（批复）吉利北京4S店项目可研建议报告（发改委）

如果政府产业导向不发生变化，预计年，中国轿车市场需求量将有可能达到七百万辆以上规模，因此汽车行业仍然存在巨大发展空间。

而吉利目前获得高增长率来源于二个方面是行业驱动力二是术和管理支持，而且品牌已经具有定知名度奇瑞由于具有政府背景，经过短短四年时间发展，旗下已经拥有四个品牌，无论在战略规划品牌经验品牌资产积累，还是在融资能力现有生产装备产业链集中度等各个方面都远远高于吉利。

哈飞是老牌军工企业，具有其它企业不可比拟工艺技术方面优势，但由于体制限制，企业包袱过重。

潜在竞争对手品牌为昌河五菱红塔南汽等。

行业发展趋势汽车行业正处于高速发展时期，年小汽车销售万辆，年季度仍保持高增长率，与去年同期相比增长率超过，预计全年销售增长率可望，达到万辆。

年预计超过万辆。

机会中国在年达到人均美元，根据国际惯例，人均美元意味着小汽车开始逐步进入家庭，汽车消费结构发生了变化，而且中国经济今后若干年持续高速发展亿人口巨大市场潜力区域市场不平衡发展城乡之间消费者收入差距消费者还不够成熟，为各类不同细分市场发展提供了良好机遇。

如果政府产业导向不发生变化，预计年，中国轿车市场需求量将有可能达到七百万辆以上规模，因此汽车行业仍然存在巨大发展空间。

而吉利目前获得高增长率来源于二个方面是行业驱动力二是吉利作为个新兴企业，在高速发展市场中正处于弹性式增长个特殊阶段。

威胁性因素由于低端品牌产能过剩，而且从年开始，关税进步降低至最低，国外汽车也将更容易进入中国，进口小排量汽车和国产汽车价格差距进步缩小，迫使国内汽车洋品牌和本土品牌持续降价，将进步压缩产品利润空间。

由于吉利本身属于低端品牌，价格本身较低，进步降价空间十分有限。

方面是竞争品牌降价，竞争品牌同类车型与吉利价格差距不断缩小，而且绝大部分竞争品牌无论在产品质量工艺水平还是在品牌力方面均高于吉利，加大竞争品牌对吉利竞争优势另方面，消费者不断成熟，市场将从产品竞争演变成品牌之间竞争。

对吉利而言，由于技术生产工艺开发能力获取资源能力品牌强度都远远落后于洋品牌甚至远落后于其它本土品牌，加之吉利产品经过消费者二年使用，相关质量问题基本暴露，品牌美誉度进步降低。

因此，在今后段时间，吉利市场空间将受到挤压。

与年相比年销售增速放缓，今后增速可能进步放缓，更趋于合理。

年销售增长率为年季度为，全年约为。

第四章风险管理人无远虑，必有近忧。

在迅速变化市场环境中我们在计划目标明确情况下，也要分析市场不可预测各种风险管理。

销售系统汽修系统保养服务零配件销售，这四个系统是内部部门。

特别是销售系统客户主要源头，往往是于其他三个部门。

销售系统人没有考虑要把客户服务好，而是用各种各样销售技巧，把车卖给客户就完了。

而不会为公司利益考虑，因为他们考核只跟他们整车销售有关，跟公司整体业绩无关。

所以，很多整车销售，就出现了拼缝现象。

个销售人员挂靠在几家整车销售店很多。

方面这样挂靠，可以让这个销售人员有更多车型选择，卖给不同需求客户另外方面，同样车型，他可以选择给提成高公司售车。

主要市场风险是国外汽车低价进入以及国内同类产品大量进入市场。

我们继续完善营销策略，建立科学激励机制，组建只相对精简而具有战斗力营销队伍，加大市场开发力度建立国内外主要竞争对手档案，密切关注汽车制造业及店动态建立完善售后服务体系，加强对客户售后服务。

