”品牌。质量问题在产品高度同质化的今天，“杂牌”冰箱厂所生产的产品质量和“线”品牌相比基本没有区别，相反，“线”品牌由于产能问题，每到销售旺季，批量的质量问题和“杂牌”冰箱相比也不少。“杂牌”冰箱销售分析“杂牌”冰箱其实是所谓的“线”品牌给其他品牌的冠名，我在拜访了大量的三四级市场经销商后，他们的概念是“能给我们带来利润的品牌就是好品牌，就是线品牌”。没有系统的营销策略，没有成功的市场推广，没有培训，没有导购，甚至没有售后服务，没有业务人员去开发，有的甚至连业务人员都未曾谋面，但就这样的营销，大量的“杂牌”冰箱仍能成功抢占三四级市场，原因何在我认为有两点主观方面，首先，通过低价的产品导入，保证经销商利润最大化是“杂牌”冰箱取得成功的主要原因，也是“杂牌”冰箱成功运用价格因素取胜的主观因素在客观方面，“线”品牌即便有大量的人员但很难深度乡镇，即便有流的营销策略流的推广流的产品，却很难渗透到农村，即便渗透了但也由于受消费特点的影响，大都“水土不服”，没有专供农村市场的产品，没有适合农村市场的推广，没有深度分销的意识，其实做市场和谈恋爱是样“适合才是真理”，比如，“线”品牌化大量的资金制作的和机身贴，但在农村很少受欢迎，因为用的是胶水，粘贴后会留有痕迹，影响销售，同时如“中国名河南农业大学华豫学院毕业论文河南农业大学华豫学院毕业论文牌”“中国驰名商标”等宣传物料在二级市场早已过时，但在三四级市场却深受经销商和消费者的欢迎，所以适合才是最重要的综上所述，“线”冰箱品牌在农村市场的销售不算成功，不成功的原因并不是“杂牌”冰箱太强大，而是因为“线”品牌没有充分重视农村市场！线“品牌真正的敌人是他们自己，即便拥有先进的营销理念，技术含量很高的产品拥有素质很高的营销团队，以及拥有套完善的营销策略，但由于没有落实在三四级市场，该强的地方没有强，不该弱的地方却弱了，难怪许多“杂牌”冰箱厂方人员无不自豪地说，和线品牌竞争，“伤其十指，不如断其指”，仅凭价格这件武器，线品牌就败下阵来。.整合资源进攻农村市场综合上面所述，三四级市场冰箱的需求潜力巨大，如果把三四级市场看成是冰箱行业的最后桶金，丝毫不夸张，“得渠道者，得市场”，但即便如此，受农村市场渠道特点消费者需求特点经销商需求特点的影响，我们要真正抢滩三四级市场并非易事，目前至少还存在以下问题需解决。人员效率问题网点布局分散，交通不便利是开发农村市场首先遇到的问题，按目前个地级城市由名业务人员负责，要将市场细化进行深度分销难度很大，需要从以下方面入手要解决组织结构问题和人力效率问题河南农业大学华豫学院毕业论文河南农业大学华豫学院毕业论文第设立二级市场卖场管理员，专门负责地级市场连锁卖场以及区域内有导购员的商场，负责终端管理连锁业务培训推广促销活动实施等工作，业绩工资直接和零售量挂钩，总经理和总经理助理连锁负责人直接管理。第二设立三四级酯橡胶生产线，包括预混釜反应釜凝聚池烘胶房及辅助工程，储运工程和公用设施等达到年产吨聚丙烯酸酯橡胶生产能力。建设内容主体工程年生产吨聚丙烯酸酯橡胶生产线条，包括预混釜反应釜陈化釜凝聚池烘胶房等设施。辅助工程机修车间化验室等。储运工程原料仓库成品库房。公用工程及生活设施供水办公生活设施。建设规划和布局建设地点九江市都昌县左里镇团子口交椅湾村厂区地形拟建项目厂址位于都昌县左里镇交椅湾村。距都昌县城公里，其地理坐标为项目单位基本情况草树木，保护环境有利于工人身体健康。绿化率达到。设计范围本设计包括厂区内生产生活消防用水系统，厂区内生产生活雨水排放系统，车间内给排水系统，生产用水为锅炉用水。用水量锅炉用水为生产用水生活用水。室外消防用水量为，室内消防用水量为。全厂每天新水总用量为每年新水总用量为。水源根据厂址位置及用水量情况，厂区供水管网与都昌县蔡岭镇供水管网连接即可满足本项目生产生活和消防用水要求。消防给水本项目占地面积约亩，根据消防规范同时间内火灾次数为次，室外消防用水量为，室内消防用水量为。根据此要求在厂区内设消防水池座，以满足室内分钟消防用水要求。厂区排水本工程总排水量为年，全