浙江奇尔惠明茶业有限公司营销策略研究(1)

而此时的产品或服务己自然遂行销售功能。

营销大师柯特勒，在其营销学原理书中，将营销词定义如下营销是透过交易的过程，满足人类需要和欲望的活动并具体指出营销策略是利用营销逻辑，使事业体达成营销目标，其内容应包含营销费用营销组合及营销资源分配的决策。

营销是种功能，营销者可以用其来激励消费者以金钱换取物品或服务，藉由营销这样的行为，方面可以使营销者赚取利润，另方面又可以满足消费者的需求。

尼尔博登首次使用了营销组合词。

其意是指市场需求或多或少的在种程度上受到所谓营销变量或营销要素的影响，为了寻求定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。

年，哈里汉森将营销变量分为产品政策分销广告人员推销定价和销售活动大类，并第次用类似于组合式的方法编写教材，可谓组合理论的雏形。

年，麦卡锡将营销组合简化为组合，包括产品价格渠道和促销。

他认为次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品。

适当的价格适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

年，罗伯特劳特朋发表的退休，取代文，是取代观点的起源，在他与舒尔茨等人合著的整合营销传播书中，又强化了取代的观点。

所谓组合，即消费者成本便利和沟通，研究夏威夷的茶产业进行分析，认为其售卖对象主要是来自发达国家的旅游者，对于茶叶的价格反应不敏感，同时茶叶购买只占消费者收入很小的部分，这些都将有助于夏威夷特种茶叶的售卖。

他们通过调查还发现，人们对于茶叶的质量注重甚于价格，对于其是否属于进口茶叶不太关注。

因而，夏威夷茶叶生产者可以借助夏威夷的良好形象，运用策略来发展其目标市场。

他们认为茶叶栽培茶质地茶文化茶艺茶叶协会茶叶质量的标准等，都会影响到夏威夷特种茶叶产业的发展。

国内研究李贻鸿认为营销是重视买方的需要，以顾客的需求和欲望为导向，藉营销整合达成组织目标，满足顾客，回馈大众，为其宗旨而销售只重视买方的需要，以卖方向产品为导向，进行营销的销售推广任务，创造利润销售量或市场占有率。

程绍珊强调企业首先应该把追求顾客满意放在第位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

程绍珊强调任何个企业，无论其规模和能力多大，服务如何多，都无法满足所有客户的整体需求，而只能满足部分市场的需求。

因此，企业必须将门标市场依据定的标准进行细分，根据自身的条件来选择部分客户作为目标市场，确定适当的产品组合策略，如企业应以产品开发战略和市场开发战略为重点，加强产品的更新换代，不断淘旧推新，以更好地满足市场的新需求。

重点集中的产品战略是指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的部分。

刘年艳认为我国茶叶生产区域分布明显，整个茶叶产业经营企业数量多，但龙头企业少家庭式小农性质企业多，现代化企业少产品品牌多，名牌少。

生产力水平低下，管理水平低下，管理不规范，传统茶业协会有名无实及人才科技投入不足等问题。

谢春昌营销组合理论的回顾与展望庄贵军营销组合模型的不足及其修正北京商学院学报，美舒尔茨，劳特朋，整合营销传播吴怡国，译呼和浩特内蒙古人民出版社，李坤钟，创业导向营销策略与营销绩效关系之研究，中正大学，企研所，硕士论文。

李琴做大做强做优茶叶产业的思考上海农业科扎姜爱芹影响我国茶业竞争力的主要因素研究中国茶叶，程绍珊前沿讲座营销实战招法北京中国科学文化出版社，程绍珊战略促销如何见利见效世界营销评论，田晖谈谈我国中小企业的营销组合策略今日湖北理论版，研究方案或预期章节安排研究意义和背景理论基础企业企业概述企业发展现状现有营销存在的问题原因分析外部环境分析国际茶业现状分析国内茶业现状分析茶业现状分析内部分析奇尔茶有限公司的分析奇尔的优势奇尔的劣势奇尔的机会奇尔威胁总结分析营销战略发展目标财务目标营销策略产品策略渠道策略服务营销策略品牌策略公关策略营销行动方案和进度计划施方案准备去进行实地考察和通过网上信息来进行收集信息。

所需的信息有国内外的市场环境，奇尔有限公司的内部信息，在行业中的优劣式，及其以前的营销策略等。

进度计划第学期第周查找资料，初定选题。

第学期第周上交开题报告。

浙江奇尔惠明茶业有限公司营销策略研究。

经营良好的大型生产企业这部分企业般经营状况良好，每次采购资金都能及时兑现，而且，由于规模大，活动与社会交往也比较多，因此采购量比较大。

服务性企业这里的服务性企业是指档次较高的宾馆饭店娱乐场所和旅游景点等等。

该部分企业相对其它企业，市场竞争更加激烈，客户工作尤其重要。

而要做好客户工作，除自身的各项服务到位以外，以中国的特殊经营环境，针对大客户，必要的礼品是很难避免的。

政府相关部门与事业单位根据公司的社会基础以及其特有的人脉关系，政府市场有广泛的发展空。

海外市场进军海外市场意味着更大的发展空间，更高的经济效益。

匹配分析法最早是由旧金山大学的管理学教授于世纪年代初提出来的，它是企业战略研究中种常用的分析工具，被广泛运用在企业战略管理市场研究竞争对手分析等领域中代表优势，代表劣势，代表机会，代表威胁。

