增长。据保守预测，年中国整车产销量达千五百万量，中国整车需求的增长势必激发零部件的快速增长。虽然零部件市场潜力很大，但市场竞争越来越严峻。汽车整车企业根据市场竞争的要求，为提高品牌系列整车的价格质量等整体竞争力，需要选择成本更低品质更好响应速度快和服务更优的汽车零部件企业供货。汽车零部件苏州公司以下简称苏州公司是汽车零部件公司设立在中国苏州的专业生产汽车尾气催化剂的外资公司，公司客户主要是跨国的欧美韩汽车企业在中国的合资汽车企业。得益于中国汽车需求量的增长，以及合资品牌汽车例如上海大众上海通用北京现代在中国市场的畅销，苏州公司在国内市场占有率直保持稳定。年，汽车零部件公司全球收购催化剂业务，收购后的苏州公司巩固了在中国市场第的位置。近两年，竞争对手实力在不断增强，为了加速扩大市场份额，采取低价策略快速取得项目扩大市场份额。另外，随着国家扶持本土自主品牌的力度不断加大，国内外汽车品牌的竞争加剧，加之汽车零部件企业竞争愈来愈激烈，苏州公司的市场份额受到挤压。面对这种情况，如何应对本人根据市场营销的实际工作经验，从市场营销的角度对苏州公司的情况进行分析，重新进行市场定位，制定营销策略。选题的意义本文应用基本的营销理论，分析苏州公司汽油机业务现行的营销策略的现状，进行营销策略的改进，创建符合苏州公司发展方向的营销策略，在目前国内市场环境下持续发展，培育和形成公司的核心竞争力，提高公司可持续发展的能力，最终保持扩大公司的市场份额，提高公司的经济效益。其意义在于对苏州公司现有策略的梳理，有利于企业对于现有的营销策略和市场定位起到进步认识和思考的作用。汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第章绪论对苏州公司营销策略变革的研究，在增强公司的竞争力，促进企业的发展上起着指导性的作用。对类似苏州公司的企业，想在激烈的中国市场竞争中保持竞争优势，从而保持企业持续快速健康地成长，在营销策略的制定上起着借鉴的作用。研究方法及创新点研究方法实证调查与分析方法笔者对苏州公司进行调查研究，对现有的营销策略及其存在问题进行调查了解，找出了苏州公司现有策略存在的问题，从而使后面的提升途径有了坚实的现实基础。本文并不局限于对苏州公司作定性的分析，通过大量采用图表和模型，分析汽车行业所在的零部件行业所在的企业，使分析更为透彻更易于理解。规范性理论分析方法文中首先对有关理论进行论述，在对其详细论述的基础上对苏州公司的营销策略创新中的应用进行讨论。这也体现了理论和实践相结合原则。文献分析法笔者收集和研读了国内外市场营销专著和文章，并借助互联网进行了大量的资料搜索，通过阅读有关文献，使笔者对这方面的理论较为全面的理解，这为写作本文积累了丰富的素材。本文的创新点及基本构架本文的创新点本文系统运用了营销理论以及管理工具对企业进行详细分析，所涉及的理论包括战略理论营销策略理论所涉及的工具包括模型波特五力模型模型。本文的创新点来自于针对企业的具体情况，运用营销基本策略的创新。包括了差异化的创新市场定位创新和营销策略的创新。本文对汽车行业的宏观环境汽车行业汽车催化剂行业进行了调查和了解，文中所涉及的数据除了出于行业的珍贵资料外，对于行业内部的数据更多的是来自于笔者自己的分析。本文的营销创新分析得到了公司管理层的认可。汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第章绪论论文的基本构架第章绪论部分介绍了选题的背景和意义，指出研究的重要意义，并介绍了研究方法和论文的结构。第二章是对营销策略的相关理论进行综述。主要分为营销概念战略理论和营销策略相关理论的综述。第三章是对苏州公司介绍以及分析。首先，对苏州公司介绍。其次，对苏州公司的市场环境进行分析包括宏观和微观环境的分析。最后，对苏州公司进行分析，包括内部优势和劣势分析，外部机会和威胁分析。第四章是对苏州公司营销策略的研究。首先对市场进行细分，确定目标市场和定位。整车生产企业市场细分按照整车生产企业所生产的车型细分整车生产企业生产的汽车的品牌国家的细分整车生产企业生产的汽车级别的细分。其次，对于针对中国自主品牌车企为目标市场的营销策略的制定。描述了几种营销策略产品开发策略产品价格策略服务策略营销渠道策略沟通策略。第五章是对苏州公司营销策略实施中保障措施。提出营销策略实施中保障措施。第六章结论和展望部分，提出营销策略中的结论和下阶段的展望。汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第二章相关营销策略理论综述第二章相关营销策略理论综述营销理论概述营销的概念对营销的含义的理解学者们都从不同的角度和方面有不同的理解和解释。例如菲利普科特勒从营销对满足社会成员需要和欲望方面的功能方面，把营销扩大市场份额。图间接销售渠道渠道评估不同的渠道政策，可以满足不同的市场目标，同时满足公司的长期目标，每渠道的评估，十分重要。每种渠道应当通过经济标准控制标准和适应性标准来进行评估。直接销售渠道该渠道没有销售中介层次，苏州公司可以直接向汽车厂或销售产品，所以经济性和控制性是没有问题的，适应性将是评估的重要标准。间接销售渠道苏州公司可以通过销售中间商将产品销售给汽车厂。这样做主要是由于通过中间商的关系经验专门知识和经营规模，通常能做到苏州公司做不到的事情。