销量和产品库存情况，如遇终端断货现场通知经销商补货展开个性化推进或个性化协议推进，对竞品的销售进行生动化瓦解和销量瓦解宣传公司销售政策，落实终端销售政策是否到位每日重点目标的推进开发空白清理竞品品种转化生动化布置从终端处了解经销商服务情况及其他事宜。查看终端有无，如无进行现场张贴，查看终端有无吧台展柜堆头，如无进行现场吧台摆放展柜陈列堆头摆放，并动手布置，如我方品比较脏，在现场及时用抹布擦净离店前打招呼离开终端后，填写离开终端时间及按照拜访程序填写拜访过程记录，修改路线卡信息业务代表拜访终端必须改变终端管理级别指标，即产品生动化道具生动化库存联系人客情高效率物流配送等。终端拜访周期乡镇每月至少保证次，城区原则上每周次。终端资料必须包括终端名称，地址，电话，联系人，终端分类，是否协议店，终端管理级别，高档酒容量纯生销量占有率，主要竞品销量占有率，中档酒容量青岛销量占有率，主要竞品销量占有率。三拜访经销商的流程关于供货商理解公司方针政策的推进收集和了解种信息市场信息终端信息竞品信息异常情况沟通进货进度沟通协议店进货进度查看进销存，检查安全库存情况，跟据实际库存和真实送货台帐核对供货商提供给部门的进销存台帐出现不符情况沟通出解决方案并且严格跟进将以上工作内容详细记录下来。四协议终端维护基本步骤全部生动化布置自己动手落实到位，以上直至清除竞品生动化布置与相关关键人进行沟通，了解销售信息，包括零售价占有率对我方促销员的评价，从而判断我方是否得到终端经营者的销售支持，是否有效抑制竞品的销售与我方促销员进行现场沟通，监督和指导促销员工作找若干服务员了解市场费竞品干扰其它销售信息的执行情况就我方占有率包量市调费下放竞品干扰等专场条款执行不符合情况和相关关键人进行交涉，以保证到位。五终端掌控标准销售终端全称所在详细地址及联系电话具体的营业规模面积包间散台服务员数量每月瓶装啤酒销售总量终端所面对的消费群体是哪些青岛啤酒的供货商是谁，其他竞品的供应商是谁我产品销量及合理库存数据竞争品牌情况品牌销量促销手段，包括但不局限于同档次产品终端负责人关键人粘贴至少七点粘贴，分别为左上角右上角右下角左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，中间横向粘贴，粘贴处尽可能贴边。吸塑粘贴至少六点粘贴，分别为左上角右上角右下角左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，粘贴处尽可能贴边。摆桌每桌单品种陈列瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。挂旗用三个订书订在绳上固定挂旗，每张间隔厘米，正反间隔悬挂，米的绳上可悬挂张挂旗。灯笼横向间隔约米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。了解终端店基础信息终端店的具体位置终端店规模日容量④产品结构包括竞品进价售价合作方式投入占有率包括竞品占有率市调费包括竞品终端负责人的姓名联系方式供货商有效拜访在终端中围绕全面合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，工作记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。和汇报。今日工作计划要求计划数量合理，目标客户明确，并且与周计划相对应。四周工作总结周工作总结业务代表的每周工作总结，对应于周工作计划的完成情况，是对上周工作的总结。总结经验，吸取教训，详细而有效地分析上周工作，为下周工作计划提供前提和铺垫。要求周工作总结对应于本周工作计划和日工作推进表，本周计划完成目标对应于本周工作计划的完成目标及明细，本周实际完成目标则是本周日工作推进表的汇总。规范标准计划制定合理，本周计划完成目标是以本周的周计划完成目标为依据，本周实际完成目标即本周周到周六每天实际完成工作指标的总和。供货商销量完成偏差分析要求对定格区域内自控供货商分别进行周计划销量完成偏差分析。供货商实务管理分析要求供货商库存是否合理进行分析。结合供货商销售台帐做详细的产品流向和销售价格执行情况分析。