1、“.....到货地址是由于是给物流公司看的，为文本字段，难以进行批量处理，平台建立后，对分公司辖区内所有的到货地址全部按照邮政编码规则进行编码处理，如图所示。杭州分公司营销渠道管理策略革新研究图物流编码规则编码规则的制定为到货地址的数字化处理打好了基础，从而可以在后续的数据分析中对经销商和印刷厂的物流规律做出把握判断，业务员在与印刷厂进行沟通时再力促直发，就更可以进步对印刷厂的采购及使用产品的规律进行判断，辅助业务决策。并且再通过对到货地址的分析，甚至可以发现潜在的客户进行跟踪，为直接服务客户群的扩大提供数据支持。成本节降正常的产品流向是生产现场工厂仓库分公司仓库经销商仓库印刷厂。在了解到了经销商和印刷厂的采购习惯后，通过平台的沟通处理，分公司就可以对部分货物做到崭新的流向生产现场印刷厂......”。

2、“.....约元吨工厂仓库至分公司仓库的上下车力资费长途运输费用到分公司仓库和到客户处相等，故不可省，约元吨分公司仓库至经销商仓库的短驳及上下力资费，约元吨经销商仓库至印刷厂仓库的短驳及上下力资费，约元吨，共计元吨，而经销商的经销利润也就元吨，如此节省下的物流成本由，经销商，印刷厂三方分享，达到三赢。客户维护沟通成本，在杭州分公司以平台对经销商和印刷厂进行管理后，三者之间的沟通效率因新技术的引进提高，从而降低了各自维护客户的沟通成本。博弈成本，由于市场上经销商同质化竞争激烈，而锁定的直接服务客户群又是优质客户，更值得各经销商大力拼抢，而恶性竞争的结果往往造成直接服务客户群要么成为经销商无利润冲量的工具，丧失正常的经销利润......”。

3、“.....渔翁得利的战利品，而平台建立后的直接沟通，可以让杭州分公司在了解印刷厂真实情况后作为仲裁者或者沟通制度化的主持者，减少同质化竞争，并确保印刷厂的占有率。关系网络通过平台，可以让分公司与经销商印刷厂的各层级人员形成较为紧密的关系网络，而这个网络将使三方的资源得到充分的互补，而资源的互补性又让各方能够形成对对方较大的权力和较好的私人关系，从而实现关系的四大编码原理流水数字慈溪市宁波地区浙江省杭州分公司营销渠道管理策略革新研究功能信誉保证，互惠网络，长远利益，减少恶性摩擦。私人关系好，不但意味着双方感情好，会互相帮助和照顾，而且还意味着关系双方有着更高的信任度，在出现问题时，比较容易协商解决。这使得权力对象有恃无恐，不怕得罪权力使用者这也使得权力使用者要影响权力对象时......”。

4、“.....。而有效的强制性权力实施，将会促进混合渠道的效率。所以，平台不仅仅是沟通的方法，更是混合渠道得以贯彻实施的工具，其对提高混合渠道的效率，创造混合渠道的价值有着非常重要的意义。经销商管理及评估在销售压力下，对于经销商的管理往往流于形式，为了达成销量，只着重对经销商的销售，而不注重对经销商的梳理和管理，长此以往将可能造成现有客户良莠不齐或者发展不均衡，在市场稳定，客户稳定的太平时节，这些问题还不至于产生严重后果，旦市场形势发生变化比如因原材料成本带动的大幅度涨价，或者竞品突然的促销等等，没有进行科学管理并且形成致目标的经销商队伍是很难在分公司的带领下齐头并进的，更别说与分公司同舟共济。所以，对于经销商层次的管理而言......”。

