大客户销售与服务PPT模版培训PPT教材

了解对产品了解需要值得有这种需要，并觉得值得相信相信销售人员的讲解满意是否满意影响重复购买产品服务推介会展会产品技术交流提供样品登门拜访礼品商务活动参观考察电话销售销售人员的种武器案例讨论开发客户，为何勤奋很受伤讨论种销售武器中，销售人员最初高效率打开工作局面的有效方式是什么为什么对定单最有决定作用的方式是哪种为什么客户异议的类型客户异议的处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法类型货源异议价格异议时间异议财力异议权力异议处理原则做好心理准备避免幼稚的乐观主义与现实的失败主义避免发生争吵不伤感情地排除异议选择最佳时机避免枝节问题处理策略欢迎客户异议尊重客户异议分析客户异议选择处理时机不可夸大异议预测客户异议提示隐性异议回避无关异议充分备战知己知彼预留谈判空间不轻易接受第次开价或还价以让步求交换有策略有技巧地让步虚设领导声东击西巧妙反悔给对方满足感谈判技巧处理方法反驳处理法回避处理法是的如果利用处理法太极法，缺点即是理由，高地苹果同意和补偿处理法优点补偿缺点询问处理法忽视处理法预防处理法实战举例大客户异议处理达成交易的基本条件达成交易的基本策略诱导客户成交的方法成交原则达成交易的基本条件需求对应与竞争对应客户对销售人员的信任任何销售人员都销售两种产品案例讨论她为什么高兴基本策略密切注意成交信号灵活机动把握大时机摆正成交态度利用最后机会创造成交环境帮助客户权衡留有成交余地种方法直接要求法暗示成交法坦诚成交法假设成交法选择成交法小点成交法保证成交法利益总结成交法前提成交法弱势成交法抬轿成交法小狗交易法竞赛成交法威胁成交法型帐户法成交原则主动自信坚持史泰龙出道经典笑话犹太人的精明种情形销售人员的种角色及其与客户的关系供应商能满足机构利益不能满足个人利益合作伙伴能满足机构利益能满足个人利益局外人不能满足机构利益不能满足个人利益朋友不能满足机构利益能满足个人利益组织利益个人利益两手硬案例种上班时间种方法从技术角度讲，提高顾客忠诚度可以有种不同手法利益链接社会链接结构链接者各有利弊，结合使用可能达到最好效果。

开发新客户索取推荐名单不需要你的产品怎么办抢答当客户说我们不需要你的产品时，为什么销售人员不应该放弃实战洽谈模拟我们的问题不可能解决怎么办实战洽谈模拟成为客户的顾问，开始时不要推销解决方案诱导客户意识到自己的需求围绕客户的问题安排洽谈策略怎么办怎么办怎么办实战洽谈模拟抢答以上洽谈，业代使用了什么方法处理客户异议我现在没时间处理此事怎么办怎么办怎么办销售洽谈中与见到的每个客户人员建立良好关系客户说话时表现出兴趣保持目光接触识别任何的竞争者询问客户是否完成上次洽谈中许诺的事发掘客户的问题需求和希望明确谁是决策者指出产品的顾客价值指出产品利益的支持点，必要时提供证据清楚表达，确保客户明白你的话询问客户是否认为该产品可以满足他的需求按逻辑顺序介绍不要打断客户的话提具体的问题，看客户的回答是否模糊不清总结产品利益点要求客户采取行动如客户尚存疑虑，应承采取适当措施如客户行为须在你离开后实施，应确认具体实施时间结束洽谈没有建立融洽的客户关系没有与最终决策者沟通没有了解客户需求介绍了不合适的产品给该客户没有有效运用销售辅导材料没有讨论该产品带给客户的利益没能有效处理客户异议没有为客户做能够促进销售的事情没有请求客户购买案例思考汽车销售大王的生意经销售真经成功销售过程应包括的准备工作的销售陈述和的售后服务。

大客户销售尤其如此。

大客户服务客户服务就是所有跟客户接触或相互作用的建设性活动，包括对客户介绍产品及服务提供相关的资信接受客户的询问接受订单或预订运送商品给客户商品的安装及使用说明接受并处理客户抱怨及改进意见商品的退货及修理服务的补救客户资料的建档及追踪服务客户满意度调查及分析等。

