解决方法之比喻法•请您看看我这支签字笔多少钱，那另外只呢您可以仔细看看，为了给我个准确的答案，您可以先研究下它的结构，单从表面上看，您很难判定出它值元还是元，只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了„„我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗•分解方法之二利益法•突出宣扬楼盘质量和非凡之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利孩子放学分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。•解决方法之三分解法•整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但假如定价确实过高，你对这房子物有所值根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖，你最好退出这个楼盘。•解决方法之四声望法•慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。•解决方法之五比照法•最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这点的解决方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注重力就可能转到房子的优点上来。•解决方法之六提问法•您为什么认为这价格高了您觉得应当是什么价格我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的跟谁做的比较通常客户都会把内心想法讲出来，您随时呆以针对性地予以解决了。•售楼员对于价格障碍的排除原则•任何个楼盘假如不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判定客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是把握坚定和灵活的尺度，假如你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更步加深降低价格，你做得到吗•对你代表的公司的不满•售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商代理商物业治理公司按揭银行等，假如是出于不了解而产生的些误会，可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户边把你所你表的机构臭骂顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。•客户与个具体人发生过不快•假如个蔬菜超市的营业员有次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满足呢•你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦•你必须拿出充足的证据向客户证实这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正的诚意，再也不为事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。•就是年不惯•对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对个人的偏执看法就导致障碍，个小玩笑有时可以解决它您的话让我想起了个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了分，差点让你上不了高中。这跟您买不买套称心如意的房子有什么大不了的关系,•对你代表的机构的实力有怀疑•排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的套，地产销售的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。•对售楼员不满•这类情况比较非凡，绝大部分客户般都不会主动向你表露这点，因此，售楼员不要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期预备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。•老实和守诺•你答应过事情定要做到，假如你做不到这点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。•主动和诚恳•洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买，假如你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了次成交的机会。他们需要的楼盘。•向客户介绍所推荐楼盘的优点。•公司的组成部分。•客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。•客户不是与我们争论的人。•客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公状元分两种•亲和力极强•占有力极强•建立亲和力可以排除生疏感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。•客户是谁是至上的,•客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。•客户是要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。•具有创新精神卓越表现的追求者•作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。••二销售状元的分类•销售立更好的形象诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。•是市场的收集者•销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。••••将客户意见向公司反映态强烈的责任感顽强的意志力成功的种信念正确的职业价值观二房地产销售人员应具备的能力学习能力控制能力表达能力专业技巧公关能力交际能力三房地产销售人员具备的知识了解公司熟悉产品了解市场的知识了解客户的心理四销售人员成功的因素工作具有使命感深刻理解工作的意义不屈不挠的意志力坚定成功的信念在计划研究分析上更为周全做好准备工作。主动性强建立良好的人际关系，运用的机制。帮助公司与客户建立双赢的目标五置业顾问的心理素质建立信心强记资料端正心态待客态度端正换位思考实事求是。六置业顾问成功的要点。热爱销售工作不辞辛苦工作有方加班加点。有成功的强烈愿望。乐观的态度丰富的知识面。珍惜时间懂得法文和聆听树立服务意识。第章置业顾问培训讲义目录第章熟悉代销第二章公司架构第三章现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章熟悉媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何把握顾客第九章如何成为名优秀的业务员第十章接电话技巧第十章销售技巧第十二章跟踪客户技巧第十三章促使成交技巧第十四章相关法律•熟悉代销业房地产业作为第三产业的支柱产业，是项涉及到金融建筑装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发房地产销售到物业治理，是个很长的过程，而且任何个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前家公司完成整个过程的时代将去不复返。•从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发建房子，销售商将专门负责销售卖房子，物业治理公司将专门负责对成熟小区的治理把小区内的各项治理事务再分包给专业公司来负责，如保安绿化等。我们所要负责的，正是其中的个环节销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。•这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分•纯企划就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行系列的广告策划，不包括现场销售。二企划销售由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前预备广告策划以及现场的销售进行系列的整体运行。三包柜代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责四包销与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。房地产相关行业组织图开发商设计院土地取得设计规划代销公司金融机构行销包装施工兴建建筑公司落成入住经营治理物业治理二公司架构•董事长•总经理•资讯部企划部管理部••资讯部企业治理咨询内训•企划部地产策划销售•管理部财务人事总务••••企划部•市场调查科市场开发市场调查市场评估产品研究产品规划业务招商开发•策划科策划文案媒体计划活动计划•设计科美术设计设计户型建议户型家具配置效果•销售科案前作业开发商沟通销售人员培训现场销售•三现场架构•专案个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。•副专案配合专案，对行销策略及企划方向的建议，统调配现场，总结现场不足，随时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。•行政专案辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制请款，耗材用品的控制，现场出勤治理，制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统向开发商请款。•组长组的核心，调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，碰到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。•••组员第线作战人