N市房地产项目营销策略研究(1)

配套齐全，有幼儿园及少量商铺，周边超市学校医院菜场酒店等应俱全。

开发商品牌较有影响力。

基本每套户型都有可拓展面积，实用性高。

表晴园可扩展概况可拓展面积约或有两种户型可拓展面积约可拓展面积约可拓展面积约可拓展面积约可拓展面积约可拓展面积约可拓展面积约资料来源根据现场暗调数据整理。

开盘优惠幅度大，较能吸引客户眼球。

劣势实际现场距离轻轨还是较远，步行可能需要分钟左右。

位处望春与长乐工业园区，周边工厂太多，高压线，移动电塔有安全隐患。

梯户，套型大部分是南北不通风，阳台偏少，多的也只有个阳台。

在政策出来之好客户基本反应价格较高期的均价让该楼盘目前有滞销现象。

土地以前是重金属工厂，是宁波环保局重点管理对向，很可能有重金属污染的隐患。

城西整体的居住环境不好，看起来档次较低，人员较杂，在小区期和期之间有高压线，客户会有定抗性。

宁波市鄞州区集仕港镇东部，地处宁波联丰路延伸段北侧，北侧为河流和村庄，西侧为厂房，南侧紧临联丰路延伸段，东侧为规划绿地。

有路公交车经过。

总建面积为，地上面积为，容积率为，得房率约，规划设计为幢，其中幢层，幢层。

表水木清华概况户型面积范围套数所占比例室厅卫室厅卫室厅卫室厅卫室厅卫室厅卫室厅卫室厅卫室厅卫室厅卫室厅卫非标其它合计资料来源根据现场暗调数据整理。

优势小区具有定的规模，总共有幢，有定的居住氛围。

户型设计也相对合理，能做到户户全亮的设计。

以中小户型为主，主力面积在平米，较易被接受。

户型面积范围较广，可供选择面大。

市房地产项目营销策略研究。

针对大众化住宅的巨大需求，万科的房地产业务进行了架构性的调整，从面向中高档到面向大众住宅。

规模开发适合普通人居住的房子，万科在产品定位中把关注普通人放在首位，就是要更多地考虑为普通人群设计和建造住宅。

开发商自行销售直接推销，是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为，也称为直销或自销。

优势主要体现从信息传递的角度，由于采用直销模式，房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中，而不经由中介，因此开发商直接面向顾客，企业可以更及时准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏从销售成本控制的角度，由于采用了直销模式，销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。

高效从严支出可以降低物业销售的费用从渠道控制的角度，由开发商自己组建的销售团队和部门相对委托代理方式更容易管理和控制。

缺点主要体现并不是所有的房地产开发商都具备自己组建销售部门进行直销的必要性，以及会有足够的财力物力人力和相应的管理运作经验，直销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员很多时候它并不符合社会分工的特点和要求，开发商肩负开发和销售两项职能，容易顾此失彼，且使风险集中，导致开发商风险增加直销渠道般较窄，并不利于房地产产品尤其是新产品迅速广泛的推向市场。

委托代理推销，是指房地产开发企业委托房地产代理推销商来推销其房地产产品的行为。

所谓房地产代理推销商，是指接受房地产开发企业的委托，寻找消费者，介绍房地产，提供咨询，促成房地产成效的中间商。

而万科在这方面则实行联合代理的销售模式。

如万科金色城市就是由宁波市迪赛房地产投资咨询有限公司与新联康联合代理。

优势它简化了商品市场的交易活动，节约开发商和顾客共同的时间和精力，缓解了开发商人力物力和财力的不足，提高企业运作的效率和效益。

相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险。

由于专门从事代理销售工作，代理商般都有较多的销售业务员和更为广泛的客户关系。

企业在推广新产品的时候，它更快的将产品推向了市场并为顾客了解，实现房地产商品的销售。

联合代理刺激代理商之间的竞争，使销售效率得到保证。

缺点由于代理商的介入，分隔了开发商和市场消费顾客之间的联系，使得开发商对市场发展的动向和顾客需求变化的了解更加困难，从而导致开发商对市场的敏感度降低。

同时，过多的中间代理环节大大降低了开发企业的利润增加顾客的经济负担，随着微利时代的到来，即使是处在利润颇丰的房地产行业，开发商也面临考虑如何尽可能的降低成本，提升企业的竞争实力。

联合代理在刺激代理商之间竞争的同时，也加剧了两个公司之间的利益冲突。

如何解决代理商之间的客户纠纷以及恶性竞争则成为开发商首要解决的任务。

网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物，目前它也运用到了房地产市场营销上，目前国内出现了些以房地产为主要内容的网站，如搜房网中房网等，它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道同时，许多房地产商也利用工网络资源，进行网络营销。

而万科通过对客户的市场调查，所有被访客户均有上网习惯，网络是他们主动获取外界信息的主要途径。

而被提及最多的门户网站包括新浪搜狐雅虎。

经常浏览的网页包括新浪新闻组财经组搜狐组雅虎组。

其中有投资和置业习惯的经常关注的网站为新浪财经房产组搜房网组焦点网组。

得出结论大户型客户在投资置业时会重点关注北青报纸新京报纸资讯类杂志联新浪搜房门户网站网络营销模式相对于传统的销售模式具有的优势通过互联网使开发商和顾客之间的信息传递更直接互动，并且省去了传统销售模式下的代理环节，降低了销售费用通过网络途径，使得市场和顾客信息的收集更及时完备，企业决策也更具导向性通过互联网络，信息传播更快更广，尤其在企业进行新产品推广的时候，如果能够结合传统的销售渠道进行产品宣传产品信息传播更快，有助于企业产品的销售。

