营风险，充分利用双方的有利资源，有利于实现双赢等优势，同时降低产品的成本，为消费者提供更好的产品与服务。存在的问题在销售时主要通过银行的销售渠道进行销售，相对来说，对于用户需求变化及用户信息反馈等都存在个延迟的问题。直销需要银行和金大投入较多的人力物力资源。在产品的引入期原有的销售渠道是比较有利于转账宝的推广和销售的但是当转账宝进入快速成长阶段以后，必须尽快的覆盖市场，提高市场占有率。原有的仅依靠金大去和寻求和银行合作的销售渠道模式不能满足产品市场要迅速扩展的需要。存在渠道冲突，即银行之间的排他性。渠道冲突是分销渠道中不可避免的问题，如果冲突是良性的，则有利于促进竞争，鼓励各个银行增加销量。但冲突是恶性时，就会降低渠道效率，甚至会破坏渠道的和谐。因此金大要不断对渠道冲突进行监控，控制恶性冲突的发展。目前来说，银行之间的渠道冲突还属于可控制的范围之内。金大显的有些被动。转账宝的销售市场主要是靠银行来推动消费者来购买，在银行开拓出片市场后，金大跟进。这种方式虽然节省了金大的投入资本，但是也有可能会错过些市场机会，或者在与竞争对手的竞争过程中落后。基于战略合作的金大转账宝产品渠道拓展策略的研究金大转账宝产品销售渠道设计渠道设计目标与要求渠道设计目标综合企业战略转账宝的市场需求和市场前景分析及竞争对手的情况，渠道设计的目标主要从以下四个方面来考虑市场覆盖目标即分销服务所能提供有效服务的所有顾客范围，反映分销渠道所实现的市场分散化程度。从地理区域来说，金大目前的主要市场是在浙江江西和厦门深圳等东南沿海地区，下步市场拓展的目前是覆盖甘肃和贵州等市场，另外在北京上海等地建立办事处，为下步开拓这两个城市的市场做准备。从合作伙伴的范围来看，目前金大的主要合作伙伴是农业银行，转账宝的最终使用用户也局限于农行卡的拥有者，今后，在渠道拓展时，不仅要开拓农行市场，还要和工商银行等其他的金融机构结成合作伙伴关系，利用这些银行的销售渠道来销售转账宝，提高转账宝的销量。市场占有目标目前来说金大的市场占有率接近，预计开拓之后总市场占有率将会保持与以前平衡，但在甘肃和贵州的市场占有率将达到，这主要是由目前的行业现状所决定的，旦家企业占据个区域的个细分市场之后，其他的竞争对手就很难再进入，即进入壁垒较高。市场渗透目标分销渠道的销售增长主要来源于两类顾客类是第次购买该产品的新顾客，另类是重复购买企业产品的老顾客，争取新顾客的促销费大约是争取老顾客的倍。因此，金大不仅要开拓新的市场，争取新的顾客，还要把新顾客变成老顾客，把更多的营销力量放到对老顾客的优质服务上，让他们更多的通过购买企业的产品来满足需要。市场渗透率用来反映在分销渠道中重复购买企业产品的老顾客人数占所有顾客人数的比重。再者电话转账宝属于非易耗品，在短期内让顾客进行重复购买是不可能的，因此，金大今后需要不断的对转账宝进行更新换代，开发更多的功能，如实时支付，缴公共话费等业务，满足客户多重需要，使老顾客能够重复购买。另方面，要对现有市场重新进行细分，进行市场细分，把现有的同质的市场按照消费者的不同需要划分为不同的细分市场，提高顾客的满意度。基于战略合作的金大转账宝产品渠道拓展策略的研究市场满意目标从企业形象到企业发展，关键是顾客满意度。市场满意度高的企业就能够拥有较好的口碑和公关形象，就能吸引较多的顾客，并争取较高的顾客重复购买率。金大在销售产品时不仅只是把产品卖给消费者，还非常注重和消费者保持长期的关系，主要体现在其专业的技术服务指导和优良的售后服务。随着市场的进步扩大，金大也会在这些方面做到精益求精，不断提高顾客的满意度水平。渠道设计的要求分销渠道的设计受很多因素的影响，金大在设计适合自身发展需要的渠道模式时也要考虑很多因素，这样才能保证设计出的渠道比较高效低成本有利于信息等其他资源的交流等。具体来说，主要从以下几个方面来考虑机具的特性和消费者的消费心理前文中已经强调过多次消费者对于安全特性等的注重，这是选择利用银行销售渠道的重要决定因素。另外，由于转账宝对于广大中小商户和家庭用户来说还是种比较陌生的产品，因此还需要对其进行教育，引导他们消费，而银行作为教育者是非常合适的。另外转账宝对技术指导和售后服务的要求也较高，因此在设计分销渠道时尽量采用短渠道，这样金大才可能更好的为消费者服务。通过和消费者近距离的接触还可以及时洞察消费者的需求，和顾客进行互动。提高顾客价值和满意度，与顾客保持长期的关系。产品生命周期随着产品生命周期的变化，产品分销渠道模式要经历由短到长，由窄到宽的演变。根据产品的生命周期理论和前文关于转账宝产品的销售现状和市场前景分析可以知道转账宝目前处于成长期，在该时期，产品的产量有了较大的提高，对于市场上顾客的需求也基本了解，因此在选择分销渠道模式时，可以考虑在原来直销渠道的基础上，增加间接的分销渠道模式。