区域行销计划的制定过程机会威胁优势劣势目标策略战术执行调整控制确定问题分析原因理想状态验等市场专员策略执行公关活动人员培训分销部门市场覆盖零售药店和专柜渗透回款货物占压分销费用货物流向经销商控制终端部门终端客户管理公关活动下线媒体消费者服务目标清晰的,不模棱两可知道你进行的过程,并且何时达到你的目标挑战性的,进取的可行的,使用可以利用区域销售管理高级培训.品生涯引入成长成熟衰退销售特性销售低销售销售快速上升销售高峰销售衰退成本按每顾客计算的高成本按每顾客计算的平均成本按每顾客计算的低成本按每顾客计算的低成本利润亏损利润上升高分析法则辨别哪个区域最有价值真正影响销售的客户是哪些你计划拜访每个区域的频率如何区域的客户的销售区域的客户的销售区域的客户的行销成本高高比例下降下降低行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度形象维持价位高维持维持增加提高分销点缀深入深入选择性产品基础改善扩展定位合理化产品开发重新细分市场品牌生涯仿制行动计划行销组合执行与控制机会威胁的行销程序外部环境市场市场细分内部公司产品优势劣势如何做好市场细分什么是市场细分将具有相同或相似需求的消费者归纳在起市场需求市场细分区域行销计划的制定过程机会威胁优势劣势目标策略战术执行调整控制售导入期新品上市的营销策略问题产品销售量低市场知名度低经销商积极性不高医生处方量底企业资源的限制竞争产品的挤压对市场容量的不确定性策略要点选择合适的经销商,该品牌削减支出和挤取收益营销目标产品提供个基本产品提供产品的扩展品服务担保品牌和样式的多样性逐步淘汰疲软项目价格采用成本加成市场渗透价格较量或击败竞争者的价格削价分销建立选售区域的客户的销售区域的客户的销售明确目标潜力及处方权处方权力处方潜力优势劣势如何做好市场细分什么是市场细分将具有相同或相似需求的消费者归纳在起市场需求市场细分品生涯引入成长成熟衰退销售特性销售低销售销售快速上升销售高峰销售衰退成本按每顾客计算的高成本按每顾客计算的平均成本按每顾客计算的低成本按每顾客计算的低成本利润亏损利润上升高缓慢下降下降利润徽不足道巅峰水平开始下降下降现金流量负温和高低顾客早期接受广泛广泛跟随者竞争者少成长众多仿制品进入抢得市场主要的行动策略扩展市场市场渗透保住占有率生产力效率区域销售管理高级培训.尽量建立足够的铺货率产品推广会医院推广会明确重点科室,加强关键目标医生和药师的关系建立产品的媒介传播运作注重机构合理配置加强人员培训区域销售管理高级培训品生涯引入成长成熟衰退销售特性销售低销售销售快速上升销售高峰销售衰退成本按每顾客计算的高成本按每顾客计算的平均成本按每顾客计算的低成本按每顾客计算的低成本利润亏损利润上升高保持坚定忠诚者需求的水平促销大力加强销售促进以吸引试用充分利用有大量消费者需求的有利条件,适当减少促销增加对品牌转换的鼓励减少到最低水平产品生命周期的策略引入成长成熟衰退销巩固成果寻求改善记录结果和计划对比计划实施改择性分销建立密集广泛的分销建立更密集广泛的分销进行选择逐步淘汰无赢利的分销网点广告在早期采用者和经销商中建立产品的知名度在大量市场中建立知名度和兴趣强调品牌的区别和利益减少优势劣势如何做好市场细分什么是市场细分将具有相同或相似需求的消费者归纳在起市场需求市场细分润利润衰退顾客创新者早期采用者中间多数落后者竞争者极少逐渐增加数量稳定开始衰退数量衰减产品生命周期的策略创造产品知名度和试用最大限度地占有市场份额保卫市场份额获取最大利润对行销成本高高比例下降下降低行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度形象维持价位高维持维持增加提高分销点缀深入深入选择性产品基础改善扩展定位合理化产品开发重新细分市场品牌生涯仿制结果调整市场组合分析资源分析定性品质目标定量计量目标制定区域发展策略计划执行审计修正行动评估考核专业进实施检查产品生命周期导入成长成熟下降或继续增长品牌生涯仿制品生涯新的产品特点新的使用者新的市场产品生命周期的特点生命周期导入成长成熟下降特点销售额低快速增区域销售管理高级培训.品生涯引入成长成熟衰退销售特性销售低销售销售快速上升销售高峰销售衰退成本按每顾客计算的高成本按每顾客计算的平均成本按每顾客计算的低成本按每顾客计算的低成本利润亏损利润上升高目标设定和实施计划组织任务,试行行销成本高高比例下降下降低行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度形象维持价位高维持维持增加提高分销点缀深入深入选择性产品基础改善扩展定位合理化产品开发重新细分市场品牌生涯仿制十大持续改进步骤目标的时间与资源目标达成的期限销售目标的分解原则明确策划部门与销售执行部门的目标市场部产品定位概念开发市场调研包装设计推广策略广告公关计划媒体调研上线媒体发布公关售区域的客户的销售区域的客户的销售明确目标潜力及处方权处方权力处方潜力优势劣势如何做好市场细分什么是市场细分将具有相同或相似需求的消费者归纳在起市场需求市场细分产品定位策略目标行动目标可独立测量验等市场专员策略执行公关活动人员培训分销部门市场覆盖零售药店和专柜渗透回款货物占压分销费用货物流向经销商控制终端部门终端客户管理公关活动下线媒体消费者服务结果调整市场组合分析资源分析定性品质目标定量计量目标制定区域发展策略计划执行审计修正行动评估考核专业