的重要方面。我国宽带网起步较晚，但这几年发展速度相当快。年，我国政府制定了以信息化带动工业化的战略方针，以宽带互联网为重点的信息化建设更是全面展开。从年起，中国互联网络信息中心每隔半年定期发布中国互联网络发展状况统计报告。据第十五次报告数据显示，截止年月底，我国的互联网用户已经达到亿，居世界第二位，其中宽带用户数为万，增长幅度尤为明显。我国网民总数的快速增长已被世界所瞩目，但亿网民在我国将近亿的总人口中还仅占，这说明尽管我国的互联网用户总数很大，增长速度较快，但互联网络的普及程度目前还很低，因此我国互联网事业的发展空间仍非常大。尤其是宽带业务，相对于亿的上网总人数，宽带万的用户数量还有极大的增长空间。宽带业务因其市场潜力巨大发展前景良好蕴含无限商机正成为各运营商争夺的焦点。问题的提出杭州电信公司概况浙江省电信公司杭州市分公司，成立于年月日，其前身是杭州市电信局，年根据信息产业部的要求，按照政企分开的原则重组后，目前是浙江省电信公司所属分公司。公司现有资产总值亿元，员工名。公司下辖萧山余杭富阳临安桐庐建德淳安七个县市区电信局。自年月日开通第条电报线路至今，杭州电信已走过了年历程。改革开放为电信事业带来了发展的春天。尤其是世纪年代以来，杭州电信努力追踪国际最新电信技术的发展趋势，先后投资数十亿元，建成了融语音数据图像为体的大容量高速率立体型的现代化通信网络，并完成了下代通信网络试验，综合通信能力已接近国际发达国家城市水平。杭州电信本地网电话交换机总容量现已达到近万门，电信宽带用户突破了万户，以同步数字传输密集波分复用等技术为依托的宽带传输网和基于技术和等多种接入方式的宽带多媒体信息网，目前已基本覆盖全市，杭州通信网正在向综合化宽带化智能化方向发展。以雄厚的实力造就精品网络。为用户提供有品质保证的网络是发展电信宽带的基础。要让杭州市成为信息化的海洋，就必须要有个完善畅通优质的宽带网络。作为杭州骨干的电信运营企业，杭州电信以共享与世界同步的信息文明为企业使命，用优质的网络和创新的业务满足了国民经济信息化和社会对通信新业务的需要。为了努力将杭州的宽带网建设成为精品网络，让用户享受到优质的服务，杭州电信在宽带网络建设之初，就始终把技术领先作为宽带网络的发展方向。目前，杭州电信的宽带网络接入已基本覆盖全市，在全国省会城市中名列前茅。在骨干网方面，杭州电信已经建成了以同步数字传输密集波分复用等技术为依托的的宽带传输网，出口带宽已达到了，在全国同等城市中名列前茅。在宽带城域网方面，近几年来，杭州电信每年都投入大量的资金用于光纤网络的建设，依托覆盖全市的光纤接入网资源，杭州电信建成了采用高速路由技术千兆以太网交换技术并结合技术的宽带城域网，支持从窄带到甚至的各种接入手段，并与中国电信宽带骨干网高速无缝互联，具有完善的功能强大的网络和业务管理功能，并有着稳定安全保密等方面的优势。目前杭州宽带城域网在核心层和城域汇聚层都采用了双星型结构，增加了保护电路，设备采用了双引擎冗余配置，使网络的稳定性和可靠性得到了保证。现在，杭州市区的光缆的总长度已经超过了万公里。在宽带接入网的建设上，杭州电信确定了产品多元，用户满意的方针，凭借自身的网络优势，将不同的技术特点和用户需求相结合，以天翼通等多种接入方式，满足了不同用户的需求。以优质的服务赢得用户青睐。在市场竞争当中，价格战只是低级的竞争手段，而只有服务，才是让企业立于不败之地的法宝。只有放眼于企业价值链的精心经营，构筑能全方位地满足消费者不同需求的服务体系，才能获得用户的青睐。杭州电信清醒地意识到了服务水平对于竞争的重要意义，在保持网络领先，技术领先的前提下，杭州电信尽可能地和用户进行沟通，掌握用户的需求，及时地改善服务，做到了用服务打动用户，用品牌吸引用户，力争让用户享受到与世界同步的信息文明。网络的维护质量是服务质量的重要保证。在杭州电信有着支年轻化专业化技术化的维护队伍，专门从事宽带安装和维护。因此，在宽带网络服务上，杭州电信大胆地提出了高标准的服务承诺即对宽带业务故障实行小时服务，并将宽带装机内部时限缩短到了天之内。公司要求维护安装人员与用户预约时间并准时上门，与用户联系不上时，在规定的时限内到用户安装地址处留下联系条。还通过技术创新，杭州电信搭建了自己的宽带障碍处理平台，大大降低了宽带障碍修复时间在号客户服务中心设立了宽带故障处理专家座席，让技术部门的骨干通过电话引导直接帮助用户解决故障，降低故障对用户使用的影响。同时，杭州电信还建立了完善的用户回访制度，回访内容包括用户意见满意程度装移机质量和回访时间等，真正将用户的利益放到了首位。以发展的观念实现应用创新电信宽带网的发展在满足了人们高速上网需求的同逐渐考虑申请使用宽带上网，实现窄带用户向宽带用户的平滑过渡。从前面的分析，我们可以看出，通过体验营销资费策略核心业务宽带应用系列拉式策略，杭州电信可以有效拉动潜在群体的需求，这是拉式策略发挥的最大功效。