员分布渠道地域分布渠道功能定位株洲移动营销渠道建设存在的问题渠道体系精细化程度低渠道成员分布不合理渠道地域分布相对不均衡渠道营销能力不足营销渠道掌控力不足第三章中国移动株洲分公司营销渠道优化设计中国移动株洲分公司营销渠道管理策略研究渠道优化的目标和思路优化设计目标优化设计总体思路营销渠道结构优化渠道结构框架渠道数量测算渠道功能优化策略销售能力提升传播能力提升渠道管理人员营销管理水平提升体验营销卖场形象巩固渠道关系提升策略加强自有渠道建设提高社会合作渠道甄选标准，巩固合作关系抢占农村市场先机，加强村级渠道建设第四章中国移动株洲分公司营销渠道管理加强自有营销渠道管理，完善营销渠道结构体系前台服务标准化自有营业厅分类管理精细化农村市场营销渠道管理区域化城区市场营销渠道管理网络化加强社会营销渠道管理，提升社会营销渠道掌控力社会渠道分级管理社会渠道分层管理社会渠道酬金管理结论参考文献致谢工商管理硕士学位论文插图索引图论文结构框架图株洲移动通信市场份额图株洲移动渠道体系结构图图株洲移动渠道地域分布占比图株洲移动营销渠道体系结构图株洲移动营销渠道测算模型图渠道结构及数量规划的数学模型中国移动株洲分公司营销渠道管理策略研究附表索引表株洲移动渠道成员分布表表株洲移动渠道简要功能定位表表株洲移动攸县分公司农村市场竞争情况表株洲移动营销渠道简要功能定位表表计件酬金标准表工商管理硕士学位论文第章绪论选题背景和研究意义选题背景移动通信是移动体之间的通信，或移动体与固定体之间的通信。移动体可以是人，也可以是汽车火车轮船收音机等在移动状态中的物体。随着电信体制改革的深化，全球范围内移动通信发展迅速，电信市场竞争日益加剧，行业发展面临着新的机遇和挑战。基础电信网络是关系国计民生的基础设施，电信服务业是支持推动国民经济发展的重要基础产业。它的发展不仅与广大民众的日常生活息息相关，而且推动了国民经济持续发展。根据最新统计，我国的移动电话用户和固定电话用户的数量已经位居世界第，电信服务业生产总值的不断增加，已经成为支持增长的主要来源之。发展到今天，我国的电信企业也历经了从弱小到强大从垄断经营到市场竞争的过程。现在，无论是世界经济秩序，还是国家政策等外部宏观环境都正在发生变化。特别是电信企业进行改组以后，我国电信业的竞争态势更加激烈。各个电信企业方面纷纷加快网络建设的速度，抢占更多的市场份额，另方面，通过改进内部管理，降低运营成本，增强企业的实力，力争在市场竞争中抢得先机，费飞信不超过该项业务的月租费手机报不超过该项业务的月租费彩铃定制不超过该项业务的月租费秘书服务不超过该项业务的月租费手机邮箱不超过该项业务的月租费激励酬金工商管理硕士学位论文激励酬金主要包括星级激励酬金门店补贴和话费分层三两部分。星级激励酬金用于奖励社会渠道专营营销等积极行为，体现对核心社会渠道的差异化激励。门店补贴用于吸引和绑定地理位置好零售资源丰富的优质网点，还可以利用门店补贴要求由移动与门店产权人签订租房协议。话费分成主要奖励经销商积极保有客户，提高客户在网时间。各级别渠道激励酬金有不同的奖励标准。各类星级店激励酬金根据其客户发展能力制定奖励标准，具体实施办法由各县市分公司制定。月销售量低于月星级业务量标准月业务考核量的星级激励酬金计为。门店补贴酬金发放对象以及补贴标准由各县市分公司自行制定，补贴标准不得超过总租金的面积超过平方米的营业厅按照平方米计算。话费分层酬金发放对象只针对星级店，星店按照现有合作营业厅标准执行，星和星店分别上浮。特别奖励酬金特别奖励酬金主要包括阶段性促销奖励酬金，年终评比奖励等。具体奖励标准由县市分公司确定。渠道酬金结算管理和要求管理要求严格执行株洲移动省公司制定的各类酬金标准上限标准。各类酬金标准由省公司市场部制定统标准上限，各市分公司要严格按此执行制定各地具体实施标准。若市分公司因故需要突破省公司上限，必须经报批后方可实施。规范各类酬金财务列帐方式。将对各市酬金支付情况进行不定期检查，对存在实际执行酬金标准超标等不规范行为的市公司进行通报批评，各市分公司必须制定严格的管理流程与手段。完善公司内控环节，防止出现内部廉政问题。所有基本酬金激励酬金都要录入渠道管理系统。结算要求计件酬金按照现有方式按月结算激励酬金分期结算。为了增强渠道的酬金感知度，应每月需向店主提供星级激励酬金门店补贴话费分成等月度酬金的结算清单，包括上月结存，本月新增，本月支付，本月结存等内容。合作商家的结算建议。对于合作商家即移动公司认可并签署连锁渠道合作协议的连锁渠道要求进行结算的，各市分公司在核算合作商家名下每个零售网点的酬金的基础上，同合作商家进行统结算。中国移动株洲分公司营销渠道管理策略研究结论中国电信市场在经历多次的拆分重组后，出现了崭新的格局。为了赢得客户，占领市场，各运营商竞争也愈演愈烈。随着竞争的加剧，营销渠道在市场运营管理中的地位越来越重要。