境因素个人认知认识自我弱势缺乏管理能力优势知识,经验,智慧机会中国需要西方市场的理论与实践理想成为中国最优秀的顾问以及培训专家销售人员的职业发展销售人员的级别销售人员的成长阶段销售人员的级别销售助理销售代表客户代表高级销售代表销售顾问销售经理高级销售顾问高级销售经理销售人员成长的个阶段单练习是难点问题还是暗示问题更换你们设备中的卡式胶卷盒有多难产量如此低是否会引发客户的抱怨您在经济半小时发布的广告是否传播到了你的目标客户那里如果没有传播到你的目标客户,是否会影响广告费用的投资回报值免费邮箱是不错,但是的限制是否会导致你使用不便是否会丢失许多重要的商业邮件丢失了商业邮件是否会严重影响你的商业业务来往呢需求效益问题定义询问提供的对策的价值或意义例子种更安静的打印机对你有什么帮助影响对客户有帮助的建设性的有意义的,被出色的销售人员广泛使用建议使用这些问题让买方告诉你,你提供的对策的利益所在目的导向共识与接受例子你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求效益问题我们的系统很容易操作你认为个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助安装只需要很少的时间如果你可以把现在的安装时间缩短半,这对你的产量有什么影响我们的租赁条件很有吸引力如果你不用付出资金成本就可以得到个新系统,这对你的现金状况有帮助吗我们能提供在线诊断在线诊断对你有怎样的帮助练习需求效益问题对话节目的观众基本上都是成功人士,因此在这个节目发布广告是否符合你的目标市场微软办公套件与操作系统的兼容使得你的秘书不会遇到任何乱码问题,对于秘书的工作效率有什么影响售人员假如你是你崇拜的人假如你是客户假如你没有工作个人成长的目标你的理想名誉地位金钱成就感成功谈论你的理想理想到目标年的目标是什么年的目标是什么个月的目标是什么制定个月的计划激发你的潜能上台陈述你年的目标在走上台的时候,高声呼喊可以激励自己的口号个工作日请从起床的时间开始到休息列出天的具体工作每人都要做,分钟公司的愿景与个人成长谈论阿里巴巴公司的愿景谈论公司成长与个人成长的关系公司成长速度比我成长速度快公司成长速度比我成长速度慢公司成长速度与我成长速度致职业生涯的发展学习能力社会能力商业能力发放测试问卷个人发展设计公布测试问卷的答案计算个人评估分数审视自己社会能力的提高社会价值观与个人价值观人际关系与沟通知识与文化商业能力的提高认识商业社会谈论你个人生的价值认识社会阶层天的总结成功销售人员应具备的知识成功的自我介绍以及产品呈现方法电话约访的战略战术陌生拜访的设计拜访前准备及拜访目标与策略有效销售方案客户拒绝分析与拒绝处理技巧客户跟踪技巧业务促成技巧与售后服务售后服务个人潜能学习技能的个黄金规则次实践种行为种新的行为至少试次先数量后质量在安全的情况下实践没有结束的工作给大家做个游戏填写意见反馈系斯坦福大学的研究成果个人的收入只有由他的知识决定,由其处理人际关系的能力决定卡耐基基金为期年的研究个人获得工作,维持工作,提升工作取决于他的知识,取决于他与人打交道的能力个人潜能问题人的大脑重亿神经元亿胶质细胞却仅仅使用了剩余的部分就是人类的潜能释放潜能的方法排除压抑停止批评自己大声说话直接表露个人感情循序放松放松疗法尝试未知打破安全感积极暗示潜能激发的环境与方法荒郊野岭般日常地点角色扮演特殊动作认识自己第步瞻望未来请回答如下的个问题你想到那十种可能,可以作为长期事业其中有哪些是我真正喜欢的吸引我的有哪些方面为什么哪些因素妨碍我自由选择如何妨碍我怎样才能让别人完全了解我的事业图我是否有别的可能与长期目标产生冲突认识自己第步确定你的图像回答如下的个问题将你目前的属性列个清单你最大的竞争者的属性清单你准备增加的属性认识自己第步为意外作规划期望最佳成绩,为最糟的情况作准备评估你的属性你的属性是你的优势吗什么是真正的优势卡耐基培训的成功学说欣赏他人自己赞扬他人自己热情个积极的自我概念的顶峰再会销售人员的潜能培训提出了重要的个积极的自我的概念学着动力销售培训.子目前的支持蓝牙技术吗有能力异议的处理策略定义当你的确有种能力,但买方不认为你有这种能力策略承认买方关注的问题的合理性,并展示你理解这是个合情合理的关注证实你的能力,解释你能如何提供这种能力在需要的地方展示证据,提供种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求防范异议的有效方法证实能力阶段的对策和手法现有客户引证法媒体报道引证法理性逻辑推理谈判技巧的总结处理异议的般技巧高手防范异议的出现两种异议的处理策略防范异议的销售方法传统销售对异议的看法客户提出异议给你个机会判断客户是否真正有需求客户提出异议给你个机会了解客户对合同有关条款的基本态度客户的异议给你更多的信息真实的异议客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑需要立刻处理的异议当客户的异议属于他关心的重要事项时你必须处理了才能获得进展处理了异议之后,客户许诺立刻签单时虚假异议借口敷衍的方式提出的随机的异议,没有诚意提出许多异议,但都不是这个客户真正在乎的异议,即使满足了他的这些异议也没有签单隐藏的异议表面的许多异议,但都不是真实的异议醉翁之意不在酒对异议的基本态度异议是宣泄客户内心态度的最好指标异议