世界，吴彬，顾天辉现代企业战略管理北京首都经济贸易大学出版社，杨延龄现代市场营销学北京清华大学出版社，约翰皮尔斯二世，小理查德鲁滨逊战略管理第八版北京中国人民大学出版社，翟虎渠绿环跨世纪生物与医药产业发展研究北京中国农业科技出版社，张广玲分销渠道管理武汉武汉大学出版社，皮泽尔著美徐峰志译财富第五波北京知识出版社，中国保健品行业网里斯，特劳特著美王恩冕，于少蔚译定位头脑争夺战北京中国财政经济出版社，特劳特美，瑞维金著李正栓，贾纪芳译新定位北京中国财政经济出版社，崔巍，李卫民营销经理实战宝典北京海洋出版社，菲利普•科特勒，梅清豪译营销管理第版上海人民出版利，侯胜田保健品营销管理北京清华大学出版社，黄力强，任英杰药品营销员必备知识沈阳沈阳出版社，李东红营销战略北京首都经济贸易大学出版社，江南世家药业公司营销创新策略研究致谢两年的学习生涯即将结束，感慨时光易逝，刚入管理殿堂之门却又要匆匆离去，心里充满不舍之情。在浙大管理学院两年多的学习过程中，管理学院各位老师们渊博的学识宽阔的视野让我深深折服，他们授业解惑诲人不倦的敬业精神给我留下了永远无法磨灭的深刻印象，务实求真细致入微的学风给了我最好的学术熏陶。浙江大学求是创新的校训将是我今后职业生涯最好的指导原则。经过不懈的努力，我的毕业论文终于完稿。在论文的写作过程中，得到了我的导师周耀烈教授的悉心指导，从文献的收集题目的确定到研究方法的选择，甚至文章的排版格式等都得到了周耀烈导师细微周到的指导。在此对周耀烈导师表示衷心的感谢，并希望毕业以后能继续得到周耀烈导师的指导和帮助，日为师，终生为友。同时，还要对各位答辩委员会的导师在百忙之中抽出时间审阅拙作表示感谢，并希望各位导师不吝赐教，多提宝贵意见。最后，祝周耀烈导师审阅拙作的各位导师管理学院的其他各位教授以及其他在本文的写作过程中给予帮助和指导的各位同学朋友工作顺利，万事如意,浙江大学管理学院学员李咏水年月熟的直销体系度对我国保健品市场造成了巨大冲击，国内品牌则呈现了诸侯割据的现状，如黄金搭档脑白金养生堂龟鳖丸以及各种钙片维生素片的厂商，而这些产品虽然在原料或功能上有所差异，但其大规模高强度的广告以及以广告创销售的单模式逐步让人感觉到整个市场的同质化竞争。相反，高端保健品市场直尚未开垦，近年来也少有企业涉足。业内人士认为，其主要原因是这片市场的产品难以选择，而且市场无法定位。在高端市场，只有少数外商进入该领域，如香港安富国际健康公司于年初在广州招兵买马，将出自韩国的太极人参粉作为切入国内高端保健品市场的先锋。与此同时，笔者获悉，韩国正官庄高丽参誉龙堂韩国参茶等韩国人参制品品牌今年亦将全面进军中国市场。应该说，国内高端保健品直以人参鹿茸等传统补品为代表，但这些高档产品由于其生产加工过程的非标准化，导致其只能在少数高端消费群体流通，还不能进行有效的市场扩张。下图是按照保健品产品定价服务导向这两个维度对保健品市场进行划分的示意图产品价格定位高中低高中低服务导向产品价格定位高中低高中低服务导向图保健品市场细分示意图江南世家药业公司营销创新策略研究在产品价格和服务导向均较低的几个细分市场是目前竞争最为激烈的保健品消费市场，这些市场中的企业般均采取以广告创销量的推式营销手段，导致市场竞争的同质化。而产品价格定位服务导向双高的这块市场刚好是目前我国还远远没有没开发的蓝海市场。当然，这现实情况也是有其依据的，方面，高端保健品不同于标准化程度较高的其他快速消费品如数码产品，其消费是和每个人独特的健康状况直接相关的，因此，这个细分市场的消费者般需要比较专业的咨询服务才会决定消费另方面，产品定位越高，其对企业的服务导向要求也越加严格，而要在产品和服务两个方面都做得十分出色才可能在这个市场生存和发展，这本身也增加了这个细分市场的进入门槛。目标市场定位定位依据随着我国改革开放的深入，国民经济的快速发展，企业家在激烈的市场竞争中，面对各种挑战和风险，承受着生存与发展成功与失败的巨大压力，从而引发心理上生理上的诸多疾病，有的企业家英年早逝，也在不断警示人们，缓解压力，珍惜生命，管理健康，是直接关系到企业可持续发展的重要问题，应该引起全社会的关注。使企业家企业领导人能以健康的体魄投入到企业的发展中去，把企业经营好，保证国民经济的持续快速发展，这对我们全面建设小康社会是项非常重要的工作。企业家的健康问题是个十分重要的问题，作为企业发展的带头人，企业家往往承担着更多的工作和更大的压力，他们需要更多的帮助。目前，企业家人群的健康状况应该讲是不容乐观的，在企业家中流行句顺口溜饭局多，营养少喝酒多吃饭少陪笑多欢乐少住店多回家少。企业家看似潇洒实际孤独。这种看似调侃的描述实际上真实的反映了中国企业家尤其是民营企业家的生存状况。