统我们习惯使用的以产品为导向的分析的完善与提升。二体验营销研究理论综述体验营销的客体体验体验就是人们响应些刺激例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的些刺激的个别事件。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官情感情绪等感性因素，也会包括知识智力思考等理性因素，同时也可因身体的些活动。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过些标准，来将体验分成不同的体验形式。哈佛商业评论认为体验，就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。体验经济学家派恩先生指出所谓体验就是指人们用种从本质上说以个人化的方式来度过段时间，并从中获得过程中呈现出的系列可回忆的事件。可见，体验强调企业与消费者之间的互动，企业要采取定的措施对消费者施加影响并引起内在反应，消费者在受影响的过程中形成定的印象储存于大脑并可以引起的回忆。二体验营销理论与方法体验营销涵义体验营销是指经营者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念购买程序购买心理和购买的驱动力，即从消费者的感官情感思考行动和关联五个方面，重新设计和定义营销的思考方式。体验营销改变了过去只强调客户或客户服务的营销观念。它崇尚实践体验，让客户直接参与并成为体验的主体，造就种无法遗忘的感受，使其精神需求得到最大程度的满足，从而赢得客户的信赖和忠诚，以促进产品的销售。体验营销突破传统上地理性消费者的假设，认为消费者是理性与感性兼具的，消费者站在售前售中售后的体验式研究消费者行为和企业品牌经营的关键。体验营销的战略规划伯德施密特博士将体验形态规划为五种感觉情感思考行动关联，秉承其为战略体验模块,它们是体验营销框架的基础。划分战略体验模块只是体验营销的起点，在实际应用中不可能只建立种体验模块，而是要建立多种模块相结合的体验形态，即混合式体验，而体验营销的终极目标是建立包括所有模块的全面体验。单个体验混合体验全面体验的关系如下建立混合体验与全面体验的工具之就是体验之轮。消费者行为学认为顾客完成购买行为的过程是知晓理解态度购买。体验之轮就是依据此过程建立的。体验之轮的建立顺序是感官情感思考行动关联。如下图体验之轮只是给出了体验形态的建立顺序，而如何建立体验形态应借助于体验媒介，它是创造体验的工具。参考伯德施密特的战略体验搭配列表如下体验营销的特征与以有形产品为中心，强调产品的功能和特色及价格的传统营销相比，体验营销有如下几个特征强调营销的人性化体验营销从消费者的心理需求出发，不仅仅重视产品的功能，也更加重视产品本身的审美和象征意义，并在产品的设计包装上体现个性，引入情感因素，从而使消费者获得体验感受。星巴克所制造的环境氛围就体现了这点。强调企业与消费者之间的双向沟通。体验是体验营销的核心，因此企业为消费者创造的体验能否被消费者所接受和认同是体验营销能否最终取得胜利的关键。由于体验看不见，摸不着，所以与有形产品相比，加强与消费者的沟通在体验营销下变得更为重要。营销手段更加灵活多变。体验营销使用的手段具有更加灵活多变的特征。体验营销人员从不固定种方法，而是可以因环境的不同产品特点的不同，所面对的消费群体不同而异。企业的营销手段没有固定统的模式。例如，沃尔玛在昆明所进行的攀岩比赛的促销活动，别出心裁，跳出传统促销以赠券，打折等惯常的做法，引起消费者的极大关注，并取得了巨大的成功，就是个很好的例证。传统营销体验式营销关注产品特色和利益关注消费者体验消费者是理性消费，将消费过程视为解决问题的过程，忽视感情因素消费者消费时是理性与感性兼具，两个因素产生购买的概率样关注产品的分类和在竞争中的定位在社会文化环境消费因素下检验消费情景三栅格分析法栅格分析法栅格分析法是以消费者需求为导向的种市场分析方法，它把消费者的体验纳入分析范围中，重视从消费者的角度对项目的各个情况进行分析，对于分析体验式消费引发的问题有很好的针对性，这种方法非常适合应用于房地产体验式营销策划中对市场的分析。它不仅与体验式营销站在客户的角度进行营销尊重购房人的意愿尊重他们的知情权等营销理念相符合，更有助于企业对市场进行正确分析，寻求顾客满意。它是对传统的我们习惯使用的以产别的标识化特征去区分目标客户，这是很不利于项目销售的。特别是在海南这样个房地产市场，小众化营销方式选择需要更加谨慎和细致。二对策房地产体验营销并非只是加强终端现场体验，必须提供给购房者除了现场体验外的全程体验流程，加深购房者对产品和品牌的印象。房地产体验营销是种更为系统的营销整合管理体系。要真正做到房地产的全程体验营销必须建立客户数据库，加强对顾客心理需求和内心感受地分析建立客户的体验数据库在房地产体验营销中占据非常重要的地位。客户体验数据库不仅要有通常客户数据库半酣的基本资料交易资料，还必须包含从中挖掘出的客户的体验性资料。