1、策略方法引导客户需求做对事引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征大客户内部的采购流程大客户项目阶段的分析大客户种形态与策略客户关系发展与管理走出去,说出来,把钱收回来！销售是快速消费品小额销售在次销售活动中解决成交货币值较少重货不重人产品见证本书支笔可乐引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征大客户内部的采购流程大客户项目阶段的分析大客户种形态与策略客户关系发展与管理客户细分的种分析策略小客户中级客户大客户客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际。

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5、大客户需求工业类汽车销售的特征大客户内部的采购流程大客户项目阶段的分析大客户种形态与策略客户关系发展与管理客户企业的组织结构教练买家谁是我们的线人希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不定意味着金钱信息门卫！建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购信息收集支持者李建设备处采购筛选信息选择合适的厂家主持者王桑科技处评标与内部评估中立副总总理直接负责人最总拍板人不清楚初选产品向高层渗透结盟中层制定策略引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征。

6、系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位项目成单组织利益个人利益人情细节点缀公司利益个人利益细节人情基础重要因素种形态的企业客户减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值交易型销售特征与对策特性标准项目非常清楚很容易取代客户双方的关系买卖对立客户内部采购流程中哪个更重要决定达成交易。

7、易型客户只购买产品本身的价值交易型销售特征与对策特性标准项目非常清楚很容易取代客户双方的关系买卖对立客户内部采购流程中哪个更重要决定达成交易对待销售人员的态度不需要,仅仅是传递产品的工具,没有价值大客户关心点决策考虑点价格取得的方便性反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者项目销售团队常用的种武器公司个人展会技术交流汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会附加价值型销售特征与对策特性有区别,量身制裁,能力是不明显客户双方的关系利益基础,客户顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点。

8、的线人希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不定意味着金钱信息门卫！建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购信息收集支持者李建设备处采购筛选信息选择合适的厂家主持者王桑科技处评标与内部评估中立副总总理直接负责人最总拍板人不清楚初选产品向高层渗透结盟中层制定策略引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征大客户内部的采购流程大客户项目阶段的分析大客户种形态与策略客户关系发展与管理问问题的技巧何人何物何地何時為何如何多少目的方法地点数量内容对象。

9、决策考虑点问题的严重性,解决的是否符合需求,价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者发展战略伙伴型销售特征与对策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入股份合作利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征大客户内部的采购流程大客户项目阶段的分析大客户种形态与策略客户关系发展与管理客户关系的类型伙伴外人不能同流,哪能交流不能交流,哪能交心不能交心,哪能交易！销售心得感悟引导与分。

10、系战略伙伴的合作时间特性资本深入股份合作利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征大客户内部的采购流程大客户项目阶段的分析大客户种形态与策略客户关系发展与管理客户关系的类型伙伴外人不能同流,哪能交流不能交流,哪能交心不能交心,哪能交易！销售心得感悟引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征大客户内部的采购流程大客户项目阶段的分析大客户种形态与策略客户关系发展与管理客户企业的组织结构教练买家谁是我们。

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12、对待销售人员的态度不需要,仅仅是传递产品的工具,没有价值大客户关心点决策考虑点价格取得的方便性反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者项目销售团队常用的种武器公司个人展会技术交流汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会附加价值型销售特征与对策特性有区别,量身制裁,能力是不明显客户双方的关系利益基础,客户顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点决策考虑点问题的严重性,解决的是否符合需求,价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者发展战略伙伴型销售特征与对策特性差异化的战略互补客户双方的。

参考资料：

[1]大客户销售与服务PPT模版培训PPT教材（第144页，发表于2022-06-26）

[2]大客户实战营销秘笈PPT模版培训PPT教材（第69页，发表于2022-06-26）

[3]打造卓越的职场竞争力PPT模版培训PPT教材（第88页，发表于2022-06-26）

[4]打造销售高效执行力PPT模版培训PPT教材（第65页，发表于2022-06-26）

[5]打造团队精神-职员素质提升训练PPT模版培训PPT教材（第39页，发表于2022-06-26）

[6]打造强势部门经理训练营PPT模版培训PPT教材（第243页，发表于2022-06-26）

[7]打造金牌销售团队-如何培训和激励销售队伍PPT模版培训PPT教材（第44页，发表于2022-06-26）

[8]打造金牌销售团队PPT模版培训PPT教材（第43页，发表于2022-06-26）

[9]打造核心人才力--员工关系全方位管理PPT模版培训PPT教材（第69页，发表于2022-06-26）

[10]打造骨肉相连的员工关系PPT模版培训PPT教材（第73页，发表于2022-06-26）

[11]打造高效执行力PPT模版培训PPT教材（第29页，发表于2022-06-26）

[12]打造高效团队执行力PPT模版培训PPT教材（第90页，发表于2022-06-26）

[13]打造巅峰团队PPT模版培训PPT教材（第103页，发表于2022-06-26）

[14]从优秀员工到管理者PPT模版培训PPT教材（第73页，发表于2022-06-26）

[15]从技术骨干到领导管理PPT模版培训PPT教材（第164页，发表于2022-06-26）

[16]从基层做起----成为最优秀的班组长PPT模版培训PPT教材（第83页，发表于2022-06-26）

[17]辞退员工管理与辞退技巧PPT模版培训PPT教材（第41页，发表于2022-06-26）

[18]出色面试全攻略PPT模版培训PPT教材（第69页，发表于2022-06-26）

[19]冲突管理与团队培训PPT模版培训PPT教材（第55页，发表于2022-06-26）

[20]冲突管理PPT模版培训PPT教材（第44页，发表于2022-06-26）