人员的行为向建立稳固的市场基础发展。建立综合的销售业绩考核制度不单纯以销量为考核指标,增加分销网络管理和市场维护的软性指标,重点在于市场货物运输货款回收管理销售人员,处理销售问题,解决销售纠纷等。营销组织运作模式该企业的营销操作系统由企划部和销售公司构成。企划部的运作模式以市场推广活动为核心工作内容,主要是广告和促销。承担了新市场开发的职能,即在空白市场帮办事处开发新客户,然后再交给办事处管理。为决策层提供营销策略规划的依据和初步方案,主要是广告和促销活动的计划础和动力,也才能产生更加有效的战术性营销策划。本文是我们对中型企业营销管理模式进行重组的个案例,期望能给广大企业提供个赢得持续发展的范本。企业营销系统诊视企业背景国有企业,正在转制之中。调味品。年销售额亿元,在全国市场拥有个区域办事处。营销组织架构总经理企划部销售公司广告人员调研人员区域办事处储运部企划部执行公司下达的营销计划销商经营产品较多,只重视名牌产品和差价大的产品,中档品牌受冷落,对本产品的重视程度受到影响,且不愿下功夫推广新产品。,如何调动销售队伍的积极性销售人员只愿意通过现有客户来完成销售目标,缺乏开发新客户的热情,只好由企划部协助开发。,如何实施有效的绩效考核市场区域的开发缺乏广度和深度,销售人员积极性不高。销售人员在推广方面缺乏专业企业营销论文小议企业营销系统管理发展会逐渐萎缩。缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力如何推动经销商开展市场推广束手无策,而公司也不能提供这方面的模式,切凭经验行事。缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策绩效考核体系不完善,以销量为考核目标以提成为销售奖励,势必使销售人员短线思维,在行为上不重视对市场进行系统的推广,同时公司也无法有效掌控销售人员行为营销策划。本文是我们对中型企业营销管理模式进行重组的个案例,期望能给广大企业提供个赢得持续发展的范本。企业营销系统诊视企业背景国有企业,正在转制之中。调味品。年销售额亿元,在全国市场拥有个区域办事处。营销组织架构总经理企划部销售公司广告人员调研人员区域办事处储运部企划部执行公司下达的营销计划具体的市场推广和广告传播活动对市场种结构必须依靠经销商的力量才能运行,而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下,是没有生命力的。缺乏系统的分销网络管理模式。办事处不知道如何对渠道进行管理,仍是采取落后的传统模式。销售人员只重视同经销商搞好个人关系,以拉回款为核心,缺乏完善网络和引导经销商的意识,渠道管理非常粗放。在这种缺乏公司系统支持的个人行为中,市场行不同的提成标准。承担区域市场的部分常规推广活动,主要是针对经销商的炒作。销售人员的实际工作重点是管理现有经销商,而不是开发新客户。销售人员只对整体销售额负责,而不对项产品的销售额负责。公司以销量作为销售人员的惟考核标准。市场调研由企划部负责,依靠企划部人员自身的力量对城市场进行考察,调研时间根据公司总部的要求确定,偏重于定性考察人员,从而为销售线和决策层提供足够的专业支持。企业营销论文小议企业营销系统管理发展。销售公司完成公司规定的销售目标开发经销商并进行管理货物运输货款回收管理销售人员,处理销售问题,解决销售纠纷等。营销组织运作模式该企业的营销操作系统由企划部和销售公司构成。企划部的运作模式以市场推广活动为核心工作内容,主要是广告和促销。承担小议企业营销系统管理发展如果企业不顾发展的阶段,味追求以战术性的营销策划手段获得超速发展,那么结果定是丧失发展的可持续性。通过大量的实践和研究,我们认为战术性的营销策划只是营销管理的应用系统,它发挥作用的前提是企业必须拥有完善的营销管理操作系统。只有建立成熟的营销管理模式,企业才能拥有持续发展的基础和动力,也才能产生更加有效的战术性明确企划部和销售公司的职责建立企划部和销售公司的工作运行模式,严格规定各自的工作职责,对工作内容的专业化和规范化作出要求。改变责任承包的销售模式建立完善的目标管理费用管理和销售业务管理体系,引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础发展。建立综合的销售业绩考核制度不单纯以销量为考核指标,增加分销网络管理和市场维护的软性指标,重点在于市场支持的个人行为中,市场只会逐渐萎缩。缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力如何推动经销商开展市场推广束手无策,而公司也不能提供这方面的模式,切凭经验行事。缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策绩效考核体系不完善,以销量为考核目标以提成为销售奖励,势必使销售人员短线思维,在行为上不重视对市场进行系统的推广,同时公司也销售平台营销管理系统,对企划部和销售公司的运作模式组织形式职能范围部门设置以及运作流程等进行重新规划,以满足市场发展对企业经营的要求,保证各种专业职能良好运作。企划部的规划包括地位和组织构成职能范围工作内容流程管理和互动管理绩效评估等内容。