这就要深入分析顾客心理，认真做好市场调查,研究消费者需求,动机行为消费方式消费层次。对购房者心理的分析能有效预测他们的行为方式，设计能刺激购房者内心情感的主题，围绕体验营销主题，运用战术实施工具，设计体验营销方案。而房地产体验营销的关键就是要把握消费者对房子的深层次消费欲望和精神诉求,谋划准确的产品定位,采取正确的营销策略,控制营销的关键环境,形成具有独特体验的营销模式。体验贯穿房地产开发全过程购房者购房前中后的体验已成为增加客户满意度和品牌忠诚度的关键决定因素,房地产企业应立足于可持续发展的立场,在房地产项目开发的前期中期后期各个环节,如市场调研市场细分产品规划设计施工建设物业管理甚至是员工服务环节,都要站在消费者的体验角度来构思,考虑消费者看到它使用它时,会产生什么样的感受。房地产企业要为购房者提供全方位地体验，不能忽视每个环节。同时，还要剔除那些多余的不利于与购房者交流沟通地流程，建立便于与购房者直接面对的平台。另外，房地产企业在实施体验营销的每个业务环节时,要注意营销主题品牌理念的致性和整合性。加强房地产商对项目的把控能力房地产项目开发具有专业性强开发周期长投资额大的特征,要实施体验营销需要有强大的专业技术实力营销能力和资金链作后盾。在实施体验营销的过程中，房地产商要能够在项目开发的不同阶段设计实施差异化，但主题风格统的体验营销策略，需要各个部门有高度的整体协调性，在每环节上都要注重体验营销的致性与完整性。因此开发商要对房地产项目在专业人员配备资金运作开发进度上有松弛有度的把控能力,做到给客户尽其完美的房地产购买体验。充分利用网络资源，实现与购房者的互动。网络能提供个信息交流的平台，方便房地产商与顾客之间的交互式沟通，房地产商如果能够充分利用网络资源为顾客提供完善的售前售中和售后服务，将会使顾客获得更完善的体验感受。例如，业主论坛设置能加强开发商与业主交流，业主与业主的交流，双方的交互式交流才能增强体验感受，提升满意度进而形成顾客忠诚。注重客户关系管理顾客使用产品时的体验是决定其满意度和忠诚度的关键因素，因此对于房地产开发商而言，最大的市场拓展机会存在于在销售完成之后。虽然在房地产行业，重复购买的可能性很小，但是由于住房购买是高风险投资，开发商的商誉和及其品牌效用多体现在购买者入住后的亲验和向亲朋好友的推荐。所以房地产开发商应该切实实施客户关系管理,将其作为体验营销后续策略,进步完善顾客体验,建立品牌信赖。的目标是通过与客户的交互式沟通,建立起良好的长期客户关系,创造忠诚的顾客。企业在实施的过程中,方面必须建立完善的客户资料库,使得企业可以迅速确认客户的需求和偏好,并提供差异化服务另方面必须与顾客进行积极互动沟通,如免费电话业主联谊会客户访问等,加强感情联络。开发商通过实施,使企业相对客户形成强大的磁场,不仅使现有客户得以维系,还可借助客户推荐所产生的连锁效应不断拓展自己的客户群,从而使得自身日益强大。七结论体验营销是房地产营销发展的必然趋势房地产与体验密不可分房地产是个崇尚艺术之美，强调人本主义，极富于体验性的行业。作为种特殊的商品，房地产不仅仅是让购房者得到个容身之地，更重要的是体现了种建筑艺术，体现了业主的特殊的品味个性生活方式乃至人生追求。与房地产最密不可分的建筑学最早就是美学的范畴，而美学研究的中心就是体验，甚至美学这个词本身就是指体验。房地产开发商和房地产服务提供商能够致力于建立强大的客户资源系统，获取高价值客户的个人偏好信息，并依据他们的爱好把握使用体验，改善购买环境，引导客户参与其中，以便留下难忘的印象。体验营销是房地产业的发展动力人们对事情感知平面化的要求让企业不再拘泥于提供简单的房屋性能和间隔方面的诉求，些与住相关联的体验，如吃穿行等都成为购房者未来生活全面感知的可考虑要点。零散化的要求让顾客开始关注生活每个细枝末节，然而企业通常进行宣传的时候无法照顾到星星点点的生活元素，于是房地产业最有效的途径就是有客户自己来体验楼盘体验吃穿住行的全程服务，这样企业草能得到最细致最契合市场的反馈信息，据此组织设计开发和经营等活动。直接化的要求让企业的营销活动不能味依靠纯媒介的传播，亲身感受的美好才是最有说服力的同时企业文化生活方式等抽象的东西以前也只是企业作宣传造势之用，但如今也可以考虑向客户推介融入其生活让其直接感知。体验营销能弥补现有营销模式的不足体验营销的产生是销售模式的种重大变革，方面，它从房产的投资设计开始就与市场融为体，其出发点就是制造种可以让客户全面体验的氛围，这样有利于充分地跟进市场，大大消除了以前营销中主观片面性的影响。另方面，体验营销的顾客诉求不仅仅是范婵性能环境价格方面的东西，它销售的更是种生活方式与价值体系，它在体验中不断灌输些独有的生活方式让客服尝试深刻的惊喜，同时根据些特殊要求设计个性化的全程服务。最后，它的立足点是营造种氛围，而不是销售本身，可以说意犹未尽的体验与深刻惊喜的渴望是体验营销的目的所在，楼盘的最终售出只是这种创新是为的有效副产品，改变了以前重销售轻氛围的策划理念。致谢感谢侯