具体描述供货商合作态度行为的变化以及资源的配置倾向。定格区域市场管理指标推进及达成结果分析对当周定格区域内完美生动化达成比率有效铺货率有效销售率活跃终端比率进行详细分析和描述，能体现本周工作对各项市场管理指标的推进。定格区域内协议店分析数据化描述。要求分析定格内的所有协议店的执行情况以及销量完成情况，对现状进行评估，并对下步的推进措施进行计划。自我学习力和执行力提升方面的分析，对公司销售政策和行动的理解和建议以及个人需求，要求根据自己的实际情况认真详细陈述。五区域日工作推进汇总表反映城市大区全区域每日的市场管理指标推进的量化结果，以表格形式汇总，是城市大区区域营销中心公司对区域市场定量定性评价的重要依据之。六月综合测评表是对城市大区单个定格区域及该定格区域业务代表业务主管每月工作质量市场管理指标推进质量的定性与定量的评估，强力导向团队成员对市场管理指标推进业绩指标实现之关联状态的正确认识正确定位，实现所有团队成员全面综合评价得分排序。第四章业务流程终端拜访路线卡的制定终端拜访路线卡的制定要求通过对定格区域的所有路线进行合理规划，设计出条合理的拜访路线，按照对条路线所有终端拜访，对路线内所有销售啤酒的终端进行盘点，并填入终端拜访路线卡，业代留份，公司留份存档，并且保持时时更新。终端拜访路线卡中须对协议店进行标注。终端资料卡的规范性填写路线终端所在本区域的几号路线类型酒店或商超，酒店分为类店三个级别商超分为类店三个级别终端名称终端客户的全称地址终端的详细地址所在路线名哪段哪侧电话终端固定电话或关键人手机联系人关键人全名，不能只写姓氏。终端资料卡的更新对于关门新开业或转让的店，各区域业务代表应于每周早会前提交终端资料卡更新明细给管理部。二终端拜访流程业务代表每天终端拜访必须携带物品日报表工作夹工作包每天携带不得少于张双面胶终端资料抹布。拜访流程明确拜访目标，进终端前，在日报表上抄写店名地址类别以上内容与业务人员终端数据库必须致，填写进终端时间进门打招呼，与联系人有效沟通，了解销售情况和合作信息，了解终端产品信息，包括品种价格及日是否，每月报送公司财务客服总查专项检查流程暗访流程安排半年计划审批否执行检查单店检查结束天内交报告审核发报告给城区总天内申诉天内交整改报告运营资深经理运营部总监运营经理运营经理店长店长完成汇总分析报告发送总监以上及城区总发报告给运营部总监店长否是店长运营资深经理运营部存档运营资深经理运营资深经理运营部总监城区总酒店运营标准问题咨询的回复流程安排季度暗访计划审批否联系暗访公司取得暗访报告审核发报告给城区总天内申诉不接受天内交整改报告存档运营资深经理运营部总监运营资深经理经理运营资深经理运营资深经理城区总店长运营资深经理完成汇总分析报告发送总监以上及城区总运营部发报告给运营部总监运营部总监店长店长否是店长酒店开业验收流程邮件提出问题向运营经理咨询提出意见报运营资深经理邮件审批意见回复城区总城区助理和酒店城区总城区助理店长运营经理运营经理运营经理标准型问题非标准型问题运营资深经理新店宽容期指标下达流程宣布工程开业验收合格接到通知天内，安排开业验收实施验收，完毕小时内递交报告是否合格宣布开业日期评分不合格整改必备项不合格城区总确认整改合格天内提交整改报告存档质检部运营资深经理运营经理运营资深经理或总监城区总城区总店长运营部否是评分是否合格城区总天内通知运营检查部经理安排开业验收可根据酒店要求提前酒店房型房价确认后，填完模板报城区总审批同意后，于运营验收前报运营总监审核后，在宣布开业前报财务部城区总宣布开业后三天内，将模板中数据录入管理平台店长城区总经理运营总监财务部新店考核期指标下达流程天内审批邮件发城区总商讨并确定考核期指标指标录入管理平台运营总监运营总监城区总财务部新店开业第四个月的日前初拟当年考核期指标，报运营总监不同意特许酒店费用及安装处理流程特许业主是否按合同付款行政部特许酒店开业流程财务部特许业主付款通知未付款催款函财务部是否特许业主是否按函付款进入特许协调流程是否特许经理安装维护技术部费用确认函特许经理特许付款流程业主是否按合同付费通知特许经理未付款催款函是否按函付款进入特许协调流程费用收到确认函知会特许经理是否否是财务部财务部财务部业主特许付款通知函财务部特