5、“.....对经销商科学管理最后，结合平台，优化渠道冲突管理机制。对经销商队伍的客户价值评价经销商对于制造商的贡献包含货币价值和非货币价值，两者将帮助制造商在渠道内获得持久竞争优势张旭梅，刘翰泽和刘瑜以下在借鉴张旭梅等所写的分销商的客户价值评价及其应用研究文中的方法基础之上，结合行业实际，对杭州分公司经销商队伍的客户价值进行评价。经销商的货币价值分析及测度经销商货币价值分为利润价值销额价值融资价值三个方面。而这三者价值都是可以根据实际销售数字，销售结构和资金回笼的标准化计算处理得到，是完全客观的数字化结果。对于杭州分公司而言，经销商的利润价值可以归结为，即产品的毛毛利，故利润价值产品单位产品销量。由于杭州分公司的销售产品结构中，有部分为工厂不定期产生的异常品，并没有固定的市场和消化渠道......”。

6、“.....表为各产品的单位毛毛利经标准化处理，每项产品除以最高单位再乘以。杭州分公司营销渠道管理策略革新研究表各产品单位的标准化得分产品分类标准化得分则很容易得出年度各经销商每月的利润价值，同样进行标准化处理除以各经销商全年月度最高利润价值并按的银行月利率计算价值，如表所示。表经销商队伍的利润价值标准分客户名称总价值值得注意的是，在原始表格里是按各经销商的利润价值大小进行的排序，但经过标准化处理后经销商和在表格的位置发生了明显的变化，究其原因，是因为虽然经销商总利润价值较高，但是其经销的进程却不均衡，每个月的利润价值波动很大，从市场经营的角度上将，该客户并没有稳定的客户渠道，而与之相对的是，虽然总利润价值远远不如经销商，但是其每个月的经销情况相对稳定......”。

7、“.....二来也表明其具有相对稳定的客户结构，所以在标准化的价值评分中能够大幅度向前提升。销额价值的测算则相对简单，直接以实际销额作为测度，经标准化处理后如表所示。杭州分公司营销渠道管理策略革新研究表经销商队伍的销额价值标准分客户名称销额价值融资价值由于经销商对印刷厂的销售帐期般都会超过天当月销售部分，月底开出发票，次月底结清，而分公司对经销商的销售都是出货即计应收帐款，般要求当月底结清，如此，经销商就在没有回收印刷厂应收帐款的情况下，自行出资回款杭州分公司，承担了定的融资功能，如此，对于经销商的融资价值即可直接以当月的货款回笼计算，同样进行标准化处理，得到经销商的融资价值如表所示。表经销商队伍的融资价值标准分客户名称融资价值对经销商销额价值......”。

8、“.....首先由杭州分公司团队进行小组讨论，达成共识，按的维度对三项价值进行相对评分，如表所示。杭州分公司营销渠道管理策略革新研究表经销商价值相对评分表相对评分销额价值利润价值融资价值销额价值利润价值融资价值然后通过层析分析法的计算步骤，可以得出三个价值的综合权重，如表所示。表经销商货币价值综合权重相对权重销额价值利润价值融资价值排序权重销额价值利润价值融资价值最后计算各经销商的货币价值得分，即得如表经销商货币价值综合得分。表经销商货币价值综合分价值名称销额价值利润价值融资价值价值分客户权重不妨将经销商货币综合价值与其绝对销额和销额价值进行对比，如表所示。杭州分公司营销渠道管理策略革新研究表经销商各项排名对比表客户绝对销额销额排名销额价值销额价值排名综合价值综合价值排名通过表我们不难看出......”。

9、“.....当经销商的规模差距不是特别大时，经销商的销售产品结构，经营的稳定性，资金状况等都是影响经销商价值的因素，作为制造商的分公司人员，对于经销商价值的判断以及建立在判断基础上的营销操作，都必须综合考虑经销商的各种情况，建立经销商管理上的层次。比如在上表中，虽然经销商在绝对销额上排名相对靠后，仅仅是排名第的经销商规模的，但是由于其经销产品的结构能为公司带来相对较高的利润，同时其拥有较为稳定的市场通路，能够与杭州分公司进行稳定的操作，而且货款回笼也相对稳定，所以无论在其销额价值上，还是在其综合货币价值上，得分排名均为靠前，因此，对于该客户，应该采取扶持为主。还有，绝对销额排名第的经销商，虽然拥有客观的销额，但是在销额价值的排名上却非常靠后，在仔细分析了其销售数据后发现......”。