跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。④四打断连结法思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结思考连结。打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好象根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串根新的绳子。疯育沙拉效应法什么叫疯言沙拉效应言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面段对话假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗你看得懂写些什么吗是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊个人的意识。我年前在南京，想买张床垫，那时是七月份的大热天，我看中了个床垫元，但我准备跟售货小姐杀价杀到千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少毛免谈，她下了最后通谍少于元不要再谈了，不可能了，你走吧。最后我想到疯言沙拉，我就说小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的元不卖给我吗她说真的没有办法。我就马上提高音调说好，我拿起皮夹子里面有元钱，张开来说你看我里面就只有两千块。我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说那这样子你元钱不卖给我，我元钱跟你买。谁曾碰过这种生意她马上就糊涂，她元钱不卖给我，我给他元钱，她会不会拿肯定不敢拿，然后她就说先生你不要开玩笑了，找元钱卖给你，你怎么会给我元呢我说我非常诚意地用元钱跟你买下。还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说先生我实在是没有办法元钱卖给你。我说那你还我元。我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说好吧，好吧。就这么以元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。提问法问题能够引导个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说服个人，最好的方式就是让他自己说服自己。举例张先生请问生当中对你来说最重要的是什么家庭。家庭是不是对你很重要是。那今天你认为在你的家庭中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是不是认为应该要做点对你的家庭对小孩有更长远点意义的号虑那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做衅号虑你有没有兴趣了解下那请你明天还是后天有空我可不，以去拜访你去跟你聊聊来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价钱问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。顺势再去介绍你的产品服务及优点。批评型的抗拒有时候客户会对你的产品和服务公司甚至你这个人会提出些负面的些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，定要跟他站在战线上，你要去理解他尊重他。问题型的抗拒客户常常会提出些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。表现型的抗拒有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式定要记得称赞他的专业，即使他所讲的事情是的。主观型抗拒客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品公司服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，要多发问多请教，让客户多谈谈他的看法，我想这是很重要的件事情。怀疑型抗拒客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户下抱持着种怀疑的态度。他不相信你的产品真的会给他带来这些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是具有信服力的。新产品的替换任何的产品都有定的生命周期，所以在产品在成熟期之前就应该有新产品的开发与推广。这样不断的更新和换代，才能在市场上占有有利位置。然后不断向前走。首先感谢很多为我上过课的老师，感谢他们宽进宽出的教学态度，各具特色的教学方法和全心全意替学生着想的无私精神，使得我各个学科的期末考试和历次课程设计都能顺利通过。感谢大学期间我所认识的朋友。在他们身上我学到很多很多，并使我不断的进步。感谢孙老师在这篇文章中给我提出的很多宝贵的建议。才使得这篇论文在得以通过。最后谢谢我生命中出现的所有人。也是因为你们的存在，我的世界才丰富多彩。我的生命才有价值和意义。参考文献丁希勤论包装设计的视觉心理义新西部杂志社，曾迪来现代包装助这些问题引导些思考，以几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢所以小定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到个人，能说会道，蒙这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何叫问题，估的影响就很小，因为他没有办法去引导个人的思你要记住这句话沟通只要问问题。扩大痛苦法每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人因事因地因物因时都不样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候，比如说生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等，了解到重要价值观，你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。如何面对销售抗拒每个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的件事情，是很正常的。如果个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。因此要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。抗拒分类及方法沉默型抗拒这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。借口型的抗拒常常有客户提出来的抗拒，有经验的业务员听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你，比如说，你这个东西太贵了，我没有兴趣。我今天没有时间，我需要再考虑考虑。听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢那当然你也不能完全的不当回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门业及产品情况分析喜滋滋集团是新成立的家专门做火锅店水饺汤圆的公司。公司主打绿色水饺汤圆。主要针对的人群是喜爱吃火锅人群。现在火锅店越来越多，而水饺汤圆却没有进入。故公司针对种现象开发了种新型水饺汤圆。此产品不仅味道鲜美。口味丰富，而且经得起长时间煮熬，味道依然纯正。不仅可以在家吃火锅用，也可以和普通的水饺汤圆样下锅吃。所以此产品优势明显。市场细分通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。市场细分的条件可衡量性划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。足量性根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。可接近性对细分市场进行有效促销和分销的程度。④独特性不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。稳定性细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在个较长时间内得以保持。