通过对人才吸纳端市场。

外资品牌在低端消费者市场中主要有夏利菲亚特起亚铃木等。

在本土小汽车品牌中，中低端品牌厂商有中华奇瑞吉利羚羊奥拓金杯南汽五菱昌河红塔福来尔爱迪尔长城陆风中兴万丰双环等。

其中，中华在中档商务车细分市场奇瑞在中档商务和中低档消费者细分市场奥拓羚羊南汽五菱昌河福来尔爱迪尔为低端消费者市场其它品牌处于低档越野车细分市场。

吉利目前主要竞争对手品牌是天津夏利奇瑞和风云菲亚特派力奥和菲耶纳长安奥拓比亚迪福来尔哈飞路宝长安羚羊起亚千里马等。

从目前吉利主要竞争对手情况来看，夏利具有丰田背景长安有福特背景，都可以获得跨国企业技术和管理支持，而且品牌已经具有定知名度奇瑞由于具有政府背景，经过短短四年时间发展，旗下已经拥有四个品牌，无论在战略规划品牌经验品牌资产积累，还是在融资能力现有生产装备产业链集中度等各个方面都远远高于吉利。

哈飞是老牌军工企业，具有其它企业不可比拟工艺技术方面优势，但由于体制限制，企业包袱过重。

潜在竞争对手品牌为昌河五菱红塔南汽等。

行业发展趋势汽车行业正处于高速发展时期，年小汽车销售万辆，年季度仍保持高增长率，与去年同期相比增长率超过，预计全年销自己套规范，但对经销商限制很多，有甚至害怕经销商强大。

因此，经销商如何突出自己特色，是目前需要迫切解决问题。

服务品牌是经销商独有优势，经销商在厂商规范前提下，应该努力寻找自己特色，把自己服务品牌树立起来。

作为中低端车型，吉利不可能像些合资品牌或豪华品牌样投入过多资金来建设店，那样只会使客户承担更多费用，羊毛出在羊身上。

因而为了尽量减少这些附加费用，将展厅做得小巧精致，灵活采用四位体或两位体模式。

同时，在装潢装饰导购员培训售后服务上突出特色。

从年开始，政府逐步开始放宽汽车零部件进口和销售，原厂所供零部件与市场上其它零部件价格相差倍，对于超过两年保修期车辆，对于保险公司指定车辆，对于客户自己对汽车行业了解车辆，如何应对呢那就是建立自己维修保养车间，特别是集团，可以另外设立大型维修保养，服务自己经销品牌车辆维修保养。

