操作流程看其对出口商的利弊实务探讨，文军福费廷业务操作指南外汇实务与知识，吴健安市场营销学若干问题探索市场营销武义海浅谈大中型专业外贸公司贸易融资重要性对外经贸实务，谢英试析我国福费廷业务的发展与完善南昌高专学报许婕银行福费廷业务本土化推广的分类分析金融研究，徐建平福费廷业务给外贸公司带来财务效益徐莉芳王晓博，国际结算与信贷上海立信会计出版社，薛莉福费廷中的无追索权问题经贸实务,杨玲,杨树旺国际贸易与国际金融武汉武汉大学出版社,袁长军银行营销学北京中国金融出版社，袁明银行国际业务的风险防范金融与经济张平华中国企业管理创新北京中国发展出版社，张庆郑人玮发展我国福费廷业务的思考金融与保险，张睿我国开展福费廷业务的风险及对策金融投资查忠民,金赛波福费廷实务操作与风险管理北京法律出版社,周玮,徐铁人进出口贸易融资与外汇风险防范北京中国人民大学出版社,朱红艳浅议结构贸易融资及应用经营管理，邹根宝主编外贸信用风险管理与案例分析上海上海人民出版社,工行内部网站统计数据工行浙江省分行福费廷业务营销策略研究工行浙江省分行福费廷业务营销策略研究致谢首先感谢浙江大学管理学院的领导和老师们，他们的优秀使我这几年的学习生涯没有虚度，收获及感悟良多。感谢我的导师宝贡敏教授，从他身上，我领悟到学识渊博思路开阔治学严谨师德高尚的人格魅力。他对我的帮助，不仅在于从论文的开题修改等方面给予的悉心指导，更重要的是，他教会了我如何将所学理论恰当地应用到实际业务当中并寻求适宜的答案，这将使我生受益。感谢我的父母，没有他们无微不至的关心照顾和精神上的支持，我不可能安心地完成我的学业，我将不会辜负他们对我的期望。感谢我的其他亲人们对我的支持和理解，感谢我的姐姐姐夫和小外甥女，在我忙于学业时陪伴父母度过了寂寞的时光。感谢我的领导和同事们，在本论文的写作过程中，我多次请假，是他们在工作上给予了我很多支持。感谢管理学院管理研究生工作的诸位老师。感谢我的同学们，互相支持和鼓励走过了这几年的学习生涯。感谢所有关心和爱护我的人。我将不负众望，充分利用所学知识，发挥所长，为社会发展贡献自己的力量。周宇凌年月于杭州，针对集中在专业市场里的大量中小客户进行成片开发，以种芝麻的方式广种薄收积少成多。以此形成工行浙江分行福费廷业务的新的增长点。随着市场竞争的加剧，工行浙江分行对于福费廷业务必须增强营销观念，适时调整市场定位，充分利用福费廷业务的特色和优势，在挖掘现有客户潜力的同时，积极实施扩户工程。在努力营销大客户的同时，也要将越来越多的中小企业纳入自己的客户群体，设法改进对中小企业的服务，主动寻找选择和培养客户，满足有市场有效益守信用的中小企业对流动资金的需求。工行浙江省分行福费廷业务营销策略研究工行浙江分行福费廷业务市场定位及营销策略在选定目标市场之后，应该对目标市场上的定位做出决定。产品定位指消费者在些重要属性上对特定产品的定义特定产品在消费者心目中相对于竞争产品的地位。定位包括向消费者灌输品牌的独特利益和差异性。产品定位是相对于竞争产品而言，消费者对该产品的套复杂的感知印象和感觉。无论营销者的努力是否存在，消费者都会对产品做出定位。但是工行浙江分行福费廷业务不应让运气来决定他们的产品定位，必须要筹划定位，使得产品在目标市场上赢得最大的优势，并且通过设计营销组合来打造他们筹划中的定位。市场定位工行浙江分行福费廷业务应通过提供独特的利益组合来实现产品差异化，并且该利益组合必须在细分市场上吸引足够多的消费者。定位包括三个步骤辨认出定位所基于的所有可能优势的集合选择合适的竞争优势选择个整体的战略定位。定位旦确定，工行浙江分行福费廷业务必须在市场上有效地传播和确立这个选择的定位。辨认出所有可能的竞争优势赢得和保持目标顾客的关键在于比竞争者更好地了解客户的需求，并向他们提供更多的价值。如果工行浙江分行福费廷业务能够把自己定位在可以提供优胜的价值上，那么就赢得了竞争优势。然而，坚固的定位不能单靠空白的承诺。如果工行浙江分行福费廷业务把自己的产品定位为提供最好的质量和服务，它必须向顾客提供所承诺的质量和服务。因此，定位要从使自己的产品差异化开始，保证它能比竞争产品向消费者提供更多的价值。为了找到差异点，工行浙江分行福费廷业务可以设身处地考虑顾客与银行产品和服务接触的整个过程。争取在与顾客接触的每点上都做到差异化。以什么样的方式来使工行浙江分行福费廷业务产品不同于竞争产品呢可以在产品线服务渠道人员或形象上进行差异化。产品差异化是个持续的过程。工行是具有强大品牌优势雄厚本外币实力人员优秀技术能力强大的中国第大银行，通过差异化的福费廷业务可以获得品牌溢价。在产品的特征性能和设计上，以及可信性安全性效率性方面都可以差异化自己的福费廷业务产品。