在的问题渠道体系精细化程度低渠道成员分布不合理渠道地域分布相对不均衡渠道营销能力不足营销渠道掌控力不足工商管理硕士学位论文第三章中国移动株洲分公司营销渠道优化设计渠道优化的目标和思路优化设计目标优化设计总体思路营销渠道结构优化渠道结构框架渠道数量测算渠道功能优化策略销售能力提升传播能力提升渠道管理人员营销管理水平提升体验营销卖场形象巩固渠道关系提升策略加强自有渠道建设提高社会合作渠道甄选标准，巩固合作关系抢占农村市场先机，加强村级渠道建设第四章中国移动株洲分公司营销渠道管理加强自有营销渠道管理，完善营销渠道结构体系前台服务标准化自有营业厅分类管理精细化农村市场营销渠道管理区域化城区市场营销渠道管理网络化加强员工激励加强社会营销渠道管理，提升社会营销渠道掌控力社会渠道分级管理社会渠道分层管理社会渠道酬金管理加强电子渠道管理，防控风险与冲突承载与效能风险控制与实体渠道的冲突防范时代渠道的转型结论参考文献致谢中国移动株洲分公司营销渠道管理策略研究工商管理硕士学位论文插图索引图论文结构框架图株洲移动渠道体系结构图图株洲移动渠道地域分布占比图株洲移动营销渠道体系结构图株洲移动营销渠道测算模型图渠道结构及数量规划的数学模型中国移动株洲分公司营销渠道管理策略研究附表索引表株洲移动渠道成员分布表表株洲移动渠道简要功能定位表表株洲移动攸县分公司农村市场竞争情况表株洲移动营销渠道简要功能定位表表计件酬金标准表工商管理硕士学位论文第章绪论选题背景和研究意义选题背景移动通信是移动体之间的通信，或移动体与固定体之间的通信。移动体可以是人，也可以是汽车火车轮船收音机等在移动状态中的物体。随着电信体制改革的深化，全球范围内移动通信发展迅速，电信市场竞争日益加剧，行业发展面临着新的机遇和挑战。基础电信网络是关系国计民生的基础设施，电信服务业是支持推动国民经济发展的重要基础产业。它的发展不仅与广大民众的日常生活息息相关，而且推动了国民经济持续发展。根据最新统计，我国的移动电话用户和固定电话用户的数量已经位居世界第，电信服务业生产总值的不断增加，已经成为支持增长的主要来源之。发展到今天，我国的电信企业也历经了从弱小到强大从垄断经营到市场竞争的过程。现在，无论是世界经济秩序，还是国家政策等外部宏观环境都正在发生变化。特别是电信企业进行改组以后，我国电信业的竞争态势更加激烈。各个电信企业方面纷纷加快网络建设的速度，抢占更多的市场份额，另方面，通过改进内部管理，降低运营成本，增强企业的实力，力争在市场竞争中抢得先机，以期立于不败之地。自年开始，在国务院的安排下，中国各大电信运营商积极拓展融资渠道，通过发行债券股票等多种方式进行融资，加大网络建设的力度。另方面，通过在海外上市的方式，引入国外先进的股份制管理经验，改造原来企业的管理模式。中国移动自年起就陆续在香港部分上市募集资金，并于年发行亿元债券，为网络基础建设进行融资。后来，中国联通和中国电信在香港纽约部分上市，中国网通也在谋求上市，以融得更多资金进行业务扩张。自年月日，中国通信行业重组成中国移动中国电信中国联通三家运营商后，于年月日下午，工业和信息化部正式发放了牌照，中国移动拿到牌照，中国电信取得，中国联通取得牌照。标志着三大运营商正牌使用许可规范以及经营管理要求等按照分级标准执行。分层办法统分层周期设定为每年度次，从未评层的新发展经销商可以随时评层签约合作，不需要等到统的分层调整时间。统评层时若不符合战略层标准，则提供个月的考察期，若考察依然不达标，则降为紧密层，并调整各项非酬金政策。各网点按照分级管理的要求进行处理。