1、“.....由于每种设备含多种选配装置，手工核算非常繁琐且易出错，而这项功能的实现，特别是在与客户谈判价格时，可以利用此数据进行价格控制与利润控制同时也保证了公司多位销售人员的对外统性。设备功能与配置。因此项涉及公司敏感信息，不再展开叙述。预测部分。合同实现可能性，在可能性机会在以上，公司才会考虑做采购安排。也包括合同签订时间合同生效时间定金付出时间设备发货时间等。项目状态。表示已报价，表示合同签订，表示定金已付出，表示合同丢失。新建项目，项目复制和项目编辑。第四章公司案例分析国内纺机制造业的客户关系管理研究图项目管理信息五新产品开发问卷调查了解客户的真正需求，才是企业建立有效客户关系的根本出发点，调查问卷是个非常有效的方式。公司目前种现有设备进入市场已经超过十年了，随着市场和技术的进步，让客户对存在于市场超过十年的设备型号进行评价，并且让客户参与新代产品的开发，因此设计了相关的调查问卷......”。

2、“.....了解客户对现有设备的评价和对新产品的期望要求，并用来对比，可以看到现有设备的不足以及新产品的需要改进或重新设计的地方。因此，了解市场的对产品性能的要求，让客户参与新产品开发是的重要出发点。苏拉认真设计了新产品开发调查问卷见附录二，向市场既有客户实施了问卷调查，该问卷共有个项目参数，包括了设备性能功能投资能耗占地人体工程化运输用途以及各项产品质量指标在设备上产出来的最终产品等。首先，让客户根据公司实际情况对这些项目参数的重要程度进行打分，最高分为非常重要，最低分为不重要。然后，让客户分别为现有设备性能状态和国内纺机制造业的客户关系管理研究第四章公司案例分析新设备的性能要求对这些进行打分，最高分为好，最低分为差。此次调查采用上门拜访的方式，为保证客户对这些项目参数的理解，解释这些参数并协助客户完成调查，共发放调查问卷份，收回有效问卷份......”。

3、“.....如图所示，图重要性与既有型号设备性能对比本次调查从不同规模不同区域不同行业毛纺和棉纺行业的个公司既有客户得出分析结果由于这些参数都是专业用语，这里不做解释。从图可以看出，从曲线，按照每个参数的平均得分数排序，公司可以准确地得知这些参数对客户的重要程度。其中数值大于的参数应该是客户需求的核心，如,等。从图，通过重要性与客户对现有设备的认可程度对比，我们大部分参数与客户要求的相符合。而仍有些参数离客户的认为的重要性相差太远，而且我们可以发现，越是对客户重要的参数，越是有差距。第四章公司案例分析国内纺机制造业的客户关系管理研究图重要性与新开发设备性能对比从图，通过客户对新设备的期望程度与重要性对比，参数重要性与客户新设备期望大部分相符。而有些次主要的参数，客户对新设备的期望却大于客户认为的重要性，如。结合客户及行业的特点，本人认为客户想低成本获得这些参数的功能......”。

4、“.....公司清楚地知道参数的各自重要程度。公司现有设备目前在关键参数上不稳定，不能达到客户要求，这就要求公司对现有设备部分参数进行完善。客户对新设备的期望真实反应了客户的需求，为新设备的开发坚实了客户基础。新产品开发因该注重参数值高的项目。六公司的实施效果公司作为家在客户管理方面有着先进经验的公司，很早就认识到对公司有着非常重要的意义，并且在实施后取得定的效果，下面根据国内纺机制造业的客户关系管理研究第四章公司案例分析个事业部数据，对公司实施后取得的效果在其中几个方面作下说明阐述。近几年的相关数据涉及到商业机密，这里将不再例举。稳定的市场份额图事业部市场份额公司作为行业的领导者，市场占有率非常重要。从上图可以看出，公司在市场占有率始终保持在左右的份额，并在年到年阶段呈现逐步上升的趋势。随着时间的推移，由于市场进入者越来越多，市场存货量越来越大，如想获得同样的市场占有率......”。