并且，工行浙江分行福费廷业务还可以差异化福费廷业务产品的附属服务。例如，可以通过客户经理和产品经理优质高效的服务来获得差异化优势。可以通过提供培训和咨询服务来培养忠实客户，差异化自己的福费廷业务产品。还可以通过比竞争者雇用和培训更多的福费廷业务人员来获得强大的竞争优势。即使竞争性产品看起来是样的，基于不同公司和品牌的形象差异化，购买工行浙江省分行福费廷业务营销策略研究者也会有不同的感知。工行浙江分行福费廷业务应该清楚地向目标客户阐明产品的独特利益和定位。可以通过广告来传递品牌的个性，不是通过夜之间几个广告就把品牌形象根植于人们的心中，而是经过创新和不懈地努力建立鲜明而独特的品牌形象。选择合适的竞争优势工行浙江分行福费廷业务要善于挖掘自己的潜在优势，从而决定选择以哪些优势来筹划定位，选择哪些差异点来进行宣传。工行浙江分行福费廷业务所具有的优势历史悠久网络庞大享誉全球强大的本外币实力业务领先服务高效迅速人才素质高了解客户产品开发及满足市场需求的能力强做为国内第大银行具有的其它银行无法比拟的与客户的良好关系。首先，选择多少个差异点来营销很多营销者认为应该只向目标市场强调个利益点。也有人认为可以在不止个差异点上定位，具有挑战性的是说服消费者个品牌可以同时拥有几种功能。总的来说，要避免定位的模糊和混乱。其次，宣传哪些差异点并非所有的品牌差异点都是有意义或者有价值的，并非每个不同点都可以成为好的差异点。每个不同点在创造客户利益时都会潜在地增加成本。因此，工行浙江分行福费廷业务针对不同的目标客户，必须小心选择差异点，使之区别于竞争者。个有价值的差异点必须满足下面的标准重要性可以给目标客户让渡很高的价值区别性在这点上与众不同优越性明显由于以其他方式获得相同的利益可沟通性对于顾客而言是可传递和可见的领先性竞争者很难模仿可支付性顾客可支付购买该差异化盈利性可通过该差异化获利。工行浙江分行福费廷业务应把强大的本外币实力和做为国内第大银行具有的其它银行无法比拟的与客户的良好关系作为自己的差异点，来选择总体的定位策略。选择总体的定位策略顾客通常会选择能带给他们最大价值的产品和服务。因此，工行浙江分行福费廷业务要从产品和服务的关键价值上进行定位。个品牌的完全定位被称为品牌的价值主张，是产品定位的基础。工行浙江分行福费廷业务可基于以下价值主张来定位产品针对高端客户采取高质量服务低价格针对核心客户采取高质量服务中价格针对低端客户采取工行浙江省分行福费廷业务营销策略研究高质量服务高价格。由于营销行为已贯穿银行经营活动始终，营销战略的制定与实施就不是个孤立和割裂的行为，而是由相辅相成的多种要素构成的个完整的系统。实施差异化营销战略，必须以相应的营销理念为引导，整合优化业务流程，建立高效的银行内部市场营销运行机制，在此基础上，实施市场细分市场定位产品开发与创新品牌营销等营销策略。按照产业和竞争分析专家迈克尔波特的观点，企业可以选择的竞争战略有三种总成本领先战略差异化战略目标集中战略。根据工行浙江分行福费廷业务发展的实际情况，切实可行的方案是选择差异化战略。差异化战略是银行创造和保持竞争优势的重要手段，其实质是在对客户和市场细分的基础上，满足大市场中部分细分市场的个性化需求，获得竞争优势，进而塑造出自己的核心竞争力。制定并实施有效的差异化营销战略对工行浙江分行福费廷业务的未来发展至关重要。应树立起以客户为中心的理念，从客户的需求上考虑业务的发展，满足细分客户市场的需要，要根据客户需求的差异性，通过不同的渠道提供多种产品，通过调查和预测客户的具体需求，进行竞争优势定位，为不同的客户群体量身定做个性化的产品和服务方案，从而扩大福费廷业务的市场份额，以贴近市场需求的多样化融资方式来增强竞争实力。工行浙江分行福费廷业务应通过实施差异化营销策略，不断推出灵活多样的服务组合，打造工行品牌，通过各种营销技巧和服务手段，让客户深刻体会到工行浙江分行福费廷业务的魅力和优势，享受到因使用工行浙江分行福费廷服务而给自身带来的方便和效益，达到银企共赢。产品策略完善原有福费廷业务产品完善原有福费廷业务产品，并在控制风险的前提下扩大业务范围。在福费廷业务发展之初，很多中资银行都充当了中间商的角色，即从出口商处买入债权，再转卖给家外资银行，从中获取很少部分利差。个别银行为了争取客户，有时甚至选择放弃利差，仅收取议付费用。随着商业银行追求利润目标的日益明确，这种做法必须改进，即在控制风险的前提下，争取更多地运用自有资金自行买入，从而赚取较大的利差收入。工行浙江分行的信息系统没有外资银行发达，在福费廷业务中的个很大顾虑是如何控制风险。事实上，只要恰当选择交易机会，风险是可控的。信用等级较高的银行在短期内发生违约的比率较低，买这些银行的债权，承担的风险也