统评层时若不符合紧密层标准，则降为松散层，并调整各项非酬金政策。各网点按照分级管理的要求进行处理。此外，在处理降级或退出时，还需要遵照下面的几项要求对于淘汰的或因自身原因主动退出的经销商，双方应确定合作结束的具体日期。并提前个月如特殊情况可调整天数在合作网点发布通知告知客户，以免引起不满和投诉。双方进行结算清退，包括各种营收款酬金报表业务文件宣传物料配套家具和设备等各类物资。双方进清算和移交确认。需通过渠道信息系统网站等渠道发布有关解除合作通告，通知内部和外部相关人员。社会渠道酬金管理合作酬金永远是社会合作渠道追逐的最终目标，因此也是中国移动株洲分公司充分调动社会合作渠道合作积极性规范社会渠道服务质量增强渠道活性的有效工具。如何有效科学管理社会渠道酬金也在定程度上影响着移动公司营销渠道营销能力与服务能力。因此，对社会渠道酬金实施精确科学的管理至关重要。株洲移动酬金名目统为计件酬金激励酬金和特别奖励酬金。由省公司统规范各项酬金标准的上限，分公司在此范围之内，设定当地具体的酬金标准。计件酬金计件酬金旨在维系市场竞争力，推动社会渠道对移动产品销售以及提供服务工商管理硕士学位论文办理，包括放号酬金基础业务服务代理酬金增值业务代理酬金以及集团客户酬金等四种。计件酬金对所有类型和所有层级的渠道发放，并保持标准致。具体计件酬金标准见表表计件酬金标准表业务类别业务类型酬金标准备注销售类全球通套餐不高于套餐价值的分三次支付首次不高于元，在网个月不高于元，在网个月不高于元动感地带不高于元张神州行不高于元张移动座机不高于元户分期支付定制终端根据省公司政策实时调整手机充值卡不高于面值的特殊县市可略高电子充值卡不高于面值的特殊县市可略高增值套餐不高于套餐价值即月固定费的新申请判定条件为申请前个月内无该类套餐功能变更记录申请取消变更。每笔最高不超过元。变更类补换卡每笔不高于元停开机每笔不高于元服务功能变更每笔不高于元套餐变更基本酬金不高于元笔套餐变更判定条件为申请前三个月内有该类套餐功能变更记录申请取消变更。如果是从低套餐改为更高价值套餐，另设附加酬金附加酬金不高于元笔中国移动株洲分公司营销渠道管理策略研究缴费类现金缴费不高于缴费金额的数据业务的酬金支付原则有效控制业务风险，在确保公司定收益的前提下合理支付销售酬金酬金支付的周期要注意适当考虑客户订制业务的使用寿命。销售环节完成之后，首次支付的酬金部分不超过应付标准的酬金的全部支付必须在客户连续使用个月后进行注意销售过程要可控，要实现业务鉴权与核定。有效客户的判断连续使用个月及以上的客户。空中充值现有标准数据业务营销套餐不超过套餐月租费单笔酬金封顶值元短信套餐不超过套餐月租费单笔酬金封顶值元彩信套餐不超过套餐月租费单笔酬金封顶值元天气预报不超过该项业务的月租费飞信不超过该项业务的月租费手机报不超过该项业务的月租费彩铃定制不超过该项业务的月租费秘书服务不超过该项业务的月租费手机邮箱不超过该项业务的月租费激励酬金激励酬金主要包括星级激励酬金门店补贴和话费分层三两部分。星级激励酬金用于奖励社会渠道专营营销等积极行为，体现对核心社会渠道的差异化激励。门店补贴用于吸引和绑定地理位置好零售资源丰富的优质网点，还可以利用门店补贴要求由移动与门店产权人签订租房协议。话费分成主要奖励经销商积极保有客户，提高客户在网时间。各级别渠道激励酬金有不同的奖励标准。各类星级店激励酬金根据其客户发展能力制定奖励标准，具体实施办法由各县市分公司制定。月销售量低于月星级业务量标准月业务考核量的星级激励酬金计为。