加入者潜在的加入者与温州农行的比较分析建行温州分行贸易融资业务内部环境分析温州建行概况内部管理现状分析建行温州分行贸易融资业务营销策略研究管理模式运行机制指标考核与激励约束机制业务经营状况分析历史发展产品概况客户分析近三年贸易融资业务经营状况分析温州建行贸易融资业务发展存在的主要问题分析观念认识方面的问题体制流程方面的问题评级授信方面的问题产品和客户结构方面的问题业务营销方面的问题国内外银行贸易融资业务先进经验的借鉴国内银行成功拓展贸易融资业务的做法招商银行积极发展国际贸易融资业务江苏农行发展贸易融资业务的做法外资银行发展贸易融资业务的先进经验花旗银行贸易融资业务的特点渣打银行贸易融资业务的做法国内外银行贸易融资业务的借鉴意义建行温州分行贸易融资业务营销战略与策略贸易融资营销总体目标分析建行温州分行贸易融资业务营销目标贸易融资业务总体营销战略架构目标市场选择增长方式的选择竞争战略的选择贸易融资营销组合策略市场定位产品策略价格策略建行温州分行贸易融资业务营销策略研究渠道策略促销策略产品经理制策略贸易融资业务营销策略的实施和保障理念导向保障人力资源保障提高贸易融资从业人员素质提高贸易融资人员的待遇体制流程保障成立贸易融资专业化管理机构简化审批流程信贷政策保障制定科学有效的信用评定办法适当放宽贸易融资业务政策要求服务规范保障提供优质服务完善规章制度风险控制保障结论与展望参考文献建行温州分行贸易融资业务营销策略研究建行温州分行贸易融资业务营销策略研究绪论选题背景和意义随着经济国际化程度的提高及成为的成员国，我国进出口贸易发展迅速。年我国的对外贸易总额首次超过万亿美元，达亿美元。据海关统计，自年我国正式加入世界贸易组织以来，我国对外贸易增长速度连续年保持在以上，进出口规模翻了两番。进出口贸易的迅速发展为银行的贸易融资业务开辟了广阔的市场。贸易融资业务是建立在国际贸易结算基础上通过授予定融资额度为进出口商提供资金周转服务的系列信贷品种，具有带动国际结算业务增长的重要作用，该业务集中间业务与资产业务于身，无论对银行还是对进出口企业均有着积极的影响，已成为许多国际性银行的主要业务之。国际结算服务的同质化更使得贸易融资成了银行争取进出口业务的主要营销手段与利润来源。建设银行温州分行作为当地四大国有银行之，本币业务直在行业中名列前茅,取得了良好的经营业绩。但国际业务自年开办以来,业务发展缓慢,市场竞争力不强,国际结算和贸易融资业务在当地同业处于明显的劣势。尤其是贸易融资业务的滞后发展严重阻碍温州分行国际业务的发展，甚至影响温州建行整体实力的提升。如何改变现状,加快贸易融资业务的发展,对建设银行温州分行而言意义非常重大。面对激烈的同业竞争和外资银行的挑战，建行温州分行发展贸易融资业务所面临的内外压力将越来越大。如何把握好所处的市场环境正确分析与当地同业银行贸易融资业务的差距，充分发挥自身的比较优势，借鉴国内外银行的先进经验，制定出适合自身特点的贸易融资业务发展战略，是建行温州分行的当务之急，这也是本课题研究的根本目的。建行温州分行贸易融资业务营销策略的实施，不仅对全行贸易融资业务适应竞争加快发展有着重要意义，也对建行温州分行改善资产负债结构提高盈利水平增强竞争力实现全行发展战略目标有着积极的意义。本人在中国建设银行温州市分行从事国际业务工作十余年，对温州建行的内外部经营环境有比较全面的了解和认识。在多年的工作实践中，笔者越来越发觉贸易融资业务是带动国际结算乃至整个国际业务的关键因素，建行温州分行近年来国际业务的落后局面与温州行贸易融资业务营销滞后有非常直接关系。做为建行温州分行的老员工，本人有责任为自己所从事的工作竭尽所能，因此，将建行温州分行贸易融资业务营销策略研究作为研究课题，撰写了这篇毕业论文，力图将在大学专业所学到的知识，运用到自己的工作实际当中，建行温州分行贸易融资业务营销策略研究为建行事业的蓬勃发展尽绵薄之力。研究方法和思路本论文主要采用理论分析数据研究专家访谈和文献阅读四者相结合的方式开展。理论分析方面，运用所学的分析波特的五力模型等理论方法对建行温州分行贸易融资业务进行了系统性内外部环境分析，通过分析对业务发展优势劣势，外部机会和威胁等进行了的阐述通过理论分产品价格渠道和促销再加上产品经理制五个方面对贸易融资业务营销组合策略进行了具体阐述。数据研究方面，本论文充分利用银行内部大量的数字资料，对目前的建行温州分行贸易融资业务发展现状，同业比较情况以及存在问题等进行了深入的挖掘专家访谈方面，通过拔批具备较高学历熟悉金融知识，有定国际业务从业经验和营销经验的人员从事国际贸易融资业务。根据不同对象采取分层次和有真对性的培训措施，采取传统贸易融资产品集中式培训，新产品交流式培训，重点抓贸易融资从业人员的相关产品知识产品设计能力风险防范和信贷知识的培训邀请外资银行专家对全行贸易融资从业人员进行营销理念营销方法和技巧及产品整合营销的系统培训开展送课上门活动，深入基层行直接对贸易融资从业人员进行外汇新产品的普及化培训。