小企业快速发展在金融机构中小企业融资研讨会上的演讲国家发展改革委员会中小企业司，韩平我国中小企业融资问题思考金融时报刘国华，沈君转型经济国家中小企业发展研究北京中国财政经济出版社，迈克尔波特竞争策略华夏出版社，中国人民银行研究局，日本国际协力机构中国中小企业金融制度报告北京中信出版社，中国人民银行年第四季度中国货币政策执行报告刘亭傅金龙和朱李鸣实力浙江打造产业新优势杭州浙江人民出版社，战略管理第版北京北京大学出版社，黄永明金融支持与中小企业发展武汉华中科技大学出版社，王凤荣中小高新技术企业成长的金融支持制度研究北京中国经济出版社，高连和微观金融管理前沿上海上海三联书店，武志中国地方金融体系的改革与重构沈阳东北财经大学出版社，中国工商银行浙江省分行中小企业金融发展战略研究致谢阔别校院近二十年，又回到学校进行学习，感想颇多，是知识的日新月异，不学习就存在淘汰的可能二是授课教师渊博的知识和敬业精神，给我留下宝贵的精神财富三是同学们勤于学习勇于实践的精神，始终激励我去努力。特别是同窗二年结下的友谊，使人深深怀念。在论文的写作过程中，魏江教授耐心细致的指导，使我对课题有了较深的理解，同时对该类课题应采取研究方法有了深刻的认识。在此，对魏江教授表示衷心的谢意。在论文的撰写过程中，得到了工行浙江省分行同仁的大力支持，在此表示感谢。目前中小企业金融正在工行浙江省分行全面展开，愿工行浙江省分行在中小企业金融领域取得良好成绩。感谢浙大教育中心的各位老师和工作人员，感谢他们二年来的关心和帮助。宋关昶年月于浙江大学行，不进行人工干预，不考虑个案是否合情合理香港渣打等银行在灵活对企业进行分析的同时又以系统运行结果为最终决定，按照硬性条件进行控制。多样化的担保方式缓释风险。香港花旗银行中小企业贷款的需要提供抵押，但其抵押品形式多样，除了房地产以外，还包括设备应收账款等，企业抵押品不足时通常会要求股东以个人财产提供担保，有条件的还要提供个人财务报告。恒生银行则规定，新成立的企业必须提供抵押，成熟企业方可采用保证或其他担保方式。当借款人出现违约，通常不需要法院判决就直接处置抵押品或抵债物资，般银行会给予半年的重组期限，期满直接出售。国外中小企业融资的抵押担保，已将抵押担保物指向不特定物，抵押物由不动产过渡到动产。以动产为基础的现代融资方法是美国加拿大过去年来法律改革的成果，也被视为是解决中小企业融资难的有效处方。中国工商银行浙江省分行中小企业金融发展战略研究工行浙江省分行中小企业金融业务发展战略在战略管理中论述，公司战略是公司管理层制定的策略规划，其目的在于建立公司在其市场领域中的位置，成功地同其竞争对手进行竞争，满足顾客的需求，获得卓越的公司业绩。公司管理者制定战略是为了满足两个迫切的要求，第是公司必须预先积极地规划出公司业务的未来经营之路第二是公司必须将由公司中的各部门管理人员职员做出的决策和采取的行动塑造成种协调的涉及全公司范围的策略规范。在大多数国内商业银行都在准备进军中小企业金融市场的今天，如何在激烈的竞争中脱颖而出，找到符合工商银行浙江省分行的优势而又具有市场竞争力的业务模式我们认为，有必要制定市场细分战略和差异化战略这两大战略。由于中小企业客户良莠不齐，风险收益差别很大，商业银行开展中小企业金融业务必须以市场细分为基础，确定目标市场定位，对目标市场采取差异化战略。因此，市场细分战略是差异化战略的基础，而差异化战略则是市场细分战略的后续，二者之间相辅相成，构成中国工商银行浙江省分行中小企业金融发展战略的主要内容。市场细分战略思路设计市场细分战略基本思路市场细分是美国市场学家温德尔史密斯于世纪年代中期提出来的概念，指按照消费者欲望与需求把个总体市场总体市场通常太大以致企业很难为之服务划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似分属于不同细分市场的消费者对同产品的需要和欲望存在着明显的差别。商业银行的市场细分就是把商业银行的整个市场按种或几种因素加以区分，使区分后的客户群在个或若干个方面具有相同或相似的需求特征，以使商业银行相应地采取特定的营销战略或策略来满足这些不同的客户群的需要，以期顺利达到经营目标。有效而准确的市场细分对工行浙江省分行具有重要意义。是有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解客户的需求，可以根据目标客户的需求来开发有针对性的产品，提供量身定制的服务，制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上信息容易了解和反馈，旦消费者的需求发生变化，可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高银行的应变能力和竞争力。二是有利于发掘市场机会，开拓新市场。