【毕业论文】杭州笑天公司短期租房市场营销战略研究

以小石城为例，全城万人，有家从事房屋出租的管理公司，还有大量私人出租者和汽车旅馆。

私人出租者几乎都接受短期租房业务，管理公司相对少点，有近接浙江大学学位论文杭州笑天公司短期租房市场营销战略研究受短租。

短租的对象主要是外来打工者学生或暂时经济困难者。

私人出租者接受的短租可以按周计，汽车旅馆般在个月左右，管理公司则在三个月左右。

短租的价格般比长租贵左右，如套两室厅的房子，简单家具和装修，短租的周租金在美元左右，而长租是美元月租金。

而且短租房东不包水电，长租房东则会包水般不包电。

短租和长租样需要交押金，般是美元。

短租往往是事先和房东订好租期并次性交纳房租，而长租只签个合同，租金仍然按月计算。

如果有人签了年租约，结果租了三个月就想走人，这也没有关系，房东会扣除的押金。

在加拿大，短租市场主要针对新移民。

加拿大移民众多，对新移民来说，租房子是件大事，因为房租是移民在加国的最大消费，占总消费的百分之七八十。

加拿大可供出租的房子有很多种类，基本上分为公寓楼和屋两大类。

租房时房主般要求房客签年或半年以上的租房合约，并要求房客能提供工作证明，若没有工作，则必需提供担保或存款证明等，所以要想下飞机就租到房子是比较困难的。

不少新移民到达加拿大后，必须首先找个临时的住处暂住几天或十几天，其间集中精力亲自去找满意的房子。

住酒店每晚要百加元以上，价格昂贵。

加拿大政府为此专门设立种为新移民提供服务的接待站。

这种旅店的价钱很便宜，而且按日计费。

每人每天二十多加元，家人住间房子也不过四十元左右，房间不但很干净，有电视电话洗浴设备，而且还能在厨房自己做些简单的饭菜。

此外，付给老板些钱，他还可以开车带你去家家地看房子。

我国短期租房市场发展现状年以后，随着城市流动人口的增加，短租市场需求量急剧上升，国内不少城市的房屋中介也开始推出短期租房业务。

如桂林市八桂房产交易市场，开展房屋银行业务，拥有大量出租房屋，长期提供按日按月计算的短期出租房屋。

上海些房屋中介特地在高校附近组织批房源，提供以日或以周计算的房子，专门租给有需要的高校学生，颇受欢迎。

近两年来，各地自助公寓网站纷纷出现。

例如，在上海有古北口移动之家和无忧短租公寓网北京有阳光移动公寓网郑州有大河自助公寓网长沙有家到家自助公寓网桂林有好好自助公寓广州有校园价短期租房网。

其中些短租服务商实行连锁经营，连锁店正渗透到其他省份的中心城市。

目前，这些短期租房服务商正商议组成中国自助公寓联盟，以达到品牌统，整合和共享客户资源的目的。

杭州短期租房市场发展现状杭州的租房市场向来是以长租为主，出租户般要求租期在年以上，租期三浙江大学学位论文杭州笑天公司短期租房市场营销战略研究个月以下尤其是个月以下是很难租到房子的。

而随着西博会的召开新西湖的开放天堂硅谷的打造，杭州的知名度日益提高，来杭探亲商务出差和自助旅游者与日俱增，杭州的短期租房市场商机凸现，却出现了有求无供的怪现象。

目前，杭州本地还没有家上规模的短期租房专业服务商，外地的短租服务商也只有上海古北口移动之家进入杭州市场，年初开始在杭州开连锁分店，但到年底也仅仅托管了套房源，但由于经营不善，入住率过低，现在只剩三套房源。

可以说，杭州短期租房市场几乎还是片空白。

论文研究的目的意义和研究范畴论文研究的目的和意义基于以上研究背景，本论文将试着从杭州短期租房的市场营销环境入手，深入剖析杭州市民房产中介众多商家不愿介入短期租房市场的真正原因，从开拓新兴市场的角度研究如何把握杭州短期租房市场商机，并通过杭州笑天公司开拓短期租房市场的实证分析，能够解决以下两个问题探讨开拓杭州短期租房市场如何进行营销战略选择和目标市场定位，并对市场拓展的基本营销组合策略和操作展开讨论。

本文以笑天公司为例，运用分析方法来制定短期租房市场营销战略。

探讨小公司如果找准短期租房市场的切入点，以小资金撬动大市场。

本文的研究具有很强的实践性和可操作性，希望对国内其他城市尤其是旅游城市的短期租房服务商在营销战略的制定上目标市场的选择上和市场拓展的基本策略操作上能够起到定的借鉴和启示作用。

论文的研究范畴由于各个城市的环境规划和特点各不相同，短期租房的营销战略和策略可能大相径庭的，本论文主要针对杭州短期租房市场进行研究。

论文的研究思路和结构论文的研究思路本论文总的研究思路是首先对照我国各大城市短期租房市场的发展状况，对杭州短期租房市场营销环境进行分析，提出营销战略制定思路然后以笑天公司为个案，通过对开拓杭州短期租房市场的营销战略和具体营销策略的实施手段等方面的研究，来实证在杭州拓展短期租房市场的可行性。

论文的研究框架本论文的总体研究框架因此，针对商务旅行市场，笑天公司宜采取高价和高水平的迅速取脂策略。

市场竞争地位策略营销策略的制定与公司在行业中的地位是密不可分的，大公司可以采取小公司负担不起的些战略，小公司也可以找到适合自身生存和发展的策略。

关键在于辨明自己处在哪种竞争地位。

短期租房业有其特殊性，是总体投入不大，进入门槛较低二是谁先先进入这个市场，谁就有可能先形成规模效应，并成为市场领先者。

笑天公司作为杭城本地第家从事短期租房的企业，目前业内尚无强大竞争对浙江大学学位论文杭州笑天公司短期租房市场营销战略研究手，笑天公司的市场目标应该是每进入个细分市场，就要取得该细分市场最大市场份额，从而成为该细分市场的领先者，在玉泉市场的实践已经证明能够做到这点。