门店补贴酬金发放对象以及补贴标准由各县市分公司自行制定，补贴标准不得超过总租金的面积超过平方米的营业厅按照平方米计算。话费分层酬金发放对象只针对星级店，星店按照现有合作营业厅标准执行，星和星店分别上浮。特别奖励酬金特别奖励酬金主要包括阶段性促销奖励酬金，年终评比奖励等。具体奖励标工商管理硕士学位论文准由县市分公司确定。渠道酬金结算管理和要求管理要求严格执行省公司制定的各类酬金标准上限标准。各类酬金标准由省公司市场部制定统标准上限，各分公司要严格按此执行制定各地具体实施标准。若市分公司因故需要突破省公司上限，必须经报批后方可实施。规范各类酬金财务列帐方式。将对各市酬金支付情况进行不定期检查，对存在实际执行酬金标准超标等不规范行为的市公司进行通报批评，各市分公司必须制定严格的管理流程与手段。完善公司内控环节，防止出现内部廉政问题。所有基本酬金激励酬金都要录入渠道管理系统。结算要求计件酬金按照现有方式按月结算激励酬金分期结算。为了增强渠道的酬金感知度，应每月需向店主提供星级激励酬金门店补贴话费分成等月度酬金的结算清单，包括上月结存，本月新增，本月支付，本月结存等内容。合作商家的结算建议。对于合作商家即移动公司认可并签署连锁渠道合作协议的连锁渠道要求进行结算的，各市分公司在核算合作商家名下每个零售网点的酬金的基础上，同合作商家进行统结算。加强电子渠道管理，防控风险与冲突承载与效能三大运营商不断加大对电子渠道的建设，深化其运营，除了服务因素，更主要的内驱力来自电子渠道的效能要远高于实体渠道。以彩铃为例，用户定制彩铃则每月收费元。当通过社会实体代理渠道发展个彩铃客户时，酬金共分两部分，定制首月给代理商计酬元，次月起客户若连续使用，则每月计酬元，计酬周期为年同时，通过店员积分的方式，需要向销售的店员次性计酬元。这样算下来，按个用户使用年计，株洲移动共需支付酬金元，加上店员的元酬金，株洲移动在这个用户年的彩铃使用中共收费元，仅产生利润元。当我们通过电子渠道同样的发展时，如果是电话营业厅销售，则仅需要支付酬金元如果是客户通过网上营业厅或掌上营业厅自行定制，酬金都没有，仅需要成本不到元钱。可以看出，电子渠道在标准化产品的销售上，效能远高于实体代理渠道。不同的电子渠道，有不同的特点及业务承载。电话营业厅这是目前知晓率最高的电子渠道，其主要以服务咨询为主，通过电话外呼销售增值产品为辅。对于外呼销售，运营商的外呼都没有通信费的，中国移动株洲分公司营销渠道管理策略研究成本主要在人工费上。每个人每天按外呼次数计基础量，按销售成功率来考评。外呼销售的产品主要是彩铃上网套餐来电提醒号薄管家天气预报等标准化的增值产品。短信营业厅株洲移动的短信普及率很高，使用短信的用户占以上，但短信营业厅的使用率并不高，主要是短信营业厅需要记很多复杂的代码，般人根本就不会去记，又没有界面化的操作，所以，多数人记得的就是发送到查询产品定制情况。在用户中的使用不高，但我们邀请厂商开发了界面化短信营业厅专用终端，用于乡村级及末梢渠道的代缴费标准话音套餐与增值产品的销售。从而增强了短信营业厅的业务承载能力，短信营业厅的使用得到推广。网上营业厅与掌上营业厅两者唯的不同，就是网上营业厅的使用是通过电脑接入，而掌上营业厅是通过手机接入，两者的底层结构都是样的，承载范围也是样的。对于不需要实物转移的产品定制与退订，现在都能在网上营业厅办理网上营业厅专设了服务咨询与投诉栏，包括用户的账单通话详单等，均能通过网上营业厅查询，仅查询详单的电子化，即为企业节约了打印设备纸张等成本，也为社会节能减排做出了贡献同时，网上营业厅还承担了企业形象建立产品及促销宣传