XX电气客户销售技巧培训教材

客户调查采购标准决策程序关键人物情况客户关系人际关系说服与客户关系发展寻找销售机会用你手中的资源，在实现客户梦想方面你能做什么你如何能比竞争者做得更好你的优势你的产品和服务在哪些方面适应客户的采购标准制定销售方案解决方案说服方案解决方案制作中的关键环节需求的理解与题规划了解标准客户的标准为客户培训影响客户的既定标准了解标准的原因给出更好的解决办法设计提问顺序背景问题要简洁，不要太多，以封闭式问题为主关键问题深入开发需求的问题提问要专业善于使用开放式问题确认问题采用封闭式问题询问技巧激励作答告诉对方回答问题的意义良好的肢体语言积极沉默创造轻松的氛围语言柔和控制节奏敏感问题的处理积极聆听什么阻碍了我们的聆听人们在电气客户销售技巧培训教材.，使你抢占客户资源优先拥有好的客户资源成交额大的客户容易成交的客户有的放矢，提高销售效率客户级别正要采购，寻找供应商，资金充裕正要采购，寻找供应商，资金紧张有需求，还未进入采购程序，资金充裕有需求，还未进入采购程序，资金紧张有需求，已有供应商没有需求，需要培养市场开拓境界找到信息敲开客户大门登堂入室找到信息朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名用词精准语言流畅语速适中不喋喋不休不急于回应充满自信自信的肢体预言我是赢家自信的语言面对压力时的自我控制激起兴趣点击利益按钮讲故事案例绘声绘色地描述前景客户调查客户调查需求调查采购决策程序关键人物及其个性需求客户关系人际关系需求调查计划期望的利益采购标准需要什么帮助寻梦了解客户的梦，并帮助客户实现梦想客户的梦不会改变，但实现梦想的方法会改变采购中各因素的相互作用个人利人利益点缀公司利益个人利益人情基础重要因素请填写我们的客户购买魔方使用者影响者内部决策者执行者外部倡议客户开拓技巧寻找目标客户谁是目标客户获得目标客户的信息客户价值分析目标客户谁可能成为目标客户愿意买单的人谁愿意买单能从购买中获利的人客户利益分析公司产品客户特点优势利益市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力我要善待我的客户客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我人际互惠原则付出爱才能得到爱付出尊重才能得到尊重你先喜欢别人，别人才会喜欢你营造友好的氛围送出你的第份礼物欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他你是我的唯我真的很爱你送你枝玫瑰花幽默赞美的方法直接的称赞非常感兴趣借花献佛请教营造友好的氛围送出你的第份礼物欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他你是我的唯我真的很爱你送你枝玫瑰花幽默眼睛是心灵确定拜访计划拜访计划拜访准备了解访问对象确定访问目标拜访用具的准备建立联系制定接近策略第次拜访接近策略接近的途径可利用的资源第次拜访技巧良好的第印象营造友好的氛围树立威望建立信任激起客户兴趣第印象第印象曲线如何获得良好的第印象学会用肢体语言说话见到你很开心，你就象我的老朋友我受过良好的职业训练，值得你信赖我非常尊重你良好的第印象送出你的第个礼物笑展现你良好的职业素养窗户真诚的目光保持专注和同伴营造友好的氛围送出你的第份礼物欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他你是我的唯我真的很爱你送你枝玫瑰花幽默树立威望我在家辉煌的公司工作我是专家我们的业绩和服务经验建立信任真诚相待象大人物样说话我真的很想帮助你充满自信熟练而从容真诚相待尽可能真诚地对待客户不恶意欺骗客户如果你必须说谎，控制你的肢体语言保持你的语气让肢体保持安宁注意你的眼神象大人物样说话高度重要低度紧迫高度重要高度紧迫低度重要低度紧迫高度紧迫低度重要重要性高紧迫性高工作价值矩阵防患未然改进产能建立人际关系发掘新机会规划休闲危机急迫的问题有期限压力的计划繁琐的工作些信件些电话浪费时间之事有趣的活动不速之客些电话些信件与报告些会议必要而不重要的问题受欢迎的活动重要性高紧迫性高工作价值矩阵事务分类表有远见，词典爱值不值怎么做还能做点什么销售员词典中永远没有行不行借口大客户购买分析行业客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑销售员的推进和客户关系。