网络营销作为种新型的商品房销售模式，也有其自身的不足，更也不可能取代传统的销售模式，网络营销模式相对于传统的销售模式它的劣势和缺点体现由于房地产产品流动性小，涉及的资金额大，因此客户即使在网上了解到商品房的相关信息，还需要到现场观看这样顾客并没有通过网络营销节约时间成本和体力成本。

我国的网络基础设施建设滞后，不能适应市场和顾客的需要，使得网络利用率偏低房地产企业对开展网络营销的费用估价不足，网址建设质量差只知道要网络，却不知道怎样经营网络，网络也只是企业宣传产品的种手段，没有真正起到网络营销的目标。

诸如网络安全网络相关的法律法规的不完善都延缓了网络营销作为新兴的渠道模式的进步发展。

房地产金融超市是以银行为依托，将房地产商品和金融业务联系在起的种新型营销模式。

由于房地产作为种特殊商品，销售时不像其他商品样有效的集散，房地产金融却可以利用其融资的性质将集散变成为可能，于是房地产金融超市不但应运而生，而且形式多种多样，越来越细化，目的是为购房者提供最有效最便捷的全面服务。

国际化视野，人脉广，圈层感强圈层活动口口相传，增加朋友推荐。

对于刚需客户来讲，有种想法非常的普遍，即希望和自己的朋友亲戚住在同个小区，以后能够更好的走动走动。

但是光光这种想法并不足以带动他们积极地将产品推荐给他身边的人。

因此加大他们的动力，将为企业带来更多的意向客户以及更多的产品知名度。

因此些活动以及折扣就应运而生了。

如联合奢侈品网站，整合个品牌到场，进行贵宾特别展卖，其间可享有折较高折扣售楼处现场作为房地产相关新品发布会场地，对方可邀约媒体，设计师本人出席老业主带新客户买房，成交后老业主享受物业优惠，新客户享受折扣优惠等。

业内推荐，增加业内影响力。

万科作为国内有名的房地产品牌，主要面对的消费者人群为中高档消费群体。

这类客户的个人素质较高，对于生活品质的要求也相对而言较高，因此对于专业人士的意见非常关注，对于他们选择购买的住房有很大的影响力。

而万科主要通过硬广投放软文照片配合活动赠送的方式来向客户展现专业意见。

杂志连续投放，增加项目美誉度。

同样根据客户群体的特性，决定了这类客户重视资讯类知识的获取。

他们会不断的通过阅读各种杂志，不断的比较各个楼盘之间的优劣势，选择符合自身要求的楼盘，才有亲身去项目现场看的意愿。

因此，在杂志的投放上，将会通过地毯式的投放方式，全方面的轰炸客户的眼球，在客户心中树立项目形象，并不断增加项目美誉度。

万科在这方面主要是通过报纸，杂志，网络方面进行的。

报纸主要有宁波日报宁波晚报东南商报现代金报鄞州日报钱江晚报宁波版等杂志主要有万科杂志家居杂志城市之间杂志南都周刊楼市报道财智杂志等网络主要有搜房网搜狐焦点网新浪乐居东方热线中国宁波网万科网站等。

，重视面子主流媒体曝光度制作热点。

报广出街，软硬结合，强势发力，保持市场声音和豪宅市场占位，制造曝光度形成热点。

万科金色城市作为处于宁波城西楼盘的领头地位，应当不断的增加媒体曝光度。

维持万科金色城市业主的虚荣感。

让客户有种住在万科就是非常有面子的心里感觉。

结论本文以理论与实证分析相结合的方法，结合宁波市房地产发展的大环境及项目所在区域的小环境，运用市场营销房地产营销策划营销传播等理论，结合万科金色城市项目开发，在宏观政策分析，项目优劣势分析基础上，通过对竞争对手的分析，选择合理的目标市场，并制定出项目的营销策略和推广方案。

本文研究的结论如下项目优势和市场机会的明显，弱势和市场威胁可通过产品规划或后期营销进行弱化及改善。

目前市场趋向平稳，由于政府调控，房价上升势头逐渐延缓。

政策对于自住房影响不大，而对于投资客户有较大的影响。

项目在推出时着重考虑优势因素和市场机会的把握，使项目的竞争力得以有效释放，使项目的弱势及竞争不成为项目推广障碍。

在项目市场定位中，经分析确定目标客群为城市中产阶层，以大众住宅为主流产品，并根据目标客群的特点，确定项目市场定位通过对项目核心价值的挖掘，确定形象定位的核心为安心安全我的城市我的家绿色，在此基础上确定营销组合策略。

在营销方案的实施过程中，将销售过程划分为个方面定价推销，促销推广，根据各方面的特点，分别提出不同的营销策略建议，保障销售计划的实施。

鉴于房地产行业发布于网上的数据有很大的夸大性，所以本文在市场数据采集市场策略研究方