5、“.....由此可见，实施对公司的市场份额有着积极的作用。销售量的稳步增长第四章公司案例分析国内纺机制造业的客户关系管理研究图事业部销售量趋势由上图可以看出，自年到年直处于低迷状态，于是公司从年开始推行客户关系管理理念，并使销售量逐渐上升，并在年后有了较大的增长。其中年因为市场环境原因而有所回落。客户重复订单量的增长图事业部重复订单量曲线图国内纺机制造业的客户关系管理研究第四章公司案例分析由上图可以看出，重复订单量从年到年呈现稳步上升的趋势，其在当年订单量中的比例均在以上，特别是在年到年，其比例稳定在以上。重复订单量即客户重复购买率，也是客户忠诚度的体现，而客户忠诚度对公司的发展来说有着举足轻重的作用。除上述销售量和客户重复订单量方面外，还有几个方面可以说明实施对公司有着积极的意义。第，业务时间的延长。如张家港家客户在年间，已经订购设备次......”。

6、“.....并且在此期间没有从其他公司购买过同类设备。第二，越来越多的客户主动推荐其它客户购买。如在张家港，其是毛纺业的集聚群区域，很多客户因为别的公司的良好示范或推荐而购买。从另外个角度来说，这些主动推荐的客户对公司有着非常高的忠诚度。第三，员工流失率的降低。员工忠诚度也属于的部分，自从实施以来，员工流失率呈下降趋势，截止到今年，目前流失率仅为。由此可以看出，实施带来的积极效果远远不止上述几项，通过数据比较，我们可以得出实施给公司带来诸多积极的变化，同时也坚定了公司执行策略的信心与决心。三公司存在的问题及解决目前公司在方面，存在诸多的问题，本节以下内容就这些问题进行阐述并提出解决办法。客户关系管理策略方面公司管理策略中没有专门的这部分，认为只是销售部门的事情。虽然公司的高层管理人员很重视，并引入了理念，没有明确的表示出客户关系管理的重要性。公司内部的的考核制度......”。

7、“.....过分的重视盈利的重要性和库存的设定，所以并没有个以客户为中心的整体思想。由于各个部门的分工过于明确，没有统的思想支撑，公司内部缺乏有效的沟通，导致很多部门对客户关系管理的认识不清。解决方法是首先要让公司管理层认识到不只是销售部门的职责，同时应该作为公司的项管理策略，也是公司的竞争战略。然后建立管理制度，成立专门的负责小组或者部门负责建设，作者认为市场部门可以兼任这个职责。第四章公司案例分析国内纺机制造业的客户关系管理研究二客户信息共享方面由于集团采用事业部制，在很多领域有着共同的客户群，如苏拉和赐来福主要专注于毛纺与棉纺的天然纤维的客户群，既是苏拉事业部的客户也是赐来福事业部的客户。短期内多次拜访这些客户及其项目的基本信息主要靠负责的销售人员之间互相联系，由于缺乏这些信息的共享，拜访记录以及客户及项目的最新状态不被另个部门的销售人知道......”。

8、“.....造成了销售人员精力的极大浪费销售费用的浪费和客户的接待精力的浪费，同时给客户造成公司不注重销售成本控制的不利印象。客户数据库的不共享同领域的事业部在客户数据库方面，每个事业部都有自己的客户数据库，但是没有相互共享，这造成了客户信息的多次录入，人力的浪费。同时，由于每个事业部的客户数据库包含的信息不样，数据库的格式也不样，这非常不利于客户数据的合并，不利于市场部的活动策划。解决办法是建立客户共享平台与共享制度。建立客户信息共享平台，公司应该规范销售和服务人员客户的直接反映与投诉记录的信息，规范销售渠道传来的信息的采集行为采集的内容与信息输入的格式，让整个企业共享统的客户数据。同时公司应该对相关操作人员设置录入修改浏览权限，不能为每个人提供相同的客户信息。三内部沟通方面内部沟通方面的问题主要存在于采购，物流，生产，销售和售后之间。由于缺乏有效的内部沟通机制......”。

9、“.....而相互之间并不告知。例如，客户投诉时，针对这问题的解决，售后服务作出相应的答复，但是往往售后服务部门并没有把结果告诉销售部门，销售部门对这件事情无所知，造成了销售人员在客户那边的被动和客户的不满意。解决办法是建立有效内部沟通机制。对个部门作出的决定，应该对这决策与相关部门有效沟通，以免造成信息的不互通给公司和客户带来损失。四系统方面国内纺机制造业的客户关系管理研究第四章公司案例分析目前，至少在苏拉和赐来福事业部没有引入系统。虽然苏拉有系统，赐来福有系统，但这些只是项目管理系统，并不是真正的系统。解决办法是采用系统，作为的重要工具，引入系统是非常有必要的，可以对进行有效管理。从而实现对客户的信息的系统管理与更新，对客户的购买行为进行记录，对数据进行挖掘分析，已保证客户的让渡价值与公司的利润等......”。