分析企业优势劣势机会和威胁，是对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而得出企业战略决策的种方法。

同其它分析工具相比，分析法具有结构化和系统性，通过矩阵这种形式对企业内外环境和条件进行全盘考虑，有利于开拓思路，使战略计划的制定更加科学全面分析直观，并且使用简单。

分析法有两个基本的组成部分，分别是优势与劣势分析和机会与风险分析，其中和是针对外部环境的分析，而和是针对内部环境的分析。

和就仿佛是企业的两个报警器，时刻提醒着企业注意其面临的机遇和挑战。

只要企业真正进行优势与劣势分析和机会与威胁分析，就能看清企业的真正处境和今后的发展潜力，防患于未然。

通过前几章分析，做出公司的分析矩阵，见表表矩阵分析优势弱点，资金利用不合理机会旅游业茶文化为种运营模式。

惠明茶正式成为政府营销的产品战略公司的影响力加速发展深加工产品战略，威胁的迅速增加，而惠明茶的知名度不高叶检测标准和绿色壁垒严重影响出口战略鲜明的品牌形象点，大力发展有机茶战略，稳定现有市场浙江奇尔茶业有限公司营销策略建议和保障体系建立良好的品牌形象良好的品牌形象，能够产生品牌溢价提高企业无形价值促进业务增长培养顾客忠诚度和高筑竞争壁垒。

鉴于目前惠明茶市场中还没有个厂家推出有较大号召力的品牌，因此，公司选择名牌战略可以迅速提高公司的市场占有率和销售收入利润率等。

同类产品的竞争不仅是价格竞争，还有产品品牌的知名度依赖度以及售前与售后服务等非价格竞争。

确立品牌核心价值品牌核心价值是品牌的灵魂，是贯穿品牌建设各个环节，指导品牌管理各项工作的总的方针。

切品牌活动的开展，都应当服从和服务于品牌核心价值。

可以说，品牌管理就是以品牌核心价值为指导，在消费者心中建立起良好品牌形象的活动。

这足以体现出品牌核心价值在品牌管理活动当中的重要地位和作用。

品牌核心价值可以有种类型。

或者说，我们可以从个角度中的任种来定义品牌核心价值。

种类型即产品或服务的功能属性情感属性价值观。

就奇尔茶业有限公司的产品而言，其品牌核心价值的确立，应从其产品的功能属性入手。

首先，公司的产品既然定位为高档茶，那么从原材料的等级加工的过程产品的包装都要专人负责，保证每批每个产品的质量都致。

包装上要与高端礼品的产品相协调，产品的价格也要体现优质优价的情况。

而且公司既然有自己的有机茶园，那就最好主营有机茶，把有机茶作为打响公司品牌的国内及出口创汇的高端产品。

其次，强调产品的核心利益。

惠明茶具有出色的保健作用，白玉仙茶优良的品质更能让消费者相信其功能，喝惠明茶等于给自己的健康加油成为公司产品的核心利益，因此从产品的制作包装上应进步强化其核心地位，真正使顾客买到的不只是茶，还有健康的理念。

公司还要完善产品组合，加惠明茶深加工技术研发投入，开发高档的速溶茶袋泡茶等方便产品，开拓追求方便的白领族和追求时尚的年轻人的市场，扩大公司奇尔牌惠明茶的知名度。

品牌推广方式公司应该借助于景宁县申请惠明茶地理标志产品政府营销惠明茶的力量，打响奇尔这品牌。

许多省市规定，获得地理标志产品保护的产品，在名牌产品的评比中，加分总分百分。

由于地理标志产品有定的地域保护范围，对商品的特殊品质及其与产地地理环境的关系有严格要求，获得地理标志产品保护的商品，表明其品质优良正宗。

公司具体做法是由于景宁县政府把惠明茶作为个特色产业，利用中国精品名茶博览会浙江十大名茶评比等各种博览会交易会，对惠明茶进行展示推荐。

浙江奇尔茶叶有限公司应该抓住这些机会，寻找政府宣传与公司战略的切合点来帮助实现公司战略目标。

做好品牌的推广工作。

也要结合当地的文化特征，及时运用各种资源进行宣传，比如，在每次畲族风情文化节时，提供免费品尝奇尔牌惠明茶的机会。

公司免费把奇尔送到现场，条件只有个把公司的宣传单送进现场还可以提供有公司品牌标识的纪念茶。

作为礼品送给嘉宾，可以收到事半功倍的名牌宣传效果，因为作为这种有政府行为活动中的礼品和纪念品，消费者自然认可其质量与品牌。

公司要投入资金策划设计并实施系列的惠明茶文化推广活动，并且公司本身有完整的策划业务与之配套。

另外，在公众媒体上，公司要支出广告费用有针对性地对公司品牌进行宣传，促进消费者对公司茶礼品的认同。

改变以往那种平面的宣传方式，突出自身品牌的形象与企业文化理念。

实施茶文化营销当今茶叶市场的竞争特点之是卖文化。

惠明茶千多年的历史，积淀了深厚的茶文化。

惠明茶的茶文化以雅为中心，强调静，境，提倡修生养德，回归自然，有利于人的心态平衡，解决现代人的精神困惑，于高节奏生活所带来的社会压力，提高人