1、“.....„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„理论综述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„关于汽车营销模式的相关研究„„„„„„„„„„„„„„„„„„汽车营销模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„汽车营销模式的市场行为„„„„„„„„„„„„„„„„„„关于竞争优势的相关理论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„产业分析理论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„企业能力理论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„波特模型及其改进„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„上海大众汽车浙江销售商竞争现状分析„„„„„„„„„„„上海大众汽车在浙江市场的营销模式„„„„„„„„„„„„„„上海大众汽车浙江销售商竞争行为分析„„„„„„„„„„„„„政府政策影响„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„汽车销售商之间的激烈竞争„„„„„„„„„„„„„„„„„汽车销售商的竞争与潜在进入者的相......”。

2、“.....互影响„„„„„„„„„„汽车销售商的竞争与供方的相互影响„„„„„„„„„„„„„汽车销售商的竞争与买方的相互影响„„„„„„„„„„„„„汽车销售商与替代品互补品之间的相互影响„„„„„„„„„汽车销售商与供方买方之间的相互影响„„„„„„„„„„„上海大众汽车浙江销售商竞争中存在的问题分析„„„„„„„„„上海大众汽车浙江销售商竞争现状及存在问题的实证分析„„问卷设计与数据收集„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„问卷设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„数据收集„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文上海大众汽车浙江销售商竞争现状及对策研究数据统计与分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„描述统计分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„信度分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„探索性因素分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„相关......”。

3、“.....析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„回归分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„方差分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„实证分析小结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„上海大众汽车浙江销售商竞争对策分析„„„„„„„„„„„研究结果讨论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„上海大众汽车浙江销售商竞争行为影响因素分析结果讨论„„„„上海大众汽车浙江销售商竞争行为与竞争优势分析结果讨论„„„上海大众汽车浙江销售商竞争现状的总结„„„„„„„„„„„„上海大众汽车浙江销售商竞争对策分析„„„„„„„„„„„„„总结与展望„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„研究结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„研究不足及展望„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„附录„„„„„......”。

4、“.....汽车产量逐年上升，如图所示。年份数量万辆汽车轿车图中国汽车产量趋势图资料来源作者根据年中国统计年鉴相关数据整理而成根据世界汽车制造商协会,公布的数据，年世界汽车总产量为万辆，同比增长。中国汽车产量为万辆，同比增长，占世界总产量的，仅次于日本的万辆和美国的万辆，位居世界第三。根据中国汽车工业协会的统计数据，年中国汽车销量万辆，同比增长，比年净增万辆。年乘用车产销分别达到万辆和万辆，其中，轿车销量达到万辆，占汽车总销量的。全国机动车保有量为亿辆，其中汽车万辆。中国汽车消费数量及规模位居世界第二位。可见，中国在国际汽车市场中的地位显著提升，已经成为世界汽车市场不可世界汽车制造商协会于年在巴黎成立......”。

5、“.....包括世界主本身可能并不熟悉。汽车制造商在消费者心中的这种品牌影响力实际上很明显的衬托出汽车销售商的弱势地位，从而在与作为供方的汽车制造商的讨价还价中比较被动。汽车制造商不仅是在与汽车销售商的谈判中比较强势，而且其具有定垄断性的品牌管理使汽车销售商在为顾客提供汽车销售服务时在价格质量等方面没有太多的自主权，作为消费者也没有太多的选择余地，只能被动的接受这种条件。汽车销售商可以通过增强自身实力，利用本土优势提升品牌影响力来改变这种被动局面。如浙江元通汽车有限公司作为浙江省规模最大的专业汽车销售服务企业，已经成为在浙江省内乃至全国具有较高的知名度和美誉度的汽车流通业服务品牌。该公司不仅拥有上海大众汽车在浙江市场的销售代理权，还拥有多汽车汽油图汽车与汽油的互补关系浙江大学学位论文上海大众汽车浙江销售商竞争现状及对策研究个国内外著名汽车品牌的销售代理权，在全省范围内建立了几十家汽车品牌销售服务店......”。

