„„个人理财的定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„个人理财规划的主要内容„„„„„„„„„„„„„„„„„个人理财业务的发展历史和现状„„„„„„„„„„„„„„„„个人理财业务的起源„„„„„„„„„„„„„„„„„„„国际个人理财业务的发展„„„„„„„„„„„„„„„„„国内个人理财业务的现状„„„„„„„„„„„„„„„„„银行业个人理财业务研究„„„„„„„„„„„„„„„„银行业发展个人理财业务的重要意义„„„„„„„„„„„„„„国内银行业个人理财业务的产品体系„„„„„„„„„„„„„„风险防范类个人理财产品„„„„„„„„„„„„„„„„„消费积累类个人理财产品„„„„„„„„„„„„„„„„„风险投资类个人理财产品„„„„„„„„„„„„„„„„„国内银行业个人理财业务所面临的问题及对策„„„„„„„„„„个人理财业务面临的问题„„„„„„„„„„„„„„„„„国内银行业个人理财业务的主要发展对策„„„„„„„„„„中国工商银行浙江省分行个人理财业务的发展状况„„„„„浙江市场的理财需求分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江工行个人理财业务的发展状况„„„„„„„„„„„„„„„影响浙江工行个人理财业务发展的几个因素„„„„„„„„„„„观念尚未真正转变„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„管理架构不甚合理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„产品开发功能欠缺„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„系统支持尚待完善„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„营销理念仍未树立„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„资源配置不够到位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文中国工商银行浙江省分行个人理财业务发展研究考核体制尚待完善„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„中国工商银行浙江省分行个人理财业务的发展战略„„„„„组织架构与管理体系„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江省分行管理机构的职能整合„„„„„„„„„„„„„„营业网点的扁平化管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„新体系下的个人理财业务„„„„„„„„„„„„„„„„„市场细分与产品定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„目标市场营销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江省分行个人理财客户结构分析„受到更为优惠的手续费率不同的渠道有不同的价格，即按照个人理财产品销售的渠道差异制定不同的费率标准，通过网上银行电话银行手机银行自助终端等设备进行自助购买个人理财产品能够享受定的费率优惠不同的产品有不同的价格，即根据个人理财产品在市场上的发行数量供应量制定不同的费率标准，市场供应量大其他银行同时销售的同质产品采取低价策略，市场限量发行或者由工商银行单独发行的产品采取高价策略④不同的区域有不同的价格，即根据不同地区个人理财业务的发展程度和同业竞争状况制定不同的费率标准，市场成熟度高同业竞争激烈的杭州地区采取低价策略，市场成熟度低尚处开发阶段的温州台州和金华地区采取高价策略不同的需求有不同的价格，即根据客户对个人理财业务的需求状况制定不同的费率标准，基金外汇黄金等客户需求较浙江大学学位论文中国工商银行浙江省分行个人理财业务发展研究大的个人理财产品采取低价策略，综合理财规划遗产信托计划资金避税方案等客户需求较小的个性化理财服务采取高价策略。营销渠道营销渠道是银行业务经营和管理的核心部分，也是链接银行与客户关系的桥梁，没有好的营销渠道再好的银行产品也难以在市场上立足。银行的营销渠道有很多，内部营销渠道包括营业网点自助银行柜员机网上银行电话银行手机银行自助终端等业务处理渠道，外部营销渠道包括报纸杂志电视电台等新闻媒体和灯箱广告牌楼宇视频终端公交工具广告等专业宣传中介机构。个人理财产品的购买查询赎回等交易处理必须通过内部营销渠道来实现，而产品说明营销发布信息公告客户维护等非业务处理类的产品销售既可以通过内部营销渠道也可以通过外部营销渠道进行实施。工商银行浙江省分行在业务发展和经营绩效方面均处于全国工行系统和省内同业的领先水平，但是在产品营销和宣传推介方面则落后于北京上海广州深圳等分行，在浙江省内也落后于招商银行广发银行中信银行等股份制商业银行。究其原因，方面是因为原有大型国有企业经营管理体制的变革跟不上市场发展的需要，没有建立整套的市场营销运行机制和管理部门另方面也是因为工商银行浙江省分行自身经营业绩的出众，掩盖了市场营销产品宣传上的不足，以及由此导致对营销管理不够重视的主观原因。