„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„本文主要研究内容„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„投标决策方法模型简介和客户关系管理相关理论„„„„„„„„„„„现有投标决策方法及模型简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„现有投标决策方法简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„现有投标决策模型简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„投标决策模型新进展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„客户关系管理相关理论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„客户关系管理概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„客户关系管理的发展情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„客户价值分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„客户细分研究„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„西子奥的斯基于的投标决策过程研究西子奥的斯投标决策过程分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„西子奥的斯公司简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„西子奥的斯投标决策影响因素分析„„„„„„„„„„„„„„„竞争的激烈程度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„风险„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„项目需求度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„本公司在投标中的地位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„小结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„西子奥的斯投标决策过程现状分析„„„„„„„„„„„„„„„决策过程概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„西子奥的斯投标决策过程概述„„„„„„„„„„„„„„„„西子奥的斯投标决策过程现状分析„„„„„„„„„„„„„„西子奥的斯投标决策案例分析„„„„„„„„„„„„„„„„西子奥的斯投标决策过程模型的构建„„„„„„„„„„„„„西子奥的斯投标决策过程的相关主体分析„„„„„„„„„„„„西子奥的斯投标决策过程的分析„„„„„„„„„„„„„西子奥的斯投标决策过程的客户价值分析„„„„„„„„„„„西子奥的斯投标决策过程的客户细分研究„„„„„„„„„„„小结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„西子奥的斯投标决策过程的模型构建„„„„„„„„„„„„投标决策前期阶段模型的构建„„„„„„„„„„„„„投标决策后期阶段模型的构建„„„„„„„„„„„„„„西子奥的斯投标决策过程的模型实证应用„„„„„„„„„„„案例宋都采荷嘉业大厦投标决策应用分析„„„„„„„„宋都采荷嘉业大厦案例背景介绍„„„„„„„„„„„„西子奥的斯原有投标决策体系应用评价„„„„„„„„„„„西子奥的斯新建投标决策模型应用评价„„„„„„„„案例二倚天盛世钱塘投标决策应用分析„„„„„„„„„倚天盛世钱塘案例背景介绍„„„„„„„„„„„„„西子奥的斯原有投标决策体系应用评价„„„„„„„„„„„西子奥的斯新建投标决策模型应用评价„„„„„„„„„原有投标决策体系与新建模型比较„„„„„„„„„„„„„结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„本文结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„本文构建的投标决策模型的优点„„„„„„„„„„„„„„本文的局限性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„西子奥的斯基于的投标决策过程研究参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„绪论研究背景中国电梯市场投标概况中国电梯市场发展情况和行业特征中国电梯市场的发展情况中国电梯市场的发展从年上海引进台奥的斯电梯开始，有多年的历史。总的来讲可以分为三个阶段第阶段年，完全进口电梯，全国电梯的保有量在台。第二阶段年，自主艰苦研制和生产阶段，这时期共生产安装电梯多台。第三阶段年至今，改革开放吸收和引进国外先进生产技术，电梯行业快速发展，这阶段共生产安装电梯万多台。目前，中国已成为世界最大的新装电梯市场和最大的电梯生产国。自从进入世纪之后，电梯的需求量和实际产销量形成跨越式发展。