1、“.....这样来，消费者对促销形成了麻木症，达不到预期的促销效果，从而使得资源投入效率低下。促销管理不善造成流失，导致企业费用投入打水漂厂家投入的促销费用或促销品被挪作他用，使其未能发挥出应有的作用，导致企业费用投入打了水漂，这种情况在中档白酒的促销过程中也是非常常见的。上文通过对中档白酒常用的促销手段介绍并对其利弊进行分析，使得我们对于中档白酒的促销方法和效果有了更深的认识。促销是把悬在中档白酒企业头上的达摩克利斯之剑，很多企业只看到使用促销手段所带来的短期繁荣，却没看到使用促销手段所带来的危险,白酒企业在使用的过程中定要因地因时因企业自身的实际情况制宜，这样来，促销才能发挥其应有的效果，资源投入才能充分发挥其应有的效率......”。

2、“.....其它未列产品促销活动按公司规定执行。四活动对象烟酒店老板及消费者五促销品促销品不得选择加油卡超市购物卡等易变现物品。说明梦之蓝及绿苏产品促销品不限。六促销力度海之蓝天之蓝说明元旦春节期间海之蓝天之蓝产品烟酒店渠道开展微信扫码抢红包促销活动，具体方案见附件年元旦春节海之蓝天之蓝促销活动方案指导方案。二其它产品七活动执行方案申报要求各分公司办事处于活动实施前及时发起买赠促销申请。说明为方便财务部对市场销量证明的把控，市场若对烟酒店消费者和渠道同时做促销活动的，在同份报告中申请。要求各大区综合处于月日前将报大区领导报和爆炸贴等形式，对消费者进行活动宣传告知。五费用核报费用核报凭证消费者核报凭证买赠促销申请买赠促销登记买赠促销核报买赠活动汇总表消费者兑奖记录表......”。

3、“.....说明在公司规定的开票期内，开票量不得少于活动核报的销量。市场购买促销品的需另提供促销品购买发票个性化促销品采购申请凭证。具体费用核报见督查部下发的关于新系统中费用核报的友情提醒，或联系督查部郑鑫。费用处理截止时间年月日含，逾期不予核报。烟酒店渠道督查说明要求各市场做好价格执行和氛围营造，各大区加强对市场的检查力度同时督查部加大对市场的检查力度工作，具体督查内容申报登记网点有无活动宣传如展架等物料宣传。申报登记网点价格体系执行情况是否按大区领导批示价格执行。申报登记网点促销活动执行情况是否按方案要求开展活动。督查方式在活动期间，督查部采取现场抽查的方式对活动网点的宣传物料价格执行活动执行等真实性进行督查。违规处理在抽查过程中若抽查网点无活动宣传，如无展架等物料宣传，则根据活动方案的要求取消该网点的公司投入费用消费者和网点总金额......”。

4、“.....督查员或第三方雇佣人员进行尝试性购买，如网点实际成交价格低于上报基准价的，购买取证，并按该网点全部投入金额的三倍取消公司投入费用消费者和网点总金额。在抽查过程中若抽查网点有活动宣传，督查员或第三方雇佣人员进行尝试性购买，如网点未按方案要求开展活动的，则购买取证，并按该网点全部投入金额的三倍予以取消公司投入费用消费者和网点总金额。其它要求活动期间各分公司办事处大区加大自查检查力度，批准后的促销活动产品售价详见附表年元旦春节促销活动产品售价汇总后提交至督查部苏明销售部汪艳备案并发。要求参加活动的烟酒店签订价格承诺书详见附件承诺书，分公司办事处备案，督查部抽查。说明关于烟酒店签订承诺书的规定，具体要求参加活动的终端网点必须签订承诺书无承诺书不得参加活动，并按承诺事项执行如有违反承诺事项的行为，按公司督查条例相关规定执行。分公司办事处在指导各烟酒店网点签订承诺书时......”。

5、“.....正常售价低于基准价的烟酒店按基准价签订承诺书，同时要求该烟酒店调整销售价格。正常售价高于基准价的烟酒店按该烟酒店正常售价签订承诺书。二促销品采购各市场所有涉及购买促销品的活动需由发起人填写个性化促销品采购申请，苏酒服务部根据订单统采购或委托分公司办事处属地采购。三促销品打款由苏酒服务部统采购促销品的分公司办事处须及时完成促销品款项全额打款汇款事宜要求注明用于购买元旦春节促销活动促销品汇款金额促销品单价促销品数量。汇款账户为各客户的公司酒款账户。要求财务部将客户购买元旦春节促销活动促销品的款项单列，确保专款专用。对没有及时完成汇款工作的客户，将不予参加本次促销活动。四终端宣传画面设计本次促销活动主画面宣传物料画面由品牌部设计，要求品牌部于月日前完成画面设计，区域市场根据市场实际向品牌部吴晶晶进行申请......”。

