,如对名牌的选择体现消费者的身份或社会地位等。大部分化妆品生产企业都生产经营种以上的产品,如何使多种产品在企业用力上的安排能够保证企业从产品的市场回报中获得较高的盈利水平和成长潜力,是每个企业关心的问题,这种产品的组合决策。不仅要根据时序预测市场需求,更重要的是根据历史的统计资料,分析市场需求,竞争者的策略。适时对每个产品的盈利率进行评估,以便求得较好的产品组合。以最少的投入,促进产品的销售。营销策略研究渠道策略市场营销渠道是指那些配合起来生产分销和消费生产者的些货物或劳务的所有企业和个人,即促使产品或服务顺利地被使用或消费的整套相互依存的组织。化妆品营销渠道中包含着系列相互联系相互合作的组织及个人,如化妆品企业经销商和零售商等中间商消费者等。常见的化妆品营销渠道如下。化妆品企业直接供货给大卖场如麦德龙等或大型超市如家乐福等,再由大卖场或大型超市销售给消费者有的大卖场如麦德龙等或大型超市本身就是批发商,级批发商和零售商在这里购货后再运回本地销售。大卖场大型超市是新兴的发展迅猛的商业形态,与传统商业形态相比,不仅规模更大商圈运作能力更强,而且引发了场新的商业革命,由单件零售变为站式购物,独具传统零售商业不具备的优势,如雄厚的资金实力强大的对多种品牌和品种的容纳能力潜在的巨大的销售能力等等,使化妆品企业不必自建营销渠道,可充分利用大卖场大型超市的网络尽快销售产品,即使并不知名的品牌也能被消费者选中,但是大卖场大型超市过高的门槛将多数实力不济的化妆品企业排斥在外,使许多企业不得不放弃这个渠道,利用分销商或经销商等进行销售。化妆品企业供货给各地的区域分销商或经销商,由分销商或经销商级批发商分别供货到批发市场商场超市专卖店药店美容沙龙美容院等,通过级批发商覆盖区县市场通过商场超市专卖店药店美容沙龙美容院等销售给消费者。这种渠道普遍适用于各类化妆品企业。般而言,高级化妆品为保持品牌形象,多通过较少的经销商进行销售而中低档化妆品为尽可能大地覆盖市场,则通过较多经销商进行销售。此外,有的大型化妆品企业如联合利华为减少渠道冲突保障整体利益,在省会城市或中心城市选择大客户作为后供商,后供商不经销产品,只是按企业规定的价格把产品分给批发商分销商或经销商,仅仅赚取几个百分点的仓储物流费用。服务策略化妆品是属于消费品的范畴,根据现有中国企业对生活易耗品的销售观点更多地是强调质量与保质期的重要性。而化妆品却有别于其他易耗品,无论从营销策略研究竞争趋势还是从商品特点或从营销现象而言,化妆品必须比其他易耗品更重视服务营销。衢州玫琳凯化妆品公司营销策略研究。另外还需增加附加值的活动,例如为客户开展亲子教育如何带孩子,如何正确处理夫妻关系,如果做个立女人等培训。从思想上解放围着家务转,围着孩子转,围着老公转的转女人。品牌推广策略运用口碑进行品牌推广口碑对个品牌来说有着举足轻重的作用,许多品牌通过做市场活动来提升口碑,不同的品牌所用的活动方式不同,下表进行了详细的罗列表。营销策略研究表各品牌产品市场推广活动赠品试用装免费护肤指导是采用得最多的策略雅诗兰黛欧莱雅露得清妮维娅玉兰油旁氏和露华浓。雅芳施行过价格策略,以更新其品牌形象强生露得清等重视取得医学界的认可雅诗兰黛妮维娅举办过化妆品讲座和讨论会,通过这样的方式来树立自己的专业形象防晒品牌采用赞助室外体育比赛如沙滩排球赛车等和赞助选美活动的形式来扩大品牌知名度旁氏建立新颖的产品体验中心色彩出众的露华浓每年两季的流行色发布会,是时尚界流行色彩的风向标,并且尝试选美等与女性时尚有关的多种活动,吸引消费者的注意。衢州地区在参考和仿效以上方式的同时,针对直销行业成本高,效率低,分众口碑传播知名度不高等问题,做出以下改进提高口碑,可以与衢州妇联保护妇女基金会等大型机构合作,为她们提供专业的美容知识,胸部保健知识等。还可以做公益活动,例如资助贫困地区学生,为衢州下岗女职工解决就业,提供上岗培训等借力等活动,同时通过网络把这些公益活动的视频上传。运用电视广告进行品牌推广大多数高端化妆品品牌都是通过高端杂志进行品牌和产品宣传,这样可以通过品牌叠加达到强化品牌形象进行产品促销的目的。但是我们看到,同样有许多高端化妆品品牌通过电视广告进行宣传不但没有稀释其品牌价值,反而极大地拓展了市场,产品销售也出现了戏剧性地增长,迪奥香奈儿营销策略研究就是这方面很好的例证。究其原因,专业平面媒体虽然消费者定位非常精确,但是覆盖面非常有限,所以尽管它们能够对品牌推广和产品促销起到非常大的推动作用,但是它们不能覆盖所有的目标顾客,而许多目标顾客由于购买杂志便利性及观看时间的限制等诸多原因也使这些杂志广告最终产生的宣传力度不够俞键,。相反,电视广告作为大众传媒,其接触面非常广,而且消费者与其接触的便利性也非常高,尽管媒体本身不能突出其产品的品牌形象,但是通过它们进行品牌宣传,则可以最大限度地接触目标顾客群,对于公司品牌宣传起到事半功倍的效果。