智的企业应该能抓住顾客的心理，了解顾客的需求，并以此为依据，为顾客寻找产品。否则，闭门造车，以领导者的主观意图，或者以产品企划者的主观推断为制造产品的依据，都是不科学的。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。当然，对于顾客的需求，我们需要正确地把握，不客观的市场调查和片面的推测都是应该避免的。我们应该以科学的市场分析为依据，特别是面对复杂的变幻莫测的市场，这点更是十分重要。要以理论作为行动的指导也就是产品渠道价格和促销。理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中应用了几十年。现代的营销赋予了新的概念，但是它所提到的产品渠道价格促销四个因素，在今天依然适用于所有的营销活动。以理论为指导，有利于企业营销策略的系统性完整性，而不是只重视营销的个片断，忽略整体的作用。整体并不等于部分的总和，单纯拼凑并不具备整体的力量。我们需要四个因素的和谐，从而实现投入最小而收益最大。理论用在现在丝毫没有过时，把理论与现代的营销观念结合起来，必将发挥营销观念作为指导观念的更大优势。二明确顾客导向变潜在需求为现实需求多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险，提供种保障和补偿，但它却是种无形的看不见摸不着的抽象商品。对大多数人来说，人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求，以便实现购买。变负需求为正需求由于保险商品涉及的多是与人们的生死财产损失和责任事故等事件有关，对很多人来说，他们从心理上回避保险，对保险商品的需求表现为种负需求，这就需要通过积极主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度和行为。变单向沟通为双向沟通作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通。通过主动性营销，将企业要传达的信息，按消费者能够理解和接受的方式，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。三正确区分保险营销市场国内保险公司要将顾客服务意识根植于企业文化中，根据消费者的需要适时地对市场进行细分，并且开发出新险种，在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面因素满足人们的各种保险需求，包括死亡养老医疗意外停工储蓄投资等方面。开发出适合不同保障对象的保险险种。这其实是将市场细分的问题。不同群体如老年人少儿个体户企业主等对同风险的反映可能是截然不同的，保险公司可以利用这些差异性，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势。提高保险服务水平。公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后，经过个星期左右的培训而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的浪费。保险营销人员整体素质不高，严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则据民革北京市委所作的北京保险业发展状况调查报告显示北京市保险从业人员总计人，其中以适应保险市场的需求。与险种单的状况相吻合，保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达以上。这样种状况不仅使各保险公司在种低水平上重复建设，无法构造自身的优势来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面，难个大险种上。责任险信用保险保证保险医疗保险等却相对冷落。因此，各家保险公司在个大市场上进行竞争，都不同程度受到了相互模仿的冲击，没有明显的经营特色，致使有些险种竞争激烈，有些险种无人问津。近年务的保险公司也有余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位，例如在寿险中，各大公司都在拼命争夺抢占小儿险市场在产险上，各公司的竞争也主要集中在企财车辆货物运输等少数几国人民保险公司独家经营，保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止，全国性的保险公司也不过家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司，也不过家上下。而美国有约家保险公司，在香港经营业推销试点。随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。保险营销更适于非价格竞争原则保险商品价格费率是保险人或保险主管机关依据对风险保额损失率利率保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，这价格般不能轻易提高或降低。因此，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统管理。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。三保险营销与推销的区别从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从以产定销的传统观念转变为以需定产的现代营销观念的个重大的转折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的销售革命。两者的区别主要表现在以下几个方面营销重点不同推销观念以产品作为营销的重点。在推销观念指导下，企业将主要精力用于产品的生产和推销上，以生产销售我能生产的产品作为营销的格言。市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点。在市场营销观念指导下，企业的各项工作各个部门都以顾客需求为中心，围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作，以生产经营顾客所需要的产品作为营销的格言。营销目的不同推销观念以通过产品销售来获取利润。为了多销售产品多获利，积极研究和运用推销技巧，有时甚至采取虚假广告等手段，急功近利，表现出锤子买卖的短期行为。市场营销观念以通过顾客满意而获得长期利益为目的，既注重近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的产品合理的价格优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客的信赖，获得长远的发展。营销手段不同推销观念以单的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。市场营销观念则以整体营销为手段，在企业营销目标指导，综合运用产品订价渠道促销公关等企业可以控制的营销因素，从整体上满足顾客的需要。营销程序不同以推销观念为指导的企业营销活动，是产品由生产者达到消费者的企业活动，即以生产者为起点，以消费者为终点的生产者消费者的单向营销活动过程。现代市场营销观念指导下的企业营销活动，则是从调查研究消费者需求人手，确定目标市场，研制目标顾客所需要的产品，提供目标顾客满意的价格渠道促销和服务，并反馈消费者的需求信息的全过程，即由消费者生产者消费者的不断循环上升的活动过程。对于市场营销观念与推销观念的区别，著名营销学家莱维特作了精辟的概括推销观念注重卖方需要，而营销观念则注重买方的需要推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销则考虑如何通过产品以及与创制传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。二我国保险营销现状及存在的问题我国保险营销的发展我国的保险业自年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了些有益探索。但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。现阶段我国的保险企业大多数还处在种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段。以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务的产品观念阶段。年至年，我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车