（出版社赊销信用风险控制问题的研究）（最终版）

教材经销这几年招投标的恶意竞争，出现低价抢市场的情况屡次发生，教材经销的空间进步被挤压，导致经销商的利润进步下滑。

正规的经销商在教材招标中的处境最为尴尬，很多经销商叹息，教材市场不好做，利润越做越薄，学校往往要求教材的折扣和图书馆采购的致，而且报价只能报个，每种图书都同折扣，这样来，报高了价格，招投标肯定出局报低了价格，又可能面临些大社的经济惩罚如高等教育出版社要求所有他的教材经销商往下游渠道批发高教社的教材时折扣不能低于，否则就停止供货或者对于当初的保证金进行克扣。

但是这也让些胆子大的经销商有机可乘。

山东省新华书店采购主管张连民曾说过，书店的教材业务几乎在免费甚至亏本为学校服务。

北方图书城业务部副经理王文永曾说过，经销商如果不保证三个点以上的利润就是赔钱，如果再不规范市场，当正规军不堪重负都撤退时，教材市场将经历个重新洗牌的过程，更加消耗本已不肥沃的土地。

在这样的情形下，经销商经常会出现恶意拖欠，有钱不付的情形，因为这种教材行业的赊销模式，给经销商带来无息的银行贷款，获取不菲的经营成本下降的空间，从而获取经营利润。

这块贷款如果在本行业中没有太大的作为的话，可能就会另外寻找资本市场，寻求新的利润来源。

到最终，教材经销就变成了经销商种首要的融资渠道。

有了这样心态的经销商就会不择手段的去抢占市场份额，也直接决定他的融资规模的大小。

出版社自身信用管理引发的赊销风险及原因目前，出版社普遍存在这样的现象部分领导决策层只注重发行码洋发货量，缺乏全面的管理意识，尤其是缺乏对运营资金的管理能力。

激励机制往往只和销售业绩挂钩，许多出版社制订的效益考核目标侧重考核销售人员的发货量，回款考核指标定得过低或有的根本就不考核，致使销售人员的重销售而轻收账。

出版社赊销信用风险控制问题研究第章高校教材赊销的现状风险及原因为了在短期内尽可能回笼资金，在结算赊销账款时，会对原有的价格进行调整，从而影响出版社的长期效益。

将财务部门对应收账款的事后控制视作应收账款的收账管理，或将应收账款的收账管理与销售管理分离，造成收账责任不清。

些出版社没有将收款管理与销售管理分离，造成收账责任不清。

些出版社没有将收账的责任落实到销售人员，销售人员只管发货不管收款，账款收不回来就相互推卸责任，或只对销售进行推销技能的培训而忽视对收账技能的培训。

反映在深层上的问题就是偏离出版社经营目标，缺乏信用管理常识，对信用无所知。

这类出版机构通常存在以下问题。

销售前很少对高校教材经销商作资信评估，出版社缺乏对高校教材经销商档案的管理。

据了解，大多数出版社对高校教材经销商信息的了解不够全面，仅限于业务需要，如公司名称地址电话联系人税票资料发货地址等。

对发行商缺乏深入的了解，如法人代表的具体情况，公司的利润情况，下游业务关系，资产状况及偿付能力等都不太清楚。

另外，有些出版社也要求增加对高校教材经销商的了解，但总体说来没有系统化，信息零散，很多重要的信息掌握在个人的手中，旦出现人员变动，造成信息丢失。

由于信息管理系统不完善，使出版社对高校教材经销商的信用状况缺乏了解，难以对他们进行信用分析，风险防范能力差。

信用决策凭经验，仅以高校教材经销商性质或规模片面化企业的信用。

在过去很长段时间中，很多出版社认为国有企业集体高校教材经销商的信用状况好于民营的，或者是只要对方公司规模的庞大，经济实力雄厚，便盲目授予对方巨额信用或对应收账款缺乏有效的监控。

其实无论公司性质还是规模的大小，都不能代表其信用的全部内容。

过去十年里，经常发生大的高校教材经销商卷款而逃的事件，欠款金额达千万之巨。

迁就经销商，对经销商不设信用额度。

出版行业早些年没有信用额度的规定，完全按照高校教材经销商订单发货，高校教材经销商定多少，出版社就发多少。

甚至有些出版社认为高校教材经销商的经销量越大越好，不仅不限制额度，反而支持鼓励高校教材经销商占领市场。

由于没有信用限制额度的约束，导致对个别高校教材经销商的赊销额急剧膨胀，出版社的库存转移到高校教材经销商的仓库，些出版社企业的个别经销商的应收账款已达到该经销商往年销售额的数倍。

由于没有任何约束，高校教材经销商反过来对出版社提要求，出版社面临巨第章高校教材赊销的现状风险及原因出版社赊销信用风险控制问题研究大的经营和财务风险。

忽视老经销商的信用管理，没有动态跟踪其变化。

我国企业的信用管理尚处于无序阶段，感情和道德是对经销商的项重要的判断标准。

因此出版社对新高校教材经销商或许还会查查其信用状况如何，而对于老经销商却是盲目放心，轻易授予其信用，或在超出额度范围后仍然继续供货。

对于应收账款的日常管理和分析重视不够，缺乏严格的跟踪。

财务部门与业务部门信息不通，沟通不畅是出版社通常的问题，财务部门不太注重应收账款的日常管理工作，业务部门因缺少及时准确的信息错过最佳催收时机。

如财务部门在往来账户管理中收款的凭证号金额般没问题，但冲减的哪笔发货单，却往往不很严格，经常与高校教材经销商的明细产生差异，使些有争议的账款在债权力体现不出来，因而未能及时处理，销售人员在日常工作过程中，难以对每笔应收账款进行全过程跟踪监控催款针对性不强，具有盲目性，催款效率较低。