由于市场的多变性，使用中间商通常意味着要给他们些产品销售方面的控制权，苏州公司国内汽车生产厂发动机厂营销中间商苏州公司国内汽车生产厂发动机厂汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第四章汽车零部件苏州公司的营销策略但是公司应该尽可能多保留控制权。销售渠道管理渠道管理要求选择和激励渠道成员，并定期评估他们的表现。苏州公司销售渠道管理包括渠道成员的选择苏州公司对中间机构随着公司营销战略的变化而进行重新选择激励和评估。苏州公司尽量选择直接销售渠道在选择间接渠道的中间商时，要选择有影响力市场覆盖能力强的中间商。激励渠道成员为了渠道成员做到更好，苏州公司要不断地激励渠道成员，采用的方法有报酬力量，专家力量。报酬力量主要用在间接销售渠道。苏州公司销售政策中的高利润率让利政策，给中间商利润的空间，激励中间商加大投入，开发市场，销售产品。专家力量用于直接间接渠道。专业的技术人员，可以让汽车厂发动机厂确信苏州公司的产品可靠。沟通策略公司不仅要创造优质的产品，还需要告诉客户产品的优点并谨慎地将产品定位在客户心目中。对于自主品牌的客户，尤其要突出宣传沟通。由于汽车催化剂产品进入中国的时间比较晚，很多国内自主品牌的汽车厂商对于汽车催化剂技术及产品的了解还处于初级阶段。苏州公司应对其进行有效的宣传。为了达到这个目的，可以运用广告促销人员沟通公共关系等方式。苏州公司的沟通策略可以通过以下方式进行。广告促销苏州公司可以通过所在的机动车污染防治协会这个平台来进行产品宣传推广企业形象。通过行业协会主办的研讨会进行技术宣传另外，苏州公司可以参与行业书刊针对国内自主品牌的企业，可以选择例如中国汽车报汽车情报这样具权威性并且有广泛受众群的专业媒介作为宣传方式，让更多的汽车厂发动机厂了解苏州公司。另外，互联网作为新兴媒体，信息传播迅速即时，同时承载信息量极大。因此，这是汽车零部件行业解决信息不对称不充分的最佳方式。苏州公司应加大在专业网站的宣传力度，可以在以下网站进行企业品牌宣传产品介绍阿里巴巴盖世汽车网中国汽车工业协会网等。人员沟通汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第四章汽车零部件苏州公司的营销策略苏州公司的宣传还可以通过到客户现场进行技术服务产品介绍时进行。苏州公司卖的不光是产品，更是技术服务和解决方案。可以通过技术交流产品介绍时宣传企业并得到客户的反馈，用于公司相关方面的改进。公共关系苏州公司可以通过社会公益活动等保持与公众的信息联系，争取公众的理解和舆论的支持，建立良好的企业信誉。例如赞助和支持当地的慈善事业参加展览会等。汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第五章汽车零部件苏州公司营销策略实施中的保障措施第五章汽车零部件苏州公司营销策略实施中的保障措施苏州公司为了保持扩大国内市场份额而制定的营销策略在实施过程中，需要建立几方面的保障措施。情报系统保障措施情报信息对于营销工作非常重要。苏州公司建立营销情报系统体系，对于宏观环境的变化进行及时收集和分析。苏州公司应该加强中国自主品牌客户营销情报系统的建立，要争取让企业所有的相关人员都成为情报员。通过他们积极自觉地利用各种途径如报刊杂志上级机关行业团体专业调研机构供应者，中间商及顾客收集信息，观察营销环境的变化情况，并及时向苏州公司提供信息，从而形成较为系统的营销情报流。然后加以分析，将情报变为对企业营销决策具有指导意义的信息。并及时地将处理好的情报传递到公司的管理者用于公司决策。另外，特别要加强实施该营销策略后的市场份额的监控工作，每季度统计市场份额，对销售工作进行分析评估，确保营销策略的有效性。实施营销策略后的年内，市场份额如果还是向下的趋势，就应该调整营销策略。组织保障措施苏州公司需要建立与营销目标相适应的组织结构。苏州公司目前的组织结构如下汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第五章汽车零部件苏州公司营销策略实施中的保障措施总经理销售市场财务部工厂人事部欧美部日韩部业务发展部采购物流生产质量工艺工程客户服务总经理销售市场财务部工厂人事部欧美部日韩部业务发展部采购物流生产质量工艺工程客户服务图组织结构图为了有效配合营销策略的实施，笔者建议在组织结构上进行改革。总经理营销财务工厂人事欧美部日韩部中国自主品牌部采购物流生产质量工艺工程客户服务技术总经理营销财务工厂人事欧美部日韩部中国自主品牌部采购物流生产质量工艺工程客户服务技术图改革后的组织结构图改革后，将销售和技术部门分开，分别设立部门，建立中国自主品牌项目组。分开后，销售部负责订单量和销售额技术部负责产品的开发和车厂的应用，采取矩阵制服务形式，在营销部门垂直管理的基础上，又以客户代表为龙头，辅以技术物流品保生产计划编制人员客户服务组成数个客户服务小组，为不同的客户提供服务。目前未对中国自主品牌客户专门设立销售团队，应增设中国自主品牌客户部，对其增组织结构图来源公司内部资料汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第五章汽车零部件苏州公司营销策略实施中的保障措施加人力和物力支持。人员保障措施为