1、“.....培植紧密关系，深入理解客户需求并向长期客户提供服务和产品能力。视客户忠诚度为公司资产能从客户的长远价值出发考虑运作而不是几笔交易的得失运作模式使企业为客户提供有广度和深度的服务能根据客户需求改造和组合服务与产品......”。

2、“.....最糟糕的事不是亏笔生意而是丢失个客户岗位要求就职者技能多元化，适应性强，灵活性高从而能处理客户任何合理甚至些不合理的要求对不同行业客户需求有专业和深度的了解组织结构客户小组关注于重要客户，常以客户行业为销售组织分类原则通过合并的销售和服务组织来确保减少延迟时间建立全国级和跨国级客户组织服务准的建立和维护服务性组织靠近客户并提供便利的服务人力资源将可靠性可培养性和团队精神作为员工选择标准基于流程标准衡量员工绩效激励技术包括变动工资和绩效奖励大型客户员工被派到供应商或客户处工作企业建立许多战略联盟人力资源将响应能力咨询能力和沟通能力作为员工选择标准......”。

3、“.....系统化，从而降低成本提高效率运作过程必须标准化，简单化，高度控制和集中计划，从而使各个层面的随机决策率降到最低。但同时高层必须具备良好的决策能力选择少量的产品类别，集中投入，以低成本价格优势组织大规模销售管理流程应注重集中，可靠和高效并服从规定具有团队合作精神，人人了解计划日程游戏规则和目标。随时行动致相互协作达成最高效率，具有“禁止浪费”和“奖励效率”的文化生产过程高度自动化，具有集体热情去衡量监测流程各环节的细节数据，并以此作为管理决策的依据强调产品的可靠与实用，避免多样化具有大规模销售，在类别上占领最大份额从而保持持续性生产......”。

4、“.....如人事财务信息设施服务等职能在不同产品部下复制会造成资源浪费财务人力资源管理研发生产销售电子元件医疗器件研发生产销售打印机总经理组织设计直接要回答的问题部门设置专业细分组织形状权利分配部门设置部门设置分职能型产品型客户型地理分布型矩阵型客户型的结构适用于客户类别非常重要如银行分私人和企业类客户对不同类别的客户有不同的产品或服务政策客户有很强的谈判实力如麦当劳，家乐福等对客户的了解构成明显的优势，需要专人从事如麦当劳的供应商有专门的销售人员服务于麦当劳，对其质量供货和库存要求了如指掌客户要求变化大，产品周期短客户型的优点有利于从客户需求出发进行产品服务的组织满足客户要求目前企业采购整合的趋势使“大客户”更具谈判实力......”。

5、“.....杂货店，冷冻食品必须在当地设立结构如边境机场免税店地理分布型的优点有利于及时送货并降低运输成本有利于捕捉更多的客户如连锁店麦当劳，等有利企业耐克强生婴儿药品最佳方案密切的客户联系以最优的客户服务和对客户需求的理解领先特征建立解决方案知识共享代表企业雅方化妆品惠氏婴儿奶粉组织战略和价值定位样样都是样样都不是......”。

6、“.....并认可灵感的价值，提供培植创业环境能迅速地将有价值的想法变为有价值的商业产品业务，组织结构和管理流程的设置使企业能快速应变，灵活机动并不惜代价在各方面组织结构，流程，授权，信息分享等清除官僚以便加速新产品的上市资源分配能集中在发明，产品开发和市场营销主要流程上具有以成果为导向的管理流程，衡量和回报新产品的成功但不惩罚失败的尝试具有鼓励个人创新，别出心裁，改变将来的文化组织结构组织结构扁平松散......”。

7、“.....其他均可以利润中心或事业部的方式运作职能型产品型客户型地理分布型矩阵型是否采用事业部式除了前面所列出的优势与劣势还应考虑经营规模成熟度成本与收益绩效管理职能型总经理人事销售市场生产的企业采用职能式事业部式集团事业部事业部事业部通用电汽组织设计直接要回答的问题部门设置组织设计与企业战略和价值定位组......”。

8、“.....组织的扁平化程度将受下列因素影响主管和下属的专业知识和经验。他们对各自的领域越熟悉则用于沟通和指导的时间就少主管授权和目标制定的技能。扁平结构需要主管更多的以“领导者”的面貌指出方向制定目标促成绩效而不仅仅是传统的“控制者”只猫能同时抓几只老鼠直接下属的工作性质之区别。区别越大，主管的领导人数就越小。如销售经理可以直接管理甚至更多个销售员而总经理的直接汇报者常常为个事业部或职能部的负责人下属工作的关联性和易衡量程度昨天今天组织设计直接要回答的问题组织形状专业细分组织形状权利分配部门设置组织中的权利分配分纵向和横向两方面纵向的权利分配指自上而下的决策权是集中还是非集中控制的。当今的趋势是更多的企业将决策权下放给靠近客户和产品开发的部门，以提高企业应付市场变化的速度和能力......”。

9、“.....“指示”层层下达的运作。横向的权利分配指在不同部门间权利的平衡。例如随着客户在购买过程中对价格条款和服务之影响力的增加，企业往往在运作决策中将权利的重心偏向市场部门。而在成本压力不断增加的竞争下，整合采购是降低成本的有效方法之，这时部分产品决策权将移向采购部。总之，横向权利分配是随着经营状况所需而变化的，目的是为了争取最大商业利益。而总经理的职责之就是根据需要不断调节平衡点。组织设计直接要回答的问题权利分配专业细分组织形状权利分配部门设置部门设置分职能型产品型客户型地理分布型矩阵型职能型的结构适用于产品类别区别不大，销售的目标市场相同产品开发和生命周期较长专业经验整合在个部门内可以形成经济规模产品服务为普通标准无需为客户量身定做职能型的优点有利于专业职能的发展及经验的积累可以避免相同职能的重复设置，降低成本。如整合采购有利于资源的集中利用，如广告费用......”。