宁波凯达马自达4S店的营销策略研究(1)

改变消费者的消费习惯，大力推行预约服务正确处理客户异议，提高客户的品牌忠诚度。

客户异议无小事旦客户产生异议，应当在第时间进行处理。

在处理客户异议时，应本着保持冷静避免争论以诚相待留有余地及时处理的原则，消除客户的异议。

保持与消费者和生产厂家的联系强化消费者经销商与汽车生产企业之间的联系。

凯达马自达直有套完整的客户满意度调查流程，并且与销售顾问的收入直接挂钩。

考虑强化挂钩力度。

此外，店与总部供货商的联系应该保持紧密，客户反映的汽车问题，店本身解决不了的，那就需要通过店与厂家的联络来解决。

改进销售策略销售技巧与话术的多样性使用些销售技巧也很必要，我认为让客户坐下来是最重要的点。

因为客户在电话里是不可能成交的，只有到店里才有可能成交。

到了店里，站着也不会成交，只有坐下来，和销售顾问慢慢谈的时候才有可能成交。

销售顾问谈价格的时候绝对不能下就给客户让到底线，这样反而会让他犹豫不决，销售顾问要分步退让。

销售顾问楼上楼下请示，体现卖方诚意，让消费者觉得划算，这就很容易成交了。

从让客户坐下来到成交，要注意谈话时间长度。

如果时间太短，客户会觉得太仓促，容易后悔如果时间过长，客户宁波凯达马自达店的营销策略研究会感觉疲惫，很容易离开。

客户能够来店趟都是非常难得的机会。

销售顾问定要演好顾问角色，销售顾问要用的时间跟客户谈汽车性能和交朋友，用的时间谈价格，让客户觉得与销售顾问是朋友，不光要选款好车，还要为客户争取些优惠。

因此面对不同的客户销售顾问需要多准备话术，话术不能太过于板眼，做到具体情况具体分析。

重点销售转变为齐头并进其它车型的宣传展示活动试驾会等等能促进订单生成的方案多展开，喷绘广告的主题适当增加其它车款的出场几率。

销售人员在销售过程中转移顾客注意力，增加他们对其它车型的注意。

避免现阶段马睿翼订单排队等候其它车型库存积压的现状。

同时汽车销售顾问应该定期考核非主打车型的专业知识。

对销售顾问采取激励措施与培训措施汽车消费是连带式的终身的消费，客户买车不可能仅仅只要买台裸车，购车客户买车时都要涉及到金融保险装潢精品附件保养等领域。

在使用汽车的过程中还将产生其他需求，而这些领域的业务，在店内部都是可以单独获得提成的，前提是销售顾问除了卖车之外，还要掌握相关领域的销售技能。

般店招聘汽车销售员，都会要求应聘者应具备从业经验，或者要有专业背景。

汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品服务。

汽车产品和服务具备很强的专业性，汽车销售的流程方法和技巧与传统行业的销售方法存在本质上的差异，没有经历过专业的训练，店应避免让新人上岗。

而恰恰是这么需要培训的行业，的店却不具备自行组织系统培训的能力。

聘请专业培训机构实施培训的费用高达元天，培训周的成本高达万元。

如此高昂的培训成本，致使多数汽车企业不愿在培训上投入。

因此，绝大多数人员进入店，因未能接受专业培训，而内部人员亦多不愿意教，个月内没有业绩而不得不主动放弃。

上述原因，导致了汽车销售人员流失率高，也给汽车销售行业造成了些负面影响如是人都能卖汽车汽车销售不需要培训销售汽车不赚钱干汽车销售没前途等观念被广为流传。

所以公司本身不能抱着能省则省的心态去培训销售人员。

而销售顾问之间也应该形成种良性的竞争。

凯达马自达销售顾问应分成两个团队。

两个团队之间良性竞争，而团队内部就会更加团结资源共享互相帮助，这有利于提高店里销售顾问的整体水平。

加强精品附件的推广推出精品附件也是非常有必要的经营精品是店的发展所需。

店只有找到新的盈利点只有找到别人没有的赢利之处，才能体现自己的竞争优势。

宁波凯达马自达店的营销策略研究这两点都把问题指向了精品的经营方面，提倡店要去经营精品。

这是适应店当前发展的项业务。

在国内，店经营精品其实已经有接近十年的历史，但起初甚至到现在还存在店把精品当作促进整车销售的赠送附属品来经营的情况，即是卖车送精品兼施工服务，送的都是低端的精品，并不能形成店吸引顾客的明显优势，并且浪费精品本身所能创造的价值。

因此，在经营精品之前，店必须先弄清楚为什么要着力去经营精品。

重点就是明确精品经营的目的马自达各部件精品价格表见表。

表马自达各部件精品价格表备件名称数量单位价格元备件名称数量单位价格元发动机润滑油发动机护板个后尾灯壳体个油底壳个遥控器个节湿器个前挡风玻璃个转向助力油桶后挡风玻璃个轮胎个玻璃修理包个轮毂个前保险杠个冷凝器个后保险杠个空调滤清器个后行李箱盖个大灯灯泡个鹰眼钻头灯个资料来源宁波凯达马自达店对于店来说，汽车精品最明显的特点就是利润高，这是店最需要的，但是它们并非主营业务，被动销量有限。