但是拉式策略在杭州电信宽带业务的推广中，也存在着其策略本身无法克服的局限性。杭州电信宽带拉式策略的局限性杭州电信通过拉式策略有效拉动了潜在用户的需求。从图流程的环节，我们可以看出，潜在用户在需求产生以后，有可能选择杭州电信宽带，也有可能选择其他运营商的宽带，如网通宽带。无法形成对杭州电信宽带的选择性需求就是拉式策略的最大局限性。因为杭州电信采取的各种拉式策略确实是有效拉动了潜在群体对宽带上网的需求，但是其他运营商的宽带同样也能满足宽带上网的需求，产品之间的替代性很强。另外，拉式策略不借助以渠道推动为主的推式策略，也无法有效拉动潜在用户的需求。比如体验营销策略以及宽带应用策略，必须依靠社区等渠道来演示体验宽带业务，让用户很好地感受宽带业务带来的精彩应用。再比如宽带资费策略，如果能与电脑供应商渠道商开展联合促销，通过促销开展优惠活动，能更好地消除潜在用户对宽带资费的敏感性。因此，拉式策略在杭州电信宽带业务推广中存在定的局限性。杭州电信宽带推式策略总体思路及局限性杭州电信宽带推式策略总体思路推式策略，是指企业主要通过渠道网络的力量，将产品推销给批发商，批发商把产品推销给零售商，零售商再通过全方位的营销策略把产品推销给最终消费者。采用推式策略的企业基本上依靠完善健全的销售渠道网络体系，采用渠道促进人员推销的促进战略方法进行营销活动，直接作用于渠道中间商，与中间商谈判，劝导中间商争取订单，通过渠道力量促进产品的销售。图杭州电信宽带推式策略图从图中，我们可以发现，推式策略依靠的是企业建立的销售渠道，通过人员推销或定的营业性促销活动。其目的是把产品推给渠道中的中间商，从渠道中级级推动过去，最终到达消费者手中。而不像拉式策略那样，直接将产品作用于最终消费者，使消费者作出购买行为。基于推式策略的电信宽带推广，就是在业务推广中，以推式策略为主要导向，推广主要借助于渠道的力量。具体推广思路如下渠道合作策略。从图流程的我们可以看到，在渠道合作策略上，杭州电信通过开展与房地产开发商社区等社会渠道的合作，为宽带业务争取渠道优势。另外，以智能化社区建设为切入点，通过宽带信息化小区的建设，让用户享受到可视电话远程监控视频点播远程心理咨询等多样化的宽带多媒体服务，以此来不断提高电信宽带的品牌形象，为电信宽带在房地产小区的渠道推广中提供最有力的支撑，设立渠道壁垒。社区渠道策略。从图流程我们可以看到，杭州电信通过社区流动服务站宽带社区经理以及社区通信服务站等系列社区渠道推广策略，深入居民社区，将宽带业务的现场受理服务业务宣传融为体，贴近用户，为用户提供零距离服务，不仅能提高杭州电信的用户满意度和美誉度，提升杭州电信品牌形象，而且能不断提高宽带业务的市场渗透率。联合促销策略。从图流程的我们可以看到，由于电脑是家庭安装宽带业务的先决条件，杭州电信通过买电脑，送宽带模式买电脑，送电信宽带礼包模式买宽带，购电脑优惠模式以及电脑宽带捆绑租赁模式等联合促销活动，可以将宽带业务的销售从后进式迈向前推式，抢占业务推广渠道的先机，还可以促进潜在群体对电信宽带的选择性需求。从图我们可以看出，杭州电信通过整体推式策略，依靠完善健全的渠道网络，采用渠道促进人员推销的营销活动，直接产生了潜在群体对杭州电信宽带的选择性需求，这是推式策略的最大作用所在，能直接转化为实际购买行为。因此，在短短年内，杭州电信宽带用户数已经突破万大关。另外，杭州电信正是由于不断运用推式策略，与房地产开发商社区等渠道进行合作，有效遏制了网通宽带的市场推进。杭州电信宽带推式策略的局限性推式策略其本身也存在着定的局限性。首先，推式策略能促成对电信宽带实际销售的前提条件是这些潜在群体其本身已经产生了对宽带业务的需求。由于推式策略是从企业出发，借助渠道和网络的力量，产品通过渠道，由渠道推动过去，最终到达消费者手中。而对于对使用宽带业务存在定顾虑的用户，需求还没有真正产生的用户，仅仅通过推式策略，并不能有效启动市场，策略并不能很好地发挥作用。其次，推式策略以销售渠道为核心，依靠销售渠道人员推销的传递作用，最终实现产品的销售。杭州电信通过推式策略很好地实现了市场推广中的深度，但是很难实现市场覆盖的广度。因为杭州电信通过社会渠道自建渠道的推广，推广的仅仅也是点上的推广，而并没有实现面上的推广。销售渠道人员推广的广度毕竟是有限的，不能在较短的时间内将电信宽带业务覆盖到杭州地区的所有区域，更不用说实现业务的无缝隙覆盖。最后，推式策略很难塑造电信宽带品牌形象。由于杭州电信采取以推式策略为主要导向的策略，相对来说，采用广告宣传的比重较低，对电信宽带品牌形象塑造的意识相对比较薄弱，更多地通过销售渠道的终端宣传，或者通过人员口头宣传，而这些渠道的宣传力度以及宣传覆盖面都是有限的，很难在消费者以及公众心目中建立电信宽带品牌的知名度及品牌形象。基于推拉组合式的电信宽带推广思路通过以上分析，我们已经知道，拉式策略推式策略