两年来通过对大量案例的观察与分析，认为影响企业家健康的主要因素并不完全在那些疾病本身，在很大程度上，不能及时监控管理和治疗早期症状所引起的疾病发展繁重工作带来的心理压力心动身不动生活方式造成的体质下降饮食结构不合理造成的营养失衡不能劳逸结合并有规律生活等问题，是真正的罪魁祸首。在工作中，我们也发现很多令人担心的健康误区有的企业家对些健康危险信号过于轻视，认为那只是暂时的小问题，很快就会消失，因此贻误最佳治疗时机有些企业家过分倚重医生和药物，却忽略了运动心理饮食等因素的巨大调节作用，无法通过增强体质抵御疾病，因此使疾病治疗效果有限。近年来因为健康导致的企业家病逝案例年月日改革开放的风云人物被称为胆大包天第人的均瑶集团董事长王均瑶，因患肠癌医治无效，不幸于上海逝世，年仅岁。江南世家药业公司营销创新策略研究年热心于大陆扶贫慈善事业的台湾英业达副董事长温世仁因脑中风突然去世，年仅多岁。年月和月去世的胡凯大中电器公司总经理杨迈爱立信中国公司总裁均死于同个病因心脏病，但谁都明白，杀死他们的幕后真凶，是长期巨大压力下的过度疲劳。年中秋节网易代理孙德棣病逝，股票爆跌。年月逸飞集团董事长陈逸飞消化道出血逝世。这些因健康问题引发的事例不断让社会让企业家群体重新认识到健康与财富的和谐发展，才是社会企业和个人幸福的永恒主题。参考群体浙商，江南文化的传承者，在市场经济的浪潮中几经沉浮，厚积薄发，凭着勤劳与智慧，在全世界迅速崛起，成为今日中国财富的象征。但是，激烈的市场竞争环境和强烈的社会责任感，使天下浙商承受着巨大的压力和过度的精力透支，尤其是个别社会精英英年早逝，这种刻骨铭心的伤痛，促使广大成功浙商在奋发与努力之中着力去探寻片健康的绿洲。拥有健康是个人的权利，但健康并非每个人的专利。在当今社会，没有人不渴望事业成功，遗憾的是有很多人事业取得了成功，却是以牺牲身体健康为代价,另外，浙商群体活跃于全球商业市场，本身具有很强的宣传效应和号召力，如果对其进行深耕细作的专业营销，除了能带来较好的经济效益外，也可以把浙商作为企业的宣传平台和载体，对其他目标群体起到强有力的辐射作用。基于以上分析，江南世家在运作初期以浙商群体作为目标消费群体，并以其为辐射中心在以后的营销活动中带动对其他目标群体的销售。品牌建设品牌的外显部分江南世家品牌的主要图标如下图所示，图左侧为传统江南大户的房屋造型，右侧配以江南世家四个字的书法体，给人以清新质朴的感觉。图产品图标另外，产品包装上还辅以江南千年传承，世家养生之道的宣传口号，突出产品配方历史悠久质量经久不衰,见下图江南世家药业公司营销创新策略研究图产品宣传口号在产品认证方面，公司通过了国际质量体系认证，完全符合国家对保健品的相关要求，这些信息直接体现在产品说明上，保证了目标群体的消费信心,品牌的内涵诠释蕴含了企业的目标与使命江南世家以中医千年传承的养生之道上工治未病为核心理念，用上等名贵药材，利用先进研发技术和生产设备生产出质量优良效果绝佳的高档保健品，辅以健康养生方面的专家咨询，为现代成功人士的健康和财富之路保驾护航,通过对上述理念的提炼，形成了企业的价值观和经营观使命为社会精英提供最专业的中医养生服务，帮助延长寿命，基业常青，成就世家。愿景成为全球中医养生的第品牌核心价值观忠诚诚信用心卓越经营理念创造有价值的服务品牌名称和标识江南，诗画之地，人杰地灵，物产丰富，工商繁盛。从东晋开始，江南成为中国的经济文化中心之，富甲天下，历经数千年的发展，形成了批大富大贵的世家望族，领袖中国。其间流传的滋补养生之道，传世已久，印证医道。公司品牌正式取义于此，结合江南这物质文明和精神文明和谐发展的福泽之地，使江南世家本身具有种亲和力和说服力。营销组合产品组合江南世家不仅仅向其目标客户提供产品，而且在提供产品的前后段时间向客户提供专业的健康咨询服务。在咨询服务的过程中，准确掌握客户的健康状况，并对症下药，为客户推荐产品。因此，概括而言，江南世家是为客户提供健康服务高档保健品的组合式服务产品。下面将从服务和产品两个方面来阐述这在保健品市场具有开拓性创新意义的产品组合。江南世家药业公司营销创新策略研究健康咨询服务世界卫生组织报告，人类三分之的疾病通过预防保健是可以避免的，三分之的疾病通过早期的发现是可以得到有效控制的，三分之的疾病通过信息的有效沟通能够提高治疗效果。健康管理是基于个人健康档案基础上的个体化健康事务管理服务，它是建立在现代营养学和信息化管理技术模式上，从社会心理环境营养运动的角度来对每个人进行全面的健康保障服务。其目的在于使每个人能更好地拥有健康恢复健康，并尽量节约经费开支，有效降低医疗支出。健康管理行业兴起于二三十年前的美日等发达国家。然而，传承了数千年的中医养生及诊疗方式与现代健康管理的运作