很多精品的销售是以整车的销售为基础的，受到整车销售的限制。

如果能主动促进精品销售，那么高利润就会变成高盈利了。

这才是店真正想要的。

卖车是店的主营业务，因此，店要让精品的高利润转变成高盈利，就要把精品销售溶入到整车销售当中，这样来精品的经营就可以提升整个店的利润，也为店带来独无的整车，促进了整车的销售，最终带来竞争优势。

可以这么说，经营精品的目的就是要提升店的利润，从而制造自己独特竞争优势，店经营精品从而带来好处。

很多店认为现在开发新产品不是自己的事情，而是厂家的事情，其实店的每样东西都是产品，包括销售人员的微笑，店内整体的服务等都是产品。

店经营精品可以为店创造利润。

最关键的是店可以利用精品，打造许多差异化的营销。

别的店没有的车型，凯达可以利用精品加装升级打造宁波凯达马自达店的营销策略研究出别具格的车型，做到每个月都有新车上市。

而且自己店内的车豪华升级后都不会增价，这才是吸引顾客的重点。

在国内也有些企业和部分人重视精品，特别是丰田，它是这个领域中非常重视精品的个品牌。

现在各个厂家都对精品开始重视，有些汽车经销店的精品收入己经占所有收入的第位，有些更好点的经销店光是卖精品就可以支撑整个营业部的费用，有些优胜店光卖精品就能承担整个店的所有费用。

用数字来说明，宁波凯达马自达单是精品销售额能达到千万，利润额在千万以上，凭着精品的利润就可以承担起个店的全部运营费用。

所以，马自达的销售顾问定要树立种意识，精品件的利润才是最可观的收入，在卖裸车的同时应注意精品的推广。

显而易见，精品件的价格水分是非常大的，也就是利润会非常之高。

从车本身获得更高的利润是不太可能的，因为客户在购买车之前，会在别的店与网上进行价格对比。

所以裸车的价格在底线的基础之上只能越来越便宜，不可能随意开价。

毕业论文届宁波凯达马自达店的营销策略研究所在学院商学院专业班级市场营销学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日宁波凯达马自达店的营销策略研究摘要汽车作为种商品，般商品市场营销的许多理论与实践活动适用于汽车市场营销。

但是，汽车产品在生产流通消费各环节上又明显地存在着特殊性，这使得汽车市场营销不可避免地富有特色。

买车客户往往购车时非常的谨慎。

这种类型的产品只有通过专业有保证的销售渠道才能赢得客户的信任，而现在汽车基本是通过店这个销售平台来进行买卖交易。

因此，有必要对它进行分析研究。

宁波凯达作为家全新的马自达服务店，是汽马自达授权集等品牌的特约销售服务中心。

公司集整车销售售后服务配件供应和信息反馈为体的位体特约销售服务店，是目前宁波最具标准最豪华的马自达店。

店内设施齐全环境优美车位充足，营销队伍系统化专业化。

公司的销售环节经过几年的磨合已经日趋流畅，建立了比较完善的销售回访体系，员工素质较高售后服务技术专业，但是还是存在着销售模式死板售后服务不够细致畅销车型单等问题。

通过对宁波凯达马自达店的现状分析，研究和讨论宁波汽车店的销售策略特点，详细解析凯达店的销售体系构成，分析凯达的不足之处，并试图找出创新性的销售策略。

关键词汽车营销售后服务现状分析宁波凯达马自达店的营销策略研究，宁波凯达马自达店的营销策略研究目录店营销概述店的特点国内店营销现状宁波凯达马自达店的销售环境分析宁波凯达马自达店概况内部环境分析外部环境分析宁波凯达马自达店营销现状分析产品特点描述定价策略销售渠道构成促销以及宣传手段宁波凯达马自达店销售中存在的问题品牌劣势销售流程中的漏洞店本身的缺陷售后服务费用过高维修时间过长畅销车型单改进建议小店模式转变为大店模式利用售后服务提升产品形象改进销售策略结论参考文献致谢，宁波凯达马自达店的营销策略研究汽车营销总是伴随着顾客与汽车店或汽车经销商合作的过程中而产生的。

在整个市场营销服务的过程中分为售前服务售后服务。

如何提高自己汽车的销量同步提升冷僻车型的关注度通过售后服务给顾客留下好印象成为了现如今汽车销售商互相竞争的目标。

笔者此次的论文以宁波凯达马自达为例，提出促进其销售业绩与销售利润的可行性策略，为汽车店开展销售活动提供借鉴。

店营销概述店的特点店是集汽车销售售后服务配件和信息服务为体的销售店。

店是种以位体为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售零配件售后服务信息反馈等。

它拥有统的外观形象统的标识统的管理标准只经营单的品牌的特点。

汽车店是种个性突出的有形市场，具有渠道致性和统的文化理念。

店在提升汽车品牌汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

国内店营销现状年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞店，些简单的销售服务营销策略开始应用和发展。

直到年全国轿车销量首次突破百万辆，全年轿车产销量持续高增长，几乎没有淡旺季之分。

汽车销售形势似乎片大好，近两年来，汽车市场产品极为丰富降价史无前例，但车市并没有像预期那样火爆起来，多数消费者对购车仍报以观望的态度，车市陷入低迷状态。

年中国汽车需求将增长，产能将增长，预计汽车业产能过剩状况有可能进步加剧。

年仍将属于买方市场，巨大市场需求背后是更为激烈的市场竞争，汽车作为个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。

目前我国