渠道的布局渠道的细分渠道的重构以及渠道的监控管理，包括销售服务网络搭建的成功与否，将成为电信运营商未来能否生存发展赢得竞争主动权的关键。近年来，株洲移动在扩大渠道规模，提高渠道的质量方面开展了大量的工作，也取得了明显的成效，但同时也还存在诸多的问题。本文运用营销渠道的相关理论，首先对当前株洲移动通信营销渠道现状分析，针对株洲移动营销渠道当前存在的主要问题，并结合株洲移动本县市场环境设计出株洲移动营销渠道建设策略。最后，针对株洲移动自有营销渠道，社会营销渠道提出具体管理策略，提升营销渠道效益。在株洲移动营销渠道建设策略的章节中，运用数据模型对株洲移动营销渠道结构数量做出了严格的测算，根据测算情况与当前已建设情况对比，确定现有渠道改进优化的方向。同时，根据移动通信营销渠道发展趋势预测分析，提出加快农村渠道建设，加快新型合作渠道的发展，加强社会合作渠道发展等渠道建设策略。在渠道管理措施设计章节中，提出株洲移动自有渠道前台服务标准化管理，自有营业厅分类管理，农村市场区域化管理，城区市场网络化管理等管理措施，对自有渠道服务水平提高，业务承载能力提升有，自有渠道有效激励起到重要作用在社会营销渠道管理方面，建立渠道分层分级差异化管理模式，针对不同层级渠道建立有效的差异化酬金激励机制，对于提升社会营销渠道营销服务能力，激发渠道积极性，提升渠道满意度和忠诚度起到重要作用。综上所述，在新的竞争格局下，株洲移动营销渠道建设必须结合当前市场环境，在优化调整已建设渠道结构的基础上，加快农村渠道建设，为农村市场拓展奠定基础加快新型合作渠道的发展，为增值业务发展建立新的推广平台加强社会合作渠道发展，扩大渠道覆盖广度。同时，在营销渠道飞速发展的基础上，必须建立有效合理的渠道管理机制，才能使发挥营销渠道最大效益。工商管理硕士学位论文参考文献菲利普科特勒，洪瑞云，陈振忠，梁绍明市场营销管理亚洲版，第二版北京中国人民大学出版刘宇伟营销渠道理论发展及其重心演变丁审计与经济研究，庄贵军，周筱莲，王桂林营销渠道管理北京北京大学出版社，曹辉，徐志强浅析移动通信行业中的渠道建设，移动通信，甘伟浅析湖南移动通信公司的营销渠道湖南经济管理干部学院学报，王新刚，张林移动通信运营商营销渠道的整合与控制分析台声新视角，杨凯移动通信运营商渠道体系建设的新思路通信世界，钟德平移动通信营销渠道管理探讨重庆职业技术学院学报，尚韬中国移动通信企业营销渠道模式分析移动通信，张大亮，刘娟基于客户价值的移动通信运营商营销策略分析移动通信，李会涛，王治国重庆市南坪移动通信市场营销渠道探析当代经济，郭健，舒华英移动运营商渠道管理模式及存在问题分析世界电信，中国移动株洲分公司营销渠道管理策略研究徐晓军，刘峰中国移动通信运营商营销渠道控制与管理分析移动通信，张闯渠道依赖权力结构与策略社会网络视角的研究东北财经大学刘佑铭营销渠道中知识共享对成员关系影响作用研究仁大连理工大学王东运营业渠道之变中国新通信，郭顺义移动通信公司营销渠道模式探讨通信世界，陈力，熊彩亚基于的业务开发商场现代化，洪亮从市场举措看中国移动备战世界电信，罗进中国移动发展战略研究贵州大学，杨霞晖长沙联通校园市场营销策略研究仁湖南大学，李卉在线营销电信运营商的渠道新战场通信发展战略与业务管理创新学术研讨会论文集，庄贵军权力冲突与合作西方的渠道行为理论北京商学院学报，贾凝渠道片区实现区域精细管理长安移动通信公司农村市场区域化营销实例研究商场现代化，林刚中国移动农村市场竞争环境分析和商业模式研究北京邮电大学李宏涛中国移动电子渠道发展措施研究北京邮电大学王臣勇中国手机销售渠道谋变销售与市场，崔婕细分市场对企业成本竞争优势的影响市场营销导刊，唐舒尔茨营销到底怎样整合市场营销，劳伦斯弗里德曼，蒂莫西弗瑞，何剑云泽中国标准出版社，许政时代的营销渠道管理通信管理与技术，张金玲时代营销策略通信世界，余云峰宁夏移动营销渠道改进及优化研究北京邮电大学，郭江洲中国移动内蒙古公司营销渠道整合策略研究北京邮电大学郭小红当快好变成好快时中国电信业，胡泳电信赢家，北京机械工业出版社，刘文我国通信业新的市场格局形成移动通信世界学校代号学号分类号密级工商管理硕士学位论文中国移动株洲分公司营销渠道管理策略研究学位申请人姓名培养单位工商管理学院导师姓名及职称教授学科专业工商管理硕士研究方向论文提交日期年月日学校代号学号密级湖南大学工商管理硕士学位论文中国移动株洲分公司营销渠道管理策略研究学位申请人姓名导师姓名及职称教授培养单位工商管理学院专业名称工商管理硕士论文提交日期论文答辩日期答辩委员会主席,工商管理硕士学位论文学位论文原创性声明和学位论文版权使用授权书湖南大学学位论文原创性声明本人郑重声明所呈交的论文是本人在导师的指导下进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名日期年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版