第章市场分析随着汽车市场发展完善，油价不断提高，车型推陈出新，消费者也逐步走向成熟理性，经销商惯用降价促销手段如今已慢慢失去吸引力，不再像以前那样奏效了。

在此情况下，店销售策略如何实施应该成为经销商深思问题。

随着轮接轮汽车价格战，汽车销售利润已经越来越薄，汽车站价值链正向售后服务市场延伸，经销商如果不及时调整企业战略重点，就会在即将到来服务战中丧失主动权。

目前，高档品牌主流品牌店尚可维持，而市场保有量小知名度低品牌店是举步维艰，进退两难。

供求关系决定生存发展，这就需要店做得更有特色，在竞争中能抢占先机。

同个品牌不同店，业绩往往有很大差别，说明要看服务到不到位，品牌做得亮不亮。

目前店销售受到影响，是多方面原因，拥挤交通油价上涨使出行成本增高，抑制了汽车消费。

但从目前趋势看，中国汽车销售在近年内会保持持续增长。

现在汽车生产企业都在拼服务，在软件方面可以通过培训来解决，但是在硬件方面，经销商们却很苦恼，如在服务价格上不能自主，这使他们不能很好打造自己服务品牌。

从汽车销售维修保养到零配件，如果个店能够真笼络个客户心，不仅仅能够赚取销售利润，而且更为重要是，售后条龙服务带来利润可以让这个店获取更大利润空间。

但是这个为了赚取销售部分利润，对客户乱承诺，不能很好地兑现承诺，使客户失去了信心。

常规来讲，保养维修和零配件利润比销售利润要高，好不容易开发个客户，就这样彻底丧失了。

按照客户重复购买意义来讲，以后所有购买，相对于第次购买，都是零营销成本。

开发个客户非常难，销售成本很高。

如果不能让客户重复购买，单客户销售成本就是高昂，这就把企业净利润拉下来。

这也是很多企业赔钱赚吆喝原因。

消费者购车时候往往会想，找个店买车，以后就在这家维修保养和购买配件，享受条龙服务。

所以，很多人买车仍然希望到店去购买。

其实，结果很让人失望，几乎没有几个人会回到原来店做首保。

汽车出了问题，都是直接找个服务比较好修理技术比较好修理厂去维修保养。

本来是给客户提供条龙服务，用来吸引客户购车。

但是，很多企业并没有从利益角度，真正地做到条龙。

那么，利益断层就导致了服务断层。

现在大多数店，并非真正意义上店。

第二章营销策略由于市场和环境变化，目前店经销商正处在来自厂商客户同行政策四面受压和承受大势下滑管理层次低下内外交困煎熬阶段。

经验型销售向专业型销售转变内部营销服务团队是销售车辆贯彻营销理念，提供优质服务关键，是联结消费者与销售企业桥梁，甚至本身就是招牌。

把汽车销售人员培训成为是要让客户有信任感，说话得体二是对客户需求有准确判断。

此外还要加强有其它服务方面培训，如顾客满意度培训参与决策培训销售技能培训等。

企业战略营销服务整合化建立自己优质全方位服务体系，将是赢得竞争关键因素之。

现在许多经销商不仅不讲营销管理整合，甚至连最基本推销，展示厅接待销售，售后服务三者也未能进行整合。

低层次竞争向高层次竞争转变面对激烈市场竞争，店为客户提供个性化服务是汽车发展最高境界，如果做到了针对车和车主个性化服务，汽车发展就能游刃有余进退自如。

消费者消费意识改变会引起竞争方式改变，下阶段以汽车生活汽车文化等为市场基础消费者思想观念层次竞争，而非现在产品服务形式竞争，产品服务到那时会降为基本需求。

随意型管理向规范化管理转变企业创办初期，管理重心是求生存，领导风格是家长式，经营决策是高度集权，管理制度不健全，采取粗放式管理。

在利润空间较大时，表面经距不断缩小，而且绝大部分竞争品牌无论在产品质量工艺水平还是在品牌力方面均高于吉利，加大竞争品牌对吉利竞争优势另方面，消费者不断成熟，市场将从产品竞争演变成品牌之间竞争。

对吉利而言，由于技术生产工艺开发能力获取资源能力品牌强度都远远落后于洋品牌甚至远落后于其它本土品牌，加之吉利产品经过消费者二年使用，相关质量问题基本暴露，品牌美誉度进步降低。

因此，在今后段时间，吉利市场空间将受到挤压。

与年相比年销售增速放缓，今后增速可能进步放缓，更趋于合理。

年销售增长率为年季度为，全年约为。

第四章风险管理人无远虑，必有近忧。

在迅速变化市场环境中我们在计划目标明确情况下，也要分析市场不可预测各种风险管理。

销售系统汽修系统保养服务零配件销售，这四个系统是内部部门。

特别是销售系统客户主要源头，往往是于其他三个部门。

销售系统人没有考虑要把客户服务好，而是用各种各样销售技巧，把车卖给客户就完了。

而不会为公司利益考虑，因为他们考核只跟他们整车销售有关，跟公司整体业绩无关。

所以，很多整车销售，就出现了拼缝现象。

个销售人员挂靠在几