毕业论文：郑州光力科技公司营销渠道策略研究

三研究思路和方法从中国煤炭行业背景入手，通过对煤矿企业的采购方式及购买渠道的分析和对公司自身营销方式的分析，说明矿用产品生产厂商是如何选择营销渠道模式及如何管理中间商业务人员和终端客户。

本文主要采用两种方式进行研究第，采用问卷调查的方式，对煤炭企业使用矿用产品情况进行分析并收集消费者信息。

第二，通过与客户和本公司员工进行访谈，以了解他们对于公司所采取的营销渠道策略的看法，并对提出的问题进行归纳整理，提出解决办法。

四研究的内容第部分引言，提出研究问题的背景和意义，研究的思路和方法，并简要介绍了郑州光力科技公司第二部分文献综述，主要描述本文抒写所用到的理论依据第三部分对矿用工业品行业的市场营销分析，主要描述矿用品的营销特点和行业采购特点第四部分运用理论，分析郑州光力科技公司的现状，指出存在的问题，并提出解决方案。

第五部分为本文的中心内容，通过前面的描述，对光力科技公司营销渠道建设策略进行深层次的分析第六部分通过对行业的了解和国家政策方针的熟悉，大胆对煤矿行业的发展做出预测。

五郑州光力科技公司简介郑州光力科技公司是家股份制高科技企业，成立于年，从创业初期租平方米，注册资本仅为万元人民币的小作坊起步，历经十六年风雨，步步发展壮大起来，直到年搬到郑州市高新区长椿路二万多平米的新址，人员规模也从创业初期的人壮大到年的人。

公司主营业务是开发和生产用于环境保护高效节能和安全生产的仪器设备，产品的技术水平达到国际国内领先，拥有自主知识产权和发明专利。

光力公司多次荣获省部级科技发明奖项，大部分产品被认定为高新技术产品或国家级重点新产品。

年通过质量认证体系认证年参加国家火炬计划并获得国家高科技技术支持资金万元年被评为郑州市花园单位年四月被评为年度科技自主创新先进单位同年五月被评为级信用企业，并多次荣获郑州市先进集体称号。

公司部门齐全，有研发部财务部营销部生产部技术支持部人力资源部售后服务部后勤部。

运营状况良好，呈跳跃式发展，销售额也有成立之初的万增加到年的万人民币，上缴税收万元，实现净利润达万元。

市场营销相关理论概述营销渠道概念及内涵营销渠道的定义目前对营销渠道的定义还没有个统的说法。

如美国营销专家菲利普科特勒认为条营销渠道是指种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人美国市场营销协会定义委员会给营销渠道下的定义是企业内部和外部代理商和经销商批发和零售的组织机构，通过这些组织，商品产品和劳务才得以上市行销的分销渠道著作中，对营销渠道的定义为促使产品或服务顺利地被使用或消费的整套相互依存的组织而李先国先生认为营销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的由各中间环节联结而成的路径。

很显然，这些定义各有侧重，但在本质上是致的。

也就是说，营销渠道是介于生产者和消费者之间的桥梁。

营销渠道的起点是生产者，终点是消费者。

综合以上概念，得到如下定义所谓营销渠道，是指产品或服务在其所有权转移的过程中，从生产者手中到消费者手重的途径，它包括生产者中间商和用户。

企业生产出来的产品只有通过定的渠道才能在适当的时间地点以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。

二营销渠道理论及其演变渠道理论研究的观念西方关于营销渠道理论主要集中在三个领域是研究渠道的结构二是研究渠道的行为三是研究渠道的关系。

渠道理论的演变发展西方渠道结构研究的发源西方渠道结构研究的发源可追溯到韦尔德，年间，渠道结构理论研究达到个高峰。

它是渠道理论最早的领域，对渠道理论产生了重大影响。

当时的渠道结构理论研究是以营销渠道的效率和效益为重点的。

年，斯特恩研究认为，渠道由组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员在种程度上依赖其他成员，如果个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力如果个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。

此后，许多营销学者研究了权力冲突合作和谈判等问题。

以权力和冲突为研究重点的学者，将渠道看作渠道成员间既有合作又有竞争的联合体。

使用定的权利来源将产生多重影响，非强制性权力来源常常降低渠道内冲突，而强制性权力来源则可能强化渠道内冲突。

为实现组织间和组织内部的目标，渠道成员的共同行为需要资源，组织间的合作和谈判时对资源对等交换的种期待。

年代以后，些欧美营销管有资金有关系的代理商来销售产品，降低运营成本，规避直销风险，在制造商与客户之间起到桥梁沟通作用，快速的配货送货，缩短供货时间，提供各种增值服务，最大程度的方便客户。

这样可以为公司节省很多费用，便于公司集中精力投入到研发，加快产品升级速度，甩开竞争对手，而且利用当地代理商的资源可以很好的开发市场。

代理渠道的管理代理渠道的管理主要是对代理商的管理，光力公司对代理商的管理包括远景控制管理公司中高层领导对代理商不定期的巡视和拜访，公司的中高层和经销商直接进行沟通与交流，并建立个人的联系。

通过领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样可以让代理商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

