浙江奇尔惠明茶业有限公司营销策略研究

留念者。

由于惠明茶是畲族人民待客必备之物，随着畲乡风情节等活动的逐步成熟，畲乡旅游资源的逐步开发，越来越多的人慕名而来。

留念品，作为旅游文化的附带产物，其具有较高的利润空间，这也是奇尔惠明茶长期发展道路上个重要的利润点。

目标市场的选择任何公司的能力是有限的，不可能占领每个市场，因此，只能在细分的基础上，做好重点目标市场的选择。

根据市场细分的结果以及公司的人财物等资源情况，以实现最大限度获取市场利润的目标。

本文认为可以重点选择以下目标市场政府官员企业高管社会名流等个人消费者首先，该部分消费群体从年龄收入职业教育等细分变量来分析，都适合个人消费者的要求。

比如企业高管，职业受社会尊重，月收入至少达到元以上，教育程度至少达到了大专水平等其次，由于该群体大多担任要职，通过对他们的销售，可以更好地推动市场第，公司目前的产品结构社会基础等比较适合发展该部分消费者。

旅游消费个人或群体景宁是全国唯的畲族自治县，每年都吸引不少国内外游客，根据中国人的传统，这些游客般都希望在回家后在可以给亲朋好友带些有代表性的当地礼品，而惠明茶作为景宁的主要产品之，又是老少皆宜的礼品，公司产品定位正符合他们的需要。

因此，可以以他们为重点发展对象。

经营良好的大型生产企业这部分企业般经营状况良好，每次采购资金都能及时兑现，而且，由于规模大，活动与社会交往也比较多，因此采购量比较大。

服务性企业这里的服务性企业是指档次较高的宾馆饭店娱乐场所和旅游景点等等。

该部分企业相对其它企业，市场竞争更加激烈，客户工作尤其重要。

而要做好客户工作，除自身的各项服务到位以外，以中国的特殊经营环境，针对大客户，必要的礼品是很难避免的。

政府相关部门与事业单位根据公司的社会基础以及其特有的人脉关系，政府市场有广泛的发展空。

良好的品牌基础奇尔，拥有正宗的金奖惠明茶发祥地基地拥有白茶中珍品之誉的千年孤本白茶白玉仙茶，突破繁育世纪难题，并开始生产拥有优质茶叶基地多亩拥有繁育栽培和加工发明专利个拥有吨名优茶加工能力拥有以两个高级工程师领衔的较高素质的员工队伍。

奇尔茶，年月，被南京总统府特选为接待茶。

国民党主席连战先生品尝后，给予高度的评价。

年，又将此茶赠送给连战先生，得到连战名誉主席办公室的感谢回函。

之后，先后接待了国家主要领导人及国外政要，纷纷赞赏。

现与南京总统府联合开发总统府茶。

独特的工艺奇尔，以质量管理体系控制生产和加工全过程，确保茶园到茶杯的安全优质，全力奉献放心品位。

以自产原料自厂加工品款原产地包装为特征，塑造崭新的茶叶精品以标准化生产工业化管理，改千年传统农产品为现代健康品饮精品。

拥有自己的市场营销网络，在丽水杭州南京和北京等地有自己的分支机构和网点，公司还拥有畲族茶艺表演队。

社会基础良好贴近客户，客户关系好。

公司的宗旨是信誉第客户第质量第，以让人放心，给人品位为经营理念，自创建公司以来产品质量直稳定可靠，在历次自检和国家质量监督检验中均为合格产品，在市场上得到了广大消费者的认可和好评，销量逐年递增。

在全国同业最早通过国际质量管理体系认证，先后通过绿色食品有机茶和认证，获享浙江名牌产品浙江省著名商标浙江省知名商号浙江省农博会金奖浙江省诚信示范企业浙江省示范茶厂浙江省农产品加工示范企业浙江省工商企业信用级守合同重信用单位和浙江省农业科技企业等称号。

浙江奇尔茶业有限公司营销策略选择公司产品的市场定位任何公司的市场发展战略，产品市场定位以及各营销组合的发展都不是想当然的通过企业强加其上的，要通过严格的科学论证，有效的市场分析及公司内部分析，找出最有利的市场发展空间，以达到最大市场价值的目的。

通过前面的系列分析后，本文认为，惠明茶发展前景看好，但未来必然存在强度更大的竞争压力。

具体市场而言，海外市场和高端礼品市场前景广阔，其它公司重点放在此领域的非常少，而低端市场存在定的危机。

因此，本文认为公司应以高端礼品市场为主要发展方向，然后通过细分市场，找到目标消费群体，配以各种有效的营销手段，促进惠明茶产品的销售，为公司带来利润。

奇尔茶市场细分市场细分是增加公司营销精确性的种努力。

前面通过分析，明确了公司产品定位是海外市场和高端礼品市场。

但在细分上我们可以进步具体到每部分消费群体，以便进步选定目标市场。

由于奇尔茶具有保健作用独特民族性及悠久的历史价值，成为时下最畅销的商品之。

本文采用的市场细分标准是单变量因素细分，即按消费群体细分为以下几类自身品饮者。

这类消费者般购买中低档惠明茶，而且量不大。

根据高端礼品茶的特征，个人消费者市场可以确定为年龄在岁以上，月收入超过元的受过高等教育的上层社会群体，或者爱交际的或交往目的较明确的消费群体。

浙江奇尔惠明茶业有限公司营销策略研究。

其次，强调产品的核心利益。

惠明茶具有出色的保健作用，白玉仙茶优良的品质更能让消费者相信其功能，喝惠明茶等于给自己的健康加油成为公司产品的核心利益，因此从产品的制作包装上应进步强化其核心地位，真正使顾客买到的不只是茶，还有健康的理念。

