加强中小型车展CRM对策研究(1)

所以，要想在众多的中小型车展中脱颖而出，组展商必须深度发掘本地区汽车市场的特色和汽车相关产业的发展，做出精准定位。

比如，杭州和宁波都是浙江经济最发达的城市，具有相当高的汽车消费能力，现阶段的车展水平也基本属于同档次，定位都在终端销售方面。

但是，宁波背靠中国民营汽车零配件最发达的产区和出口区，应该往和售后零部件交流和交易作为车展外延拓展，在整车展览的同时，进行零部件板块的交流展示，为浙江零部件和相关产品大量供应商提供与主机厂或零部件企业自身上下游客户的交流平台，创造国外零部件厂商寻找中国对口企业投资洽谈交流平台，借宁波车展的平台创建零部件行业的准广交会。

这样，有了零部件展览这个附加价值，就会有更多的厂商愿意直接参展，甚至发布新车，最终抬升了宁波车展的内在价值，发展了更多更大的客户群体。

提高展中服务质量，提升客户满意度客户满意感是客户关系管理中的个重要概念，是客户与企业建立保持发展长期关系的必要的前提条件。

客户只有对自己以往在企业的消费经历感到满意，才可能与企业建立保持发展长期关系。

客户满意程度是客户在消费后的种心理反应，具体来说就是参展商在展会结束后对此次展览过程的种心理评价，这样的心态不能光用销量等简单的数值反应，所以，办展企业应当在努力增加展会成交以外，再做相关的工作，以提高参展商在展览全程的心理舒适度。

中小型车展即是以车辆成交为最终目的，组展商就应当为此提供配套服务。

统安排车管保险银行洗车交车验车等些列服务，以减轻展台工作人员的压力其次，在车展上，各经销商大多都会进行相关的展示互动活动，而很多时候，过多的活动同时开展，会使得展会现场显得过于杂乱，作为组展商应当通过提前安排或及时协调，根据活动的方式内容尽量错开时间，并为有需要的参展商提供活动所需的道具或专业人员，争取让各个活动都能取得更好的效果最后，要为参展商的安全参展人员的工作环境提供相应的服务，确保他们在展会过程中的身心舒适。

对于重点客户，比如厂商直接参展大型经销商或有新车型发布的参展商，组展商应当提供些个性化服务，从展台搭建，展会活动策划，现场互动娱乐，会展企业都可以发挥自己的专业优势，为参展商出谋划策，提高他们的展会效果，提高他们的满意度。

厂商或大型经销商对车展是否满意，是否愿意继续参展，很大程度上也影响了众多小型客户的续展意愿。

加强中小型车展对策研究。

形成以客户为中心的展会营销中小型车展的办展企业在展会规模不是很大，企业实力不是特别雄厚的基础下，必须格外重视客户资源。

会展企业所销售的是平台及服务这样的隐性产品，获得客户的认可，是会展企业生存并发展的唯途径。

进行市场调查，加强宣传力度现在的中小型车展办展企业面对火爆的车市，往往有了强烈的自信心，没能对市场行情有个充分的了解，使展会效益最大化。

办展企业应当在展会销售以前对当地车市进行个大概的了解，对各个品牌的各个车型的上市销售供求情况做个调查，使销售人员在展前与潜在参展商沟通之前就对其有个基本的了解，增加客户对展会的好感另外，现在许多经销商都希望在车展时能够尽可能多的销售平时销量不好的冷门车型，这对车展的整体效果会大打折扣，不利于车展的长期发展，这就要求办展企业在销售过程中要尽量让参展商带其主力车型前来参展，在出现两家或几家经销商出价差不多的情况下，要优先带其主力车型前来参展的客户，以形成这个良好的氛围。

而作为以终端销售为主的展会，车展的宣传情况，对经销商的参展意愿会产生重大的影响，这就要求办展企业加强展会宣传，扩大宣传范围和力度，并将展会中的些活动以合适的方式告诉广大消费者，甚至，在条件允许的范围下，把展会宣传先于展前沟通普遍展开。

提升展前沟通的质量，进行个性化销售在进行过市场调查的基础上，展前沟通的质量就成为了展位销售及之后的展后服务甚至展后总结好坏的重要保障。

所以，办展企业在与潜在参展商沟通之前必须研究对其品牌的市场调查，在沟通时，全面的了解其参展目标参展车型和参展要求，并进行完整的记录和分类，比如参展目标可以分为终端销售为主或者品牌宣传为主，参展车型可分为全系参展主力车型参展冷门车型参展等，参展要求可分为是否需要展会活动是否需要试乘试驾等。

随后，可以根据这些沟通的结果对其进行有针对性的个性化的销售比如去年被吉利收购后的沃尔沃今年强势反弹的起亚，或是近两年将要全系还代的福特和奥迪，以及些有重要车型刚刚上市的品牌，都可以对其进行特装展位的针对性销售其次，全系车型参展以及主力车型参展的客户，可以对其进行各个展馆黄金位置的销售对有试乘试驾要求的客户，可以对其进行离外场较近出馆方便的展位的销售。

最终的展位分布，将对客户对整个车展的印象和车展的整体效果有着很大的影响，所以办展企业在展位销售时也应将其考虑在内，在车展盈利和车展效果两方面寻找个合适的结合点。

寻找新市场，开发新客户，形成展会的特色主题虽然越来越多的企业在关注和研究客户需求，并强调以客户需求为导向，但是，没有多少企业真正识别把握和跟踪到客户不断变化的需求。