服务控制管理提供完善的售后服务，花很小的代价争取到客户最大的满意。

般而言代理商的服务水平要比企业弱，代理商的人员素质要比企业差。

很多代理商在发展到定时期以后，希望接受生产厂商关于管理营销人力资源等方面的专业指导。

这样生产厂商就可以利用自身的资源和优势来对代理商给予各方面的培训，提高代理商服务水平的同时，借此机会也可加强对代理商的掌控。

代理商管理代理商有两种，与公司关系好的代理商，可以适当的延长提货还款期限，将最新型的产品投放到该代理商市场，进步拉近代理商与公司间的关系对于与客户关系好的代理商，通过提升公司自身品牌力，扩大产品在行业间的知名度和美誉度，迫使其代理公司产品。

对于销售良好的产品，减少给代理商的利润返点，相反增加销售难度大的产品的利润返点，从价格上管理代理商，增加对其的控制力。

奖惩管理使用奖赏权力强迫权力管理代理商的行为，即通过处罚引发冲突的代理商，奖励遵守协议的代理商，以改变低价倾销行为所带来的额外收益，通过重新分配收益治理代理商低价倾销。

五未来预测煤矿工业形势及安全设备企业发展面临的机遇中国煤炭产销俱增，经济效益稳步提高，但同时煤矿安全事故频发，安全形势依然严峻。

特别是集中于瓦斯突出煤尘引发爆炸透水等方面，所以随着国家的重视，煤矿防爆安全技术设备市场蕴含着巨大的商机，煤矿安全防爆电器设备需求量增加，主要是集中在低透气性煤层高效瓦斯抽放的关键技术设备的需求，以及瓦斯煤尘爆炸预防及继发性灾害防治关键技术装备等。

而煤炭工业是关系到国家经济命脉的重要基础工业，煤炭是我国的主要能源，国家也先后组织些推动煤矿安全生产的技术科技研究，也制定出些政策，而这也预示着为煤矿安全设备行业提供个良好的宏观环境。

二对郑州光力科技公司的发展要求作为致力于健康环境保护高效节能的仪器生产企业，光力科技公司顺应市场发展和趋势需要应该注意的几个问题创建企业品牌借鉴以往中国很多工业企业的发展经验与教训，工业品不同于普通消费品，必须建立自己的品牌。

品牌的作用越来越突出，打造工业品牌不仅可以获得更大的利润空间，获得更多的市场机会国际竞争优势，也能获得差异化竞争优势，并且提升工业品企业抗危机能力，使整个企业获得长远的竞争优势。

稳固渠道建设针对煤矿企业产品的采购方式和特点，公司应根据市场变化，积极及时的稳固自身的营销渠道。

根据对光力科技公司自身情况的分析，应继续坚持自营渠道代理商渠道的模式，进而可以很好的控制终端客户。

研究国家政策研究国家政策所优先发展和大力扶持的项目研究政府和煤矿企业所迫切需要的产品未来年国家政策重点扶持发展的防爆安全技术装备煤矿重大灾害在线辨识及预警技术装备。

通过以上几方面的研究，公司应及时调整发展方向，紧跟国家大政方针，顺应市场需求。

六结束语矿用品行业市场竞争激烈，社会环境的变化又对此提出严峻的挑战。

郑州光力科技公司作为才发展十六年的中型企业，面对国内权威研究机构和机制灵活的小型企业以及实力雄厚的外资企业的前后夹击左右围攻，生存与发展都面临重重危机和困难。

光力科技公司在营销关系技术品牌等方面与竞争对手都还存在很大差距。

本文采用问卷调研和深度访谈的方式，通过对本公司员工煤矿企业矿务局等人员进行走访，初步了解煤矿企业矿用品的采购方式以及煤矿企业购买矿用品的行为特点，并对其进行了简要的阐述。

另外，在对郑州光力科技公司自身的优势劣势机会威胁进行客观的分析之后，得出公司目前存在的些问题，并就问题分析提出相应的建议。

通过以上的分析，引出本文的主要写作目的，即对光力科技公司目前所采用的营销渠道模式现状即自营渠道模式代理商渠道模式，进行客观分析。

主要内容包括对公司选择这两种营销渠道模式的原因利弊情况代理商选择标准等进行详细的阐释，并就公司如何进行渠道管理，即对业务员代理商终端客户管理进行总结。

另外本文还运用了当前市场营销研究成果客户关系管理理论和关系营销理。

运用客户关系管理理论，以提高公司对终端客户进行科学化管理的能力运用关系营销理论，以指导业务员进行更为科学的客户公关。

最后大胆预测煤矿行业的发展趋势，并对光力科技公司的发展提出些建议。

笔者希望本文所运用的营销理论和管理实践能够帮助光力科技公司取得领先竞争对手步的优势，快速占领市场先机，在激烈的竞争中实现持续跨越式地发展。

参考文献吴涛市场营销管理北京中国发展出版社，哈罗德•孔茨管理学北京经济科学出版社，庄贵军权力冲突与合作西方的渠道行为理论北京商学院学报，卜妙金分销渠道决策与管理大连东北财经大学出版社，王朝辉营销渠道理论前沿与渠道管理新发展中央财经大学学报，菲利普•科特勒营销管理上海上海人民出版社，苏勇，陈小平关系型营销渠道理论及实证研究中国流通经济，美迈克尔••所罗门，卢泰宏著消费者行为学北京电子工业出版社，周三多，陈传明，鲁明泓管理学原理与方法上海复旦大学出版社，李