（定稿）浙江兴周工贸公司营销渠道研究（毕业论文doc）（最终定稿）

以下是五种模式之间的优劣势比较见表。

表渠道模式之间的优劣势比较渠道模式及结构优点缺点直销模式制造商消费者渠道长度最短易掌控市场，减少仓储面积杜绝呆帐，安全性高，没有中间环节，利润集中，同时能更好的将顾客的意见需求迅速真实的反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换，公司长期有效发展。

稳定性低，终端质量参差不齐在建立销售点前期投入资金量较大，在建点周期内难以形成销售，销售点建成后还有市场开发过程等，对销售公司内部管理水平要求较高。

终端模式制造商零售商消费者风险性小监控性高机动性强适合与小成本风险投入启动市场能够与消费者之间进行深度宣传及沟通，有利于企业做任何模式的转型或对接。

稳定性较低，管理跨度太大，终端质量参差不齐，管理起来有些困难。

精品续表批发模式制造商批发商零售商消费者高效组织商流，按市场规律调节供求保证多样化商品配送，支持社会零售贸易系统自觉传递市场产销信息，主动进行双向动态交流提供综合性的深度服务。

不易掌控市场，市场不稳定，供应易出现供求不平衡。

代理模式制造商代理商批发商零售商消费者成本低见效快。

区域代理商了解区域内市场竞争情况，熟悉当地的业务有现成的销售渠道，有利于企业在短时间内形成销售有定的人力资源。

代理商控制市场，厂方与消费者难以沟通，信息传递可能失真代理商执行厂方价格政策可能不到位，长期会影响产品市场占有率。

混合模式制造商批发商零售商消费者制造商代理商批发商零售商消费者各模式之间互补，增加市场占有率。

过于复杂，管理起来有些困难，且成本较高，适合的，因为终端模式的益处就是风险小，监控性高，机动性强，适合与小成本风险投入，启动市场。

并且它最大的个优势就是，能够与消费者之间进行深度宣传及沟通，是种基础性模式，可以与目前任何传统营销模式相互嫁接，是个基本功模式，有利于企业做任何模式的转型或对接。

同时也是个营销平台，对增加的产品品类不但没有巨大的新增费用，而且还可以进步摊派营销平台的建设成本，达到节省费用减少风险的效率。

这很适合目前公司的发展模式，公司刚起步，不能冒很大的风险，也没有很多的资金来做投资。

所以终端模式是目前公司发展初期最适合的。

在定的资本基础后，可以混合运的营销渠道，就掌握了市场竞争的主动权，拥有了新的优势。

浙江兴周工贸公司由于刚成立不久，其营销渠道正处于建立初期，需要不断地完善。

所以如何完善营销渠道就是本文所研究的内容。

本文旨在将营销渠道理论与完善营销渠道相结合，从浙江兴周工贸有限公司的实际情况出发，了解当前公司营销渠道中存在的些问题，运用营销渠道设计理论，通过对公司营销渠道影响因素的具体分析，为公司设计更为适合的营销渠道模式与策略。

营销渠道相关理论概述营销渠道的概念营销渠道又称分销渠道贸易渠道营销网络销售通路等。

关于营销渠道的定义，各专家学者从不同的角度给出了不同的定义，其中最有权威的是美国市场营销学菲利普•科特勒，他认为营销渠道是指种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

而美国学者肯迪夫和斯蒂尔则认为营销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户转移时，直接或间接转移所有权所经过的途径。

美国美国市场营销学会认为公司内部单位以及公司外部代理商和经销商批发和零售商的组织结构，通过这些组织，产品和劳务才得以上市营销。

而本文支持肯迪夫和斯蒂尔的说法，营销渠道是种途径，通过它来完成销售。

菲利普•科特勒，营销渠道的结构营销渠道的结构可以分为长度结构宽度结构和广度结构三种类型。

这三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素亦称为渠道变量。

营销渠道的长度结构又称层级结构，是指按照其包含的渠道中间商购销环节，即渠道层级数量的多少来定义的种渠道结构。

般情况下，根据精品包含渠道层级的多少，可以将条营销渠道分为零级级二级及三级渠道等。

营销渠道的宽度结构，是根据每层级渠道中间商的数量多少来定义的种渠道结构。

它可以分为以下三种类型第，密集型分销渠道，也称广泛型分销渠道，是指制造商在同渠道层级上使用尽可能多的中间商来经销自己的产品的种渠道类型第二，选择性分销渠道，指在渠道层级上选择少量的中间商来进行商品分销第三，独家分销渠道，指在渠道层级上选用唯的家渠道中间商。

许多新产品的推出都选择独家分兴周工贸有限公司营销渠道涉及的主要问题进行