电视广告费用较高,年至年期间玫琳凯公司为了节约成本让利给直销员,不投放媒体广告和不上柜销售。近年来为了实现更好的公司形象,玫琳凯公司开始在央视投放电视广告,并且赞助电视节目。湖南卫视的天下女人栏目正是玫琳凯赞助的。衢州玫琳凯需要做好借力工作,把广告刻录下来给顾客播放,让顾客们关注天下女人这栏节目,节目本身是对优秀女人的展示,可以以榜样的作用让顾客们给自己重新定位。体现公司实力,同时再次宣传。运用蜂鸣营销进行品牌推广许多高端化妆品公司在推出新产品时都要举办新产品发布会,而新产品发布会本身就是次蜂鸣营销活动。举办新产品发布会的目的是为了吸引媒体报道和消费者注意与谈论,由此进行新产品的推广。但是我们看到,新产品发布会对于公司的品牌推广同样也起着很大的作用,因为所推出的新产品同品牌是相互关联的,人们在提及产品的基础是提到品牌。在实际活动中,人们对于活动本身的关注度往往大于对所推广的产品,这样许多媒体在进行报道时更多的内容会是活动本身和品牌。从实际效果上来看,新产品发布会无论是对品牌推广还是对产品推广效果都是非常好的。因此,衢州玫琳凯公司应当加大对于新产品发布会的投入力度,使其除了进行产品推广外,也能成为场品牌推广的盛会。衢州玫琳凯公司的新产品发布会应当在高级宾馆艺术馆等时尚地点举办,举办时应当注意舞台座位灯光装饰等氛围的营造,同时也要邀请本地记者消费者代表等参加,整个活动过程要新颖有创意,实现对传统模式的突破,并给媒体留下报道的素材和消费者谈论的话题。除了新产品发布会以外,公司还可以举行各种蜂鸣营销活动,比如在商场举办彩妆秀,现场为消费者提供彩妆服务。彩妆秀活动要达到最大的效果,还营销策略研究应当在活动现场进行些软装饰,尽可能地加入时尚元素,通过这种方式来渲染活动气氛,以达到最大的活动效果。运用网络进行品牌推广由于中国地域广大,任何公司的专柜不可能覆盖全部的市场,而通过公司网站销售则能够有效地弥补这不足。另外,互联网的便捷性也降低了沟通的成本,使公司与顾客之间的沟通变得简单易行立梅,。在这种条件下,公司应当果断地采用网络营销的手段进行产品销售品牌推广和营销沟通。公司今后年在网络营销上主要应当做好两个方面的工作,即网络宣传和网络沟通。网络宣传。目前来说比较合适的门户网站是搜狐和网易,玫琳凯公司可以在这两个网站的相关频道做品牌广告,在做广告的同时要留下公司的网址以便于消费者能够迅速找到公司网站,从而促进公司网站的产品销售,同时起到了品牌推广和市场拓展的作用。当有全国性的促销活动时,还可以在这类网站做促销广告,以增大促销活动的效果。对于高端时尚网站,公司可以做品牌广告和产品广告,这样可以最大程度地达到品牌叠加的效果,增加消费者购买的可能性。除了在这些网站做广告以外,公司公关部还应当同这些网站密切联系,有效使用植入式营销来进行产品及品牌推广活动。当公司进行新产品发布会彩妆秀或者其它活动时,应邀请这些网站的记者参加,通过他们来为公司进行产品和品牌宣传。另外,公关部还应当多向这些网站的相关频道记者编辑介绍公司品牌产品服务等情况,多接受他们的采访或访谈,并通过他们为公司进行产品或品牌的宣传。衢州地区则可以把自己参加的公益活动视频上传到视频网站,同时在本地的黄页做招聘广告,广招美容顾问的同时宣传玫琳凯。网络沟通。建立群,有效实现公司消费者之间的双向沟通,同时可以在网络上开展网络会议和网络培训,节约成本和提高效率。美容顾问和督导可以通过网络沟通自己在异地的市场,这在很大程度上降低了消费成本。同时美容顾问可以在空间写自己的成长日记,方便顾客阅读,把自己成长的经历和学到的知识分享给顾客以及其他美容顾问。营销策略研究结论化妆品在中国是个成熟的行业,行业内企业众多,竞争激烈,如何在这个市场中生存和发展,是每个化妆品企业所面对的问题。玫琳凯公司作为个国际线品牌,在国际市场上拥有极高的品牌知名度,但由于衢州地区经济等因素,相对其它些竞争品牌,品牌知名度和市场占有率都不高。根据对衢州地区玫琳凯的现状进行分析,发现是以下问题所致,产品定价受制,直销方式销售产品成本高效率低,衢州地区渠道管理存在较大的缺陷,同时他的品牌传播渠道十分狭窄。针对这几个主要问题,本文制定出相应的改进措施,从价格促销渠道服务这个方面重新制定营销策略。另外对衢州玫琳凯的品牌推广策略做出了较大的调整,从口碑电视广告网络等途径着手,同时运用蜂鸣营销的方法进行综合改进。相信通过这些营销策略的改进,衢州地区将会有不小的改变,该地区的玫琳凯文化也会有更好的弘扬。营销策略研究参考文献菲利普科特勒市场营销管理北京中国人民大学出版社,唐舒尔兹著,梅汝和译整合营销上海上海人民出版社,肖怡市场定位策略找准顾客心北