约见约见应明确的事项拜访何人拜访时间拜访地点如何面对拒绝我们起来讨论约见时通常面对哪些拒绝我们如何处理这些拒绝约见的关键坚持不懈诱惑登堂入室直指人心登堂入室的条件充分地了解你的客户成为你的产品的距离让你的口中流出甜言蜜语让你的电话笑起来你自己先笑起来融入你的柔情练！通过电话握手拉近距离您的声音真好听很高兴有机会和您通电话很高兴有机会为您服务让你的口中流出甜言蜜语请问我能为您做什么非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问和您交流非常愉快祝您节日快乐周末快乐祝您工作顺利值得信赖的专家成熟自信语速适中语音沉稳语言凝练充满自信值得信赖的专家成熟自信充分的准备组织利益需求调查期望的利益采购标准需要什么帮助需求调查的前提了解你的产品了解你的客户需求调查计划期望的利益采购标准需要什么帮助向谁调查向魔方中的哪些模块进行调查关注关键人物的个性化需求部门利益职位需求个人利益询问调查通过询问了解需求寻找影响客户采购标准的机会了解客户需求问题的规划询问技巧问题的规划寻梦利益第组问题第组问题第组问题第组问题开发需求的问题取得进展放弃问窗户真诚的目光保持专注和同伴营造友好的氛围送出你的第份礼物欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他你是我的唯我真的很爱你送你枝玫瑰花幽默树立威望我在家辉煌的公司工作我是专家我们的业绩和服务经验建立信任真诚相待象大人物样说话我真的很想帮助你充满自信熟练而从容真诚相待尽可能真诚地对待客户不恶意欺骗客户如果你必须说谎，控制你的肢体语言保持你的语气让肢体保持安宁注意你的眼神象大人物样说话，使你抢占客户资源优先拥有好的客户资源成交额大的客户容易成交的客户有的放矢，提高销售效率客户级别正要采购，寻找供应商，资金充裕正要采购，寻找供应商，资金紧张有需求，还未进入采购程序，资金充裕有需求，还未进入采购程序，资金紧张有需求，已有供应商没有需求，需要培养市场开拓境界找到信息敲开客户大门登堂入室找到信息朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名判采购购后满意谁是购买的参与者倡议者使用者执行者决策者影响者客户购买魔方使用者影响者内部决策者执行者外部倡议影响大客户购买决策的因素购买的重要性购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度利益图组织利益职位利益使用者职位利益决策者职位利益执行者个人利益个人利益个人利益组织利益与电气客户销售技巧培训教材.运用专家丰富的经验客户开拓计划制定客户开拓计划的目的客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障如何制定客户开拓计划根据销售目标确定客户开拓目标确定客户开拓的方法确定每周或每天客户开拓的工作量确定客户开拓的时间客户价值分析高客户重要性成交的代价小低大客户重要性客户声誉客户发展潜力成交量成交的代价时间代价财务代价建立销售隧道时间管理时间管理是种能力，是种鉴别什么事情重要的能，使你抢占客户资源优先拥有好的客户资源成交额大的客户容易成交的客户有的放矢，提高销售效率客户级别正要采购，寻找供应商，资金充裕正要采购，寻找供应商，资金紧张有需求，还未进入采购程序，资金充裕有需求，还未进入采购程序，资金紧张有需求，已有供应商没有需求，需要培养市场开拓境界找到信息敲开客户大门登堂入室找到信息朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名声音技巧让客户喜欢并产生信任有吸引力的约见理由积极的问话方式约见约见方式信函约见信函内容约见理由公司及产品简介说明将电话约见。

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