渠道覆盖适度银行在长期的发展过程中，营业网点遍布全国各地，营销渠道相对来说比较完善和合理，市场覆盖面比较广，而这些恰恰是金大的薄弱环节，因此和银行合作可以充分利用银行的渠道资源，节省了自己开拓市场的大笔费用。对于银行来说，银行卡和电话机绑定，可以很好的锁定客户，增加顾客忠诚度，和顾客建立长期的合作关系。但是金大在开拓省外市场时如果仅靠自己的力量进行和银行沟通，需要投入较多的人力物力和财力资源，是不可能在短时期内覆盖到目标市场的。因此选择些合作伙伴或者中间商来寻求和银行建立合作关系是种明智的选择。基于战略合作的金大转账宝产品渠道拓展策略的研究渠道的成本和效率在考虑渠道成本时要综合考虑很多因素，除了中间商和合作伙伴的经营管理水平影响成本和效率之外，还要综合考虑物流谈判流和促销流等因素。合作伙伴和中间商因素在进行渠道设计时要界定好挑选合作伙伴和中间商的指导原则，般来说，主要遵从以下两条原则由同类但不同细分市场产品的企业组成，如其他生产金融软硬件的企业等。在生产销售或使用上与金大具有上下游或互补关系的不同产品的企业也可以作为合作伙伴或中间商。但是不管哪种情况，这些机构必须和银行有着广泛的联系，和银行是利益相关者，这样才更有可能成为金大的合作伙伴或中间商，具体要求将在第五章的渠道成员挑选中说明。几种可供选择的渠道方案与特点针对以上目标，金大下步在开拓省外市场时，方面继续借鉴目前省内的渠道经验，另方面积极的开拓其他形式的渠道，最大程度上提高转账宝的销量和市场占有率。考虑金大自身的战略要求和产品特性要求，在开拓省外市场时可以考虑的渠道模式有以下几种沿用原有的渠道模式，如图。图渠道模式优点沿用原有的渠道模式，可以充分利用公司所积累的些经验，在开拓市场时会少走弯路，降低在渠道探索中所耗费的成本。利用银行的信誉来获取消费者的信任，有利于省外市场的打开和产品的推广。另外，这种直销的模式还可以使金大有若干战略上的得益。首先，可以统市场定价，统调价，避免经销商之间竞相讲价倾销其次，可以提高单位利润幅度再次，可以加快现金回收，避免过量的应收账款沉淀在中间环节造成资金周转困难可以为顾客提供直接的专业的技术指导和售后服务，深入了解顾客需求，有利于提高顾客满意度。还可以使金大更加有效的控制市场，更主动灵活地对市场变动做出反应。缺点利用这种途径来推广需要金大公司去寻找具有金融机构资源的作为合金大和银行的战略联盟客户基于战略合作的金大转账宝产品渠道拓展策略的研究作伙伴，由于金大在省外金融领域关系资源有限，对省外金融机构的具体情况的了解也比较有限，因此独自寻找合作伙伴方面可能会遭遇些地方保护的壁垒，公关费用和金大所承担的风险也会比较高其次由于消费者居住分散，购买数量零星，因而单凭企业自己的力量，不借助中间商，无法有效使产品接触到广大消费者。和当地些有影响力或者实力较大的公司合作，利用这些公司和当地些金融机构的关系或者渠道进行销售，如图。图渠道模式二在这种模式下，金大在当地寻找些合适的公司作为合作伙伴，利用合作伙伴的在当地的市场开拓能力和经营能力来寻找金融机构合作，建立三方的战略联盟，共同销售转账宝，最终赚取的收益在金大和合作伙伴之间按照定比例进行分配，或者采用其他的报酬政策来维护合作伙伴关系。优点金大在开拓省外市场时所能投入的精力毕竟是有限的，和当地的公司建立合作关系之后再寻求和金融机构合作可以充分利用当地的资源，实现金大的本土化。因为当地的公司对当地的各种情况比较了解，又有比较丰富的市场开拓能力，通过这种途径可以充分实现资源共享，既能体现金大的产品优势，又可以充分利用合作伙伴的在当地的关系资源和金融机构的渠道资源，形成三方共赢的局面。缺点合作伙伴的出现增加了谈判交易费用以及信息沟通渠道的长度，有时会造成沟通不及时或者信息传递速度较慢的问题。其次会出现利益不致的时候，造成分销渠道效率低下，使金大无法有效控制。在当地寻找分销能力强的代理商或者批发商，他们利用自己在当地的分销网络和银行结成合作伙伴，向最终用户销售商品，如图。图渠道模式三优点这种模式不仅对代理商或批发商的分销能力和在金融领域的关系资源要求比较高，还非常重视代理商和批发商的信用和信誉。因为转账宝对安全性要合作公司合作金融机构金大客户金大代理商批发商合作金融机构客户基于战略合作的金大转账宝产品渠道拓展策略的研究求比较高，要防止落入不法分子手中造成安全隐患，所以对代理商和批发商的信誉和各方面的素质要求比较高。旦找到合适的代理商或批发商，可以利用中间商的与当地金融机构的关系资源促进产品销售，从而分担销售投资，节省交易费用。缺点给代理商或批发商做的风险较大，另外因为渠道较长，使金大对整个渠道的控制较弱。采用传统的公司型分销渠道模式，如图。,图渠道模式四这种模式