销售公司的规划包括分销网络体系分销管理体系销售推广体系销售组织体系销售人员体系和销售后勤体系,情况进行调查对空白市场进行开发。其中广告职能主要承担公司整体宣传和区域市场局部宣传,审批办事处广告宣传要求并直接执行或授权执行。调研职能主要承担对区域市场推广成效的调查,方面了解市场发展状况,另方面对办事处工作做出评估,并向总部提供相关报告。物流管理由销售公司下属储运部负责产品仓储和配送。面临的问题和困惑,如何有效开发及管理客户小议企业营销系统管理发展如果企业不顾发展的阶段,味追求以战术性的营销策划手段获得超速发展,那么结果定是丧失发展的可持续性。通过大量的实践和研究,我们认为战术性的营销策划只是营销管理的应用系统,它发挥作用的前提是企业必须拥有完善的营销管理操作系统。只有建立成熟的营销管理模式,企业才能拥有持续发展的基础和动力,也才能产生更加有效的战术性会逐渐萎缩。缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力如何推动经销商开展市场推广束手无策,而公司也不能提供这方面的模式,切凭经验行事。缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策绩效考核体系不完善,以销量为考核目标以提成为销售奖励,势必使销售人员短线思维,在行为上不重视对市场进行系统的推广,同时公司也无法有效掌控销售人员行为理品牌管理费用控制等方面的重要职能,真正为公司高层提供专业的决策依据,不让企划部成为种形式。增强企划部的专业人员提高企划部的专业运作能力,尤其是市场研究品牌管理广告促销管理战略管理等关键专业人员,从而为销售线和决策层提供足够的专业支持。企业营销论文小议企业营销系统管理发展。缺乏成熟的分销网络建设模式。表现在办事处的力量很薄弱。这企业营销论文小议企业营销系统管理发展无法有效掌控销售人员行为掌握市场真正信息,无法提升销售人员的工作效率和业绩。这反映出公司高层的思路是短期的,只考虑了销量的完成,而没有考虑能否获得持续性的增长。营销管理系统重组的突破口调整企划部和销售公司的职能范围将新客户开发的职能重新划分给销售公司,使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。企业营销论文小议企业营销系统管理发会逐渐萎缩。缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力如何推动经销商开展市场推广束手无策,而公司也不能提供这方面的模式,切凭经验行事。缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策绩效考核体系不完善,以销量为考核目标以提成为销售奖励,势必使销售人员短线思维,在行为上不重视对市场进行系统的推广,同时公司也无法有效掌控销售人员行为在办事处的力量很薄弱。这种结构必须依靠经销商的力量才能运行,而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下,是没有生命力的。缺乏系统的分销网络管理模式。办事处不知道如何对渠道进行管理,仍是采取落后的传统模式。销售人员只重视同经销商搞好个人关系,以拉回款为核心,缺乏完善网络和引导经销商的意识,渠道管理非常粗放。在这种缺乏公司系对整体销售额负责,而不对项产品的销售额负责。公司以销量作为销售人员的惟考核标准。市场调研由企划部负责,依靠企划部人员自身的力量对城市场进行考察,调研时间根据公司总部的要求确定,偏重于定性考察。明确企划部和销售公司的职责建立企划部和销售公司的工作运行模式,严格规定各自的工作职责,对工作内容的专业化和规范化作出要求。改变责任承包的销售建立以综合管理为核心的销售运作模式。建立综合的销售绩效考核制度包括销售软硬指标评估销售心态评估竞争形势对比评估等内容,全面评价销售人员的绩效和发展潜力。建立完善的分销管理制度重点强化销售人员对经销商的系统管理,包括区域管理目标管理网络管理终端管理价格管理费用管理和内部管理等内容,提升经销商的经营水准。缺乏成熟的分销网络建设模式。表现小议企业营销系统管理发展如果企业不顾发展的阶段,味追求以战术性的营销策划手段获得超速发展,那么结果定是丧失发展的可持续性。通过大量的实践和研究,我们认为战术性的营销策划只是营销管理的应用系统,它发挥作用的前提是企业必须拥有完善的营销管理操作系统。只有建立成熟的营销管理模式,企业才能拥有持续发展的基础和动力,也才能产生更加有效的战术性掌握市场真正信息,无法提升销售人员的工作效率和业绩。这反映出公司高层的思路是短期的,只考虑了销量的完成,而没有考虑能否获得持续性的增长。营销管理系统重组的突破口调整企划部和销售公司的职能范围将新客户开发的职能重新划分给销售公司,使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。营销管理系统的重组方案导入由上海至汇营销咨询公司开发的市场平台种结构必须依靠经销商的力量才能运行,而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下,是没有生命力的。缺乏系统的分销网络管理模式。办