1、“.....过去企业采用的分销方式，是种传统的交易营销，制造商在顾客服务以及发展与保持顾客忠诚度方面不够重视。而经销商也主要是通过制造商之间的相互竞争以取得价格优势和供货的持续性。而与经销商建立战略联盟强调广日与经销商之间的相互合作和相互信任，通过系统完整的销售服务和信息反馈措施，使双方建立良好的关系。通过并购重要的经销商，使之成为公司的个组成部分，或采取区域内的多个经销商共同入股，设立销售分公司等，建立纵向体化的营销渠道网络，从而从根本上使营销渠道体系中横向竞争和纵向冲突的问题得以较好地解决。渠道结构的改进设计渠道宽度与层次选择住宅客梯市场渠道层次。住宅客梯市场包括了高中低三个不同档次和价位的电梯产品，设备价值跨度较大，市场容量比较大，各级房地产开发公司是主要的客户群，采购主要有各地产公司的工程部门进行，属于比较高的专业素质，因此客户对电梯售前的技术有比较细致的比较和对比，就要求经销商提供详细的技术资料，订货后优质的安装维修服务。电梯是种要求低故障的机器设备......”。

2、“.....这些因素要求使用短渠道。但客户地理分布原因，偏远的客户不是通过级渠道就可以覆盖的还有就是经销商与维修单位的关系问题，国内电梯市场常见的现象是个经销商往往只能同为数不多的维修单位保持好的关系，要保证产品维修的覆盖率，在远点的市场和些特定市场必须使用二级经销商。综合上述情况，广日住宅电梯在四川地区采用两极渠道，在其核心区域由级经销商直接销售，在外围市场使用二级经销商销售。渠道宽度。由于经济实力的原因，住宅客梯总容量比较大，为创造广日电梯良好的竞争环境，在级经销商层面上采用独家经销形式，即四川地区只设立家经销商在外围市场，广日办事处有两名销售人员，对渠道有较好的管理经验，可以管理较多的经销商维修市场已经很成熟，适合选择性分销，可采用多个二级经销商对市场进行覆盖二级经销商与各地维修单位关系较好，且浙江大学学位论文广日电梯营销渠道研究有经济和人力资源，所以应大致上以四川的行政区划为地理依据设立二级经销商，四川有个较发达的地区甘孜阿坝经济落后除外，考虑到市场重叠等因素......”。

3、“.....与级经销商协同完成。为避免厂家级经销商和二级经销商之间各自独立行事，关系松散和上下左右的渠道冲突，以市场开发和整体利益兼顾个体利益为目标，广日公司与级经销商应签订授权书和相应的营销协议，级经销商与二级经销商间应在广日公司的协调下签订合作协议，包括双方的价格，付款，地区权利和市场开发目标等主要条款，保证渠道各方的利益从而将整个广日维修产品渠道紧密结合在起。高档商务电梯市场渠道层次。广日商务电梯处于导入期，需向建筑设计单位房地产公司以及最终商业用户做大量宣传和说服工作。建筑设计单位和房地产开发公司对该设备的技术要求详细的了解，设备的单位价值大，应采用直销的形式。但国内的商务电梯市场个重要因素就是与建筑设计单位房地产开发公司以及最终用户的关系，这直接影响到销售的成功与否。普遍现象是，家地产开发领导都同些特定的公司有特殊的关系，大型设备通过该公司销售的话有很大的成功率。所以，在与广日电梯成都办事处关系般的地产公司还得通过间接销售的形式......”。

4、“.....应采用直接销售和间接销售并举的多渠道方针。另方面，由于商务电梯单位价值高，售前售后服务要求高且工作复杂，加上商务电梯目前的目标客户为数不多，市场规模也不如住宅电梯市场大，价格竞争也比其他类产品激烈，所以使用的渠道必须短。从竞争对手来看，天津电梯公司和上海三菱电梯公司都以直销或短渠道推广其产品，因此，广日电梯的商务电梯市场只能采用级经销的短渠道。渠道宽度。由于经销商与地产开发公司的关系是重要因素，而目前家经销商往往只和为数很少的地产公司维持良好关系，在这几家地产公司里往往又只有家会有商务电梯的采购计划，所以基本上是家经销商对应个潜在客户。渠道上相应的必须采用宽渠道决策，只不过这些渠道是动态的次性渠道。因此，商务电梯产品采用的是种较为复杂的渠道形式，既通过直接销售，又通过间接销售进行产品销售又通过间接销售采用的级的短渠道和宽渠道策略。专用电梯市场渠道层次。专用特殊电梯单位价值较高，另外由于广日专用特殊电梯处于开发期，需有专用特殊背景的人员进行产品介绍......”。