通中国工商银行浙江省分行中小企业金融发展战略研究过市场细分，工行浙江省分行可以对每个细分市场的购买潜力满足程度竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会。三是有利于集中人力物力投入目标市场。任何个企业的资源人力物力资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，商业银行可以集中人财物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场，有利于提高经济效益。工行浙江省分行市场细分战略基本内容在战略管理第版中论述，战略制定这项工作是项分析推动型工作，它的完成不能仅靠管理者的个人观点良好的直觉和创造性思维。对公司要制定和实施的战略所作的判断必须直接来自于对公司外部环境和内部形势的实事求是分析。其中有两个重要方面，是行业及竞争环境，二是公司的竞争能力资源内部优势和劣势以及市场地位。根据战略发展要求对中小企业进行分类中小企业普遍存在着经营风险大存活率低，财务制度不健全财务信息不透明，可抵押资产少，外源性融资困难等特点。但浙江中小企业又存在其明显的区域特性。据年统计资料显示，浙江工业企业销售收入占全国同行业以上的行业有个，占全国同行业以上的行业有二个，占全国同行业以上的行业有个，分别是化纤业皮革及羽绒业纺织业等行业。这些行业表现出明显的块状经济特点，如嵊州年产领带亿条，占全国总量的海宁年产皮革多万件，产量占全国的诸暨大唐年产袜子亿双，产量占全国的温岭年产水泵多万台，产量占全国的左右。为此我们可以将浙江的中小企业根据工行中小企业金融发展战略的需要细为以下几种类型是块状经济的骨干企业及其附属企业。借助块状经济这种产业组织形式，广大中小企业成为产业链中细分环节上的专业生产者，方面降低了中小企业的市场风险，方面则提高了中小企业的专业化水平。这些骨干企业及其附属企业本身规模不大，大部分为中小企业，通过块状经济的聚合和分工合作，有较强的行业竞争力，行业分布主要以轻纺行业为主。二是重点企业商业的配套企业，这些企业为大中型企业配套生产，行业分布主要是机械化工业及其终端产品，如如汽车产业链的上下游中小企业客户如在沃尔玛的供应链条上环绕着的商业生态链上的中小企业客户。三是科技型中小企业，这些企业有定的技术优势，但处于初创阶段。四是社区服务型中小企业，以提供社区服务为主要内容。工行浙江省分行的竞争优势及目标客户定位工行浙江省分行在中小企业金融竞争中有如下优势中国工商银行浙江省分行中小企业金融发展战略研究是工行拥有处于全国同业领先的结算手段，大批块状经济的骨干企业在工行浙江省分行开有基本结算户，如工行萧山分行有信贷关系的客户为近户，但有结算关系的客户为户，为工行浙江省分行了解这些企业提供了平台。对于这类客户，工行般拥有客户基本信息财务信息账户行为信息和银行产品的使用情况，信息比较充分，银企之间信息也比较对称，可以按照风险度和贡献度两个维度对其进行评价，风险度主要采用信用评分卡技术来确定，考察财务指标客户账户行为指标企业经营者个人素质等几方面因素，贡献度主要通过存款贡献度贷款贡献度和中间业务贡献度三个方面来确定。按照评价结果将中小中小企业分为核心客户般客户和退出客户三大类，对不同的客户采取不同的跟进策略对核心客户采取差异化战略以提高客户忠诚度，创造更高的客户价值对般客户采取低成本战略以降低成本对退出客户要采取切可能的市场化手段退出。二是全国各行业的重点企业大部分是工行的基本客户。对于重点企业的配套中小企业，可以通过链式营销的方式，了解相关中小企业的经营和财务状况，与重点企业的资金往来及业务合作情况。选择适当时机介入。由于这些企业的往来帐款主要是重点企业，可以通过与重点企业联合授信的方式，采取应收帐款质押保理等方式，控制这些中小企业的信用风险。三是工行分布各地的网络和多年服务中小企业的经验优势，为关注和培育技术创新型中小企业创造了条件。可以将从工商税务统计海关商检等部门获取的中小企业客户信息，以及工行年多来积累的大量中小企业数据进行整合，设计具体的市场细分指标，将潜在客户分为培育客户和目标客户两大类，对培育类客户采取关注并建立联系的策略，对目标客户采取差异化战略。因此，工行浙江省分行中小企业的目标客户为块状经济中的骨干企业以及部分附属企业工行浙江省分行大型重点企业的配套中小企业，以及相关技术创新型中小企业。差异化战略思路设计差异化战略设计基本思路差异化战略是指采取与竞争对手不同的品牌产品服务和流程等，以实现特殊的竞争优势，形象地说，也就是做到人无我有，人有我优，人优我特。差异化战略利用客户对品牌的忠诚以及由此产生对价格的敏感性下降使公司得以避开竞争，可使公司利润增加却不必追求低成本。实现差异化战略可以有许多方式，如设计或品牌形象技术特点外观特点客户服务经销网络及其他方面的独特性，最理想的情况是公司使自己在几个方面都