部分出版社企业没有避险管理成本概念，也不计提坏账的准备，无法正确看待坏账损失。

对逾期应收账款的催讨力度不够。

出版行业内部对高校教材经销商所欠的应收账款流传个说法千年不赖，万年不还，反映出出版社在逾期应收账款的力度远远不够。

在催讨逾期应收账款方面，缺乏有效的催讨政策和策略。

此外，与高校教材经销商之间形成的长期依存关系，让出版社难以下决心实行强有力的催讨手段，比如取消对其信用销售，甚至停止供货等。

出现逾期应收账款处理方法不当和不力，导致账龄很长，回收可能性降低，最终由于债务人逃逸，破产倒闭或转移资产而导致事实坏账。

出版行业长期以来缺乏契约精神和法律意识。

对合同还款承诺货物签收单等凭证不重视，有些出版社甚至没有和高校教材经销商签订任何合同和其他法律文件，把法人间的商业贸易行为等同于自然人间的行为，旦发生坏账，因契约和法律意识的缺乏，以及日常工作中疏于对交易凭证的保管和存档，使出版社的合法权益无法得到法律的正当保护。

整个环境和体制引发的风险及原因为什么出版社作为经营主体在信用管理上存在如此之多的问题呢除了出版社自身的认识水平和管理水平之外，与以下因素也有着密不可分的关系出版社的管理体制问题。

长期以来，我国出版社体制改革落后，出版单位出版社赊销信用风险控制问题研究第章高校教材赊销的现状风险及原因的市场地位不明确。

大部分出版社均属于国有事业单位，近些年开始向企业转变。

经济学家张维迎认为无恒产者无恒心，无恒心者无诚信，毁坏了信誉的产权基础，限制了自由竞争，必然导致市场秩序的混乱，坑蒙拐骗盛行。

产权制度的根本功能是给人们提供个长期利益的稳定预期和重复博弈的规则，没有完善的产权制度的经济极有可能是个不讲信用的经济。

在这样的制度环境下，很多出版社的责权意识严重缺乏，对利润没有考核要求，更不谈不上信用管理，旦有坏账发生，只能事后追索，对追不回来的坏账被动接受。

相关政府部门责任缺失，具体表现为第，对过度和不正当竞争没有干预第二，对出版社信用风险管理工作重视不够。

首先，我国现阶段政府对出版物市场监管还不够成熟，出版社内发行单位的货款拖欠，库存退货急剧增加，买卖书号，商业贿赂，低价倾销等行为导致市场秩序混乱，在恶性竞争下，对商业主体起不到有效的监督管理作用，缺少对市场成员行为的约束和相对弱势主体的保护，最终出现全行业的信用问题。

其次，新闻出版管理部门的风险管理意识还未真正树立，对信用风险管理工作重视不够，预防和惩治信用缺少的法律法规制度存在严重漏洞，管理作用未能充分发挥。

因为相关政府部门对出版社缺乏政策引导和有效的支持，有些出版社虽然意识到信用风险管理的重要性，但苦于经营规模小，信息不对等，获取信用信息的成本高，在本来利润不高的情况下不愿为此支付费用，进而感觉缺乏可行性而放弃这项工作。

行业协会未发挥在信用管理方面的责任。

与发达国家相比，我国出版行业协会所发挥的作用比较有限，在了解行业动态与需求组织协调成员关系监督和维护市场秩序保障成员及行业利益，以及与主流机构对话等方面，还有很大差距。

自发性的民间行业协会还未形成气候，官方的行业协会依靠政府拨款和会费维持运作，普遍存在经费不足人员老化等系列问题。

这些问题影响了行业协会的进步发展，制约了其更好地为成员单位服务的职能，导致行业指导粗放式运作和经营。

社会信用体系建设刚起步。

当前我国市场经济秩序混乱企业失信行为大量发生的个重要原因，就是我国的信用制度没有真正建立和完善起来，与发达国家的差距较大，与市场经济发展要求也存在着距离。

具体表现在是社会信息系统发展滞后，收集信用数据的技术手段落后，信用数据资源缺项太多二是相关法律法规不完善，企业信用数据开放无法可依三是信用数据资源被些机第章高校教材赊销的现状风险及原因出版社赊销信用风险控制问题研究构垄断，增加了获取这些信息的难度，制约了信用数据的开放四是信用文化的缺乏，信用意识的宣传和教育不到位，失信的机会收益高于机会成本，失信行为得不到相应的惩罚，不讲信用的法人和个人没有受到谴责，因此，失信现象越演越烈。

出版社赊销信用风险控制问题研究第章高校教材赊销信用风险的控制与管理对策第章高校教材赊销信用风险的控制与管理对策前面阐述了出版社给高校教材经销商赊销将会产生的