海尔的服务品牌化种证件上门出示上岗资格证个公开公开出示海尔统收费标准并执行公开出示维修或安装记录单并在事毕后请用户签署意见到位服务后清理现场到位通电试机演示到位向用户讲解使用知识到位不准不准喝用户的水不准抽用户的烟不准吃用户的不准要用户的礼品个递张名片自带副拖鞋自带块垫布自带块抹布赠送份小礼品迟到分钟次道歉免费早餐马里奥酒店的晚餐败事有余成事亦足次不愉快的体验会推顾客于千里之外服务的最高境界超越顾客期望，让顾客感动好的服务甚至可变坏事为好事，化腐朽为神奇案例讨论麦当劳星巴克小说旅馆这些企业成功的秘诀何在体验是经济提供物的最高层次如咖啡的不同形式产品商品服务体验法则内容以服务为舞台，以商品为道具，为消费者创造出难忘的感受。

法则优势超越价格竞争，提高利润水平赢得顾客忠诚，创造竞争优势通过增加销售和口碑降低成本案例讨论微软的先教电脑，再卖电脑策略。

斥资两亿美元成立盖茨图书馆基金会，为全球些低收入地区图书馆配备最先进的电脑，并捐赠软件让公众接受电脑知识。

格兰仕的微波炉菜谱海尔的日清日高健康的母鸡不会下臭蛋家企业给我们什么启示法则内容在企业的系列产品推广活动中注入定的知识含量，以增加顾客相关的实用信息和专业知识，以更权威的方式提高自身产品品质的公信力和品牌的美誉度。

法则关健先供应知识，再供应产品。

对顾客不熟悉的高科技产品，往往以开展社会公益活动的方式来达到开拓市场促进销售的目的。

案例讨论富有生命的布娃娃西瓜长字与涂鸦者的沟通回报阳光计划爱在中秋计划法则内容将企业的价值准则与文化理念融入到品牌和整个营销过程中，或者为产品或服务注入文化内涵，以激起顾客的价值认同和情感共鸣，提升销售业绩。

法则关健心理层面的人性化沟通家是讲爱的地方次成功的文化沟通结语大客户销售字真经刘予丰祝您成功!。

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法则内容法则作用提升顾客满意度提高营销效率法则要点法则作用案例分享有条件优惠制造稀缺性变被动为主动爱静的老人与踢罐的儿童法国高产土豆的推广全员营销计划美国玩具销售法则内容提供尽可能完美的服务以争取顾客的满意和忠诚，促进企业的绩效提升和长期成长。

竞争演进特色成本品质服务谢康调查从年起，谢康顾问公司对美国家年销售额万亿的工业企业进行了调查。

结果为在定限度内服务水准提高，销售额可随之提高服务水准下降，销售额下降则超过。

更重要的是，受调查的典型公司只有将服务水准提高后，所获利润才超过投入成本。

换言之，只靠提高服务水准，就可把销售额提高。

案例思考越江隧道工程招标大客户采购的特点大客户销售的特点大客户销售的关键切入点大客户销售成功的关键大客户销售概述类客户客户角色角色作用角色权力角色关注使用人评价产品对工作的影响使用产品产品功能技术人制定采购标准挑选产品衡量产品未必能说能说产品性能指标采购人控制产品品质成本实施购买价格或付款条件财务人控制预算和付款支付货款付款期限决策人最后决定最后审批购买对公司发展的影响大客户采购流程的般步骤确认需求供应商初选制定采购标准招标评标谈判签约购买实施大客户销售策略销售流程策略内线策略关键人策略势能策略技术壁垒策略团队策略方案营销策略终场策略抢答有人说大客户销售风险很大，要仔细进行客户评估，为什么别把梯子靠错墙销售流程策略收集信息，评估客户理清角色，建立关系技术交流，影响标准准备文件，参与投标商务谈判，签订合同合同收款，售后服务内线策略内线的基本条件内线的行为特征关键人策略寻找内线了解客户内部采购组织结构明确客户的角色与内部分工确定关键人与关键人建立良好关系与所有人保持良好关系案例讨论阅读案例电子商务营销，指出该案例给我们最大的启示是什么势能策略与客户的种位势改变被客户俯视的角度技术壁垒策略说服客户以自己公司独有的产品特点和技术参数作为采购标准，最后落实到招标文件中，以有效地阻截竞争对手。

此策略为技术壁垒策略。

抢答大客户销售为什么常常要动用团队善用专家善用上司团队策略客户需要的并非产品本身给客户解决方案方案营销策略抢答方案营销有哪些好处终场策略如己方处优势位置，要快，让客户高层尽早做出决定，以免夜长梦多如己方处劣势，要控制节奏，设法延长客户做出决定的时间，以争取机会提升自己的位置。

若己方处优势位置，尽快让公司高层拜访客户高层，尽快扫清合同签订的障碍，避免细节问题阻碍采购进程若己方劣势，则跳过阻碍自己的人，设法拜访和打动客户高层。

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