公司还要完善产品组合，加惠明茶深加工技术研发投入，开发高档的速溶茶袋泡茶等方便产品，开拓追求方便的白领族和追求时尚的年轻人的市场，扩大公司奇尔牌惠明茶的知名度。

品牌推广方式公司应该借助于景宁县申请惠明茶地理标志产品政府营销惠明茶的力量，打响奇尔这品牌。

许多省市规定，获得地理标志产品保护的产品，在名牌产品的评比中，加分总分百分。

由于地理标志产品有定的地域保护范围，对商品的特殊品质及其与产地地理环境的关系有严格要求，获得地理标志产品保护的商品，表明其品质优良正宗。

公司具体做法是由于景宁县政府把惠明茶作为个特色产业，利用中国精品名茶博览会浙江十大名茶评比等各种博览会交易会，对惠明茶进行展示推荐。

浙江奇尔茶叶有限公司应该抓住这些机会，寻找政府宣传与公司战略的切合点来帮助实现公司战略目标。

做好品牌的推广工作。

也要结合当地的文化特征，及时运用各种资源进行宣传，比如，在每次畲族风情文化节时，提供免费品尝奇尔牌惠明茶的机会。

公司免费把奇尔送到现场，条件只有个把公司的宣传单送进现场还可以提供有公司品牌标识的纪念茶。

作为礼品送给嘉宾，可以收到事半功倍的名牌宣传效果，因为作为这种有政府行为活动中的礼品和纪念品，消费者自然认可其质量与品牌。

公司要投入资金策划设计并实施系列的惠明茶文化推广活动，并且公司本身有完整的策划业务与之配套。

另外，在公众媒体上，公司要支出广告费用有针对性地对公司品牌进行宣传，促进消费者对公司茶礼品的认同。

改变以往那种平面的宣传方式，突出自身品牌的形象与企业文化理念。

实施茶文化营销当今茶叶市场的竞争特点之是卖文化。

惠明茶千多年的历史，积淀了深厚的茶文化。

惠明茶的茶文化以雅为中心，强调静，境，提倡修生养德，回归自然，有利于人的心态平衡，解决现代人的精神困惑，于高节奏生活所带来的社会压力，提高人的心灵境界。

没有文化内涵的茶叶，只能当草卖，蕴涵文化的茶叶，可以当金卖。

公司要挖掘和发扬光大奇尔牌惠明茶的品牌价值和其民族特性。

渠道建设建议除了现有的向茶叶市场批发商铺货人员直销等营销渠道，公司应该开展网络营销和特许加盟经营模式。

网络营销不要流于形式，要有专人负责，做好公司的网页网站网上顾客的接待工作等。

切实的改变现状，像如今公司的网站主页内容就非常的缺乏，多数资料都不健全，为广大消费者了解企业带来了极大的不便。

公司考虑自身的资金情况，营销渠道还建议采用特许加盟方式。

开展特许加盟经营模式对公司的好处是第，奇尔茶业公司是全国同业最早通过国际质量管理体系认证的企业，拥有正宗的金奖惠明茶发祥地基地拥有白茶中珍品之誉的千年孤本白茶白玉仙茶，完全可以吸引投资人注入资金第，特许加盟，公司本身不用投入过多的资金，相反，如果操作得当，还可以赚取费用第，通过特许加盟方式，可以更宽拓展公司的产品品牌。

但是公司要成立加盟中心，各加盟店统店铺装修统人员培训，采用统的品牌，不要导入了战略，却使其处于闲置，不能得真正的发挥作用。

更重要的是，需要打造个连锁企业所需要的系统，这个系统包括管理信息系统供应链财务系统质量控制系统区域经营管理决策系统特许加盟管理系统等。

关键在于不为数量，重质量，加强监管。

增强企业营销力量，调整企业结构由于对营销的忽视和营销力量的薄弱，造成奇尔惠明茶有限公司在市场拓展和销售任务的完成上总是差强人意。

然而，企业组织结构是实施战略的基础，个好的企业战略需要通过与其相适应的组织结构去完成，方能起作用。

增强企业营销力量就因广纳营销人员，营销队伍的充实，人数的增长，对企业内部结构必然带来定的影响，所以，企业组织结构的调整势在必行。

企业的组织结构是随着战略而定的，它必须按照战略目标的变化而及时调整。

与企业战略相适应的组织结构调整工作包括以下个内容正确分析企业目前的优势和劣势，设计开发出能适应战略需求的组织结构模式通过企业目前管理层次的划分相应的责权利匹配和适当的管理方法和手段，建立起确保战略实现的实力为企业组织结构中的关键岗位选择最合适的人才，保证战略的推行有力。

根据公司的发展规模和营销战略，公司目前的管理模式已不能适应公司发展的需要。

公司应该在研发和营销方面增加资源。

组织结构图采用直线职能制，如图增加研究开发部主要是为了开发新品种和改进旧品种，保持公司产品的竞争力把采购和营销分开，保证可以投入更多的资源来实施营销战略同时设立加盟中心，加强对各个加盟连锁店的监管来保证公司的声誉。

图公司新的组织结构图公司营销策略的评价指标评价公司的营销策略绩效要从系统观念出发，对营销活动中的差距和问题进行定性定量分析，并按照整体最优的原则，提出系列评价指标，价时切忌片面性，只看点，不顾其他。

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