，齐瑞宗当代风险管理与保险教程北京清华大学出版社，孙宏我国商业银行产品创新管理研究博士学位论文，东北林业大学，台湾风险管理学会人身风险管理与理财北京智胜文化事业有限公司，王方市场营销策划北京人民大学出版社，魏华林，林宝清保险学北京高等教育出版社，辛树森商业银行个人业务丛书个人理财北京中国金融出版社，杨传文市场营销管理教程长沙湖南出版社，杨漫沧论国有商业银行个人业务的拓展金融理论与实践，张洪涛人身保险北京中国人民出版社，张剑宇个人财务策划中国城市金融，赵曼人力资源开发与管理北京中国劳动社会保障出版社，赵旭商业银行产品的市场营销研究硕士学位论文，西南大学，中国证券业协会证券投资基金北京中国财政经济出版社，邹玲商业银行中间业务创新研究北京经济管理出版社，朱成钢市场营销学北京立信会计出版社，产，是工商银行浙江省分行发展个人理财业务潜力最大的核心客户群。浙江分行个人理财业务的目标市场定位从工商银行浙江省分行的个人客户结构可以看出，占客户总数以上的低端客户持有银行金融资产的比例不到，户均万元以下的金融资产是银行存款，基本上没有基金债券等理财产品。因此，对于该部分客户而言，即使有个人理财的需求，也会受到可使用金融资产总额的限制，银行个人理财业务拓展的空间十分狭窄。再看持有银行金融资产万元万元的客户群体，户均金融资产为元，其中存款国债基金债券分别为元和元，存款占金融资产的比重超过。由此，也可以看出该部分客户虽然有定的可使用金融资产，但是理财的需求偏向于稳定收益的银行存款和国债投资，而且可使用的金融资产总额也不大，除去保留正常的流动性需求以外可用于投资的自由资金欠缺，可用于追加投资的资金流入稳定性亦不足，发展银行个人理财业务的市场潜力较小。由此，制定工商银行浙江省分行定位中端竞争高端发展私人银行客户的个人理财市场定位策略，即以杭州温州台州金华四个核心地区持有银行金融资产万元以上的客户群为发展个人理财业务的目标客户群体，同时根据不同层次的客户群体制定配套个人理财产品和个人理财服务的统客户视图。私人银行客户划分标准。银行金融资产万元以上，职业特征为世界强跨国公司高管大型民营企业主著名演艺界与体育界明星。个人理财业务服务内容。在政策允许的情况下，适时开展私人银行服务，为工商银行浙江省分行最高端的个人客户重点提供委托资产管理遗产房地产退休保险咨询与计划等个性化的理财产品与特色服务。主要包括现金管理类利添利理财银行管家保管箱个人贷款类综合授信贷款信浙江大学学位论文中国工商银行浙江省分行个人理财业务发展研究用贷款投资类基金优选理财产品基金金融衍生产品贵金属④银行卡理财金账户卡牡丹国际卡白金卡保险综合人寿保险保险信托计划综合规划委托资产管理税务筹划退休和遗产规划。高端客户划分标准。银行金融资产万元万元，职业特征为具有较高社会经济地位的大型企业高级管理人员中小型民营企业主大型中介机构合伙人演艺界与体育界明星部分高级公务员和高级专业人士。个人理财业务服务内容。高端客户具有定的社会经济地位，因此为他们提供的个人理财产品和理财服务应体现出较高的专属性和尊贵性，例如业务办理优先服务手续费用专享优惠客户经理综合服务等，主要包括现金管理类协定金额转账理财协议预约周期转账理财协议个人转账结算工具个人贷款类信用贷款经营贷款投资类专属理财产品基金定投理财计划外汇理财产品贵金属④银行卡理财金账户卡牡丹国际卡保险综合人寿保险家庭财产险综合规划理财方案设计。中端客户划分标准。银行金融资产万元万元，职业特征为大型企业中级管理人员中小型企业高级管理人员高收入行业员工公务员中高级专业技术人员私营企业主及个体工商户。个人理财业务服务内容。中端客户数量众多，分布广泛，是工商银行浙江省分行发展个人理财业务的主要目标客户群体，也是在现阶段个人理财产品销售的核心目标市场。可提供的理财产品和服务内容包括现金管理类组合储蓄理财协议存款到期自动转存理财协议代收代付委托协议个人支付转账结算工具个人贷款类综合消费贷款住房按揭贷款信用贷款投资类国债基金定投理财计划人民币理财产品④银行卡理财金账户卡牡丹贷记卡保险类综合人寿保险意外险理财策划及咨询建议服务。营销策略与品牌效应中国工商银行作为国内规模最大的商业银行，在顺利完成股份制改造和整体上市以后，面临的核心问题就是转变经营体制和营销模式，从消极被动的以产品为中心向积极主动的以客户为中心转变。对于个人理财业务这样个市场潜力巨大发展速度惊人的新兴业务品种，尤其需要改变等客上门的老观念，必须根据当地市场的实际情况和客户的实际需求，制定切合市场实际迎合客户需求的整体营销策略方案，以促进工商银行浙江省分行个人理财业务的持续发展，巩固工商银行浙江省分行在个人理财市场的核心地位。