禄曾国安，商务谈判与推销西南财经大学出版社，年月第三版。周海涛，商务谈判成功技巧，中国纺织出版社，年月第版刘文广，商务谈判，北京出版社，年月第版。诚信声明本人郑重声明本人所呈交的毕业论文谈判在商务谈判中换谈判人员，取得了外商的赔偿，但费时费力很不合算。这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不达，非但达不到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成果付诸东流，这种教训是深刻的，应该引起极大重视。二报价策略商务谈判方向另方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则第对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。第二盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。第三报价应该坚定明确完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释说明。因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对性地进行解释和说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。第四报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出个有零头的数字，听起来好像比较强硬坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。三讨价的策略谈判中，方首先报价之后，另方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题以理服人，见好就收因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行又因为不是买方的还价，而是启发诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。二揣摩心理，掌握次数讨价还价数既是个客观数，又是个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。从讨价方式分析当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价五次价。其中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至少大型的展览活动来收集情报通过参观学习获取情报询问关键客户追踪谈判对象的领导言行等。收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。例如年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在年财产净亏亿美元，直到年才扭亏为盈。佳能是在年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入到复印机制造领域。方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在相应的技术基础上有所创新和突破另方面，通过购买施乐复印机的客户调查，佳能公司发现了些现有客户对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵操作复杂体积太大保密性不强等。最后，佳能决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域。在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。二谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有确定谈判目标时间的安排谈判地点的安排等。谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格数量质量交货期折扣售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。二时间的安排“时间就是金钱，效益就是生命”，可见时间的安排是非常重要的环节，如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉静地在谈判中实施各种策略如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么个推销员与位业务员的对话来加以剖析业务员您的式的帮助，本人在致谢中已经明确表达了谢意。本人完全意识到本声明的法律结果。毕业论文作者签名年月日星期五感谢信大学三年学习时光已经接近尾，在此我想对我的大学，我的父母，我的老师和同学们表达我由衷的谢意。感谢我的家人对我大学三年学习的默默支持感谢我的学校给我在大学三年深造的机会，让我能继续学习和提高感谢老师和同学们三年来对我的关心与鼓励。老师们课堂上的激情洋溢，课堂下的谆谆教诲同学们在学习中的认真热情，生活上的热心主动，所有这些都让我的三年充满了感动，这次毕业论文我得到了老师和同学的帮助，其中我的论文指导孙老师对我的指导。从论文开题到研究方法的确立，以及研究过程中遇到的各种问题，无不得到孙老师的悉心指导，在整个论文完成过程中，孙老师认真的态度，以及系统精湛的专业知识都给我留下了深刻的印象，使我受益匪浅。感谢人成功。例如前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国，与美国波音飞机制造公司进行谈判。经过友好的接待后，就进入了谈判阶段，美国代表用现代化的种种视听器材，以及台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱乌式产品介绍，还利用许多挂图，分发许多电脑资料，并由明精明能干，音色悦耳的高级职员作了非常精彩的产品分析。在整个过程串，三位日本代表静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。当两个半小时的介绍结束后，美国方面热情地问三个代表有什么看法国。第个日本人礼貌的说“我们还不懂。”美国主管的脸上有表情有点僵。第二个日本人同样礼貌的说“我们全部不懂。”美国主管如盆冷水灌顶，浑身都凉了。第三个日本人也非常礼貌地说“从关掉电灯开始放映时，我们就不懂。这时美国公司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上，有气无力地说“那么你们希望我们做些什么”谈判的结局可想要而知，美国公司那帮精明能干的谈判人员，被狡猾的日本代表的类似愚蠢和无能的怪招击，彻底崩溃了。他们的精力和注意力直线下降，而日本代表则处于精力和注意力高峰，他们沉着冷静，不慌不忙，他们控制着整个谈判的局面，将美国公司的要价压得很低，从而为日本航空公司节约了大笔外汇。第三章商务谈判策略的把握开局策略谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下步的正式会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。例如我国地方公司在国际经济交流中涉及桩小的索赔案，适逢对方的代表来我国走访用户，因此，公司领导指示我方位业务员负责接待。本来这笔索赔金额很小，经过友好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片面的理解了“效率就是生命”这句话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说，马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴而业的外商迎头被浇了盆冷水，因此讲话也很不客气，谈判气氛马上紧张起来。双方针锋相对，寸利必争，会谈效果很不理想。虽然我方及时攻击两次以上。在每次讨价时不要忘了讨价的“目标”，对方每次改善要量下距离，评次对方的态度，以改变讨价的攻击点。四还价策略还价是指谈判方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循定的原则第在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。第二为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。第三如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。例如有华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时很多人登门报价，想买下房子。其中的报价比其他买主的报价高出很多。这个报价吸引了卖主，卖主便回绝其他买主。当卖方要求与买方办理买卖手续时，没想到提出这房子对面有处公厕，夏季气味难忍，表示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主已辞掉了其他买主且急于出国，最后不得不降价出售。总结在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学礼仪法律国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。参考文献王晓，现代商务谈判高等教育出版社，年月第版潘肖珏谢承志，商务谈判与沟通技巧复旦大学出版社，年月第二版张明项目的主要添 加原料，近亩，节约治污费用达余万 元。 项目的建设是推动资源综合利用的需要 淮南拥有三大火力发电厂，田集电厂凤台电 厂潘集电厂机组建设，年发电生产排 出粉煤灰约万吨，年储灰占米商品混凝土的产 能，利用电厂产生的污染废弃物粉煤灰近万吨，能够 在定程度上有效解决淮南电厂和其它燃煤锅炉产生的废弃物的污染问题，有效地解决因储存堆放和占地带来的资 源矛盾，年减少挤占耕地的推广和发展，有利于资源的节约开 发和利用。 为了合理有效的利用生产资源建设节约型社会，减 少环境污染，本项目的建设是十分必要的。 是推动环境保护的需要 项目建成后，将实现年产万立方产率有 利于推广采用新技术新产品新工艺，合理利用和节约原 材料，推动建筑业整体科技进步，是建筑业工业化机械化 现代化的标志由于预拌混凝土的拌制全部使用散装水泥， 有利于促进散装水泥商品混凝土行业中成为规 模最大市场占有份额最多管理最为先进的领军企业。 三项目建设必要性 采用机械化程度较高的混凝土供应方式，大大减轻了施 工人员劳动强度，降低了人工费用，提高了劳动生 以优质服务赢顾客以