外资银行发展贸易融资业务的先进经验花旗银行贸易融资业务的特点花旗银行是全球最大的金融服务机构花旗集团的员，为超过亿的客户提供全球领先的多样化金融产品服务，在亚洲拉美中东欧中东和非洲的贸易网络覆盖多达个国家。花旗集团中国成立于年，百年来直致力于提供优质的金融服务和对金融产品的不断创新，实现在中国拓展流金融服务的承诺。花旗银行贸易融资业务具有以下特点最佳的业务处理模式和操作能力花旗集团环球交易服务部为全球的金融机构和企业客户提供领先的贸易融资业务。同时，花旗银行在全球四个地区即马来西亚槟城印度孟买英国路厄森美国坦帕设有区域操作中心，四个操作中心通过高度自动化的办公设备和先进的图像数据通讯系统连接起来，为小时不间断地进行贸易融资业务操作提供支持和保障。经验丰富的贸易融资专家花旗银行在全球拥有多名敬业的贸易融资专家，随时为客户提供高质量的融资方案。在各个操作中心配备该地区市场与贸易融资产品有深入研究的资深贸易融资顾问，为客户量身定制贸易融资产品，灵活满足客户需求。独无二的客户服务模式为了向客户提供高质量的服务，花旗银行特设立两支前台队伍，支中台队伍和支后台队伍。两支前台队伍是金融机构客户经理和金融机构产品经理，主要职责是市场调研产品营销产品效益分析等。中台贸易融资产品开发部建行温州分行贸易融资业务营销策略研究门将根据银行及客户的不断变化的需求，设计开发相关贸易融资产品。后台专设金融机构客户服务中心，银行及客户可以随时拨打免费电话，进行各种融资产品查询及交流，花旗银行本地客户服务人员将为客户及时查询结果和回答相关贸易融资问题。敏锐的贸易融资战略导向随着中国加入世界贸易组织和对外开放的深入，中国的贸易业务将不断增长。花旗银行将中国市场定位为其贸易融资业务发展的战略重点，在北京上海广州深圳和天津五个中国主要城市设立分行。为了发展贸易融资业务，花旗银行在各自分行和槟城的地区贸易操作中心积累了贸易融资的专业经验。为了实现优势互补和双赢战略，花旗银行还将中国金融机构作为重点客户群，在贸易融资证券服务产品等方面开展全面合作。渣打银行贸易融资业务的做法渣打银行是家具有世界权威和领先地位的国际性银行集团，成立于年，总部设在英国伦敦，在全球超过个国家和地区拥有多间分支机构。在中国，渣打银行是实力最强的外资银行之，是第家与中国建立业务关系的外资银行。渣打银行在商机蓬勃的市场中，占有举足轻重的地位，贸易融资业务是渣打银行重点发展业务之。渣打银行发展贸易融资业务的具体措施有是不断开发创新产品。多年来，渣打银行直致力于贸易融资产品的研发与创新。其中信用证项下无追索权贴现即福费廷业务就是渣打银行专门为中资银行的客户扩大出口，降低风险而首家推出的业务品种。针对远期信用证结算方式存在的收款时间较长风险大影响资金回笼和出口核销等问题，中资银行在为其客户提供出口押汇和贴现的过程中，如果碰到开证行没有额度或额度不足，就无法给客户进行押汇和贴现的买断。渣打银行的福费廷业务就是在这种情况下应运而生的。渣打银行在全球许多市场里有着很长的经营历史，充分了解当地市场的操作和风险，并制定出相应的风险控制措施。这产品的推出，正好可运用渣打银行在贸易结算方面积累的丰富经验，来帮助中资银行为其客户提供出口融资便利防范进口方的国家风险及开证行风险，改善客户现金流二是制定先进的服务理念。渣打银行提倡五个价值观灵活创新勇敢进取突破界限悉心回应忠诚可靠。即不受传统束缚，容纳新思想。不惧困难面对挑战。时刻用心聆听了解客户需求，第时间做出清晰的回映和果断的行动。诚实真挚，排除万难去坚守承诺。这五个价值观将激励渣打员工在客户服务方面不断精益求精，成为客户的最佳理财伙伴建行温州分行贸易融资业务营销策略研究三是注重人才的选拔和培养。贸易融资业务是项专业性很强的业务，要发展贸易融资业务需要批贸易融资专家型人才。渣打银行重视人才的选拔和培养，每年渣打银行都采取公开招聘的形式吸收些银行的专业人才加盟，并及时充实到贸易融资岗位。同时渣打银行还定期举办贸易融资培训，这种培训即包括对本行职工的培训又包括其代理行贸易融资产品经理的培训。通过培训渣打银行及时向其代理银行宣传本行贸易融资产品，加强双方友好合作，实现双赢，促进贸易融资业务的发展。国内外银行贸易融资业务的借鉴意义不同国家由于文化背景的不同，经济实力和所处的经济发展阶段的差异，使得各国银行贸易融资各有特色。学习和借鉴国内外银行先进的贸易融资经验，对于进步发展完善建设银行温州分行贸易融资业务具有重要的借鉴意义。在贸易融资方面，招商银行和农行江苏分行是国内银行中比较有代表性的两家银行。分析招商银行和江苏农行的贸易融资业务可以看出，这两家银行都非常重视发展贸易融资业务,针对贸易融资业务特点设置专业化机构,简化业务流程,完善审批政策重视贸易融资产品的创新和营销。花旗银行和渣打银行均是世界实力较强的外资银行，这两家银行在贸易融资业务方面积累了丰富的经验。重视贸易融资硬件设备的配备，重视对客户的优质服务，重视对人才的选拔和培养。招商银行和农行江苏分行在贸易融资机制和营销方面的做法对建