在施行积极主动的个人理财业务营销策略的同时，打造个公众认同市场知名的个人理财业务品牌，也显得尤为重要。工商银行浙江省分行个人理财业务浙江大学学位论文中国工商银行浙江省分行个人理财业务发展研究产品种类齐全，但是没有个完整的综合品牌，都是个产品个品牌，如人民币理财产品的品牌是稳得利，外币理财产品的品牌是汇财通，本外币理财产品的品牌是珠联币合，虽然在单个产品的集中销售期能够突出重点，但是不利于整体业务的综合协调发展。因此，打造个人理财业务综合品牌，是工商银行浙江省分行个人理财业务整体营销策略方案的核心与关键。产品定价般商品的价格是商品价值的货币表现，主要由为生产经营这产品所付出的成本和应该获得的正常利润两大部分所组成。银行业从行业分类来看属于服务行业，其产品均为无形产品，产品的价格也主要根据提供服务所付出的劳动力成本其他固定成本和正常利润来确定。因此，个人理财产品和个人理财服务的价格水平，也即工商银行个人理财业务的手续费率，从理论上看应当是由销售个人理财产品提供个人理财服务的客户经理的人力成本工商银行营业网点与数据系统的固定成本分摊工商银行个人理财业务当前的目标利润率水平三大部分构成。从个人理财产品的定价要素分析，不同地区的人力资源成本有差异，不同地区的营业网点租赁购置成本有差异，不同地区个人理财业务的发展水平目标利润率有差异，必然导致各个分行的个人理财产品定价会有所不同。但是从目前的业务发展状况看，全国所有分行都没有个人理财产品的定价权，都必须按照总行的统定价来进行销售，不利于分行个人理财产品销售市场的拓展和客户的维护。以工商银行浙江省分行为例，虽然人力资源成本和网点租赁购置成本较高，但是个人理财业务发展迅猛，同业竞争异常激烈，个人理财产品种类丰富，要求工商银行浙江省分行必须在开展个人理财业务时制定灵活度较高的定价策略。个人理财业务灵活的定价政策包括不同的客户有不同的价格，即区分普通客户和优质客户的个人理财业务费率水平，优质客户能够享受到更为优惠的手续费率不同的渠道有不同的价格，即按照个人理财产品销售的渠道差异制定不同的费率标准，通过网上银行电话银行手机银行自助终端等设备进行自助购买个人理财产品能够享受定的费率优惠不同的产品有不同的价格，即根据个人理财产品在市场上的发行数量供应量制定不同的费率标准，市场供应量大其他银行同时销售的同质产品采取低价策略，市场限量发行或者由工商银行单独发行的产品采取高价策略④不同的区域有不同的价格，即根据不同地区个人理财业务的发展程度和同业竞争状况制定不同的费率标准，市场成熟度高同业竞争激烈的杭州地区采取低价策略，市场成熟度低尚处开发阶段的温州台州和金华地区采取高价策略不同的需求有不同的价格，即根据客户对个人理财业务的需求状况制定不同的费率标准，基金外汇黄金等客户需求较浙江大学学位论文中国工商银行浙江省分行个人理财业务发展研究大的个人理财产品采取低价策略，综合理财规划遗产信托计划资金避税方案等客户需求较小的个性化理财服务采取高价策略。营销渠道营销渠道是银行业务经营和管理的核心部分，也是链接银行与客户关系的桥梁，没有好的营销渠道再好的银行产品也难以在市场上立足。银行的营销渠道有很多，内部营销渠道包括营业网点自助银行柜员机网上银行电话银行手机银行自助终端等业务处理渠道，外部营销渠道包括报纸杂志电视电台等新闻媒体和灯箱广告牌楼宇视频终端公交工具广告等专业宣传中介机构。个人理财产品的购买查询赎回等交易处理必须通过内部营销渠道来实现，而产品说明营销发布信息公告客户维护等非业务处理类的产品销售既可以通过内部营销渠道也可以通过外部营销渠道进行实施。工商银行浙江省分行在业务发展和经营绩效方面均处于全国工行系统和省内同业的领先水平，但是在产品营销和宣传推介方面则落后于北京上海广州深圳等分行，在浙江省内也落后于招商银行广发银行中信银行等股份制商业银行。究其原因，方面是因为原有大型国有企业经营管理体制的变革跟不上市场发展的需要，没有建立整套的市场营销运行机制和管理部门另方面也是因为工商银行浙江省分行自身经营业绩的出众，掩盖了市场营销产品宣传上的不足，以及由此导致对营销管理不够重视的主观原因。加强对个人理财业务营销渠道的管理，首先是要做好营业网点个人理财中心物理渠道的营销管理。除了按照总行个人理财中心建设和服务标准进行现金业务区非现金业务区自助服务区客户休息区以及贵宾服务区的营销标准化管理之外，尤其是要加强个人理财产品销售信息发布与日常维护的管理，要从滚动显示屏多媒体视频终端海报展架折页转台等多个角度进行个人理财业务数据和图片的展示，要根据客户的行为特征在等待休息区自助服务区以及现金业务区摆放营销单页，要加强大堂经理和业务操作人员对理财业务客户的识别引导，配合理财人员做好各类理