回报,同时也会增加经销商对于经营公司产,所以次数比较少,经销商未必愿意选择这种培训方式。流动培训指厂家培训人员到经销商各网点进行对的培训,这个培训过程在巡视网点的过程中完成,是最常用的培训模式。监督公司促销政策的落实。网点分类网点建设及经销商的维护网点分类类类类只以上只只以下其中类网点每个月至少拜访次以上,类网点每个月次,类网点每个月择相对重点拜访次。驻外销售通过终端网点建设工作,努力提升所属区域内网点类别经销商的维护对于开发好的商超渠道经销商要经常与公管理和维护,这样网点对公司产品才不会形成种自然销售状态,使公司资源发挥最大效用,公司的投入得到好的回报,同时也会增加经销商对于经营公司产品的信心！博采众长脉动天下。商超渠道的选择目前国内商超分析商超渠道策略商超分类商超特点超市数量多,分布广,客流量大,是目前采购日常用品最主要的场所,客户光顾频率高,产品的陈列空间多,易刺激顾客的购买欲,产生冲动随机购买。家电连锁卖场产品与家电产品相关度高,目标客户集中。零售市场培训教程商超篇.司产品根据各区域数字电视机顶盒的普及程度不同,投放的主要产品也不同机顶盒普及地区投放型号为机顶盒没有普及地区投放型号为商超渠道策略铺货经销明确不是代销概念,我公司负责第批进货的样机和定的备货支持。原则上每个网点每个型号在只以内越少越好,系列如果必须出样的情况下如高档商场和市场定位较高的超市,每个型号每个颜色可以备只,第批铺货型号不超过种,总数控制在只左右。超出只铺货的要向上级销售主管请示。新机型上市,按照每个网点每个型号在建设工作,努力提升所属区域内网点类别经销商的维护对于开发好的商超渠道经销商要经常与公司负责人电话沟通或上门回访,通过交谈及时了解谈话内容主要为以下几个方面代理商公司近期经营状况我公司产品的销售情况销售过程中是否有厂方需要解决的问题公司最新资讯,新品研发情况等。代理商信息网点建设及经销商的维护通过交流,了解代理商的以下信息经销商的心态了解经销商对于经营我公司产品积极性如何,心态是不是在保持乐观,能够引导经销商对本公司产品直保持乐市场调查谈判注意事项调查内容目标区域的商超种类和数量各类商超的强弱势情况地址商超代理商寻找方式终端询问可以到商场终端零售柜台,能否找到代理公司的促销员,或者询问商场工作人员。行业广告注意电器配件类经销商广告,从广告上了解代理公司信息。客户间相互介绍当寻找到家客户后,可以从现有客户得到其他商超代理相关信息。其他有意合作的经销商,如果没有经营配件类,那么需要明确我公司不负责配件类进场费用,只提供铺货支持。商超渠道策略公司的基本政策公也叫倒扣。在超市购物,品牌的因素变弱,价格成为影响购物决策的主要因素。超市的运营费用有进店费条码费店庆费导购员工资提成扣率成本返利成本等,超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在个点左右,加上其它费用,超市般都能吃掉个点以上,如果经销商没有个点以上的运作空间,经销商将无利可图。终端网点建设的内容网点建设及经销商的维护终端促销人员心态把握即对产品销售的积极性柜台的形象建设即在现有的物料条件如公司的托架宣传彩页展架等下是不是最合理的摆放,在经销商的柜台位置是否醒目终端促销人员的培商超渠道概述返回目录商超的分类商超的采购商超的扣点商超的分类商超概述商超超市家电连锁综合商场便利店商超的采购商超的苛捐杂费进场费店庆费条码费堆头费端架费陈列费促销费不是厂家正常的促销费,直接给终端促销员管理费销售扣点费等等,数量大,动辄以万计。具体费用定多少怎么收,就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。