在取得细分市场最大市场份额后，为了保持自己的领导者地位，应该采取保护市场占有率的行动。

领先者保护阵地最为建设性的途径是进攻，即不断创新，必须在产品短租公寓创新服务提高销售效益尤其是降低成本方便处于领先地位，同时抓住跟随者的弱点主动出击。

笑天公司市场竞争地位策略可总结为进攻型的市场领先者策略。

顾客固定化营销策略对顾客需求进行了解和对顾客背景资料进行分析研究同样重要。

对顾客实施有效管理，方面减少企业经营风险，另方面更大限度满足了顾客需要，又针对顾客本身条件差别，提供不同服务项目。

顾客固定化就是为创造顾客的品牌忠诚度和企业忠诚心，边能够继续不断重复购买本品牌或企业产品的种管理制度。

在短期租房市场实施顾客固定化策略的主要方法有建立顾客档案顾客档案的资料般分为静态资料和动态资料两部分。

顾客入住时要办理租房登记手续，登记资料包括姓名性别年龄电话证件号码所属单位或住址等，这是顾客的静态资料而入住日期租房天数租住房间消费金额合同履行情况等则属于动态资料。

所有这些资料都应在企业短期租房网站后台管理的数据库保存起来。

建立顾客档案的优点主要表现为消除买卖双方的代沟，促使更亲密关系的形成。

保留顾客档案，顾客下次来消费时，让接待人员提前熟悉顾客个人信息，有利于接待人员与其更好的交流促进顾客重复购买行为，提高购买次数通过对顾客档案分析，可测定顾客对企业态度，并预测顾客行为变化，为销售做好计划和准备掌握细分市场客户的特性，对不同的细分市场提供更具针对性的服务。

顾客优惠制度顾客优惠制度是种价格竞争和利益认同，也是种依据顾客对企业贡献多少，实施汇报的种方法。

要使顾客回头必须给支持企业发展的老顾客更多利益和优惠。

笑天公司应该利用企业网站后台管理系统适时计算出顾客累计消费金额，当达到定的标准时应该给予顾客定的回报，比如发给顾客优惠卡，下次来消费时可享受定金额的优惠，顾客也可把优惠卡作为小礼物送给朋友到笑天短租公寓来消费。

这是顾客老顾客重复消费或介绍新顾客非常好的方法。

浙江大学学位论文杭州笑天公司短期租房市场营销战略研究笑天公司的目标市场选择和定位短期租房市场营销的目的是使短期租房服务能很好地满足消费者的需要和欲望，而消费者的人数众多分布很广需求差异性很大，因而企业不可能同时满足所有消费者的所有需要，只有识别自己能够提供有效服务的最具有吸引力的市场，首先满足细分市场的消费者的需要和欲望，才能保持优势，在市场中立于不败之地。

杭州短期租房市场细分短期租房市场细分，就是短期租房服务商按照细分的变量，即影响短期租房市场上消费者的欲望和需要消费习惯和行为等因素，把整个短期租房市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或子市场，每个子市场都是个有相似的欲望和需要的购买群体。

企业通过市场细分，可以发现还没有被满足的市场需求，发掘最佳的市场机会，并有利于将有限的营销资源用在既定的目标市场上发挥出最大的效用。

根据消费者特征变量，我们可以将杭州短期租房市场细分为三类市场高校市场旅游市场和商务市场，并进步细分为六个子市场，即高校学生高校探亲旅游者自助旅游者探亲旅游者不定期商务旅行者定期商务旅行者，其中探亲旅游者包括高校探亲旅游者，具体如表所示表杭州短期租房市场细分表市场类别市场细分高校市场高校学生高校探亲旅游者旅游市场自助旅游者探亲旅游者商务市场不定期商务旅行者定期商务旅行者根据市场调研和笑天公司内部对消费者的统计分析结果，不同的细分市场消费者特征如表所示浙江大学学位论文杭州笑天公司短期租房市场营销战略研究表消费者特征分析表细分市场市场需求接受价格元间天租住天数需求程度利益需求高校学生大天强烈实惠高校探亲旅游者巨大天强烈实惠自助旅游者般天强烈实惠探亲旅游者巨大天强烈实惠不定期商务旅行者般天般舒适便利定期商务旅行者巨大天强烈舒适便利笑天公司短期租房目标市场选择目标市场是企业在市场细分的基础上，为满足现实或潜在需求的消费者和用户作为经营对象，依据企业自身的经营条件而选定或开拓的特定需要的细分市场。

而评估各种不同的目标市场时，必须要考虑三个因素细分市场的规模和发展潜力细分市场结构的吸引力企业资源的适应度。

对于杭州短期租房市场，从细分市场的规模来看，探亲旅游者包括高校探亲旅游市场和定期商务旅行者市场规模巨大细分市场结构的吸引力方面，高校学生和高校探亲旅游者市场时最容易进入和占领的细分市场，不定期和定期商务旅行者市场是利润最为丰厚的细分市场在企业资源的适应度方面，考虑到公司的现有实力，商务市场投入较高，公司应该根据市场营销战略思路，从高校市场切入，有定积累后再大力拓展商务市场。

综合以上因素，笔者选择的目标市场如下主目标市场见表深黑色区域主目标市