许协调流程法务部审核备案经营委员会审批特许经理个工作日内，拟定特许整改处罚单法务部审核备案知会城区总特许经理，个工作日内，发出城区总个工作日内，反馈特许经理并提解决方案个工作日内，拟定特许整改处罚单法务部审核备案知会城区总城区总个工作日内，反馈特许经理并提解决方案城区总特许家宾卡发放流程家宾卡申请及费用支付家宾卡费用到帐确认酒店是否支付分成费未付款催款函停发家宾卡业主是否按函付款进入特许协调费用收到确认函家宾卡发放存档否否是特许酒店财务部财务部运营采购特许经理财务部运营采购财务部客服部特许工程项目经理介入流程特许服务启动流程停止项目经理介入特许经理工程部项目经理到岗通知函特许经理财务部特许业主是否按合同付款是否工程部项目经理人选确认开发部特许„„„„„„„„„„暗访流程„„„„„„„„„„„„销量和产品库存情况，如遇终端断货现场通知经销商补货展开个性化推进或个性化协议推进，对竞品的销售进行生动化瓦解和销量瓦解宣传公司销售政策，落实终端销售政策是否到位每日重点目标的推进开发空白清理竞品品种转化生动化布置从终端处了解经销商服务情况及其他事宜。查看终端有无，如无进行现场张贴，查看终端有无吧台展柜堆头，如无进行现场吧台摆放展柜陈列堆头摆放，并动手布置，如我方品比较脏，在现场及时用抹布擦净离店前打招呼离开终端后，填写离开终端时间及按照拜访程序填写拜访过程记录，修改路线卡信息业务代表拜访终端必须改变终端管理级别指标，即产品生动化道具生动化库存联系人客情高效率物流配送等。终端拜访周期乡镇每月至少保证次，城区原则上每周次。终端资料必须包括终端名称，地址，电话，联系人，终端分类，是否协议店，终端管理级别，高档酒容量纯生销量占有率，主要竞品销量占有率，中档酒容量青岛销量占有率，主要竞品销量占有率。三拜访经销商的流程关于供货商理解公司方针政策的推进收集和了解种信息市场信息终端信息竞品信息异常情况沟通进货进度沟通协议店进货进度查看进销存，检查安全库存情况，跟据实际库存和真实送货台帐核对供货商提供给部门的进销存台帐出现不符情况沟通出解决方案并且严格跟进将以上工作内容详细记录下来。四协议终端维护基本步骤全部生动化布置自己动手落实到位，以上直至清除竞品生动化布置与相关关键人进行沟通，了解销售信息，包括零售价占有率对我方促销员的评价，从而判断我方是否得到终端经营者的销售支持，是否有效抑制竞品的销售与我方促销员进行现场沟通，监督和指导促销员工作找若干服务员了解市场费竞品干扰其它销售信息的执行情况就我方占有率包量市调费下放竞品干扰等专场条款执行不符合情况和相关关键人进行交涉，以保证到位。五终端掌控标准销售终端全称所在详细地址及联系电话具体的营业规模面积包间散台服务员数量每月瓶装啤酒销售总量终端所面对的消费群体是哪些青岛啤酒的供货商是谁，其他竞品的供应商是谁我产品销量及合理库存数据竞争品牌情况品牌销量促销手段，包括但不局限于同档次产品终端负责人关键人粘贴至少七点粘贴，分别为左上角右上角右下角左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，中间横向粘贴，粘贴处尽可能贴边。吸塑粘贴至少六点粘贴，分别为左上角右上角右下角左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，粘贴处尽可能贴边。摆桌每桌单品种陈列瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。挂旗用三个订书订在绳上固定挂旗，每张间隔厘米，正反间隔悬挂，米的绳上可悬挂张挂旗。灯笼横向间隔约米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。了解终端店基础信息终端店的具体位置终端店规模日容量④产品结构包括竞品进价售价合作方式投入占有率包括竞品占有率市调费包括竞品终端负责人的姓名联系方式供货商有效拜访在终端中围绕全面合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，工作记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。