商超概述采购分类举例商超概述贡献通道的产品贡献利润的产品提升销量的产品训,分为集中培训和流动培训集中培训由经销商召集终端促销人员在固定场所集中培训。由于经销商各网点促销员集中次需要花费经销商的很大精力和成本,所以次数比较少,经销商未必愿意选择这种培训方式。流动培训指厂家培训人员到经销商各网点进行对的培训,这个培训过程在巡视网点的过程中完成,是最常用的培训模式。监督公司促销政策的落实。网点分类网点建设及经销商的维护网点分类类类类只以上只只以下其中类网点每个月至少拜访次以上,类网点每个月次,类网点每个月择相对重点拜访次。驻外销售通过终端网点总结注意和经销商的谈判中,既要充分利用公司政策,又要能灵活应变,在不违背原则的情况下可以灵活变通。超出自己许可范围的,不要轻易承诺,可推说报请上级批准。商超渠道策略行动方案与商超代理谈判应注意的问题前期市场调查商超代理的寻找方式与代理商谈判应注意的问题目录前期市场调查谈判注意事项调查内容目标区域的商超种类和数量各类商超的强弱势情况地址机顶盒没有普及地区投放型号为商超渠道策略铺货经销明确不是代销概念,我公司负责第批进货的样机和定的备货支持。原则上每个网点每个型号在只以内越少越好,系列如果必须出样的情况下如高档商场和市场定位较高的超市,每个型号每个颜色可以备只,第批铺货型号不超过种,总数控制在只左右。超出只铺货的要向上级销售主管请示。新机型上市,按照每个网点每个型号在只以内铺货。商超渠道策略价格按照公司般商超渠道定价,详见下表商超渠结款经销商产生销售并进行补货时,先打款后发货。合同期满后,样机退回。人员促销针对业绩较好的终端促销人员进行的额外奖励建立工作人员忠诚度,激励员工积极性关于终端网点建设内容终端促销人员心态把握即对产品销售的积极性柜台的形象建设即在现有的物料条件下是不是最合理的摆放,在经销商的柜台位置是否醒目等终端促销人员的培训监督公司促销政策的落实。谈判注意事项关于进场资料商超经销商通积极的心态是相当重要的。对于经销商提出些困难,要指出没有完美的商品,没有完美的市场,经销商经营的产品都是有缺陷的,所以不是我们公司的产品才会遇到这样那样的问题,其他商品也样,经销商的信心很大部分也来自于厂家给他传达的信息。经销商的经营状况因为经销商如果对于现在经销的商品出现了大问题,比如和商场合作陷入僵局,与其他合作伙伴产生合作纠纷,等都会对我们公司产品销售产生影响。因为我们对商超渠道都有铺货政策,所以有时候要适时判断与其合作的风险问题。网点建设及经销商的维护结束语渠道不但要开拓还要有训,分为集中培训和流动培训集中培训由经销商召集终端促销人员在固定场所集中培训。由于经销商各网点促销员集中次需要花费经销商的很大精力和成本,所以次数比较少,经销商未必愿意选择这种培训方式。流动培训指厂家培训人员到经销商各网点进行对的培训,这个培训过程在巡视网点的过程中完成,是最常用的培训模式。监督公司促销政策的落实。网点分类网点建设及经销商的维护网点分类类类类只以上只只以下其中类网点每个月至少拜访次以上,类网点每个月次,类网点每个月择相对重点拜访次。驻外销售通过终端网点司产品根据各区域数字电视机顶盒的普及程度不同,投放的主要产品也不同机顶盒普及地区投放型号为机顶盒没有普及地区投放型号为商超渠道策略铺货经销明确不是代销概念,我公司负责第批进货的样机和定的备货支持。原则上每个网点每个型号在只以内越少越好,系列如果必须出样的情况下如高档商场和市场定位较高的超市,每个型号每个颜色可以备只,第批铺货型号不超过种,总数控制在只左右。