5、“.....同时市场规模很小，仅限于极少的客户，对该产品应采用短渠道。浙江大学学位论文广日电梯营销渠道研究渠道宽度。由于客户数量有限，市场规模不大，只能通过窄渠道销售，否则该市场的利润不能吸引任何经销商来推广广日的货梯产品，因此最好寻找家有专业背景的公司来专门推广。成都广日营销渠道的调整营销渠道的比较与选择通过对上述几类产品在四川地区的渠道设计，于是综合起来得到广日电梯产品的理想渠道结构如图所示。要改进现有渠道，就必须找出理想渠道和现实渠道的差异点，在这步骤中需要联系现有渠道状况，原广日电梯产品的渠道结构如图所示。图理想渠道结构广日电梯成都销售服务中心住宅客梯商务电梯专用电梯成都公司核心客户二级分销商偏远客户最终客户商务电梯经销商最终客户专用电梯经销商浙江大学学位论文广日电梯营销渠道研究通过图和图的对比，发现差异点主要为现有经销商经营的广日电梯产品线问题。根本原因在于理想渠道将广日电梯的现有产品进行了适当的分类并设立适当的经销渠道，需要将目前属于成都公司经销范围的电梯产品分出来......”。

6、“.....渠道结构的确定将现有渠道向理想渠道调整是关键性的步，前提是必须协调好因渠道调整带来的矛盾，否则将可能导致整个调整计划失败。本案的调整需解决以下问题继续使用成都广日公司就广日而言，长期坚持的大客户政策是个不变的方针，第品牌需要第流的客户来证明。成都广日公司与省内几家大地产公司的特殊关系曾是广日当年决心终止同公司的原因之，这几家地产开发公司又是成都地区的旗帜，其对该区域内和二级城市的示范影响作用极大，是广日不能丢掉的市场。通过年的经销商转换过程，成都广日同这本市的家地产公司的关系也得到加强，双方合作比较愉快。就成都广日公司而言，经营广日电梯产品的意愿比较强烈，几年的销售经验使其培养了客户群和销售人员。另外，由于电梯市场上的经销商本来就不多，特别是有经验和资金的公司就更少，属于稀缺资源，所以在渠道调整时还应慎重考虑成都广日公司的反应与要求。稳定成都广日公司从成都广日公司的角度看，剥离掉商务客梯自动扶梯专用特殊电梯等产品后有可能激起该公司的强烈不满......”。

7、“.....影响到其独家经销的市场地位进而影响其利润和公司发展。由于成都广日公司有良好的客户关系且还有自认为有把握的潜在客户，所以可以考虑成都广日公司有优先作为经销商的权利而其它经销商销售了商务客梯广日电梯成都办事处住宅客梯商务电梯专用电梯最终用户分销渠道直销渠道图原分销渠道现有渠道结构成都广日浙江大学学位论文广日电梯营销渠道研究自动扶梯专用特殊电梯以后，会增加广日商务客梯自动扶梯专用特殊电梯的销售。商务客梯自动扶梯属于高利润产品成都广日公司作为经销商会长期受益，同时也可作为经销商的二级经销商，广日办事处协调经销商，帮助成都广日可以得到较优惠的价格。对于专用特殊电梯产品是很专业市场规模小，需要整合云南重庆贵州才能形成可吸引销商的市场规模，这类对成都广日公司基本无影响。调整之后成都广日公司可减轻销售的压力，集中人财物作好住宅市场，保持其市场地位，同时广日办事处协助成都广日公司维持大客户的关系并尽快完善二级经销商体系。通过上述问题的解决，形成了如图的折中方案......”。

8、“.....为稳定该公司使其继续担当住宅电梯产品的级经销商即的位置，同时还授予该公司部分商务客梯的经销权利，可发挥其现有客户关系和销售人才的优势，保证其销售利润，可稳定成都广日公司，同时也能使商务电梯经销商开拓商务客梯市场。广日电梯成都销售服务中心住宅客梯商务电梯专用电梯成都广日核心客户二级分销商周边客户商务客户商务电梯经销商专用机客户专用电梯经销商图折中渠道结构浙江大学学位论文广日电梯营销渠道研究新型售后服务模式方案广日电梯的营销渠道调整的个重要目标就是售后服务的建设。在为客户提供满意服务，获取服务利润的同时，为新梯销售获取市场信任可以提供强有力的支持。企业需要套新的售后服务模式来提高客户服务水平，树立服务品牌，这样就能够在很大程度上提高客户的让渡价值，从而提高广日电梯的整体竞争能力，重新确立在行业中的优势。售后服务主要由设备安装安装之后的维修保养以及在使用过程中发生客户抱怨之后的处理等三个环节组成......”。

9、“.....从整体上讲，新的服务模式就是要提倡全系统服务。由于对外部客户的各个服务环节的独立性，模式的设计方案必须对每个服务环节分别设计新的服务模式。在全系统服务思想的指导下面，新售后服务的整体模式要求在各个环节模式都能够体现以下特点每个公司员工都是企业新的服务模式中的员。售后服务部门或者线的服务人员仅仅是售后服务中与客户接触的个接触面，或者说是具体服务的执行环节。强调全系统运行，突出整个公司的系统运作都要围绕提高服务质量这个中心。线服务人员的服务对象是公司客户，而后方员工的服务对象是公司的线服务部门。在得到后方给于前方强有力的支持，前方部门就可能集中企业的各种资源为客户提供最好的服务。因为这种服务方式产生了内部客户和外部客户两个截然不同的服务对象，并且需要每个员工具有深刻的服务意识。售后服务部门仅仅是与客户发生直接接触的部门，而整个公司系统都在为支撑这种服务方式而运作。为了保证其持续地有效地实施，应当采取以下措施，做好内部客户的服务工作做好内部客户的需求分析......”。