由于客户需求的多样性多变性隐蔽性复杂性，企业很难真正驾驭每个客户的需求。

本科毕业论文设计届加强中小型车展客户关系管理的对策研究所在学院商学院专业班级会展经济与管理学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日摘要会展业在我国尚属新兴产业，但随着我国经济的不断发展，会展业在短短十几年间从无到有从弱到强，迅速在我国的经济板块上占有了重要了低位。

而随着近些年汽车市场需求的爆炸性增长，车展更是成为了我国会展业发展的排头兵。

车展数量不断增加，大有城展甚至城多展的态势。

但这些车展多属于中小型车展，办展企业在客户关系管理方面认知度仍有欠缺，这块的不足也很大程度上制约了其展会的发展。

本文依据会展客户关系管理的相关理论基础以及国内众多中小型车展的现状和特点，对于中小型车展的客户关系管理的现状进行了分析，提出了展前了解不够全面展中服务不够完善展后跟踪不够及时以及缺乏专业人才几个方面的问题并针对性地提出了形成以客户为中心的展会营销提升客户满意度培育忠诚的客户及提高员工素质和软件服务能力大对策。

关键词中小型车展客户关系管理，目录会展客户关系管理的概述会展客户关系管理的概念会展的客户类型及重要性会展客户的类型客户在会展经济活动中的地位和作用会展客户关系管理的内涵会展是种以客户为资产的管理理念会展是种以客户需求为核心的展会营销策略会展是以信息产业作技术支撑，围绕展会营销而进行的管理方式中小型车展客户关系管理的特点及重要性中小型车展客户关系管理的特点中小型车展客户的特点中小型车展办展企业与客户关系的分析中小型车展客户关系管理的特点中小型车展实施客户关系管理的重要性有利于提高员工工作效率，节省日常开支有利于提高客户满意度，同客户建立持久的合作关系有利于培养客户忠诚度，提升车展品牌价值中小型车展客户关系管理的现状及问题国内中小型车展的整体情况国内中小型车展存在的问题车展数量过多，厂商疲于奔走车展过于频繁，乃至影响消费者的最终选择车展具体实施过程中，沟通不足，服务不周，专业性不强中小型车展客户关系管理的现状中小型车展客户关系管理的问题展前了解不够全面展中服务不完善展后跟踪不足缺乏专业的人才和软件提升中小型车展客户关系管理的对策形成以客户为中心的展会营销进行市场调查，加强宣传力度提升展前沟通的质量，进行个性化销售寻找新市场，开发新客户，形成展会的特色主题提高展中服务质量，提升客户满意度培育忠诚的车展客户寻找正确的客户增强展后沟通，进行满意度调查增强与客户的关系纽带提高员工的素质，提升软件服务能力结论参考文献致谢随着社会经济的发展，人们的生活水平不断提高，消费者在消费过程中越来越追求精神上的充实和满足，感情消费时代正式来临，客户中心论也随之成为企业的中心理念。

我国在后正式成为了世界第大汽车产销国，正是因为近年来我国汽车市场的爆炸性增长，不断地促进了汽车产业投资扩张，同时也拉动了汽车服务贸易行业与相关行业的连带市场的蓬勃发展，车展行业更是其中引人瞩目的增长板块，并且在城市总体会展经济中扮演着举足轻重的角色。

年，我国共举办了车展个，占到了全国展会的，但实际上，只有上海北京广州个车展可以算是国际上承认的大型车展，其余的众多中小型车展几乎都是以销售为主的消费类展会虽然这些车展的举办确实增加了整车的销量提高了品牌的知名度，但越来越多的车展，无疑将增加厂商的负担影响消费者的选择，而且，绝大多数的车展办展企业都只是单纯的为了两次展会的经济效益，导致很多中小型车展专业性不强，缺乏可持续发展的能力，这无疑将是我国车展进步发展的瓶颈。

中汽协常务副会长蒋雷就曾表示中汽协将会通过扶持大型车展，使些小的，生命力不强的，特点不鲜明的车展逐步淘汰。

在这个以客户为中心的时代，众多中小型车展将如何在这样的大浪淘沙中脱颖而出呢做好客户关系管理将是非常重要的部分。

虽然部分的车展办展企业已经开始做相关的工作，但我国的会展业发展仍不够成熟，在客户关系管理的方面也有众多的欠缺。

本文通过分析中小型车展客户关系的内涵特点现状和问题，来对此问题提出些建议，希望能为我国中小型车展的长远发展做点贡献。

会展客户关系管理的概述会展客户关系管理的概念年，公司首先提出了概念客户关系管理。

经过十多年的发展，对于客户关系管理的定义仍是多层次的，不同的机构对此有不同的理解和表达。

在国内，目前学术界最为流行的对的理解有个层面是种现代的经营管理理念，即以客户为中心视客户为资源通过人文关怀实现客户满意度的经营理念，这是宏观的概念。

包含的是整套解决方案，它集合了当今最新的信息技术，如和电子商务，多媒体技术数据库专家系统呼叫中心以及与相关的专业咨询等等，即中观概念。

形成以客户为中