谨的科学方法和灵活的基本常识聚类分析定量调查其他消费者数据交叉分析描述细分市场轮廓细分市场评估细分市场评估聚类结果同类共性•同类消费者具有类似的特征异类差别性•不同类的消费者之间有明显的特征差异聚类分析消费者以其在需求态度行为人口特征上的类似性有别性分成不同的类型总体样本类方案类方案类方案等等市场细分在定向获取中的应用“愿者上钩”方式“对号入座”方式公司根据对消费者细分市场的理解设计好他们需要的产品服务，放在他们易于找到的道路上，由他们自已去选。用简单的分析工具确认不同消费者的所属细分市场，由此划分消费者并区别对待“愿者上钩”方式举例情况市场细分的结果销营举措公司研发了种快速简便的妊娠测试方法,并打算进入消费者市场确立了两种不同的细分市场•“期盼型”盼望自已怀孕•“担忧型”担心自已怀孕品牌名称价格包装货架位臵期盼型“孕育”粉色包装盒,微笑的婴儿靠近妇女健康产品担忧型“轻装”淡紫色,没有婴儿靠近避孕产品的地方适用性当消费者基数很建立假设•内部讨论，其他市场业行相组座谈会研究设计研究方法被访者条件组别设计行业覆盖小型小组座谈会人中小企业购买电信产品服务的决策者之•公司在过去半年直有使用至少其中三大类电信服务功能如数据增值服务•决策者可以是财务的行政技术类，但要对电信服务的结算服务质量功能的满意程度都能表达意见和看法•年龄岁以上,人口特征为基准的细分市场以需求为基准的细分市场以心理性向生活方式为基准的细分市场描述性的因素,不足以预测其未来购买行为知道品牌牙膏主要俏于南方,购买者是教育程度高的女性•是驱动因素好处是什么•在市场日趋成熟复杂和多样化的形势下更显重要•可以帮助营销活动的方方面面建立策略,赢得目标人群如果不结合其他信息就用处不大知道品牌牙膏使用者在寻找具有防止牙龋有效手段的产品优惠•是驱动因素为什么有这种要求•为消费者人格背景提供更完整的信息•为广告渠道策划提供思路对产品服务的具体方向往往不能给出明确的方向知道品牌的消费者非常关心自已和家人的健康,具有责任心强的品质好处问题举例对行为的预测性提高市场细分时最常用的研究手段研究目的•形成对消费者需求关键购买因素使用行为习惯的基本假设•了解消费者的语言定性研究手段定量研究手段•对前期假设进行测试和量化研究•找出消费者的细分市场•小组座谈会•深入访谈•使用与态度调查•结合分析研究工具小组讨论对谈话调研分析问卷数据分析数理统计方式法是定量细分市场的主要分析工具聚类分析定量调查其他消费者数据交叉分析描述细分市场轮廓细分市场评估常见的问卷内容样本结构随机样本•保证样本具有选定市场的代表性有效样本•总样本门主管请求帮助，有时甚至找到高层领导•常规问题通过普通的障碍台或服务热线号码联系•虽然大部分问题可以通过电话解决，但往往要打若干电话才能找到合适的电信服务部门或人员•根据客户的情况设计行之有效的联系方案和电话簿。如大客户服务专线或层对层银行分行对附近电信分局联络图或分功能的电话热线。总之目的是使客户打个电话就能得到电信迅捷的反应•帮助电信不同部门给予客户协调致的前台反应售前服务售中服务售后服务市场细分是为客户创造价值过程中的关键第阶段诊断汇报及市场调研研讨会二年十月二十六日主要内容市场细分是营销成功的核心市场细分的流程与方法本次市场细分研究的设计与实施本次市场细分研究的成果汇报•大客户访谈主要发现•中小企业座谈会主要发现•消费者座谈会主要发现•消费者定量调研主要发现消费者对电信产品的认知与使用情况关键购买因素及客户满意度市场细分市场细分在价值创造过程中的作用•选择价值市场细分是贯穿全过程的核心•沟通价值市场细分帮助提高其有效性对消费者的认识是营销成功的核心沟通价值提供价值选择价值有效的营销•资产•关系•技能在每个阶段对消费者的认识都很重要•需求•态度愿望•行为•社会人口学本量至少在，每个细分市场不得少于品牌产品广告认知品牌形象产品使用和态度关键购买因素的重要性满意度价格与其他优惠的得失结合生活态度媒体习惯产生细分市场的聚类过程要结合严谨的科学方法和灵活的基本常识聚类分析定量调查其他消费者数据交叉分析描述细分市场轮廓细分市场评估细分市场评估聚类结果同类共性•同类消费者具有类似的特征异类差别性•不同类的消费者之间有明显的特征差异聚类分析消费者以其在需求态度行为人口特征上的类似性有别性分成不同的类型总体样本类方案类方案类方案等等市场细分在定向获取中