6、“.....在浙江市场，买汽车，找元通也被越来越多的消费者所认同，旦消费者对汽车制造商品牌的认同转向对汽车销售商品牌的认同，那么汽车销售商与买方的这种紧密关系将反过来给汽车制造商施加压力，改变汽车销售商的被动地位，也给了消费者更多的选择。综上所述，上海大众汽车浙江销售商的竞争行为受到政府政策和各种产业竞争力量等因素的影响，这些因素之间也相互影响，任何种因素的变化都会影响到竞争对策的调整。这种复杂的竞争关系如表所示。表上海大众汽车浙江销售商竞争行为分析竞争行为影响因素政府政策销售商潜在进入者供方买方替代品互补品销售商政府的产业政策与消费政策对销售商之间的竞争影响很大，比如汽车品牌销售管理实施办法的实施。销售商之间竞争激烈，在购进价格差别不大的情况下，竞争主要体现在服务的差异化，但也存在价格的恶性竞争。销售商在产品差异化和分销渠道等方面形成的优势，让潜在进入者不敢贸然进入，威胁较小......”。

7、“.....而销售商之间的竞争更加剧了这种不利局面。销售商之间的竞争有利于消费者，同时销售商与买方良好关系的建立也可以提升品牌实力，改变与制造商谈判的被动局面。销售商所面临的替代威胁主要来自公共交通的发展，这在很大程度上取决于交通状况与汽车使用成本。销售商所面临的互补品威胁主要是油价的上涨以及零配件的供应状况。上海大众汽车浙江销售商竞争中存在的问题分析从上海大众汽车在浙江市场的营销模式和上海大众汽车浙江销售商竞争行为分析中可以看出，这些销售商在竞争中存在以下问题从政府政策角度来看，政府的产业政策和消费政策加剧了这些销售商之间的竞争，给汽车销售带来较大压力。政府在解决交通拥挤方面的措施，比如实行公交优先大力发展地铁和快速公交系统等，随着养车贵停车难等现象的出现，使公共交通的优势逐渐体现，给汽车销售带来替代压力......”。

8、“.....上海大众汽车在浙江市场选用特许营销模式，而且在同地区设立多家特许销售商，构成了这些销售商的品牌内竞争。上海大众虽然对经销商进行严格管理，但实际上难以避免销售商为争夺有限的客户资源而采取诸如恶性价格竞争窜货等不理性的市场行为。这不仅损害了上海大众的品牌形象，也有损销售商自身利益。上海大众汽车强大的品牌影响力和对分销渠道的控制，使其在侃价能力上非常强，相比之下，这些销售商明显处于弱势地位，讨价还价能力较低。可以说，在浙江汽车市场，上海大众作为汽车制造商处于较强的垄断地位，在相当程度上是价格的制定者，而这些销售商则是价格的接受者。在汽车市场价格不断下降的情况下，销售商从整车销售中获取的利润越来越少，其主要利润更多的是来自保险服务维修服务和零配件供应等，这导致汽车后服务市场的竞争异常激烈。上海大众汽车对分销渠道的强力控制和销售商因为运营成本高经营风险大所带来的经营压力使双方不可避免地存在种形式的利益冲突......”。

9、“.....从顾客角度来看，消费者对上海大众汽车的品牌认同度远远大于对销售商的品牌认同度，而且消费者购车所掌握的信息越来越充分，经常利用汽车销售商之间的竞争而从中获取更多的利益，这也使销售商不得不提供更多的服务项目来吸引消费者，从而大大增加了销售成本。从销售商角度来看，这些销售商不仅存在品牌内竞争，而且还要面对激烈的品牌间竞争。这些竞争相对增强了顾客议价能力，对销售商是不利的。销售商不理性的竞争行为可能在定程度上损害消费者的利益，从而降低顾客对销售商品牌价值的认同。同时，这些销售商的主要业务产品就是上海大众汽车，没有实质性差异，其产品供应完全依赖于上海大众，为顾客提供汽车销售服务时在价格质量等方面没有太多的自主权。虽然有些销售商已经形成了定差别优势，但总的来说，上海大众汽车浙江销售商的竞争优势还不明显......”。