超出只铺货的要向上级销售主管请示。新机型上市,按照每个网点每个型号在根据区域不同大多在个点左右,加上其它费用,超市般都能吃掉个点以上,如果经销商没有个点以上的运作空间,经销商将无利可图。总结注意和经销商的谈判中,既要充分利用公司政策,又要能灵活应变,在不违背原则的情况下可以灵活变通。超出自己许可范围的,不要轻易承诺,可推说报请上级批准。商超渠道策略行动方案与商超代理谈判应注意的问题前期市场调查商超代理的寻找方式与代理商谈判应注意的问题目录前期零售市场培训教程商超篇.道策略序号规格般商超供货价零售价合由于各地区卖场对于商品的扣点不同,所以零售价格可以做适当上浮。如广州商超对商品扣点为,那么加上经销商的费用,共需扣点左右,按照我公司的零售价格,经销商只有的利润,明显是不合适的,般来说,经销商在商场经营配件理想的毛利率应在左右,我们应该对经销商设置的销售毛利,以我们的产品为例,如果给经销商设置的毛利,在进货价格不变的情况下,零售价格应为,即元。结款经销商产生销售并进行补货时,先打款后发货。合同期满后,样机退司产品根据各区域数字电视机顶盒的普及程度不同,投放的主要产品也不同机顶盒普及地区投放型号为机顶盒没有普及地区投放型号为商超渠道策略铺货经销明确不是代销概念,我公司负责第批进货的样机和定的备货支持。原则上每个网点每个型号在只以内越少越好,系列如果必须出样的情况下如高档商场和市场定位较高的超市,每个型号每个颜色可以备只,第批铺货型号不超过种,总数控制在只左右。超出只铺货的要向上级销售主管请示。新机型上市,按照每个网点每个型号在铺设的产品套数每套产品的价值首次该铺多少货款这种方式的好处在于避免经销商只进好销的品项及截留厂家货款同时可以顺势让经销商的网络变的透明,并有个合理的均衡铺货率,让铺货发挥最大的效果,为厂家以后在当地的发展打下基础。零售市场培训教程商超篇。其他有意合作的经销商,如果没有经营配件类,那么需要明确我公司不负责配件类进场费用,只提供铺货支持。商超渠道策略公司的基本政策公司产品根据各区域数字电视机顶盒的普及程度不同,投放的主要产品也不同机顶盒普及地区投放型号为商超的采购商超的苛捐杂费进场费店庆费条码费堆头费端架费陈列费促销费不是厂家正常的促销费,直接给终端促销员管理费销售扣点费等等,数量大,动辄以万计。具体费用定多少怎么收,就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。商超概述采购分类举例商超概述贡献通道的产品贡献利润的产品提升销量的产品广告效应铺货费用高关键词销量毛利周转等分类利润较高费用低费用般提升销量聚人气总结采购选择产品的时候定选择采购常提出的进场资料般包括企业营业执照复印件,商标注册证书复印件及进场产品各型号的检验报告。以上材料均由公司提供。谈判注意事项如何减少铺货风险不要让经销商要求铺多少就给其欠多少,要保证有所失必有所得！当经销商提出铺货要求时,厂家可顺势了解该经销商下面有多少零售网点,每个网点按产品品种齐全的前提下铺设至套产品行业不同可灵活设定,要点是保证零售网点的铺货品种齐全但数量不能多,以免把货款过多的压在终端。在这种前提下累加所有网点的铺货额,便得出给经销商铺货的总额。计算公式为经销商的零售网点数每个网训,分为集中培训和流动培训集中培训由经销商召集终端促销人员在固定场所集中培训。由于经销商各网点促销员集中次需要花费经销商的很大精力和成本,所以次数比较少,经销商未必愿意选择这种培训方式。流动培训指厂家培训人员到经销商各网点进行对的培训,这个培训过程在巡视网点的过程中完成,是最常用的培训模式。监督公