可以缩短到签单的路程有异议表明客户仍然有求于你异议可能表示客户需要更多的信息细听客户的异议本法询问法法签单技巧的演练利益汇总法总结所有的产品给客户的利益,从而获得最终进展签单要点条理要清楚,尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确字法在纸上画个大的字型在左边写下,准客户同意了的利益,右边写下准客户犹豫的原因对比两边引导进展我们是否可以开始收集企业资料前提条件法提出个特别的优惠条件,获得进展如果您的公司都使用微软办公套件,微软免费提供个月您的公司所有人员的计算机知识培训要点配合公司的销售战略询问法强调需求利益问题获得进展要点需求利益问题的涉及定要非常强的针对性即然对话节目的观众完全符合您的目标市场的定位,从而保证您的广告投资回报,我是不是现在先预定下个月的时间段法永远说是的之后,要给简短的补充要点向签单引导签单的准备面对的准客户都是理性的客户定要有准备写下你准备使用的至少两种签单方法分钟公开演练有效的销售方案销售方案的构成个好的开场白产品特征优点利益的分析产品价值与价格分析种问题的设计能力证实的内容品牌内容产品价值与价格分析请写出这个产品对于客户的价值请至少写个方面请写出这个产品的价格体系要求符合公司的要求种问题的设计首先回顾哪种问题就每类问题提出种方案产品特征优点利益的分析请大家将特略把握协商的权力表面的让步不是让步客户什么时候回头永远得寸进尺让步的分寸与时机不得不让步的时候分寸让到哪里时机最佳的时机步骤步到位还是分几步为什么需要谈判处理异议个例子有刻录光盘,随意更换彩壳卖方叙述的特征越多,买方预期的价格就越高出现异议原因没有建立足够的需求要通过积累难题,需求效益问题来增加价值高手对策防范异议异议基本上在两个范畴内价格异议买方对你销售的产品的价格价值或用途提出异议。能力异议买方看到了解决的价值,但是对容量能力或卖方的真实性卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。异议的例子这对我来说没有什么用。太贵了我不需要我认为你不了解我们的业务我确信它不是你说的那样简单你们的售后服务的记录不好异议的出现异议不是购买信号卖方接到许多异议,并不会反应到销售的成功中大部分异议都是由卖方造成的许多异议的出现是由于卖方过早提供对策高手防范异议的出现初学者注重解决异议的能力异议的原因可能不受你的控制没有能力异议是由你引发的有能力异议没有能力异议的策略定义没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求时出现的策略承认你不能满足需求增加你现有能力的价值,通过使用需求效益问题来强化你现有能力的价值目标推进的出现初学者注重解决异议的能力异议的原因可能不受你的控制没有能力异议是由你引发的有能力异议没有能力异议的策略定义没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求时出现的策略承认你不能满足需求增加你现有能力的价值,通过使用需求效益问题来强化你现有能力的价值目标推进例子目前的支持蓝牙技术吗有能力异议的处理策略定义当你的确有种能力,但买方不认为你有这种能力策略承认买方关注的问题的合理性,并展示你理解这是个合情合理的关注证实你的能力,解释你能如何提供这种能力在需要的地方展示证据,提供种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求防范异议的有效方法证实能力阶段的对策和手法现有客户引证法媒体报道引证法理性逻辑推理谈判技巧的总结处理异议的般技巧高手防范异议的出现两种异议的处理策略防范异议的销售方法传统销售对异议的看法客户提出异议给你个机会判断客户是否真正有需求客户提出异议给你个机会了解客户对合同有关条款的基本态度客户的异议给你更多的信息真实的异议客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑需要立刻处理的异议当客户的异议属于他关心的重要事项时你必须处理了才能获得进展处理了异议之后,客户许诺立刻签单时虚假异议借口敷衍的方式提出的随机的异议,没有诚意提出许多异议,问购买领带客户管理能力以及团队管理能力客户管理能力客户档案,售后服务,客户反馈团队管理能力任务的分配,定量,定时,定额定期对任务完成情况的检查,总结激励,士气宏观指导以及微观指点客户管理能力黎明网络客户卡片公司名称公司电话主要联络人对本公司了解与否是否采用该产品是否有预算黎明网络行政部门主管汪络听说过本公司尚未采用有联系记录年月日第次沟通,经过次电话沟通终于约见,上门演示,获得认可目前状态等待新年预算,需要上级主管的批准,上级主管的名字尚未获得最后次沟通年月日,问候圣诞快乐,以及新年问候,得知计划安排在年实施,月签单团队管理能力任务的分配,定量,定时,定额人员的配置与使用项目管理能力以及协调策划能力项目管理能力任务的分解计划人员的落实计划协调策划能力公司内部沟通能力创新意识能力客户的拒绝分析与处理技巧谈判技巧天下没有不能谈的事情谈判的实质就是利益的交换锁定对方的真实意图可能的真实意图仅仅是了解产品,没有准备购买处在价格比较阶段,准备讨价还价犹豫不决,没有明确的指向看中品牌,赢得成绩,获得业绩附加额外的服务比降价好你手里的秘密技术优势兼容性绝对无可挑剔