加强对个人理财业务营销渠道的管理，首先是要做好营业网点个人理财中心物理渠道的营销管理。除了按照总行个人理财中心建设和服务标准进行现金业务区非现金业务区自助服务区客户休息区以及贵宾服务区的营销标准化管理之外，尤其是要加强个人理财产品销售信息发布与日常维护的管理，要从滚动显示屏多媒体视频终端海报展架折页转台等多个角度进行个人理财业务数据和图片的展示，要根据客户的行为特征在等待休息区自助服务区以及现金业务区摆放营销单页，要加强大堂经理和业务操作人员对理财业务客户的识别引导，配合理财人员做好各类理财产品的销售工作。加强对个人理财业务营销渠道的管理，其次是要做好网上银行电话银行机自助终端等电子渠道的营销管理。要根据客户购买查询赎回个人理财产品的交易习惯合理设置网上银行电话银行自助终端的操作流程，简化交易手续，提高自助交易系统的使用便利性，吸引客户通过电子渠道办理个人理财业务要提高网上银行电话银行机自助终端等电子设备的营销宣传功能，通过动画语音提示滚动图片等形式向客户传递个人理财产品的营销信息要根据电子渠道办理业务的成本优势，制定个人理财产品的优惠促销方案，引导客户通过网上银行电话银行机和自助终端进行个人理财产品的买卖交易。浙江大学学位论文中国工商银行浙江省分行个人理财业务发展研究加强对个人理财业务营销渠道的管理，还要做好报纸杂志电视电台等新闻媒体和专业广告中介机构的营销管理。要加强与新闻媒体的日常沟通，与报纸杂志电视电台等媒体合作开办个人理财业务专栏，提高人们的个人理财意识，扩大人们的个人理财知识面，从而提高人们对工商银行浙江省分行个人理财业务的关注程度与接受程度要加强与各类新闻媒体和广告中介的业务合作，制作工商银行浙江省分行个人理财业务视频广告语音广告和图片广告，通过报纸杂志电视电台马路灯箱公交汽车楼宇视频等渠道进行宣传推介，提高工商银行浙江省分行个人理财业务的市场知名度。促销策略促销是企业产品市场推广的个重要手段，通过发布促销信息，激发客户购买产品使用产品的需求，促成客户的产品购买行为。对于尚处市场导入期的新产品而言，促销显得尤为重要。客户对新产品的认知程度接受程度，都会随着企业促销策略的实施而逐步提高，最终新产品被市场和客户所认可，成为个成熟的畅销产品。由此可见，个人理财产品和个人理财服务作为项全新的银行业务品种，实施有效的促销策略是所有提供该新产品的银行积极抢占理财业务市场和客户资源，确保其个人银行业务市场持续健康快速发展的重要措施。工商银行浙江省分行个人理财业务的促销策略需要从以下两方面着手实施首先是产品促销方案的拟订，从促销产品的选定促销目标的确立促销预算的计划促销信息的制作信息媒体的选择以及促销效果的检查等方面对个人理财产品的促销方案进行综合考虑，以实现最佳的促销效果其次是产品促销方案的执行，促销产品需要全省统选定，促销目标需要层层分解落实，促销信息需要相互协调致，信息媒体需要上下联动发布，必须确保全省所有业务网点所有销售人员集中营销力量，切实按照产品促销方案贯彻执行个人理财业务的促销策略。工商银行浙江省分行个人理财业务的促销策略还必须建立套完整的信息反馈和应变机制，通过贴近市场客户的营业网点和客户经理收集理财产品购买者的使用意见和建议，以及同业竞争对手类似产品的促销手段，在浙江省分行的权限范围内优化促销理财产品的功能包括产品收益率变现流动性产品购买流程等，或者进步加大理财产品促销的力度包括增加产品的销售渠道降低产品的佣金费率免除相关账户的原有收费等，灵活应对客户市场与竞争对手的促销反应，有效提升个人理财产品促销策略的实施效果。业绩考核对于产品的整体营销策略而言，业绩考核既可以促进销售的不断增长，也可以导致销售的持续低迷。业绩考核是把双刃剑，如何发挥它的长处和优势，保浙江大学学位论文中国工商银行浙江省分行个人理财业务发展研究证营销人员最大的销售积极性，是所有产品销售企业共同关心的个焦点问题。工商银行浙江省分行的个人理财业务，从根本上看也是个人理财产品与理财服务的市场销售及推广，因此该项业务是否能够得到持续健康快速的发展，其中的个关键因素就是业绩考核。制定并完善个人理财业务专项考核及奖励办法，将会不断推动工商银行浙江省分行个人理财业务的发展步伐。首先，要制定个人理财业务专项考核激励方案。工商银行虽然已经改制成为股份制商业银行，但是许多体制机制仍然延续了过去的习惯，业绩考核就是其中之。无论是从总行到省分行，还是从省分行到二级分行再到支行和网点，行长经营目标责任制是所有营业机构的主要考核内容。行长经营目标主要包括计划完成情况和风险防范情况，与个人理财业务相关的仅有中间业务收入计划完成率，因而直接导致了各级行长重存贷业务轻理财业务的经营思想。因此，要加快发展个人理财业务，就必须制定专项的考核方案，将个人理财业务的整体发展情况产品销售增长同业市场占比销售佣金收入等业务指标进行专项考核，以提高各级经营机构对发展个人理财业务的重视程度。其次，要加大个人理财业务的考核激励力度。个人理财业务是项新兴的银行金融服务，也是银行业未来的竞争焦点和发展关键。因此，在制定个人理财业务考核激励方案时必须有所侧重，要切实加大个人理财产品销售个人理财服务推广个人理财业务收入等方面的考核与激励力度，提高个人理财业务在整体经营考核中的权重和比重，最大程度的激发各级管理层和营销人员拓展个人理财业务的工作积极性，以迅速抢占个人理财市场份额，确保工商银行浙江省分行在该新兴市场的竞争优势。再次，要将个人理财业务的考核激励落到实处。制定套兼顾公平和效率的考核激励方案