6、“.....具体由各大区综合处统筹安排并检查。终端展示为扩大活动效果，提升品牌美誉度。分公司办事处做好终端生动化展示。通过在终端及明显位置摆放展架张贴身份额和提升市场占有率的目的。盒盖内奖盒盖内奖是中档白酒种常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的种体现。具体操作方式常为通过在盒盖内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖奖项设置常包括烟现金美元贵金属制品精美纪念品旅游产品等，形式多种多样，视各地的消费者喜好不同以及目标受众人群的不同，中档白酒企业常会做相应的改变。终端生动化终端生动化的展现形式有店招灯箱展架易拉宝电子万年历等等。中档白酒企业常常承诺给渠道商提供制作上述终端生动化物料，以作为进货达到定金额的奖励或者，作为种广告宣传的手段，以增加品牌的见面率，这也是种常规的促销手段......”。

7、“.....同时，部分中档白酒企业还在餐饮终端里搞摆台陈列广宣包装奖励等。精美礼品赠送消费者买酒时给予其精美的礼品，在礼品的选择上，成本不定很高，但定是外形美观经常使用见面率高的促销品。折价或买赠消费者购买产品后直接给其返还部分现金，或通过买赠等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。文化促销中高档白酒有其特殊的价值属性，是商务政务人士人际交往的种工具。尤其是些高端白酒，甚至被做为艺术品或奢侈品来收藏如有人收藏茅台上个世纪八十年代的产品，增值很大。对于这部分人群而言，个白酒品牌有没有品位，有没有符合其心理预期的价值，是非常关键的。因此，有些中高档白酒企业在做促销时大打文化牌艺术牌历史牌，以此给消费者传达种上档次的白酒品牌形象。例如水井坊曾搞过文化促销活动，在指定酒店和商超消费购买水井坊产品的顾客，都可参与水井坊抽奖活动。活动的主题为水井坊美酒艺术之旅......”。

8、“.....这些促销手段往往能起到阶段性的营销效果。但是，也必须看到，促销是把双刃剑，在取得阶段性营销效果的同时，往往也造成伤敌千，自损八百的局面。下面就促销手段对企业或品牌可能造成的危害列举。二中档白酒常规促销手段的危害分析与品牌的定位不吻合，使目标消费者产生消费偏离在市场上，我们也常常可以看到，些中档白酒品牌在促销时为了节约成本往往选择那些价值比较低粗制滥造的广宣品和促销品，结果与品牌的中档定位发生了较大偏差，使目标消费者对品牌产生了不信任感，从而导致了消费者的消费偏好发生转变。渠道进货奖励和买赠的促销方式导致乱价，使品牌从中档品牌向下没落很多中档白酒企业在订货会时常常会实施这样种政策进货额达到多少即搭赠本品多少箱。这样的做法减少了生产厂家的市场投入送给商家的产品按进货价计算价值，对于厂家而言其价值实际上只是成本价，但也有很大的危害......”。

9、“.....经销商为了尽快处理掉库存，减少资金压力，宁可少挣点钱也会想方设法把仓库里的货尽快处理掉，于是乎选择降价。市场乱价对于个白酒企业而言其危害是非常大的，乱价达到了较为严重的程度时，经销商会对经销这个白酒品牌丧失信心消费者会对这个白酒品牌失去信任，有时这种负面影响对于白酒生产厂家而言甚至是致命的。促销过于频繁或可预期，使消费者对促销形成依赖不促不销促了也不定销，做了促销是找死，不做促销是等死，领先步是先进，领先三步是先烈，等等诸如此类的悖论困扰着白酒营销人。许多白酒企业频繁使用促销手段，或者各种促销手段是可以预期的，使全球品牌网消费者对促销形成依赖，认为不促销反而是不正常的。常规的促销手段很难发挥出理想的促销作用。比如些中档白酒品牌在操作盒内奖时选择美元做为促销奖励，刚开始时的效果还是不错的，结果许多企业纷纷仿效，你送美元......”。