牌之战淘汰。基于以上背景和原因，国产手机厂商别无选择，只有变革，唯有创新才能在内忧外患的竞争格局中杀出血路突出重围。在营销组合中，渠道是相当重要的个要素，因而，渠道管理的变革与创新就成为国产手机厂商的选择之。另外，笔者作为营销渠道基层的管理人员，对于渠道产生的问题有着比较深的了解和认识，所以笔者将从渠道的角度对手机的发展提供策略性建议。论文研究目的和意义目的希望通过论文研究对手机市场的渠道变革与管理提供建设性的参考意见与建议。意义移动通信行业作为国内新兴行业，发展迅猛，逐渐成为国民经济支柱产业之。国产手机厂商经历了从无到有从小到大的发展过程，再到今天整个行业出现洋进国退的惨烈局面，代表民族产业的国产手机厂商必须冷静思考失败的原因，找出问题症结所在，总结经验，拿出方法与措施，从而实现国产手机行业性的整体突破。本文在全面总结近几年手机市场发展的前提下，从营销渠道的角度对手机的发展历程了进行总结，并对未来渠道的优化提出策略性的意见与建议。论文结构安排论文共分六个部分，第部分分析研究背景提出研究目的与意义。第二部分是对论文研究涉及或将要运用的理论知识以及分析工具进行必要的介绍与阐述，主要包括营销渠道理论相关知识垂直营销系统理论波特五力分析模型等，第三部分是对手机市场的总体情况及手机营销的渠道进行分析，第四部分对手机目前的混合型营销渠道进行分析并通过调研方式对手机的混合型营销渠道运行状况进行评估，得出渠道变革的必要性，第五部分是对渠道变革与管理的策略建议，提出了扁平型渠道模式及相关的管理策略，第六部分是结论与展望。如图第二部分列举研究所涉及的渠道理论以及渠道相关分析工具。第四部分对混合型营销渠道现状分析，并通过调研营销人员认为目前这种过长的营销渠道对于信息传递非常不利，很多来自终端消费者的信息不能有效的传递到公司营销高层。对于窜货的管理非常严格，但是具体实施起来有定难度，有些经销商甚至与营销人员串通好进行窜货，这样加大了营销控制成本。大多少的营销人员认为，营销渠道应该进行扁平化，这样不但可以降低费用，避免摊薄利润，而且可以提高信息传递的速度与质量。表访谈对象基本情况表序号部门访谈人数岗位地址嘉湖联络处名主管中山西路号华光大厦楼主管主管金华办事处名办事处经理金华市明月南街号明月京华幢室营销助理主管主管宁波办事处名办事处经理宁波解放南路键的还是强大的销售渠道。可以说，渠道才是手机制胜的重要法宝。移动自年月成立以来，经过近年的发展壮大，打造出了个令同业羡慕的金不换的网络，其硬件包括家分公司多个办事处和数千家遍布二三级市场的加盟经销网点软件则是经年累积的客户战略伙伴关系良好的商业信誉和口碑效应并且吸引并培养了大批高素质懂管理专业化的营销队伍和千千万万忠实的用户这是国内外竞争企业无法在短期内用资金和技术获得的，也是构筑竞争优势的最强有力武器。问题的提出年，国内手机厂商凭借渠道的优势和大量新款手机的推出，在手机市场份额的竞争中获得了领先。然而，年开始国外手机厂商总结经验后，进行系列的渠道改革。无论是摩托罗拉还是诺基亚，通过跟随战略顶住国产手机厂商的前端渠道攻势，开始渠道下沉，同时迂回包抄到后端，依靠后端技术优势挤压国产手机厂商的生存空间。同时，国内手机厂商在发展中遇到较大挫折，国内手机厂商多数是自建渠道，主攻二三四级市场，渠道战线长而且深，维护渠道的人员较多，销售成本居高不下。国内手机厂商通过自有渠道推广手机产品，过长过深的渠道造成手机产品大量积压，资金回笼周期长。年下半年开始国产手机全面告急，利润毫无例外地集体跳水。曾经是国产手机利润冠军的夏新几乎跌到最低赢利水平，利润总额同比减少了亿元，手机毛利率由此前的降至曾经辉煌的中科健第三季度全面亏损，总资产同比负增长，且还发出全年预亏公告而波导熊猫首信等国产手机的赢利水平也在不同程度地下滑。而与之形成鲜明对比的是，国外手机品牌路飘红，摩托罗拉第三季度净利润达到亿美元，是去年同期的倍多索尼爱立信的净利润同比增长。个个铁的数字说明，洋品牌手机对国产手机的绝地反击已卓有成效，国产手机在节节败退，曾经的竞争优势在逐渐地消退如图。图国产手机市场占有率变化曲线在国产手机集体遭遇寒流的同时，作为国产手机领导厂商之的手机也前所未有的面临了系列问题销量严重下滑，市场占有率持续下降