见表表电梯产销量发展情况年份实际产销量万台西子奥的斯基于的投标决策过程研究资料来源全国电梯行业商务年鉴年月日召开的特种设备安全国际论坛上提到，中国城市对电梯的需求正以每年超过的速度快速增长。中国目前经常使用的电梯大约万台，还要拥有万台电梯才能满足生活需求。专家预计，电梯总量达到万台后，每年更新还有万台左右的需求，中国作为世界最大的电梯市场将维持相当长的时期。二中国电梯市场的行业特征现阶段，电梯行业的竞争是非常激烈的。国内有大小电梯企业多家，有独资合资和内资三种类型企业，当然，排在前几位的大型电线，西起位于绕城公路油坊桥以南的汪家村，由西向东经雨润路水西门大街汉中门大街中山东路等处蜿蜒至马群，线路全长约，共设立了个地铁站，除钟灵街站为地面车站马群站为高架车站外，其余均为地下车站。目前，个站点中的绝大多数基本已经敲定。二期工程将东进至仙林大学城三期计划西延至雨花台区板桥地区。分两个标段标段共计台扶梯，其中室内梯台，最大提升高度，最小提升高度室外梯台，最大提升高度，最小提升高度。标段共计台扶梯，其中室内梯台，最大提升高度，最小提升高度室外梯台，最大提升高度，最小提升高度。经过招标资格预审后，共有家电扶梯制造厂家进入最后轮的搏杀，西子奥的斯于年月日参加了该项目两个标段共计台扶梯的最后角逐，结果丢标。南京地铁二号线丢标原因分析西子奥的斯南京分公司在投标决策前期阶段信息收集不够完整和充分，西子奥的斯基于的投标决策过程研究造成投标方案没有针对性，没有考虑该项目的具体情况。由于信息偏差，造成西子奥的斯总部对该项目的分析也就有偏离，虽然也将该项目作为重点项目来操作，但是对竞争对手的预计不足，造成失误。因为南京地铁号线使用的是苏州迅达的扶梯，所以误将迅达作为主要的竞争对手。实际上最后该项目标段是被广州日立电梯公司中标，而标段是被富士达电梯公司中标。南京分公司销售人员包括所属区域的代理商和客户及招标机构的关系没做到位，无法获取核心信息。对竞争的激烈程度和竞争对手的报价预计不足，以至于在投标报价上参照北京地铁十号线的价格，然而还是远高于其他对手的价格，结果导致丢标。三北京地铁十号线和南京地铁二号线投标决策的对比分析从上面的分析不难看出，北京地铁的成功中标主要在于信息的完整和充分，还有客户关系的管理上，各方面关系都十分到位。而南京地铁的失败也主要在于信息收集的不完整和不充分，还有客户关系管理没做到位，造成最后投标决策的失误。事实上，客户关系的管理和信息的收集二者是相辅相成的，只有建立良好的客户关系，才能收集到完整有用的信息同样，完整有用的信息有助于客户关系的建立和促进。西子奥的斯基于的投标决策过程研究西子奥的斯投标决策过程模型的构建西子奥的斯投标决策过程的相关主体分析电梯工程招标项目的生命周期分为项目立项和设计阶段招投标阶段项目施工阶段和项目竣工阶段。虽然个电梯工程项目的投标过程只是局限在招投标阶段，但要作出投标决策必须从整个工程项目的生命周期的角度进行考虑，否则，将难以做出科学合理的投标决策。在电梯工程项目的整个生命周期内，西子奥的斯会与众多项目相关的主体发生关系，般说来业主项目招标代理公司设计方监理方政府以及其他与工程项目相关的利益方，相互的关系表示如图。业主其他项目设计方招标代理公司监理方受益西子奥的斯者电梯工程电梯工程电梯工程立项项目设计项目实体项目立项和设计招投标项目施工项目竣工图西子奥的斯投标决策过程各主体的关系以上的关系是西子奥的斯在投标决策之前必须慎重考虑的，在收集相关的信息后要做深入地分析。信息收集是投标决策的前提条件，主要收集以下信息与业主有关的资料业主投资的可靠性，工程投资资金是否已到位，确保项目完成过程中可以取得资金。业主是否有明显的授标倾向，以防内定现象的出现，减少投标费用。西子奥的斯基于的投标决策过程研究业主重要决策人员的组成，主要决策人员过去的经历确保决策人员可以公平公正客观地评标。业主如何评标，评标时考虑哪些非价格因素，如质量管理工期控制工程进度计划工程开支计划付款计划完成工程所需的时间等，可以提前准备，作为西子奥的斯投标竞争的优势。在投标报价过程中，业主和西子奥的斯都面临着巨大的风险。如果西子奥的斯中标后完成合同持续时间长，再加上经济环境的不确定性，西子奥的斯完成合同所用成本可能高于投标报价。而旦西子奥的斯不履约，则业主损失也非常巨大。如果业主只按投标报价大小来选择承包商，使合同履行的质量得不到保证，造成损失。因此，业主评标要考虑些非价格因素。业主与其他竞争对手的关系。业主的决策能力和决策基础，是否有与工程规模相适应的经济技术管理人员，有无工程管理的能力，合同管理经验和履约的状况如何业主对西子奥的斯的了解深度。与工程设计方有关的资料设计方的设计意图，设计的基础资料。包含本工程项目的设计和和以往编制工程概算的习惯做法。设计单位与业主的关系，设计单位在中标决策中的地位和作用。设计单位与其他竞争者在过去的合作关系。设计单位习惯和可接受的项目施工方法。与招标代理公司有关的资料招标代理公司针对此次电梯招标项目的评标规则和方法。招标代理公司评标专家的组成成员与西子奥的斯公司的关系紧密程度。招标代理公司与业主的关系，在业主的中标决策中的影响程度如何。招标代理公司与其他竞争对手的关系紧密程度。与监理方有关的资料监理方与业主的关系。监理方对中标单位工地施工的具体管理方法和要求。与其他项目受益者有关的资料政府和业主上级主管部门对招投标决策的影响因素。若是业主全权决策，可以针对业主的具体情况进行做标若是业主还要受到政府和主管部门的干扰，那还得考虑政府和主管部门的评标习惯注重技术还是费用等情况。建筑施工企业对整个项目工期进展的控制，电梯安装施工过程需要建筑施工企业配合的土建工作等。西子奥的斯的安装分包商的资质和经验。西子奥的斯基于的投标决策过程研究西子奥的斯的上游供应商的相关信息分析。西子奥的斯投标决策过程的分析综上所述，西子奥的斯投标决策活动中的客户